Geschäfte in Indien machen - 10 Top-Tipps

Hier sind 10 Top-Tipps für die Geschäftstätigkeit in Indien - einem Land, dem Wirtschaftsexperten nachsagen, dass es bis 2030 die zweitgrößte Volkswirtschaft der Welt sein wird (mit China an der Spitze und den USA auf dem dritten Platz). Vor etwa zehn Jahren mag diese Behauptung noch wie ein Hirngespinst gewirkt haben, doch heute scheint sich jeder einig zu sein, dass Indien endlich auf dem Vormarsch ist. Mit einer schnell wachsenden Bevölkerung von 1,3 Millionen Menschen, die sich einer lebendigen Mittelschicht rühmen kann, und einer demografischen Struktur, die stark auf die Jugend ausgerichtet ist, scheint das Potenzial Indiens nahezu grenzenlos.

In der Vergangenheit sahen viele Industrieländer Indien als Zielland für die kostengünstige Auslagerung von Back-Office- oder F&E-Funktionen, und während dieser Bereich der Wirtschaft weiterhin floriert, muss Indien heute in einem ganz anderen Licht betrachtet werden. Indien ist ganz einfach der größte potenzielle Markt der Welt für Waren und Dienstleistungen. Während China bereits einen Großteil seiner Infrastruktur und seiner Dienstleistungswirtschaft entwickelt hat, muss Indien noch enorme Arbeit leisten. Wenn man sich auf den Straßen von Delhi, Bangalore oder Chennai umschaut, ist der Entwicklungsbedarf offensichtlich - wenn man sich in die Städte der zweiten oder dritten Reihe begibt, wird dieser Bedarf sogar noch akuter.

Worauf deutet all dies hin? Auf eine Chance. Indien ist ein Land der unbegrenzten Möglichkeiten, in dem die Menschen aufstrebend, energisch, offen und fortschrittsfreudig sind.

Wie sieht also Ihre Unternehmensstrategie in Bezug auf Indien aus? Sie haben noch keine? Dann wird es höchste Zeit, dass Sie sich eine zulegen. Wir haben an vielen Indien-Projekten gearbeitet und hier sind einige Schlüsselbereiche, auf die Sie sich unserer Meinung nach konzentrieren sollten, wenn Sie Indien als potenziellen Markt betrachten.

1. Die Kultur:

Alle größeren Outsourcing-Projekte in Indien, an denen wir beteiligt waren, haben enorme kulturelle Herausforderungen mit sich gebracht. Die zugrunde liegenden Faktoren, die die indische Geschäftskultur bestimmen, sind tief in der religiösen, gesellschaftlichen und ethnischen Vergangenheit des Landes verwurzelt. Die Kunden sind oft der Meinung, dass die kulturellen Herausforderungen, die sich ihnen stellen, minimal sind, weil die Inder oft gut Englisch sprechen und das Land eine westlich geprägte Geschichte hat. Nichts könnte weiter von der Wahrheit entfernt sein.

Man kann in Indien nur dann erfolgreich sein, wenn man ein sehr gutes Verständnis der lokalen Kulturlandschaft hat. Einige unserer Kunden kommen zu einem sehr frühen Zeitpunkt ihrer Indienreise zu uns und bitten uns, ein Trainingsprogramm zur kulturellen Sensibilisierung in Indien durchzuführen, um ihnen zu helfen, im indischen Umfeld effektiv zu arbeiten. Viele unserer Kunden kommen aber auch zu uns und sagen: "Wir sind jetzt schon ein paar Jahre in Indien und finden es sehr schwierig - was machen wir falsch? Die Berücksichtigung einiger wichtiger kultureller Aspekte ist von Anfang an wichtig.

2. Forschung:

Der größte Fehler, den Unternehmen machen, wenn sie Indien als Markt betrachten, besteht darin, dass sie keine angemessenen Nachforschungen anstellen. Zu sagen, dass Indien riesig ist, wäre eine massive Untertreibung. Ein Land mit 1,3 Milliarden Menschen, mehreren Sprachen, Ethnien, Klimazonen und Geografien kann nicht als homogene Einheit betrachtet werden. Man kann nicht wirklich eine "Indien-Strategie" haben - man braucht wahrscheinlich mehrere Indien-Strategien.

