Estratégias para o sucesso na Coréia do Sul

Como delineado por um ex-embaixador canadense na Coréia do Sul, as empresas ocidentais devem manter uma mente aberta, pois a cultura empresarial é uma mistura do tradicional e do internacional. Ela continua a evoluir à medida que a Coréia do Sul se integra mais na economia global e demonstra sua formidável competitividade e orientação de serviços, ao mesmo tempo em que reequilibra e coloca a atenção na qualidade de vida.

"O foco nas relações continua sendo importante e as empresas ocidentais precisam estar atentas ao investimento em tempo e dinheiro para desenvolver e manter essas relações, inclusive com as poderosas chaebols. Tudo isso exige que se faça o dever de casa com suas contrapartes e que se recorra ao apoio local em Seul para navegar efetivamente no ambiente comercial em evolução e altamente competitivo".

Cartões de visita na Coréia do Sul

Você deve ir para suas reuniões iniciais com seus cartões de visita prontos para serem entregues à pessoa que você está encontrando. Isto ocorre freqüentemente imediatamente antes ou depois do aperto de mão.

Ao apresentar e receber um cartão de visita de outra pessoa, você deve usar ambas as mãos. Passe 30 segundos para dar uma olhada e ler cuidadosamente, mesmo que você esteja encontrando várias pessoas. Cada uma delas esperará sua vez e apreciará o pouco tempo que você leva para dar atenção ao cartão em sua mão.

É educado fazer alguns comentários sobre sua posição ou alguma outra informação em seus cartões de visita. Segure cada cartão enquanto você comenta sobre ele. Quando terminar de lê-lo, coloque o cartão à sua frente sobre a mesa.

Reuniões de negócios

O melhor conselho é marcar reuniões com antecedência, mesmo com algumas semanas de antecedência, se possível. As reuniões na Coréia do Sul são freqüentemente agendadas no meio da manhã ou no meio da tarde, sem interromper a hora do almoço de ninguém.

Esteja ciente da realidade de que se essas reuniões forem canceladas, muitas vezes isso acontece com pouca ou nenhuma antecedência. Se acontecer uma vez, provavelmente é insignificante, pois algo inevitável apareceu.

Entretanto, se a mesma pessoa cancela repetidamente sobre você, isso poderia indicar que ela não está tão interessada em fazer negócios com você. Ou, possivelmente, que fazer negócios com você deve ser adiado por algum outro motivo.

Para reduzir a possibilidade de um mal-entendido durante uma reunião, você deve enviar informações por escrito com antecedência. Isto também demonstrará seu compromisso e sua boa organização. Ao aparecer, seja pontual e prepare um pequeno presente de bom gosto, se for a primeira reunião. Os sul-coreanos valorizam a pontualidade, portanto, você deve tentar chegar a tempo ou um pouco mais cedo. Tenha em mente que se sua reunião for em Seul, você pode ter um trânsito intenso ou ter desafios para encontrar um táxi. Além disso, alguns dos edifícios podem não ser fáceis de encontrar, mesmo para o motorista de táxi. Considerando isso, você deve ter certeza de que você contará com um buffer de tempo mínimo de 30 - minutos.

Comunicações

Enquanto muitos sul-coreanos se sentem confortáveis em se comunicar em inglês, muitos sul-coreanos talentosos e capazes não o são. Você deve estar atento para adaptar seu idioma ao seu público e não assumir que eles entendem o fluxo do inglês. Fale em inglês claro e básico. Não confie somente em comunicações verbais, mas reitere suas mensagens por escrito.

Você também deve estar atento ao fato de que as diferenças culturais influenciam a comunicação. A cultura tradicional sul-coreana favorece a harmonia em vez do confronto, fazendo com que os ocidentais entendam o silêncio como aceitação. As perguntas negativas são entendidas de forma diferente e as perguntas "sim/não" muitas vezes não são confiáveis. É preciso fazer perguntas em várias direções para verificar se a mensagem foi compreendida. É improvável que sua contraparte solicite esclarecimento, mesmo que a compreensão não seja completa.

Ao fazer apresentações, minimize palavras e maximize gráficos, gráficos e visuais que possam se comunicar entre idiomas e culturas.

A Coréia do Sul é um país onde as coisas podem acontecer extremamente rapidamente. A resposta no mesmo dia é a norma. Uma semana sem comunicação pode ser interpretada como falta de interesse e/ou término de um projeto.

