Fazendo negócios na Índia - 10 Top Tips

Aqui estão 10 dicas principais para fazer negócios na Índia - um país que os especialistas em economia dizem que será a segunda maior economia do mundo em 2030 (com a China no topo e os EUA empurrados para o terceiro lugar). Há cerca de uma década, esta afirmação pode não ter parecido mais do que uma fantasia, mas todos parecem concordar agora que a Índia finalmente está indo a algum lugar. Com uma população de 1,3 milhões de habitantes em rápido crescimento que ostenta uma classe média vibrante e uma demografia pesada em relação à juventude, o potencial da Índia parece quase sem limites.

No passado, muitas economias desenvolvidas viam a Índia como um destino para a terceirização de baixo custo de funções do tipo back-office ou P&D e, enquanto esta área da economia continua a prosperar, a Índia precisa ser vista sob uma luz muito diferente hoje em dia. A Índia é, muito simplesmente, o maior mercado potencial do mundo para bens e serviços. Onde a China já desenvolveu grande parte de sua infra-estrutura e economia de serviços, a Índia ainda tem um enorme trabalho a fazer. Olhe em volta nas ruas de Delhi, Bangalore ou Chennai e a necessidade de desenvolvimento é óbvia - mude-se para as cidades de segunda ou terceira camada e esta necessidade se torna ainda mais aguda.

A que tudo isso se refere? Oportunidade. A Índia é uma terra de infinitas possibilidades onde o povo é aspiracional, enérgico, aberto e ávido por progresso.

Então, qual é a sua estratégia corporativa em relação à Índia? Não tem uma? Bem, já é hora de você começar a montar uma. Temos trabalhado em muitos projetos na Índia e aqui estão algumas áreas-chave nas quais sentimos que você precisa se concentrar quando olha para a Índia como um mercado potencial.

1. Cultura:

Todos os principais projetos de terceirização com base na Índia com os quais estivemos envolvidos lançaram enormes desafios culturais. Os fatores subjacentes que impulsionam a cultura empresarial indiana estão profundamente enraizados no passado religioso, societal e étnico do país. Os clientes são freqüentemente enganados a pensar que, como os indianos muitas vezes falam bem inglês e porque o país tem uma história de influência ocidental, os desafios culturais que eles podem enfrentar serão mínimos. Nada poderia estar mais longe da verdade.

Você simplesmente não pode esperar ter sucesso na Índia, a menos que você adquira uma compreensão muito boa da paisagem cultural local. Alguns de nossos clientes vêm até nós numa fase muito inicial de sua jornada na Índia e nos pedem para executar um programa de treinamento de conscientização cultural na Índia para ajudá-los a trabalhar de forma eficaz no ambiente indiano. Entretanto, muitos outros de nossos clientes vêm até nós e dizem: "estamos na Índia há alguns anos e estamos achando muito difícil - o que estamos fazendo de errado? Considerar alguns aspectos culturais fundamentais é essencial desde o início.

2. Pesquisa:

O maior erro que as organizações cometem quando olham a Índia como um mercado é que não fazem a pesquisa adequada. Dizer que a Índia é enorme seria um enorme eufemismo. Um país com 1,3 bilhões de pessoas, múltiplos idiomas, etnias, climas e geografias não pode ser abordado como uma unidade homogênea. Você não pode realmente ter uma "estratégia da Índia" - provavelmente você precisa de múltiplas estratégias para a Índia.

A primeira pergunta deve ser: 'A Índia é o mercado certo para seus produtos ou serviços nesta fase de seu desenvolvimento, levando em consideração as necessidades atuais da Índia'? Esta não é uma pergunta fácil de responder. Tantos fatores entram em jogo ao abordar esta questão - qual é o seu preço, e como isso se situa contra o cenário competitivo da Índia? Quem são seus principais concorrentes e como eles estão se saindo? Você pode se dar ao luxo de investir na Índia sabendo que os retornos podem não se acumular por alguns anos? Qual cidade ou região seria um bom ponto de partida?

Todas essas perguntas precisam de respostas, mas nem sempre é fácil obter informações de boa qualidade na Índia. Você precisará engajar pessoas no terreno na Índia que possam realmente entrar em contato com o mercado local e voltar para você com respostas honestas e confiáveis às principais perguntas estratégicas. Não se convençam de que podem fazer todas as suas pesquisas através de um laptop na base - simplesmente não podem.

