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Estrategias para triunfar en Corea del Sur

Por Marvin Hough

Tiempo de lectura

Por Marvin Hough

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Como señaló un antiguo embajador canadiense en Corea del Sur, las empresas occidentales deben mantener la mente abierta, ya que la cultura empresarial es una mezcla de lo tradicional y lo internacional. Sigue evolucionando a medida que Corea del Sur se integra más en la economía mundial y demuestra su formidable competitividad y orientación al servicio, al tiempo que reequilibra y presta atención a la calidad de vida.

"Sigue siendo importante centrarse en las relaciones, y las empresas occidentales deben ser conscientes de la inversión en tiempo y dinero que supone desarrollar y mantener estas relaciones, incluso con los poderosos chaebols. Todo ello exige hacer los deberes sobre las contrapartes y recurrir al apoyo local en Seúl para desenvolverse con eficacia en un entorno empresarial cambiante y altamente competitivo."

Tarjetas de visita en Corea del Sur

Debe acudir a sus reuniones iniciales con sus tarjetas de visita listas para entregárselas a la persona con la que se reúna. Esto suele hacerse inmediatamente antes o después de estrechar la mano.

Cuando presentes y recibas una tarjeta de visita de otra persona, debes utilizar las dos manos. Dedica 30 segundos a mirarla y leerla detenidamente, aunque te reúnas con varias personas. Cada uno esperará su turno y agradecerá el poco tiempo que dediques a prestar atención a la tarjeta que tienes en la mano.

Es de buena educación hacer algún comentario sobre su cargo o algún otro dato de sus tarjetas de visita. Sujeta cada tarjeta mientras la comentas. Cuando hayas terminado de leerla, pon la tarjeta delante de ti sobre la mesa.

Reuniones de trabajo

El mejor consejo es concertar las citas para las reuniones con antelación, incluso unas semanas antes si es posible. En Corea del Sur, las reuniones suelen programarse a media mañana o a media tarde, sin interrumpir la hora de comer de nadie.

Ten en cuenta que si se cancelan estas reuniones, suele ocurrir con poca o ninguna antelación. Si ocurre una vez, probablemente sea insignificante, ya que surgió algo inevitable.

Sin embargo, si la misma persona le cancela repetidamente, podría indicar que no está tan interesada en hacer negocios con usted. O, posiblemente, que tiene que posponer los negocios con usted por algún otro motivo.

Para reducir la posibilidad de que se produzca un malentendido durante una reunión, debes enviar información escrita de antemano. Esto también demostrará tu compromiso y que estás bien organizado. Cuando se presente, sea puntual y prepare un pequeño regalo de buen gusto si es la primera reunión. Los surcoreanos valoran la puntualidad, así que procure llegar a tiempo o un poco antes. Tenga en cuenta que si la reunión es en Seúl, puede encontrarse con mucho tráfico o tener problemas para encontrar un taxi. Además, algunos edificios pueden no ser fáciles de encontrar, ni siquiera para el taxista. Por ello, asegúrate de contar con un margen de 30 minutos como mínimo.

Comunicaciones

Aunque muchos surcoreanos se sienten cómodos comunicándose en inglés, muchos surcoreanos con talento y capacidad no lo están. Hay que tener cuidado de adaptar el lenguaje a la audiencia y no dar por sentado que entienden la fluidez del inglés. Hable en un inglés claro y básico. No confíe únicamente en las comunicaciones verbales, sino reitere sus mensajes por escrito.

También hay que tener en cuenta que las diferencias culturales influyen en la comunicación. La cultura tradicional surcoreana favorece la armonía frente a la confrontación, lo que hace que los occidentales entiendan el silencio como aceptación. Las preguntas negativas se entienden de otra manera y las de "sí/no" suelen ser poco fiables. Hay que hacer preguntas en varias direcciones para verificar que se ha comprendido el mensaje. Es poco probable que su interlocutor pida aclaraciones aunque la comprensión no sea completa.

Al hacer presentaciones, minimice las palabras y maximice los gráficos, cuadros y elementos visuales que puedan comunicar a través de idiomas y culturas.

Corea del Sur es un país donde las cosas pueden suceder con extrema rapidez. La respuesta en el mismo día es la norma. Una semana sin comunicación puede interpretarse como falta de interés y/o finalización de un proyecto.