Die erste Frage muss lauten: "Ist Indien in diesem Stadium Ihrer Entwicklung der richtige Markt für Ihre Produkte oder Dienstleistungen, wenn man die aktuellen Bedürfnisse Indiens berücksichtigt? Diese Frage ist nicht leicht zu beantworten. Bei der Beantwortung dieser Frage spielen so viele Faktoren eine Rolle: Wie hoch ist Ihr Preisniveau, und wie verhält es sich im Vergleich zum Wettbewerb in Indien? Wer sind Ihre wichtigsten Konkurrenten und wie sieht es mit ihnen aus? Können Sie es sich leisten, in Indien zu investieren, auch wenn Sie wissen, dass die Erträge erst in einigen Jahren anfallen werden? Welche Stadt oder Region wäre ein guter Ausgangspunkt?

All diese Fragen müssen beantwortet werden, aber qualitativ hochwertige Informationen sind in Indien nicht immer leicht zu bekommen. Sie müssen Leute vor Ort in Indien engagieren, die den lokalen Markt wirklich verstehen und Ihnen ehrliche, vertrauenswürdige Antworten auf wichtige strategische Fragen geben können. Reden Sie sich nicht ein, dass Sie all Ihre Nachforschungen von Ihrem Laptop aus machen können - das können Sie einfach nicht.

3. Struktur:

Grundsätzlich gibt es zwei Möglichkeiten, Ihren Markteintritt in Indien zu strukturieren - direkt oder indirekt. Das liegt auf der Hand: Sie können eine eigene Niederlassung gründen, ein Vertretungs- oder Verbindungsbüro einrichten oder ein Joint Venture mit einem lokalen Unternehmen eingehen. Diese Vorgehensweisen würden als direkte Markteintrittsmodelle gelten. Indirekte Modelle wären z. B. Vertretungs- oder Vertriebsvereinbarungen im Land oder sogar der Einstieg in den Verkauf über eine Online-Präsenz.

Es ist wirklich einfach, die Optionen zu skizzieren, aber eine ganz andere Situation, wenn es darum geht, zu entscheiden, welche davon für Sie die optimale Lösung ist. Alle Optionen haben Vor- und Nachteile, und die richtige Lösung lässt sich erst nach einer genauen Analyse Ihrer Ziele bestimmen. Ein Indien-Experte sagte einmal zu mir : "Der Eintritt in den indischen Markt ist kostenlos, aber der Austritt aus dem Markt kann sehr teuer werden. Das ist eine wahre Aussage. Wenn man die Struktur nicht von Anfang an richtig aufbaut, können die Folgen sehr schädlich sein. Holen Sie sich von Anfang an den richtigen Rat von kompetenten Leuten. Unserer Meinung nach ist es am besten, Indien als eine Reise zu sehen. Fangen Sie klein an, wagen Sie etwas, prüfen Sie jeden Schritt Ihrer Reise und steigern Sie sich erst, wenn Sie überzeugt sind, dass sich der Erfolg einstellen wird.

4. Rekrutierung/Personal:

Indien ist voll von wirklich großartigen potenziellen Arbeitnehmern. Im Allgemeinen sind die Inder gut ausgebildet, ehrgeizig, enthusiastisch und motiviert. Ein Mangel an einheimischen Talenten ist definitiv nicht das Problem; gute Leute zu finden und zu halten kann jedoch sehr schwierig sein.

Der indische Arbeitsmarkt ist sehr schnelllebig. Die Inder sind immer auf der Suche nach Möglichkeiten zur Verbesserung ihrer Karriereaussichten, ihrer Berufsbezeichnung und ihres Einkommens. Wie wollen Sie gute Leute davon überzeugen, dass Sie ihnen eine gute Zukunft bieten? Warum sollten sie in Ihr Unternehmen eintreten, wenn es eine Vielzahl von Möglichkeiten für die Art von Menschen gibt, die Sie suchen?

Der Einstellungsprozess kann sehr komplex sein, und Sie müssen bereit sein, sehr schnell zu handeln, wenn Sie den richtigen Kandidaten gefunden haben. Wenn Sie ein paar Tage zögern, während Sie zu Hause die Genehmigung einholen, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass Ihr Wunschkandidat in der Zwischenzeit eine andere Stelle angenommen hat.