Contratos

Os sul-coreanos preferem contratos para ter algum espaço de flexibilidade com espaço para ajustes. Com isto em mente, você pode descobrir que o texto preferido deles é mais vago do que você poderia esperar.

Da perspectiva de seu sul-coreano, o relacionamento entre as empresas é muitas vezes visto como mais importante do que o contrato em si. Esteja ciente disso e comunique-se claramente com quem quer que você esteja assinando um contrato com respeito às suas expectativas e às deles.

Modalidade

Como em outras culturas asiáticas, os empresários sul-coreanos têm um modesto e humilde comportamento e se relacionarão melhor se agirem de forma semelhante. Você pode não querer subestimar completamente sua empresa, mas também é melhor manter sua vanglória sobre suas realizações a um mínimo.

Isto inclui vangloriar-se demais de si mesmo, ou até mesmo elogiar demais seu associado sul-coreano. É claro que todos gostam de um ou dois elogios, especialmente quando são merecidos. Mas demais será visto como insincero na Coréia do Sul.

Jantar e Entretenimento

Uma grande parte do relacionamento se dá em bares e restaurantes. Sempre aceite convites para jantar, pois esta é a oportunidade do coreano para avaliar sua confiabilidade e se eles desejam realizar negócios com você.

O jantar é a maior refeição do dia e normalmente ocorre entre 19:00 e 21:00 horas. Embora seja comum em outros países estender convites para jantar aos cônjuges, este não é o caso na Coréia do Sul; o entretenimento empresarial tende a ser reservado para as pessoas diretamente envolvidas.

É costume o anfitrião encomendar a comida, que chega toda ao mesmo tempo. A comida coreana pode ser extremamente picante, mas pratos mais suaves também estão disponíveis. Espere até que o anfitrião o convide para começar. Não deixe os pauzinhos grudados na tigela de arroz - coloque-os ao lado de seu local de colocação nos descansos dos pauzinhos quando não estiverem em uso. Use somente a mão direita ao passar os alimentos ao redor da mesa. Espera-se que o anfitrião pague pela refeição; no entanto, é de se esperar uma boa discussão sobre quem vai pagar. Também é educado para o estrangeiro oferecer um convite recíproco para o jantar.

Historicamente, a aparência tem sido muito importante na condução dos negócios e os sul-coreanos têm tendência a se vestir mais formalmente do que na maioria dos países ocidentais. Os trajes comerciais têm sido bastante conservadores, com ênfase na conformidade e não na expressão individual. Os homens freqüentemente usam ternos comerciais de cor escura com gravatas e camisas brancas. As mulheres também devem vestir-se de forma conservadora e com cores moderadas. Nos últimos anos, houve uma mudança gradual em algumas empresas locais, inclusive nas chaebols, onde a cultura empresarial mudou para uma abordagem um pouco mais casual. As ocidentais devem fazer seus deveres de casa e consultar os contatos locais para obter informações sobre o código de vestuário da organização de sua contraparte e a natureza da reunião.

Primeiro contato

Na Coréia do Sul, é comum ser apresentado a um novo associado comercial por outra pessoa, ao invés de se apresentar. Isto vai muito além de estabelecer sua credibilidade e você pode esperar que seja um importante abridor de portas.

É claro que, se não houver terceiros, as coisas ainda podem dar certo. No entanto, isso significa que você precisa ter um cuidado especial em estabelecer suas credenciais e ser memorável.

Sensibilidades geo-políticas

A Coréia do Sul e o Japão disputam a soberania territorial de várias ilhas no mar entre os dois países. Estas incluem as pequenas ilhotas chamadas Dokdo na Coréia do Sul e são conhecidas como Takeshima no Japão. Os dois países se referem de forma diferente ao mar que cerca estas ilhas. Para manter boas relações comerciais com as partes interessadas sul-coreanas, é aconselhável utilizar versões locais e devidamente referenciadas de qualquer material geográfico (como mapas que podem ser utilizados em uma apresentação para um público coreano). Não observar tais assuntos delicados pode causar insultos e pode levar à fratura de relações comerciais.