Contratos

Los surcoreanos prefieren que los contratos tengan cierto margen de flexibilidad y permitan ajustes. Teniendo esto en cuenta, puede que te des cuenta de que su redacción preferida es más vaga de lo que esperabas.

Desde la perspectiva surcoreana, la relación entre las empresas suele considerarse más importante que el propio contrato. Sé consciente de ello y comunícate claramente con quien vayas a firmar un contrato respecto a tus expectativas y las suyas.

Comportamiento

Como en otras culturas asiáticas, los empresarios surcoreanos tienen un comportamiento modesto y humilde y se relacionarán mejor si usted actúa de forma similar. Es posible que no quiera subestimar por completo su empresa, pero también es mejor que presuma lo menos posible de sus logros.

Esto incluye presumir demasiado de uno mismo, o incluso hacer demasiados cumplidos a tu socio surcoreano. Por supuesto, a todo el mundo le gustan los cumplidos, sobre todo cuando son merecidos. Pero en Corea del Sur se considerará que no es sincero.

Restaurantes y ocio

Gran parte de las relaciones se establecen en bares y restaurantes. Acepte siempre las invitaciones a cenar, ya que es la oportunidad del coreano de evaluar su fiabilidad y si desea hacer negocios con usted.

La cena es la comida más importante del día y normalmente tiene lugar entre las 19.00 y las 21.00 horas. Aunque en otros países es habitual invitar a cenar a los cónyuges, en Corea del Sur no es así; las invitaciones de negocios suelen reservarse a las personas directamente implicadas.

Es costumbre que el anfitrión pida la comida, que llega al mismo tiempo. La comida coreana puede ser muy picante, pero también hay platos más suaves. Espere a que el anfitrión le invite a empezar. No deje los palillos clavados en el cuenco de arroz: colóquelos al lado de su cubierto, en los reposa-palillos, cuando no los utilice. Utiliza sólo la mano derecha cuando pases la comida por la mesa. Se espera que el anfitrión pague la comida; no obstante, es normal que se produzcan discusiones sobre quién pagará. También es de buena educación que el extranjero ofrezca una invitación recíproca a cenar.

Históricamente, la apariencia ha sido muy importante a la hora de hacer negocios y los surcoreanos han tendido a vestir de manera más formal que en la mayoría de los países occidentales. La vestimenta de negocios ha sido bastante conservadora, con énfasis en la conformidad más que en la expresión individual. Los hombres suelen llevar trajes de negocios de color oscuro con corbata y camisa blanca. Las mujeres también deben vestir de forma conservadora y con colores discretos. En los últimos años, se ha producido un cambio gradual en algunas empresas locales, incluidos los chaebols, donde la cultura empresarial ha pasado a un enfoque ligeramente más informal. Los occidentales deben hacer sus deberes y consultar a sus contactos locales para conocer el código de vestimenta de la organización de su homólogo y la naturaleza de la reunión.

Primer contacto

En Corea del Sur, es habitual que sea otra persona quien presente a un nuevo socio, en lugar de presentarse uno mismo. Esto contribuye en gran medida a establecer su credibilidad y puede ser una importante forma de abrir puertas.

Por supuesto, si no hay terceros, las cosas pueden seguir funcionando. Sin embargo, eso significa que hay que tener especial cuidado a la hora de establecer las credenciales y ser memorable.

Sensibilidades geopolíticas

Corea del Sur y Japón se disputan la soberanía territorial de varias islas situadas en el mar entre ambos países. Entre ellas se encuentran los pequeños islotes llamados Dokdo en Corea del Sur y conocidos como Takeshima en Japón. Los dos países se refieren de forma diferente al mar que rodea estas islas. Para mantener buenas relaciones comerciales con los interlocutores surcoreanos, es aconsejable que utilice versiones locales y debidamente referenciadas de cualquier material geográfico (como mapas que puedan utilizarse en una presentación ante un público coreano). No respetar estos asuntos tan delicados puede causar insultos y provocar la ruptura de las relaciones comerciales.

Hacer regalos en Corea del Sur

En Corea del Sur persiste la cultura de hacer regalos, sobre todo en reuniones formales y encuentros entre personas de muy alto rango. Además, cuando se viaja al extranjero, no es raro llevar un regalo al anfitrión (y corresponderle). En las reuniones de trabajo, los regalos no son habituales. Sin embargo, se espera que se ofrezcan comidas.