Berufsbezeichnungen oder "Bezeichnungen" sind in Indien unglaublich wichtig. Ich wiederhole das - Berufsbezeichnungen sind in Indien unglaublich wichtig. Berufsbezeichnungen spiegeln wider, wo eine Person in Bezug auf die gesellschaftliche und familiäre Anerkennung steht - sie können sich sogar auf Ihre Fähigkeit auswirken, einen Kredit aufzunehmen. Wenn Sie darauf bestehen, Ihre Berufsbezeichnungen in Indien so zu halten, wie sie "zu Hause" sind, könnten Sie feststellen, dass Sie die Leute einfach nicht dazu bringen können, die Stelle anzunehmen. Lassen Sie sich diesbezüglich vor Ort beraten. Lesen Sie diesen Artikel des lokalen HR-Experten Rohan Moktali, der viele gute Ratschläge enthält.

5. Die richtigen Berater:

Nicht alle westlichen Berater verstehen" Indien wirklich? Verstehen Ihre? Und wenn ja, wie viel Erfahrung haben sie tatsächlich mit der erfolgreichen Beratung von Kunden in komplexen indienbezogenen Angelegenheiten? Dem müssen Sie auf den Grund gehen.

Möglicherweise werden Sie feststellen, dass Sie in Bezug auf Indien ganz neue Berater in den Bereichen Buchhaltung, Steuern, Recht, Personal und Personalbeschaffung benötigen. Es gibt viele wirklich gute Leute, die Menschen, die in den indischen Markt eintreten und ihn erschließen wollen, regelmäßig hervorragend beraten - Sie müssen sicherstellen, dass Sie mit diesen Leuten sprechen, denn es gibt auch viele Leute, die in Bezug auf Indien sehr schlecht beraten.

Übrigens sollten Sie nicht unbedingt erwarten, dass Berater mit Sitz in Indien billig sind. Gute Leute wissen, was sie wert sind, welchen Mehrwert sie für ihre Kunden schaffen, und sie berechnen entsprechend. Wir haben die Erfahrung gemacht, dass Kunden, die sich für einen Berater in Indien nur aufgrund des Preises entschieden haben, ihre Entscheidung in der Regel im Nachhinein bereuen und sich dann an teurere Fachleute wenden müssen, die ein unheilvolles Durcheinander entwirren müssen.

6. Sprache:

Der erste Punkt, den ich hier ansprechen möchte, ist, dass, obwohl Millionen von Indern wirklich gut Englisch sprechen, nicht alle Inder Englisch sprechen. Tatsächlich sprechen viel mehr Menschen in Indien kein Englisch als Englisch sprechen.

Es ist jedoch wahrscheinlich, dass die Personen, die Sie einstellen oder mit denen Sie zusammenarbeiten wollen, ein sehr hohes Maß an Englischkenntnissen haben, was bedeutet, dass es nur wenige oder gar keine Sprachbarrieren gibt. Leider ist dies nicht der Fall. Fast alle Kunden, mit denen wir in Indien zusammengearbeitet haben, haben Sprachbarrieren als Haupthindernis für erfolgreiche Geschäftsbeziehungen genannt.

Die häufigste Beschwerde ist die über den Akzent. Die Leute sagen, dass sie oft Mühe haben, indische Akzente zu verstehen. Das bringt mich manchmal zum Schmunzeln, denn die Leute, die sich darüber beschweren, kommen oft aus Texas oder Glasgow oder Madrid - und haben selbst einen wirklich starken Akzent! Indische Akzente sind nur dann ein Problem, wenn man mit indischen Akzenten nicht vertraut ist, so wie schottische Akzente nur dann schwierig sind, wenn man nicht viel Kontakt mit Schotten hatte. Wenn Sie Indien als langfristige Investition betrachten, sollten Sie sich die Zeit nehmen, sich an den indischen Akzent zu gewöhnen - das geht umso schneller, je regelmäßiger Sie Kontakt haben.

Eine weitere Herausforderung bei der Zusammenarbeit mit Indien ist, dass die Menschen nicht immer sagen, was sie meinen. Die Menschen in Indien wollen Ihnen in der Regel das sagen, was sie glauben, dass Sie hören wollen, denn schlechte Nachrichten sind schwer zu übermitteln. Die offensichtliche Antwort auf dieses Dilemma ist, den Menschen nicht das zu sagen, was sie hören wollen! Wenn Sie den Leuten sagen: "Wir schaffen es doch bis Freitag, oder?", wird die Antwort wahrscheinlich "ja" lauten, aber wenn Sie fragen: "Wo genau stehen wir mit dem Prozess?