Doação de presentes na Coréia do Sul

A cultura da doação persiste na Coréia do Sul, particularmente para reuniões formais e encontros entre pessoas muito veteranas. Além disso, ao viajar para o exterior, não é incomum levar um presente para seu anfitrião (e reciprocidade). Para reuniões de negócios de nível profissional, presentes são raros. No entanto, espera-se receber refeições.

Dar pequenos presentes é parte do processo de construção de uma relação comercial na Coréia do Sul. Itens de seu país de origem ou de sua região serão especialmente bem recebidos, assim como itens com o logotipo de sua empresa. Note que muitas vezes os sul-coreanos recusarão o presente uma ou duas vezes como um gesto de humildade.

Você deve dar e receber um presente com ambas as mãos. Os presentes devem ser embrulhados, e é costume esperar até que o doador esteja fora de vista antes de abri-los. Os presentes devem ser sempre retribuídos em um nível semelhante.

Saudações

Na Coréia do Sul, hoje em dia é mais comum apertar a mão quando se encontra alguém pela primeira vez. No entanto, isso não tem tomado inteiramente o lugar de um aperto de mão, que ainda pode ocorrer antes ou durante o aperto de mão. É notável que os arcos sul-coreanos não são tão pronunciados como no Japão. Como ocidental, você não precisa se preocupar em fazer a maior parte das vezes com a vénia. No entanto, o gesto é sempre apreciado.

Você deve observar que, não é incomum para as mulheres sul-coreanas oferecer um arco em vez de um aperto de mão. Para situações formais e comerciais, o costume normal é que as mulheres sul-coreanas mantenham uma certa distância em relação aos homens. As mulheres de negócios ocidentais têm a opção de apenas fazer uma vénia em vez de apertar a mão.

Hierarquia na Coréia do Sul

É importante estar ciente de como você se encaixa na hierarquia social que os sul-coreanos observam. Discernir quem é superior a você com base na idade, posição e nome de família, e mostrar respeito a cada pessoa conforme necessário. Se você não aderir a estas expectativas e deixar de dar o respeito a sua contraparte, elas são devidas, você pode perder a face nos olhos deles.

Idioma

Você deve observar que a maioria dos empresários sul-coreanos com os quais você interage terá um bom domínio do inglês, mas pode ainda estar nervoso em usá-lo. Portanto, se você conhece algumas palavras, frases e consegue expressar tempo e números em coreano, é uma ótima idéia usá-los. Em minha experiência, se alguém demonstrar interesse pela cultura e língua de negócios sul-coreana, ele irá muito longe no estabelecimento do cenário para outras reuniões e negócios.

Marketing na Coréia do Sul

Os ocidentais devem observar que a comercialização de produtos, particularmente de produtos de consumo, envolve uma intensa comercialização através de uma série de canais. O marketing "estrela", onde os produtos das celebridades são comuns e os famosos dramas K são extremamente populares. As tendências vêm e vão rapidamente, e as empresas internacionais são bem aconselhadas a trabalhar com agências de marketing locais para obter o pulso do mercado. O mercado sul-coreano prospera com o conceito de que o consumidor está sempre certo e o marketing é sempre intenso para se adaptar às necessidades e captar esse consumidor.

Negociações

Como em alguns outros países asiáticos, o cultivo de relações com contrapartes sul-coreanos é um passo importante à medida que se avança para as negociações. Você pode esperar que as negociações sejam menos eficientes em termos de tempo e orientadas para a agenda do que nos países ocidentais. Os negociadores devem esperar a necessidade de acompanhar de perto os acordos. Lembre-se de que, aos olhos de sua contraparte sul-coreana, os contratos são tratados mais como documentos vivos que refletem um compromisso relacional do que como disposições duras e rápidas.

É importante para as empresas ocidentais lembrar que o ambiente empresarial sul-coreano está em contínua transição e, de fato, mudou muito rapidamente nas últimas duas décadas. Por exemplo, algumas empresas introduziram sistemas de remuneração baseados no desempenho ao invés do sistema hobong (que compensa a idade e a antiguidade usando padrões diferentes para homens e mulheres). A tradicional abordagem paternalista das empresas também está sob pressão e a estrutura de lealdade de muitas empresas também está mudando. A prática de proporcionar entretenimento durante as negociações comerciais também está desaparecendo.

