Faire des affaires en Inde - 10 conseils essentiels

Voici 10 conseils pour faire des affaires en Inde, un pays qui, selon les experts économiques, sera la deuxième économie mondiale d'ici 2030 (la Chine étant en tête et les États-Unis poussés à la troisième place). Il y a une dizaine d'années, cette affirmation aurait pu sembler n'être qu'un fantasme, mais aujourd'hui, tout le monde semble s'accorder sur le fait que l'Inde est enfin sur la bonne voie. Avec une population en croissance rapide de 1,3 million d'habitants, une classe moyenne dynamique et une démographie fortement axée sur la jeunesse, le potentiel de l'Inde semble presque illimité.

Par le passé, de nombreuses économies développées considéraient l'Inde comme une destination pour l'externalisation à faible coût de fonctions de type back-office ou R&D et, bien que ce secteur de l'économie continue de prospérer, l'Inde doit être considérée sous un jour très différent aujourd'hui. L'Inde est, tout simplement, le plus grand marché potentiel du monde pour les biens et les services. Alors que la Chine a déjà développé une grande partie de ses infrastructures et de son économie de services, l'Inde a encore un énorme travail à faire. Regardez dans les rues de Delhi, Bangalore ou Chennai et le besoin de développement est évident - déplacez-vous dans les villes de deuxième ou troisième rang et ce besoin devient encore plus aigu.

À quoi tout cela mène-t-il ? Une opportunité. L'Inde est une terre aux possibilités infinies où les gens ont des aspirations, sont énergiques, ouverts et avides de progrès.

Alors, quelle est votre stratégie d'entreprise vis-à-vis de l'Inde ? Vous n'en avez pas ? Eh bien, il est grand temps que vous commenciez à en élaborer une. Nous avons travaillé sur de nombreux projets en Inde et voici quelques domaines clés sur lesquels nous pensons que vous devez vous concentrer lorsque vous considérez l'Inde comme un marché potentiel.

1. La culture :

Tous les grands projets d'externalisation basés en Inde auxquels nous avons participé ont donné lieu à d'énormes défis culturels. Les facteurs sous-jacents de la culture d'entreprise indienne sont profondément ancrés dans le passé religieux, sociétal et ethnique du pays. Les clients se trompent souvent en pensant que parce que les Indiens parlent souvent bien l'anglais et que le pays a une histoire influencée par l'Occident, les défis culturels qu'ils pourraient rencontrer seront minimes. Rien ne saurait être plus éloigné de la vérité.

Vous ne pouvez tout simplement pas espérer réussir en Inde sans acquérir une très bonne compréhension du paysage culturel local. Certains de nos clients viennent nous voir au tout début de leur voyage en Inde et nous demandent d'organiser un programme de sensibilisation à la culture indienne pour les aider à travailler efficacement dans l'environnement indien. Cependant, beaucoup plus de nos clients viennent nous voir et nous disent : "Nous sommes en Inde depuis quelques années maintenant et nous trouvons cela très difficile - que faisons-nous de mal ? Il est essentiel de prendre en compte certains aspects culturels clés dès le départ.

2. Recherche :

La plus grande erreur que commettent les entreprises qui envisagent de s'implanter en Inde est de ne pas effectuer de recherches adéquates. Dire que l'Inde est un pays énorme serait un euphémisme. Un pays de 1,3 milliard d'habitants, aux langues, ethnies, climats et géographies multiples ne peut être abordé comme une unité homogène. Vous ne pouvez pas vraiment avoir une "stratégie indienne" - vous avez probablement besoin de plusieurs stratégies indiennes.

La première question à se poser est la suivante : "L'Inde est-elle le bon marché pour vos produits ou services à ce stade de votre développement, compte tenu des besoins actuels de l'Inde ? Il n'est pas facile de répondre à cette question. De nombreux facteurs entrent en ligne de compte : quel est votre niveau de prix, et comment se situe-t-il par rapport au paysage concurrentiel en Inde ? Qui sont vos principaux concurrents et comment se portent-ils ? Pouvez-vous vous permettre d'investir en Inde en sachant que les retours sur investissement ne se feront peut-être pas avant plusieurs années ? Quelle ville ou région serait un bon point de départ ?

Toutes ces questions appellent des réponses, mais il n'est pas toujours facile d'obtenir des informations de qualité en Inde. Vous devrez faire appel à des personnes sur le terrain en Inde qui peuvent vraiment se mettre dans la peau du marché local et vous fournir des réponses honnêtes et fiables à des questions stratégiques clés. Ne vous persuadez pas que vous pouvez faire toutes vos recherches à partir d'un ordinateur portable à la base - vous ne le pouvez tout simplement pas.