Hacer pequeños regalos forma parte del proceso de establecer una relación comercial en Corea del Sur. Los artículos de su país de origen o de su región serán especialmente bien recibidos, al igual que los artículos con el logotipo de su empresa. Tenga en cuenta que a menudo los surcoreanos rechazarán el regalo una o dos veces como gesto de humildad.

Se debe dar y recibir un regalo con las dos manos. Los regalos deben envolverse, y es costumbre esperar a que el dador esté fuera de la vista antes de abrirlos. Los regalos deben corresponderse siempre a un nivel similar.

Saludos

Hoy en día, en Corea del Sur es más común estrechar la mano cuando se conoce a alguien por primera vez. Sin embargo, esto no ha sustituido del todo a las reverencias, que todavía pueden hacerse antes o durante el apretón de manos. Cabe destacar que las reverencias surcoreanas no son tan pronunciadas como en Japón. Los occidentales no tienen que preocuparse por hacer reverencias. Sin embargo, siempre se agradece el gesto.

Tenga en cuenta que no es raro que las mujeres surcoreanas ofrezcan una reverencia en lugar de un apretón de manos. En situaciones formales y de negocios, lo normal es que las mujeres surcoreanas mantengan cierta distancia con los hombres. Las mujeres de negocios occidentales tienen la opción de inclinarse en vez de estrechar la mano.

Jerarquía en Corea del Sur

Es importante ser consciente de cómo encaja uno en la jerarquía social que observan los surcoreanos. Discierna quién es superior a usted en función de la edad, la posición y el apellido, y muestre el respeto necesario a cada persona. Si no se atiene a estas expectativas y no muestra el respeto debido a su homólogo, puede perder prestigio ante sus ojos.

Idioma

Tenga en cuenta que la mayoría de los hombres de negocios surcoreanos con los que se relacione tendrán un buen dominio del inglés, pero puede que les ponga nerviosos utilizarlo. Por tanto, si conoce algunas palabras y frases en coreano y es capaz de expresar la hora y los números en coreano, es una gran idea utilizarlas. En mi experiencia, si uno demuestra interés por la cultura empresarial y la lengua surcoreanas, contribuirá en gran medida a preparar el terreno para futuras reuniones y negocios.

Marketing en Corea del Sur

Los occidentales deben tener en cuenta que la comercialización de productos, sobre todo los de consumo, implica un intenso marketing a través de diversos canales. "El marketing de las estrellas, en el que los famosos promocionan los productos, es habitual, y los famosos dramas coreanos gozan de gran popularidad. Las tendencias aparecen y desaparecen con rapidez, por lo que se aconseja a las empresas internacionales que trabajen con agencias de marketing locales para tomar el pulso al mercado. El mercado surcoreano se nutre del concepto de que el consumidor siempre tiene razón, y el marketing es siempre intenso para adaptarse a las necesidades y captar a ese consumidor.

Negociaciones

Como en otros países asiáticos, cultivar las relaciones con los interlocutores surcoreanos es un paso importante en las negociaciones. Es de esperar que las negociaciones sean menos rápidas y se rijan menos por el orden del día que en los países occidentales. Los negociadores deben prever la necesidad de supervisar de cerca los acuerdos. Recuerde que, a los ojos de su homólogo surcoreano, los contratos se tratan más como documentos vivos que reflejan un compromiso relacional que como disposiciones rígidas y rápidas.

Es importante que las empresas occidentales recuerden que el entorno empresarial surcoreano está en continua transición y, de hecho, ha cambiado con bastante rapidez en las dos últimas décadas. Por ejemplo, algunas empresas han introducido sistemas de retribución basados en el rendimiento, en lugar del sistema hobong (que compensa la edad y la antigüedad con normas diferentes para hombres y mujeres). El tradicional enfoque paternalista de las empresas también está bajo presión, y la estructura de lealtad de muchas empresas también está cambiando. También está desapareciendo la práctica de ofrecer entretenimiento durante las negociaciones comerciales.

