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10 consejos para hacer negocios en la India

Por Keith Warburton

Tiempo de lectura

Por Keith Warburton

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He aquí 10 consejos para hacer negocios en la India, un país que, según los expertos en economía, será la segunda economía del mundo en 2030 (con China a la cabeza y Estados Unidos en tercer lugar). Hace más o menos una década, esta afirmación podía parecer una mera fantasía, pero ahora todo el mundo parece estar de acuerdo en que India por fin va a llegar lejos. Con una población de 1,3 millones de habitantes en rápido crecimiento que presume de una vibrante clase media y una demografía en la que predomina la juventud, el potencial de la India parece casi ilimitado.

En el pasado, muchas economías desarrolladas veían en la India un destino para la subcontratación a bajo coste de funciones administrativas o de I+D y, aunque este sector de la economía sigue prosperando, hoy en día hay que ver a la India desde una perspectiva muy distinta. India es, sencillamente, el mayor mercado potencial de bienes y servicios del mundo. Mientras que China ya ha desarrollado gran parte de sus infraestructuras y su economía de servicios, a la India aún le queda mucho por hacer. Si nos fijamos en las calles de Delhi, Bangalore o Chennai, la necesidad de desarrollo es obvia; si nos adentramos en las ciudades de segundo o tercer nivel, esta necesidad se agudiza aún más.

¿A qué apunta todo esto? A la oportunidad. La India es una tierra de infinitas posibilidades donde la gente tiene aspiraciones, es enérgica, abierta y ansiosa de progreso.

¿Cuál es su estrategia empresarial con respecto a la India? ¿No tiene una? Pues ya es hora de que empiece a elaborar una. Hemos trabajado en muchos proyectos en la India y a continuación le indicamos algunas áreas clave en las que creemos que debe centrarse cuando considere la India como un mercado potencial.

1. La cultura:

Todos los grandes proyectos de externalización en la India en los que hemos participado han planteado enormes retos culturales. Los factores subyacentes que impulsan la cultura empresarial india están profundamente arraigados en el pasado religioso, social y étnico del país. A menudo se engaña a los clientes haciéndoles creer que, como los indios suelen hablar bien inglés y el país tiene una historia influenciada por Occidente, los retos culturales a los que pueden enfrentarse serán mínimos. Nada más lejos de la realidad.

No se puede tener éxito en la India a menos que se comprenda muy bien el paisaje cultural local. Algunos de nuestros clientes acuden a nosotros en una fase muy temprana de su viaje a la India y nos piden que impartamos un programa de formación en sensibilización cultural para ayudarles a trabajar eficazmente en el entorno indio. Sin embargo, muchos más acuden a nosotros y nos dicen: "Llevamos un par de años en la India y nos resulta muy difícil, ¿qué estamos haciendo mal? Es esencial tener en cuenta desde el principio algunos aspectos culturales clave.

2. Investigación:

El mayor error que cometen las empresas al considerar la India como un mercado es que no investigan lo suficiente. Decir que la India es enorme sería quedarse muy corto. Un país con 1.300 millones de habitantes, múltiples lenguas, etnias, climas y geografías no puede abordarse como una unidad homogénea. En realidad, no se puede tener una "estrategia para la India"; probablemente se necesiten varias.

La primera pregunta tiene que ser: "¿Es India el mercado adecuado para sus productos o servicios en esta fase de su desarrollo, teniendo en cuenta las necesidades actuales de India?". No es una pregunta fácil de responder. Son muchos los factores que entran en juego a la hora de responderla: ¿cuál es su precio y cómo encaja en el panorama competitivo de la India? ¿Quiénes son sus principales competidores y cómo les va? ¿Puede permitirse invertir en la India sabiendo que es posible que los beneficios no lleguen hasta dentro de varios años? ¿Qué ciudad o región sería un buen punto de partida?

Todas estas preguntas necesitan respuesta, pero en la India no siempre es fácil obtener información de calidad. Tendrá que contratar a personas sobre el terreno en la India que realmente puedan meterse en la piel del mercado local y responderle con respuestas honestas y fiables a preguntas estratégicas clave. No se convenzan de que pueden hacer toda la investigación desde un ordenador portátil en la base; sencillamente, no pueden.