Os empresários sul-coreanos estão percebendo alguns dos benefícios de uma sociedade mais individualizada e menos coletiva, especialmente quando podem passar tempo com sua família ou amigos após o horário comercial, em vez de se socializarem entre colegas. Os negociadores ocidentais devem estar atentos não apenas às tradições, mas também às transições. medida que as empresas sul-coreanas se globalizam, seus negociadores podem estar mais familiarizados e tolerantes com as diferenças de estilos e abordagens de negociação do que no passado. Mais líderes empresariais na Coréia do Sul têm MBAs de universidades ocidentais e muitos são bastante adaptáveis às abordagens ocidentais. Você vai querer fazer sua lição de casa com sua contraparte antes das negociações e ter em mente que confiar em estereótipos culturais é mais perigoso hoje do que nunca.

Feriados públicos na Coréia do Sul

Entre as datas significativas que você vai querer ter em mente ao planejar visitas e conduzir operações no mercado sul-coreano estão

Dia da Declaração de Independência da Coréia do Sul (1º de março) Dia de nascimento do Buda (Varia a cada ano)
Dia das Crianças (5 de maio)
Dia dos Pais (8 de maio)
Ano Novo Coreano (Varia a cada ano)
Memorial Day (6 de junho)
Dia da Constituição (17 de julho)
Dia da Libertação (15 de agosto)
Chuseok (Varia a cada ano)
Dia das Forças Armadas (1º de outubro)
Dia Nacional da Fundação (3 de outubro)
Aniversário da Proclamação do Alfabeto Coreano (9 de outubro) Dia de Natal (25 de dezembro)

Relacionamentos

Como a cultura empresarial sul-coreana é muito competitiva, as relações comerciais que um sul-coreano mantém são muito importantes para eles. Uma introdução de terceiros é muitas vezes muito eficaz para estabelecer relações e confiança desde cedo. Quando a confiança mútua é estabelecida, os sul-coreanos trabalham duro para garantir o sucesso de seu parceiro e a colaboração. Eles tendem a querer saber muito sobre seus parceiros. Você pode considerar que muitos dos detalhes e perguntas feitas são irrelevantes ou não relacionados ao ponto em questão, mas tente ser paciente e fornecer-lhes respostas para o bem da relação comercial.

Os sul-coreanos apreciam desenvolver relacionamentos durante as refeições e bebidas e gostam de pensar em seus parceiros de negócios como amigos. Os homens de negócios freqüentemente fumam cigarros e bebem álcool juntos no final de um dia de trabalho. Seu homólogo sul-coreano pode exibir a capacidade de consumir uma grande quantidade de álcool como um ponto de proeza, mas não se sente pressionado a acompanhar o seu consumo. Na verdade, vale a pena ser o mais sóbrio, já que as informações comerciais chave são freqüentemente divulgadas ao final das sessões de bebida.

Se você quiser se desculpar de beber, faça-o por razões religiosas ou médicas, ao contrário das morais. Tenha em mente que se desculpar da cultura sul-coreana da bebida significa que será mais difícil desenvolver a camaradagem e a lealdade com seus colegas, pois eles consideram que isso fortalece o trabalho em equipe e a parceria.

Com o Covid-19 e a contínua evolução do ambiente de negócios, em alguns círculos o tempo alocado à construção de relacionamentos tem
diminuiu. Alguns colegas aconselham que até mesmo alguns dos colegas sul-coreanos locais cortaram alguns de seus membros do clube de golfe.

Salvando a cara

Como em outras sociedades asiáticas, manter a face é fundamental para a forma como os negócios e as relações sociais funcionam. Através de sua etiqueta e comportamento social, os sul-coreanos visam preservar um ambiente harmonioso no qual o kibun de uma pessoa (seu humor ou sentimentos) possa permanecer equilibrado. A melhor maneira de lidar com o kibun é não exigir respostas "sim" ou "não" e aceitar a necessidade de tomar decisões lentas e consensuais. Contraduzir alguém abertamente, criticá-lo na frente de outra pessoa ou ser paternalista são formas seguras de perder negócios. É mais aconselhável fazer elogios sinceros, mostrar respeito ou fazer algo que aumente a auto-estima.

Para salvar a face, os sul-coreanos raramente darão uma resposta negativa plana às propostas que você faz, mesmo quando eles não concordam com ela. Portanto, concentre-se nas pistas de hesitação e preste muita atenção ao que elas possam implicar. Verifique duas vezes sua compreensão fazendo perguntas abertas.

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