Stratégies de réussite en Corée du Sud

Comme l'a souligné un ancien ambassadeur canadien en Corée du Sud, les entreprises occidentales doivent garder l'esprit ouvert, car la culture d'entreprise est un mélange de tradition et d'international. Elle continue d'évoluer à mesure que la Corée du Sud s'intègre davantage à l'économie mondiale et démontre sa formidable compétitivité et son orientation vers le service tout en rééquilibrant et en mettant l'accent sur la qualité de vie.

"L'accent mis sur les relations reste important et les entreprises occidentales doivent être conscientes de l'investissement en temps et en argent nécessaire pour développer et entretenir ces relations, y compris avec les puissants chaebols. Tout cela exige de faire ses devoirs sur ses contreparties et de s'appuyer sur le soutien local à Séoul pour naviguer efficacement dans un environnement commercial évolutif et hautement concurrentiel."

Cartes de visite en Corée du Sud

Vous devez vous rendre à vos premières rencontres avec vos cartes de visite prêtes à être remises à la personne que vous rencontrez. Cela se fait souvent immédiatement avant ou après la poignée de main.

Lorsque vous présentez et recevez une carte de visite de quelqu'un d'autre, vous devez utiliser vos deux mains. Consacrez 30 secondes pour la regarder et la lire attentivement, même si vous rencontrez plusieurs personnes. Chacun attendra son tour et appréciera le court moment que vous prenez pour accorder de l'attention à la carte que vous avez en main.

La politesse veut que vous fassiez quelques commentaires sur leur poste ou sur d'autres informations figurant sur leurs cartes de visite. Tenez chaque carte pendant que vous la commentez. Une fois que vous avez fini de la lire, posez la carte devant vous sur la table.

Réunions d'affaires

Le meilleur conseil est de prendre rendez-vous pour les réunions à l'avance, voire quelques semaines à l'avance si possible. En Corée du Sud, les réunions sont souvent programmées en milieu de matinée ou d'après-midi, sans empiéter sur l'heure du déjeuner.

Sachez que si ces réunions sont annulées, c'est souvent avec peu ou pas de préavis. Si cela se produit une fois, c'est probablement insignifiant car un événement inévitable a surgi.

Toutefois, si la même personne annule à plusieurs reprises, cela peut indiquer qu'elle n'est pas vraiment intéressée par une relation d'affaires avec vous. Ou peut-être que les affaires avec vous doivent être reportées pour une autre raison.

Pour réduire la possibilité d'un malentendu pendant une réunion, vous devriez envoyer des informations écrites à l'avance. Cela démontrera également votre engagement et votre sens de l'organisation. Lorsque vous vous présentez, soyez ponctuel et préparez un petit cadeau de bon goût si c'est la première rencontre. Les Sud-Coréens apprécient la ponctualité, vous devez donc essayer d'être à l'heure ou un peu en avance. N'oubliez pas que si votre réunion a lieu à Séoul, vous risquez d'être confronté à une circulation dense ou d'avoir du mal à trouver un taxi. De plus, certains bâtiments ne sont pas toujours faciles à trouver, même pour le chauffeur de taxi. Vous devez donc prévoir un délai minimum de 30 minutes.

Communications

Si de nombreux Sud-Coréens sont à l'aise pour communiquer en anglais, de nombreux Sud-Coréens talentueux et compétents ne le sont pas. Vous devez veiller à adapter votre langage à votre public et ne pas supposer qu'il comprend le flux de l'anglais. Parlez dans un anglais clair et élémentaire. Ne vous fiez pas uniquement aux communications verbales, mais réitérez vos messages par écrit.

Vous devez également tenir compte du fait que les différences culturelles influencent les communications. La culture traditionnelle sud-coréenne privilégie l'harmonie plutôt que la confrontation, ce qui amène souvent les Occidentaux à considérer le silence comme une acceptation. Les questions négatives sont comprises différemment et les questions "oui/non" sont souvent peu fiables. Vous devez poser des questions dans plusieurs directions pour vérifier que le message a été compris. Il est peu probable que votre interlocuteur demande des éclaircissements, même si la compréhension n'est pas totale.

Lors de vos présentations, minimisez les mots et maximisez les graphiques, les tableaux et les éléments visuels qui peuvent communiquer au-delà des langues et des cultures.

La Corée du Sud est un pays où les choses peuvent arriver extrêmement vite. La réponse le jour même est la norme. Une semaine sans communication peut être interprétée comme un manque d'intérêt et/ou la fin d'un projet.