Keith Warburton, Global Business Culture PDG

3. Structure :

Il existe essentiellement deux façons de structurer votre entrée en Inde : directe ou indirecte. C'est assez évident : vous pouvez créer votre propre établissement permanent, mettre en place un bureau de représentation ou de liaison ou former une coentreprise avec un opérateur local. Ces approches sont considérées comme des modèles d'entrée directe. Les modèles indirects comprennent les accords d'agence ou de distribution dans le pays ou même la vente en ligne.

Il est très facile d'esquisser les options, mais il en va tout autrement lorsqu'il s'agit de décider laquelle d'entre elles constitue la voie optimale pour vous. Toutes les options présentent des avantages et des inconvénients et la bonne solution ne sera déterminée qu'après une analyse approfondie de vos objectifs. Un expert de l'Inde m'a dit un jour : "Entrer sur le marché indien est gratuit, mais quitter le marché peut coûter très cher". C'est une affirmation tellement vraie. Si vous ne mettez pas en place la bonne structure dès le départ, les conséquences peuvent être très dommageables. Demandez dès le départ les bons conseils à des personnes compétentes. À notre avis, la meilleure approche consiste à considérer l'Inde comme un voyage. Commencez petit, aventurez-vous, validez chaque étape de votre voyage et ne montez en puissance que lorsque vous êtes convaincu que les récompenses sont à portée de main.

4. Recrutement/Personnel :

L'Inde regorge d'employés potentiels vraiment formidables. Dans l'ensemble, les Indiens sont bien éduqués, ambitieux, enthousiastes et motivés. Le manque de talents locaux n'est certainement pas un problème ; il peut cependant être très difficile de trouver et de retenir les bons éléments.

Le marché indien de l'emploi évolue très rapidement. Les Indiens sont toujours à l'affût des moyens d'améliorer leurs perspectives de carrière, leurs titres d'emploi et leurs revenus. Comment allez-vous convaincre les bonnes personnes que vous leur offrez un avenir prometteur ? Pourquoi devraient-ils rejoindre votre entreprise alors qu'il existe une myriade d'opportunités pour le type de personnes que vous recherchez ?

Le processus de recrutement peut être très complexe, et vous devez être prêt à agir très rapidement une fois que vous avez identifié le bon candidat. Si vous hésitez quelques jours pendant que vous cherchez à obtenir l'approbation de votre pays, il est probable que votre candidat idéal aura accepté un poste ailleurs entre-temps.

Les titres des emplois ou "désignations" sont incroyablement importants en Inde. Je le répète : les titres professionnels sont incroyablement importants en Inde. Ils reflètent la position d'une personne en termes de reconnaissance sociale et familiale et peuvent même avoir une incidence sur votre capacité à obtenir un prêt. Si vous insistez pour que vos titres de poste en Inde correspondent à ce qu'ils sont "chez vous", vous risquez de ne pas pouvoir convaincre les gens d'accepter le poste. Prenez conseil auprès des autorités locales à ce sujet. Lisez cet article de Rohan Moktali, expert local en RH, qui contient de nombreux conseils judicieux.

5. Les bons conseillers :

Tous les conseillers professionnels occidentaux ne "comprennent" pas vraiment l'Inde ? Et les vôtres ? S'ils disent le contraire, quelle est leur expérience réelle en matière de conseil aux clients sur des questions complexes liées à l'Inde ? Vous devez creuser cette question.

Vous constaterez peut-être qu'en ce qui concerne l'Inde, vous avez besoin d'un tout nouvel ensemble de conseillers en comptabilité, fiscalité, droit, RH et recrutement. Il y a beaucoup de gens très compétents qui donnent régulièrement d'excellents conseils aux personnes qui entrent sur le marché indien et le développent - vous devez vous assurer que ce sont les personnes auxquelles vous vous adressez, car il y a aussi beaucoup de personnes qui donnent de très mauvais conseils en ce qui concerne l'Inde.

D'ailleurs, ne vous attendez pas nécessairement à ce que les conseillers basés en Inde soient bon marché. Les bons conseillers connaissent leur valeur, la valeur ajoutée qu'ils apportent à leurs clients et ils facturent en conséquence. D'après notre expérience, les clients qui choisissent des conseillers en Inde uniquement sur la base du prix finissent généralement par regretter leur décision plus tard et doivent alors s'adresser à des professionnels plus coûteux qui doivent démêler tout un bazar.

6. Langue :

La première remarque à faire ici est que, bien que des millions d'Indiens parlent très bien anglais, tous les Indiens ne parlent pas anglais. En fait, il y a beaucoup plus de personnes en Inde qui ne parlent pas anglais que de personnes qui le parlent.

Toutefois, il est probable que les personnes que vous souhaitez embaucher ou avec lesquelles vous souhaitez travailler maîtrisent parfaitement l'anglais, ce qui implique qu'il y aura peu, voire aucune, barrière linguistique. Malheureusement, ce n'est pas le cas. Presque tous les clients avec lesquels nous avons travaillé sur des questions liées à l'Inde ont cité les barrières linguistiques comme un obstacle majeur à des interactions commerciales réussies.