Los empresarios surcoreanos se están dando cuenta de algunas de las ventajas de una sociedad más individualizada y menos colectiva, sobre todo cuando pueden pasar tiempo con su familia o amigos fuera del horario laboral en lugar de socializar entre colegas. Los negociadores occidentales deben ser conscientes no sólo de las tradiciones, sino también de las transiciones. A medida que las empresas surcoreanas se globalizan, sus negociadores pueden estar más familiarizados y ser más tolerantes con las diferencias de estilos y enfoques de negociación que en el pasado. En Corea del Sur, cada vez son más los directivos de empresas que han cursado un MBA en universidades occidentales y muchos de ellos se adaptan bastante bien a los planteamientos occidentales. Antes de iniciar las negociaciones, conviene que investigue a su interlocutor y tenga en cuenta que confiar en los estereotipos culturales es hoy más peligroso que nunca.

Días festivos en Corea del Sur

Entre las fechas importantes que deberá tener en cuenta al planificar visitas y realizar operaciones en el mercado surcoreano figuran las siguientes:

Día de la Declaración de Independencia de Corea del Sur (1 de marzo) Cumpleaños de Buda (varía cada año)
Día del Niño (5 de mayo)
Día de los Padres (8 de mayo)
Año Nuevo Coreano (Varía cada año)
Día de los Caídos (6 de junio)
Día de la Constitución (17 de julio)
Día de la Liberación (15 de agosto)
Chuseok (varía cada año)
Día de las Fuerzas Armadas (1 de octubre)
Día de la Fundación Nacional (3 de octubre)
Aniversario de la Proclamación del Alfabeto Coreano (9 de octubre) Navidad (25 de diciembre)

Relaciones

Como la cultura empresarial surcoreana es muy competitiva, las relaciones comerciales que mantiene un surcoreano son muy importantes para él. La presentación por parte de un tercero suele ser muy eficaz para establecer una buena relación y confianza desde el principio. Cuando se establece la confianza mutua, los surcoreanos se esfuerzan por garantizar el éxito de su socio y de la colaboración. Tienden a querer saber mucho sobre sus socios. Puede que consideren que muchos de los detalles y preguntas que les hacen son irrelevantes o no tienen nada que ver con el tema que nos ocupa, pero intenten ser pacientes y darles respuestas por el bien de la relación comercial.

Las relaciones de negocios se cruzan a menudo con la vida personal; a los surcoreanos les gusta entablar relaciones durante comidas y copas y les gusta considerar a sus socios comerciales como amigos. Los hombres de negocios suelen fumar cigarrillos y beber alcohol juntos al final de una jornada de trabajo. Es posible que su homólogo surcoreano exhiba la capacidad de consumir una gran cantidad de alcohol como un punto de proeza, pero no se sienta presionado para seguir su ritmo de consumo. De hecho, compensa ser el más sobrio, ya que a menudo se revela información comercial clave al final de las sesiones de copas.

Si quieres excusarte de beber, hazlo por motivos religiosos o médicos, no morales. Ten en cuenta, no obstante, que excusarte de la cultura surcoreana de la bebida significa que será más difícil desarrollar la camaradería y la lealtad con tus compañeros, ya que ellos consideran que esto refuerza el trabajo en equipo y la asociación.

Con Covid-19 y la continua evolución del entorno empresarial, en algunos círculos ha disminuido el tiempo dedicado a la creación de relaciones.
ha disminuido. Algunos colegas informan de que incluso algunos de los homólogos surcoreanos locales han recortado algunas de sus afiliaciones a clubes de golf.

Salvar la cara

Como en otras sociedades asiáticas, mantener las apariencias es fundamental para el funcionamiento de los negocios y las relaciones sociales. Con su etiqueta social y su comportamiento, los surcoreanos pretenden preservar un entorno armonioso en el que el kibun (el estado de ánimo o los sentimientos) de una persona pueda mantenerse equilibrado. La mejor manera de manejar el kibun es no exigir respuestas de sí o no y aceptar la necesidad de una toma de decisiones consensuada y lenta. Contradecir a alguien abiertamente, criticarle delante de otra persona o tratarle con condescendencia son formas seguras de perder el negocio. Es más aconsejable hacer cumplidos sinceros, mostrar respeto o hacer algo que eleve la autoestima.

Para guardar las apariencias, los surcoreanos rara vez darán una respuesta negativa rotunda a las propuestas que les haga, aunque no estén de acuerdo con ellas. Por lo tanto, fíjese en los indicios de duda y preste atención a lo que puedan implicar. Compruebe su comprensión haciendo preguntas abiertas.

 

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