Keith Warburton

Keith Warburton, Director General de Global Business Culture

3. Estructura:

Existen básicamente dos formas de estructurar su entrada en India: directa o indirecta. Esto es bastante obvio: puede crear su propio establecimiento permanente, establecer una oficina de representación o enlace o formar una empresa conjunta con un operador local. Estos enfoques se considerarían modelos de entrada directa. Los modelos indirectos incluirían acuerdos de agencia o distribución en el país o incluso empezar a vender a través de una presencia en línea.

Es muy fácil esbozar las opciones, pero la situación es completamente distinta cuando se trata de decidir cuál de ellas es la vía óptima para usted. Todas las opciones tienen ventajas y desventajas y la solución correcta sólo se determinará tras un análisis minucioso de sus objetivos. Un experto en la India me dijo una vez: " Entrar en el mercado indio es gratis, pero salir de él puede salir muy caro". Es una afirmación muy cierta. Si no se estructura bien desde el principio, las consecuencias pueden ser muy perjudiciales. Obtenga el asesoramiento adecuado de personas bien informadas desde el principio. En nuestra opinión, lo mejor es ver la India como un viaje. Empezar poco a poco, aventurarse, validar cada paso del viaje y aumentar el ritmo sólo cuando se esté convencido de que se pueden obtener recompensas.

4. Contratación/Personas:

La India está llena de empleados con un gran potencial. En general, los indios están bien formados, son ambiciosos, entusiastas y motivados. La falta de talento local no es el problema, pero encontrar y retener a gente buena puede ser muy difícil.

El mercado laboral indio evoluciona muy rápidamente. Los indios siempre están buscando formas de mejorar sus perspectivas profesionales, sus puestos de trabajo y sus ingresos. ¿Cómo va a convencer a las buenas personas de que les ofrece un futuro brillante? ¿Por qué deberían incorporarse a su empresa cuando hay un sinfín de oportunidades para el tipo de personas que usted busca?

El proceso de contratación puede ser muy complejo y hay que estar preparado para actuar con rapidez una vez identificado el candidato adecuado. Si vacila unos días mientras busca la aprobación en su país, lo más probable es que su candidato ideal haya aceptado un puesto en otro lugar mientras tanto.

Los puestos de trabajo o "designaciones" son muy importantes en la India. Repito: los cargos son muy importantes en la India. Reflejan dónde se encuentra una persona en términos de reconocimiento social y familiar, e incluso pueden influir en su capacidad para obtener un préstamo. Si insiste en mantener los títulos de sus puestos de trabajo en la India en consonancia con la forma en que son "de vuelta a casa" usted puede encontrar que usted simplemente no puede conseguir que la gente acepte la posición. Déjese aconsejar. Lee este artículo de Rohan Moktali, experto local en recursos humanos, que contiene muchos buenos consejos.

5. Asesores adecuados:

¿No todos los asesores profesionales occidentales "entienden" realmente la India? ¿Lo hacen los suyos? Si dicen que sí, ¿qué experiencia tienen realmente en asesorar con éxito a clientes en asuntos complejos relacionados con la India? Hay que investigarlo.

Es posible que, en lo que respecta a la India, necesite una nueva serie de asesores contables, fiscales, jurídicos, de recursos humanos y de contratación. Hay mucha gente muy buena que suele asesorar muy bien a quienes se introducen y desarrollan en el mercado indio; hay que asegurarse de que se trata de ellos, porque también hay mucha gente que asesora muy mal en lo que respecta a la India.

Por cierto, no espere necesariamente que los asesores de la India sean baratos. Los buenos saben lo que valen, el valor que aportan a sus clientes y cobran en consecuencia. Nuestra experiencia es que los clientes que eligen asesores en la India basándose únicamente en el precio suelen arrepentirse de su decisión más adelante y luego tienen que recurrir a profesionales que cobran más y tienen que desenmarañar un embrollo.

6. Lengua:

Lo primero que hay que decir es que, aunque millones de indios hablan muy bien inglés, no todos los indios hablan inglés. De hecho, en la India hay mucha más gente que no habla inglés que la que sí lo hace.

Sin embargo, es probable que las personas a las que desea contratar o con las que desea trabajar tengan un nivel muy alto de fluidez en inglés y este hecho implica que habrá pocas barreras lingüísticas, si es que hay alguna. Por desgracia, no es así. Casi todos los clientes con los que hemos trabajado en asuntos relacionados con la India han citado las barreras lingüísticas como un obstáculo importante para el éxito de las interacciones comerciales.