Contrats

Les Sud-Coréens préfèrent que les contrats aient une certaine marge de manœuvre, avec des possibilités d'ajustement. Dans cette optique, vous constaterez peut-être que la formulation qu'ils préfèrent est plus vague que vous ne le pensiez.

Du point de vue du Sud-Coréen, la relation entre les entreprises est souvent considérée comme plus importante que le contrat lui-même. Soyez-en conscient et communiquez clairement avec la personne avec laquelle vous allez signer un contrat en ce qui concerne vos attentes et les siennes.

Comportement

Comme dans d'autres cultures asiatiques, les hommes d'affaires sud-coréens ont un comportement modeste et humble, et ils s'entendront mieux si vous agissez de la même manière. Vous ne voudrez peut-être pas dévaloriser complètement votre entreprise, mais il est également préférable de ne pas trop vous vanter de ses réalisations.

Cela inclut le fait de trop se vanter ou même de trop complimenter votre associé sud-coréen. Bien sûr, tout le monde apprécie un compliment ou deux, surtout s'ils sont mérités. Mais si vous en faites trop, vous ne serez pas considéré comme sincère en Corée du Sud.

Restauration et divertissement

Une grande partie des relations se nouent dans les bars et les restaurants. Acceptez toujours les invitations à dîner, car c'est l'occasion pour le Coréen d'évaluer votre fiabilité et de savoir s'il souhaite faire des affaires avec vous.

Le dîner est le repas le plus important de la journée et se déroule normalement entre 19 heures et 21 heures. S'il est courant dans d'autres pays d'inviter à dîner les conjoints, ce n'est pas le cas en Corée du Sud ; les réceptions d'affaires sont généralement réservées aux personnes directement concernées.

La coutume veut que l'hôte commande les plats, qui arrivent tous en même temps. La nourriture coréenne peut être extrêmement épicée, mais des plats plus doux sont également disponibles. Attendez que l'hôte vous invite à commencer. Ne laissez pas de baguettes plantées dans le bol de riz - placez-les à côté de votre couvert sur les porte-baguettes lorsque vous ne les utilisez pas. N'utilisez que la main droite pour faire passer la nourriture autour de la table. L'hôte est censé payer le repas ; néanmoins, il faut s'attendre à une dispute bon enfant pour savoir qui va payer. Il est également poli pour l'étranger d'offrir une invitation réciproque à dîner.

Historiquement, l'apparence a été très importante dans la conduite des affaires et les Sud-Coréens ont eu tendance à s'habiller de manière plus formelle que dans la plupart des pays occidentaux. La tenue professionnelle est assez conservatrice, l'accent étant mis sur la conformité plutôt que sur l'expression individuelle. Les hommes portent souvent des costumes d'affaires de couleur sombre avec des cravates et des chemises blanches. Les femmes doivent également s'habiller de manière conservatrice et dans des couleurs discrètes. Ces dernières années, on a constaté un changement progressif dans certaines entreprises locales, notamment dans les chaebols, où la culture d'entreprise a évolué vers une approche légèrement plus décontractée. Les Occidentaux doivent faire leurs devoirs et consulter leurs contacts locaux pour se faire une idée du code vestimentaire de l'organisation de leur homologue et de la nature de la réunion.

Premier contact

En Corée du Sud, il est courant d'être présenté à un nouveau partenaire commercial par quelqu'un d'autre, plutôt que de se présenter soi-même. Cela contribue grandement à établir votre crédibilité et vous pouvez vous attendre à ce que cela vous ouvre la porte.

Bien sûr, s'il n'y a pas de tierce partie, les choses peuvent toujours fonctionner. Cependant, cela signifie que vous devez faire particulièrement attention à établir vos références et à être mémorable.

Sensibilités géopolitiques

La Corée du Sud et le Japon se disputent la souveraineté territoriale de plusieurs îles situées dans la mer entre les deux pays. Il s'agit notamment des petits îlots appelés Dokdo en Corée du Sud et connus sous le nom de Takeshima au Japon. Les deux pays désignent différemment la mer entourant ces îles. Pour maintenir de bonnes relations commerciales avec les parties prenantes sud-coréennes, il est sage que vous utilisiez des versions locales et correctement référencées de tout matériel géographique (comme des cartes qui pourraient être utilisées dans une présentation à un public coréen). Le non-respect de ces points délicats peut provoquer des insultes et conduire à la rupture des relations commerciales.

La distribution de cadeaux en Corée du Sud

La culture du don de cadeaux persiste en Corée du Sud, en particulier pour les réunions officielles et les rencontres entre personnes de très haut rang. De même, lors d'un voyage à l'étranger, il n'est pas rare d'offrir un cadeau à son hôte (et de lui rendre la pareille). Pour les réunions d'affaires au niveau professionnel, les cadeaux sont rares. En revanche, il est normal d'offrir un repas.