Vielleicht benötigen Sie in diesem Bereich Beratung - wir helfen Ihnen gerne.

7. Anpassung an den Markt:

Viele Unternehmen stellen fest, dass es zwar einen riesigen potenziellen Markt für ihr Produkt oder ihre Dienstleistung in Indien gibt, dass aber bestimmte Anpassungen vorgenommen werden müssen, damit das Produkt oder die Dienstleistung im indischen Umfeld wirklich "zweckmäßig" ist. Die Änderungen, die Sie vornehmen müssen, können sehr geringfügig oder auch erheblich sein, aber bevor Sie den Markt in Angriff nehmen, müssen Sie ausreichende Nachforschungen anstellen, um handeln zu können. Dies ist ein weiterer Bereich, in dem qualitativ hochwertige, gründliche Forschung von unschätzbarem Wert ist.

Indien ist riesig und weist zahlreiche klimatische und geografische Unterschiede auf. Stellen Sie sich Indien als einen Kontinent vor - würden Sie ganz Europa auf genau dieselbe Weise ansprechen? Würden Sie erwarten, dass Schweden und Griechen auf Ihr Angebot auf die gleiche Art und Weise reagieren?

8. Eine Größe passt nicht für alle:

Nehmen Sie nicht einfach Ihre erfolgreiche China-Strategie und denken Sie, Sie könnten sie stückchenweise auf Indien anwenden. Indien ist ein einzigartiges, komplexes und vielfältiges Land, das entsprechend angegangen werden muss. Beginnen Sie mit einem leeren Blatt Papier, legen Sie Ihre Ziele fest und arbeiten Sie davon ausgehend weiter - vergessen Sie die Funktion "Ausschneiden und Einfügen".

Es kann sogar sein, dass der Ansatz, den Sie in Delhi erfolgreich anwenden, in Bangalore gar nicht mehr so gut funktioniert. All dies mag sehr kompliziert klingen, aber Indien ist kompliziert. Außerdem wird es bald die drittgrößte Volkswirtschaft der Welt sein und kann nicht einfach ignoriert werden, nur weil es nicht einfach ist.

9. Geduld:

In Indien geht es aus verschiedenen Gründen nicht immer schnell. Es ist wichtig zu verstehen, wie wichtig es ist, tiefe, dauerhafte persönliche Beziehungen zu potenziellen Partnern, Mitarbeitern oder Kunden aufzubauen. Inder wollen sich die Zeit nehmen, Sie kennen zu lernen, bevor sie sich für eine Geschäftsbeziehung mit Ihnen entscheiden - ich würde mich sogar vor jedem hüten, der sofort eine Beziehung eingehen will. Der Aufbau von Beziehungen erfordert Zeit, Geduld und finanzielle Mittel. Sie können diesen Prozess nicht wirklich umgehen, und Sie müssen ihn mit Bereitschaft und Aufrichtigkeit angehen. Am Ende werden Sie die Früchte ernten.

Sie werden nicht nur Geduld brauchen, sondern wahrscheinlich auch Investitionen und Cashflow. Die Kapitalrendite könnte länger auf sich warten lassen, als Sie ursprünglich geplant hatten, und Sie brauchen den finanziellen Mut, langfristig dabei zu bleiben. (Vielleicht brauchen Sie auch den Mut, irgendwann zu entscheiden, dass Ihr Indien-Projekt einfach nicht funktioniert hat...).

10. Berücksichtigen Sie die ersten 9 Punkte:

Diese zehn wichtigsten Tipps sind nicht nach ihrer Wichtigkeit geordnet. Denken Sie nicht, dass Sie diese Liste als Einkaufsliste verwenden können, von der Sie einige kaufen und die anderen ignorieren können. Alle neun Tipps bilden ein ganzheitliches Ganzes. Alle sind wichtig.

Global Business culture führt regelmäßig Schulungen zur kulturellen Sensibilisierung für Indien und Workshops zur Markteintrittsstrategie für Kunden durch. Obwohl sich unsere Kunden in Bezug auf Größe, Branche und Reifegrad in Bezug auf Indien unterscheiden, haben sie alle eines gemeinsam - sie erkennen, dass Indien anders ist und schwierig sein kann, wenn man es nicht auf die richtige Weise angeht.

Wenn Sie besprechen möchten, wie wir Ihnen bei Ihren Indien-Problemen helfen können, kontaktieren Sie uns bitte für ein erstes Gespräch.