La queja más común es la del acento. Dicen que les cuesta entender el acento indio. A veces me hace sonreír porque las personas que se quejan suelen ser de Texas, Glasgow o Madrid, ¡y tienen acentos muy marcados! Los acentos indios sólo son un problema cuando no se está familiarizado con ellos, igual que los acentos escoceses sólo son difíciles cuando no se ha tenido mucho contacto con escoceses. Si está pensando en la India como una inversión a largo plazo, tómese el tiempo necesario para aclimatarse al acento indio.

Un aspecto más difícil de trabajar con la India es que la gente no siempre dice lo que quiere decir. En la India, la gente suele querer decirte lo que cree que quieres oír, porque las malas noticias son difíciles de transmitir. La respuesta obvia a este dilema es no decir a la gente lo que quiere oír. Si le dices a la gente : "Estamos bien para la fecha límite del viernes, ¿no?", es probable que la respuesta sea " ", pero si le preguntas : "¿En qué punto del proceso estamos exactamente?", es posible que obtengas una respuesta más clara.

Si necesita asesoramiento en este ámbito, estaremos encantados de ayudarle.

7. Adaptarse al mercado:

Muchas empresas se encuentran con que, aunque existe un enorme mercado potencial para su producto o servicio en la India, es necesario hacer ciertas adaptaciones para que todo sea realmente "apto para el uso" en un entorno indio. Los cambios que hay que hacer pueden ser menores o importantes, pero antes de lanzarse al mercado hay que investigar lo suficiente para poder actuar. Este es otro ámbito en el que la investigación en profundidad y de calidad tiene un valor incalculable.

La India es inmensa y presenta múltiples diferencias climáticas y geográficas. Piense en la India como un continente: ¿se dirigiría a toda Europa exactamente igual? ¿Esperaría que suecos y griegos respondieran a su oferta de manera uniforme?

8. Una talla no sirve para todos:

No se limite a tomar su exitosa estrategia en China y pensar que puede aplicarla poco a poco en la India. La India es un país único, complejo y variado que hay que enfocar en consecuencia. Empiece con un papel en blanco, determine sus objetivos y trabaje a partir de ahí: olvídese de la función "cortar y pegar".

De hecho, es posible que el enfoque que aplique con éxito en Delhi ni siquiera funcione tan bien cuando se traslade a Bangalore. Todo esto puede sonar muy complicado, pero la India es complicada. Además, pronto será la tercera economía del mundo y no puede ignorarse simplemente porque no es fácil.

9. Paciencia:

Las cosas no siempre suceden deprisa en la India por varias razones. Es importante comprender lo importante que es entablar relaciones personales profundas y duraderas con posibles socios, empleados o clientes. Los indios quieren tomarse su tiempo para conocerte antes de decidir hacer negocios contigo; de hecho, yo desconfiaría de cualquiera que quiera lanzarse directamente a una relación. Establecer relaciones requiere tiempo, paciencia y financiación. No se puede eludir este proceso y hay que participar en él con voluntad y sinceridad. Con el tiempo recogerás los frutos.

No sólo necesitará paciencia, sino también inversión y liquidez. El retorno de la inversión puede tardar más de lo previsto, y necesitarás valor financiero para seguir adelante a largo plazo. (También puede que en algún momento necesites el valor de decidir que tu aventura en la India no ha funcionado...).

10. Tenga en cuenta los 9 primeros puntos:

Estos diez consejos no siguen un orden de importancia determinado. No piense que puede utilizar esta lista como una lista de la compra en la que puede comprar unos e ignorar los otros. Los nueve consejos forman un todo holístico. Todos son importantes.

Global Business culture organiza periódicamente para sus clientes cursos de sensibilización cultural sobre la India y talleres sobre estrategias de entrada en el mercado. Aunque nuestros clientes varían en tamaño, sector y nivel de madurez con respecto a la India, todos tienen algo en común: reconocen que la India es diferente y puede resultar difícil si no se aborda de la manera adecuada.

Si desea saber cómo podemos ayudarle con sus problemas con la India, póngase en contacto con nosotros para una primera conversación.

Sobre el autor

Hacer negocios en la India Formación global de equipos virtuales - Global Business Culture