Offrir de petits cadeaux fait partie du processus d'établissement d'une relation d'affaires en Corée du Sud. Les articles provenant de votre pays ou de votre région seront particulièrement bien accueillis, tout comme les articles portant le logo de votre entreprise. Notez que souvent, les Sud-Coréens refuseront le cadeau une ou deux fois en signe d'humilité.

Vous devez donner et recevoir un cadeau avec les deux mains. Les cadeaux doivent être emballés, et il est d'usage d'attendre que le donateur soit hors de vue avant de les ouvrir. Les cadeaux doivent toujours être réciproques et de même niveau.

Salutations

En Corée du Sud, il est aujourd'hui plus courant de serrer la main d'une personne que l'on rencontre pour la première fois. Toutefois, cela n'a pas entièrement supprimé la révérence, qui peut encore avoir lieu avant ou pendant la poignée de main. Il convient de noter que les salutations sud-coréennes ne sont pas aussi prononcées qu'au Japon. En tant qu'Occidental, vous n'avez pas à vous soucier de la révérence dans la plupart des cas. Toutefois, le geste est toujours apprécié.

Il convient de noter qu'il n'est pas inhabituel pour les femmes sud-coréennes de saluer au lieu de serrer la main. Dans les situations formelles et professionnelles, la coutume veut que les femmes sud-coréennes gardent une certaine distance avec les hommes. Les femmes d'affaires occidentales ont la possibilité de s'incliner au lieu de serrer la main.

La hiérarchie en Corée du Sud

Il est important de savoir comment vous vous situez dans la hiérarchie sociale que les Sud-Coréens observent. Discernez qui vous est supérieur en fonction de l'âge, de la position et du nom de famille, et montrez du respect à chaque personne comme il se doit. Si vous ne vous conformez pas à ces attentes et ne donnez pas à votre interlocuteur le respect qui lui est dû, vous risquez de perdre la face à leurs yeux.

Langue

Vous devez savoir que la plupart des hommes d'affaires sud-coréens avec lesquels vous interagirez auront une bonne maîtrise de l'anglais mais seront peut-être encore nerveux à l'idée de l'utiliser. Par conséquent, si vous connaissez quelques mots et phrases en coréen et que vous êtes capable d'exprimer l'heure et les chiffres en coréen, c'est une excellente idée de les utiliser. D'après mon expérience, si l'on manifeste un intérêt pour la culture commerciale et la langue sud-coréennes, cela contribuera grandement à planter le décor pour d'autres réunions et affaires.

Marketing en Corée du Sud

Les Occidentaux doivent savoir que la commercialisation des produits, en particulier des produits de consommation, implique un marketing intense par le biais d'une série de canaux. Le marketing des "stars", où des célébrités présentent des produits, est courant et les célèbres dramas K sont extrêmement populaires. Les tendances vont et viennent rapidement, et les entreprises internationales ont tout intérêt à travailler avec des agences de marketing locales pour prendre le pouls du marché. Le marché sud-coréen prospère grâce au concept selon lequel le consommateur a toujours raison, et le marketing est toujours intense pour s'adapter aux besoins et capter ce consommateur.

Négociations

Comme dans certains autres pays d'Asie, cultiver les relations avec les homologues sud-coréens est une étape importante dans la perspective des négociations. Vous pouvez vous attendre à ce que les négociations soient moins rapides et moins axées sur l'agenda que dans les pays occidentaux. Les négociateurs doivent s'attendre à devoir suivre de près les accords. N'oubliez pas qu'aux yeux de vos homologues sud-coréens, les contrats sont davantage considérés comme des documents vivants qui reflètent un engagement relationnel que comme des dispositions fermes et définitives.

Il est important que les entreprises occidentales n'oublient pas que l'environnement commercial sud-coréen est en perpétuelle transition et qu'il a en fait évolué assez rapidement au cours des deux dernières décennies. Par exemple, certaines entreprises ont introduit des systèmes de rémunération basés sur les performances plutôt que le système hobong (qui compense l'âge et l'ancienneté en utilisant des normes différentes pour les hommes et les femmes). L'approche paternaliste traditionnelle des entreprises est également mise sous pression, et la structure de loyauté de nombreuses entreprises est également en train de changer. La pratique consistant à offrir des divertissements pendant les négociations commerciales est également en train de disparaître.