3. Estrutura:

Existem basicamente duas maneiras de estruturar sua entrada na Índia - direta ou indireta. Isto é bastante óbvio - você pode começar seu próprio estabelecimento permanente, criar um escritório de representação ou de ligação ou formar um empreendimento conjunto com um operador local. Estas abordagens seriam consideradas modelos de entrada direta. Os modelos indiretos incluiriam acordos de agência ou distribuidor no país ou mesmo começando a vender através de uma presença on-line.

É realmente fácil delinear as opções, mas uma situação completamente diferente quando se trata de decidir qual destas é a melhor rota para você. Todas as opções têm vantagens e desvantagens e a solução certa só será determinada após uma análise cuidadosa de seus objetivos. Um especialista em Índia disse-me uma vez: "Entrar no mercado indiano é livre, mas sair do mercado pode ser realmente caro". Esta é uma afirmação tão verdadeira. Se você não conseguir a estrutura correta em primeiro lugar, as conseqüências podem ser muito prejudiciais. Receba o conselho certo de pessoas bem informadas desde o início. Em nossa opinião, a melhor abordagem é ver a Índia como uma viagem. Comece pequeno, aventure-se, valide cada passo de sua jornada e só suba quando estiver convencido de que as recompensas são alcançáveis.

4. Recrutamento/Pessoas:

A Índia está cheia de funcionários realmente com grande potencial. De modo geral, os indianos são bem instruídos, ambiciosos, entusiasmados e motivados. A falta de talento local definitivamente não é o problema; encontrar e reter boas pessoas, no entanto, pode ser muito difícil.

O mercado de trabalho indiano está se movendo muito rapidamente. Os índios estão sempre em busca de formas de melhorar suas perspectivas de carreira, seus títulos de emprego e sua renda. Como você vai convencer as pessoas boas de que lhes oferece um futuro brilhante? Por que eles deveriam se juntar à sua empresa quando há uma infinidade de oportunidades para o tipo de pessoas que você está procurando?

O processo de recrutamento pode ser muito complexo, e você precisa estar pronto para agir muito rapidamente uma vez que tenha identificado o candidato certo. Hesite por alguns dias enquanto você procura aprovação em casa e a probabilidade é de que seu recrutamento ideal tenha aceito um papel em outro lugar no ínterim.

Os títulos de emprego ou "designações" são incrivelmente importantes na Índia. Vou repetir - os títulos de emprego são incrivelmente importantes na Índia. Os títulos de emprego refletem onde uma pessoa está em termos de reconhecimento social e familiar - eles podem até mesmo ter impacto em sua capacidade de obter um empréstimo. Se você insistir em manter seus títulos de emprego na Índia em linha com a forma como eles estão "de volta para casa", você pode descobrir que você simplesmente não consegue fazer com que as pessoas aceitem o cargo. Siga os conselhos locais sobre isto. Leia este artigo do especialista local em RH Rohan Moktali que tem muitos bons conselhos.

5. Conselheiros corretos:

Nem todos os conselheiros profissionais ocidentais "conseguem" realmente a Índia? O seu? Se eles dizem que sim, que profundidade de experiência eles realmente têm para aconselhar com sucesso os clientes sobre assuntos complexos relacionados à Índia? Você precisa se aprofundar nisto.

Você pode descobrir que, no que diz respeito à Índia, você precisa de um conjunto totalmente novo de consultores contábeis, fiscais, jurídicos, de RH e de recrutamento. Há muitas pessoas realmente boas que dão regularmente grandes conselhos às pessoas que estão entrando e desenvolvendo o mercado indiano - você precisa ter certeza de que estas são as pessoas com quem você está falando, porque também há muitas pessoas dando conselhos muito ruins no que diz respeito à Índia.

A propósito, não espere necessariamente que os consultores sediados na Índia sejam baratos. As boas pessoas conhecem seu valor, o valor que agregam a seus clientes e cobram de acordo com isso. Nossa experiência é que os clientes que escolhem consultores na Índia com base apenas no preço geralmente se arrependem de sua decisão e depois precisam recorrer a profissionais com tarifas mais altas que têm que desembaraçar uma confusão profana.

6. Idioma:

O primeiro ponto a ser salientado aqui é que, embora milhões de índios falem realmente bem inglês, nem todos os índios falam inglês. De fato, muito mais pessoas na Índia não falam inglês do que o fazem.

Entretanto, é provável que as pessoas que você está procurando contratar ou trabalhar com você tenham um nível muito alto de fluência em inglês e este fato implica que haverá poucas, ou nenhuma, barreiras lingüísticas. Infelizmente, este não é o caso. Quase todos os clientes com quem trabalhamos em assuntos relacionados à Índia citaram as barreiras lingüísticas como um grande obstáculo para o sucesso das interações comerciais.