La plainte la plus courante concerne l'accent. Les gens disent qu'ils ont souvent du mal à comprendre les accents indiens. Cela me fait parfois sourire, car les personnes qui se plaignent ainsi sont souvent originaires du Texas, de Glasgow ou de Madrid, et ont elles-mêmes un accent très prononcé ! Les accents indiens ne posent problème que si vous n'êtes pas familier avec les accents indiens, tout comme les accents écossais ne sont difficiles que si vous n'avez pas eu beaucoup de contacts avec les Écossais. Si vous envisagez l'Inde comme un investissement à long terme, prenez le temps de vous acclimater à l'accent indien - cela se fait d'autant plus rapidement que vous avez d'interactions régulières.

Un aspect plus difficile du travail avec l'Inde est que les gens ne disent pas toujours ce qu'ils pensent. En général, les Indiens veulent vous dire ce qu'ils pensent que vous voulez entendre, car les mauvaises nouvelles sont difficiles à transmettre. La réponse évidente à ce dilemme est de ne pas dire aux gens ce que vous voulez entendre ! Si vous dites aux gens : "Nous sommes prêts pour l'échéance de vendredi, n'est-ce pas ?", la réponse risque d'être "oui", mais si vous demandez : "Où en sommes-nous exactement dans le processus ?", vous obtiendrez peut-être une réponse plus claire.

Vous avez peut-être besoin de conseils dans ce domaine - nous sommes heureux de vous aider.

7. S'adapter au marché :

De nombreuses entreprises constatent que, bien qu'il existe un énorme marché potentiel pour leur produit ou service en Inde, certaines adaptations doivent être effectuées pour que tout soit vraiment "adapté" à l'environnement indien. Les changements que vous devez apporter peuvent être mineurs ou importants, mais avant de vous attaquer au marché, vous devez effectuer des recherches suffisantes pour pouvoir agir. Il s'agit là d'un autre domaine où une recherche approfondie et de qualité est inestimable.

L'Inde est vaste et présente de multiples différences climatiques et géographiques. Pensez à l'Inde comme à un continent - vous adresseriez-vous à l'ensemble de l'Europe exactement de la même manière ? Attendriez-vous des Suédois et des Grecs qu'ils répondent à votre offre de manière uniforme ?

8. La taille unique ne convient pas à tous :

Ne vous contentez pas de prendre votre stratégie réussie en Chine et de penser que vous pouvez l'appliquer à l'Inde de manière fragmentaire. L'Inde est un pays unique, complexe et varié qui doit être abordé en conséquence. Commencez par une feuille de papier vierge, déterminez vos objectifs et travaillez à partir de là - oubliez la fonction "copier-coller".

En fait, l'approche que vous appliquez avec succès à Delhi peut ne pas fonctionner aussi bien lorsque vous vous déplacez à Bangalore. Tout cela peut sembler très compliqué, mais l'Inde est compliquée. Elle sera bientôt la troisième plus grande économie du monde et ne peut être ignorée simplement parce qu'elle n'est pas facile.

9. La patience :

Les choses ne se passent pas toujours rapidement en Inde, et ce pour plusieurs raisons. Il est important de comprendre combien il est important de construire des relations personnelles profondes et durables avec des partenaires, des employés ou des clients potentiels. Les Indiens veulent prendre le temps d'apprendre à vous connaître avant de décider de faire des affaires avec vous - en fait, je me méfierais de toute personne qui veut se lancer directement dans une relation. L'établissement de relations demande du temps, de la patience et des fonds. Vous ne pouvez pas vraiment contourner ce processus et vous devez vous y engager avec volonté et sincérité. Vous finirez par en récolter les fruits.

Non seulement vous aurez besoin de patience, mais vous aurez probablement aussi besoin d'investissements et de liquidités. Le retour sur investissement peut prendre plus de temps que prévu, et vous devrez avoir le courage financier de persévérer sur le long terme. (Il vous faudra peut-être aussi, à un moment donné, le courage de décider que votre entreprise indienne n'a tout simplement pas fonctionné...).

10. Tenez compte des 9 premiers points :

Ces dix conseils ne sont pas vraiment classés par ordre d'importance. Ne pensez pas que vous pouvez utiliser cette liste comme une liste de courses dont vous pouvez acheter certains et ignorer les autres. Les neuf conseils forment un ensemble holistique. Tous sont importants.

Global Business culture organise régulièrement pour ses clients des ateliers de sensibilisation à la culture indienne et de stratégie d'entrée sur le marché. Bien que nos clients varient en termes de taille, de secteur et de niveau de maturité vis-à-vis de l'Inde, ils ont tous une chose en commun : ils reconnaissent que l'Inde est différente et peut être difficile si elle n'est pas abordée de la bonne manière.

Si vous souhaitez discuter de la manière dont nous pourrions vous aider à résoudre vos problèmes en Inde, veuillez nous contacter pour un premier entretien.