Les hommes d'affaires sud-coréens réalisent certains des avantages d'une société plus individualisée et moins collective, notamment lorsqu'ils peuvent passer du temps avec leur famille ou leurs amis après les heures de travail au lieu de socialiser entre collègues. Les négociateurs occidentaux doivent être attentifs non seulement aux traditions mais aussi aux transitions. À mesure que les entreprises sud-coréennes se mondialisent, leurs négociateurs peuvent être plus familiers et plus tolérants que par le passé vis-à-vis des différences de styles et d'approches de négociation. De plus en plus de chefs d'entreprise en Corée du Sud ont un MBA d'une université occidentale et beaucoup s'adaptent aux approches occidentales. Vous devrez faire vos devoirs sur votre homologue avant les négociations et garder à l'esprit qu'il est plus périlleux aujourd'hui que jamais de se fier aux stéréotypes culturels.

Jours fériés en Corée du Sud

Les dates importantes dont vous devrez tenir compte pour planifier vos visites et vos opérations sur le marché sud-coréen sont les suivantes :

Jour de la déclaration d'indépendance de la Corée du Sud (1er mars) Anniversaire de Bouddha (varie chaque année)
Fête des enfants (5 mai)
Fête des parents (8 mai)
Nouvel an coréen (varie chaque année)
Memorial Day (6 juin)
Jour de la Constitution (17 juillet)
Jour de la libération (15 août)
Chuseok (varie chaque année)
Journée des forces armées (1er octobre)
Journée de la fondation nationale (3 octobre)
Anniversaire de la proclamation de l'alphabet coréen (9 octobre) Jour de Noël (25 décembre)

Les relations

La culture commerciale sud-coréenne étant très compétitive, les relations d'affaires qu'un Sud-Coréen entretient sont très importantes pour lui. L'introduction par un tiers est souvent très efficace pour établir rapidement un rapport et une confiance. Lorsque la confiance mutuelle est établie, les Sud-Coréens travaillent dur pour assurer le succès de leur partenaire et de la collaboration. Ils ont tendance à vouloir en savoir beaucoup sur leurs partenaires. Vous pouvez considérer que bon nombre des détails et des questions posées ne sont pas pertinents ou n'ont aucun rapport avec le sujet traité, mais essayez d'être patient et de leur fournir des réponses dans l'intérêt de la relation commerciale.

Les relations professionnelles s'étendent souvent à la vie privée ; les Sud-Coréens apprécient de développer des relations autour d'un repas ou d'un verre et aiment considérer leurs partenaires commerciaux comme des amis. Les hommes d'affaires fument souvent des cigarettes et boivent de l'alcool ensemble à la fin d'une journée de travail. Votre homologue sud-coréen peut faire preuve d'une capacité à consommer beaucoup d'alcool comme une prouesse, mais ne vous sentez pas obligé de suivre sa consommation. En fait, il est intéressant d'être le plus sobre, car les informations commerciales clés sont souvent divulguées à la fin des séances de consommation d'alcool.

Si vous souhaitez vous abstenir de boire, faites-le pour des raisons religieuses ou médicales plutôt que morales. Gardez cependant à l'esprit que si vous vous abstenez de boire, il vous sera plus difficile de développer la camaraderie et la loyauté avec vos homologues, car ils considèrent que cela renforce le travail d'équipe et le partenariat.

Avec Covid-19 et l'évolution constante de l'environnement professionnel, dans certains milieux, le temps alloué à l'établissement de relations a
diminué. Certains collègues affirment que même certains de leurs homologues sud-coréens ont réduit leur abonnement au club de golf.

Sauver la face

Comme dans d'autres sociétés asiatiques, le maintien de la face est essentiel au fonctionnement des relations commerciales et sociales. Par leur étiquette sociale et leur comportement, les Sud-Coréens visent à préserver un environnement harmonieux dans lequel le kibun d'une personne (son humeur ou ses sentiments) peut rester équilibré. La meilleure façon de gérer le kibun est de ne pas exiger des réponses par oui ou par non et d'accepter la nécessité d'une prise de décision lente et consensuelle. Contredire quelqu'un ouvertement, le critiquer devant quelqu'un d'autre ou le traiter avec condescendance sont des moyens sûrs de perdre des affaires. Il est plus judicieux de faire des compliments sincères, de montrer du respect ou de faire quelque chose qui augmente l'estime de soi.

Pour sauver la face, les Sud-Coréens donneront rarement une réponse négative catégorique à vos propositions, même s'ils ne sont pas d'accord avec elles. Par conséquent, concentrez-vous sur les signes d'hésitation et soyez attentif à ce qu'ils peuvent impliquer. Vérifiez votre compréhension en posant des questions ouvertes.

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