A queixa mais comum que as pessoas fazem é com relação ao sotaque. As pessoas dizem que muitas vezes têm dificuldade para entender os sotaques indianos. Isso às vezes me faz sorrir porque as pessoas que estão fazendo esta reclamação são frequentemente do Texas ou Glasgow ou Madri - e têm sotaques realmente fortes! Os sotaques indianos são apenas um problema quando você não está familiarizado com os sotaques indianos, assim como os sotaques escoceses são apenas difíceis quando você não tem tido muito contato com os escoceses. Se você está olhando para a Índia como um investimento a longo prazo, reserve um tempo para se aclimatar ao sotaque indiano - isto vem mais rápido quanto mais regular a interação que você tem.

Um aspecto mais desafiador do trabalho com a Índia é que as pessoas nem sempre dizem o que querem dizer. As pessoas na Índia geralmente querem lhe dizer o que pensam que você quer ouvir, porque as más notícias são difíceis de transmitir. A resposta óbvia a este dilema é não dizer às pessoas o que você quer ouvir! Se você disser às pessoas, "estamos bem para o prazo de sexta-feira, não estamos?" a resposta provavelmente será "sim", mas se você perguntar, "onde estamos exatamente com o processo", você poderá obter uma resposta mais clara.

Talvez você precise de alguns conselhos nesta área - ficaremos felizes em ajudar.

7. Adaptar-se ao mercado:

Muitas empresas descobrem que, embora exista um enorme mercado potencial para seus produtos ou serviços em toda a Índia, certas adaptações precisam ser feitas para que tudo realmente seja "adequado ao propósito" em um ambiente indiano. As mudanças que você precisa fazer podem ser muito pequenas ou podem ser significativas, mas antes de atacar o mercado você precisa fazer pesquisas suficientes para que você possa agir. Esta é outra área onde a qualidade e a pesquisa aprofundada são inestimáveis.

A Índia é vasta e tem múltiplas diferenças climáticas e geográficas. Pense na Índia como um continente - você abordaria toda a Europa exatamente da mesma maneira? Você esperaria que suecos e gregos respondessem a sua oferta de maneira uniforme?

8. Um tamanho não cabe em todos:

Não basta pegar sua estratégia de sucesso na China e pensar que você pode aplicá-la de forma fragmentada na Índia. A Índia é um país único, complexo e variado, que precisa ser abordado de acordo. Comece com um pedaço de papel em branco, determine seus objetivos e volte a trabalhar a partir disso - esqueça a função "cortar e colar".

Na verdade, a abordagem que você aplica com sucesso em Delhi pode nem funcionar tão bem quando você se muda para Bangalore. Tudo isso pode parecer muito complicado, mas a Índia é complicada. Em breve será também a terceira maior economia do mundo e não pode ser ignorada simplesmente porque não é fácil.

9. Paciência:

As coisas nem sempre acontecem rapidamente na Índia, por várias razões. É importante entender como é importante construir relações pessoais profundas e duradouras com potenciais parceiros, funcionários ou clientes. Os indianos querem ter tempo para conhecê-lo antes de decidir fazer negócios com você - na verdade, eu desconfiaria de qualquer um que queira saltar diretamente para um relacionamento. A construção de um relacionamento leva tempo, paciência e financiamento. Você não pode realmente contornar este processo e precisa se engajar nele com vontade e sinceridade. Você acabará colhendo as recompensas.

Você não só precisará de paciência, mas provavelmente também de investimento e fluxo de caixa. O retorno do investimento pode levar mais tempo do que o planejado originalmente, e você precisará de coragem financeira para continuar com ele a longo prazo. (Você também poderá, em algum momento, precisar da coragem de decidir que seu empreendimento na Índia simplesmente não funcionou...).

10. Levar em conta os primeiros 9 pontos:

Estas dez principais dicas não estão realmente em nenhuma ordem de importância em particular. Não pense que você pode usar esta lista como uma lista de compras da qual você pode comprar algumas e ignorar as outras. Todas as nove dicas formam um todo holístico. Todas são importantes.

Global Business culture realiza regularmente seminários de treinamento de consciência cultural e estratégia de entrada no mercado para clientes. Embora nossos clientes variem em tamanho, setor e nível de maturidade com relação à Índia, todos eles têm uma coisa em comum - reconhecem que a Índia é diferente e pode ser difícil se não for abordada da maneira correta.

Se você gostaria de discutir como podemos ajudá-lo em seus problemas com a Índia, por favor entre em contato conosco para uma conversa inicial.