Globale Kanzleipräsentationen - 5 Schwerpunktbereiche

Global Business Culture arbeitet mit vielen der großen globalen Anwaltskanzleien zusammen und hilft ihnen, in komplexen grenzüberschreitenden Umgebungen effektiver zu arbeiten. Ein Großteil dieser Arbeit konzentriert sich darauf, den Kanzleien dabei zu helfen, die Qualität ihrer Kanzleipräsentation für Kunden zu verbessern.

Wir arbeiten mit Anwälten in verschiedenen Stadien ihrer Laufbahn, von erfahrenen Partnern bis hin zu aufstrebenden Senior Associates, und unabhängig von der Ebene, mit der wir arbeiten, stellen wir fest, dass es mehrere Bereiche gibt, in denen die Präsentation von Aufträgen noch erheblich weiterentwickelt und verbessert werden muss. Das soll nicht heißen, dass Partner immer schlechte Pitches machen - natürlich nicht, weil sie ständig Aufträge gewinnen. Es geht vielmehr darum, dass die Anwälte mit etwas Anleitung ihr Spiel verbessern und noch mehr Aufträge gewinnen können.

Ich habe eine einfache Auffassung von Anwälten, nämlich dass sie im Wesentlichen zwei Hauptaufgaben haben. Die erste besteht darin, ihren Mandanten eine hervorragende Rechtsberatung zu bieten, und die zweite darin, Aufträge zu gewinnen. Diese beiden Aufgaben sind untrennbar miteinander verbunden. Man kann keine Klienten betreuen, wenn man keine Aufträge gewinnt, und man kann keine Aufträge gewinnen, wenn man keine außergewöhnlichen Fähigkeiten in der Kundenbetreuung hat.

Wo also lassen sich Anwälte in einem typischen Mandantengespräch oft hängen?

1) Die Relevanz der Kanzleipräsentation für den Mandanten:

Ich glaube, dass Anwälte oft durch die PR ihrer Firma einer Gehirnwäsche unterzogen werden. Wenn man einer Gruppe von Anwälten ein Pitch-Szenario vorgibt, in dem sie einem Kunden, der Bedarf in fünf Ländern hat, ein Angebot unterbreiten sollen, werden die Anwälte unweigerlich mit der Tatsache kommen, dass sie 63 Büros in 27 Ländern haben. Begleitet wird diese stolze Prahlerei von Weltkarten mit kleinen Punkten, auf denen die einzelnen Büros eingezeichnet sind, und möglicherweise sogar von einem Foto eines beliebigen Anwalts in jedem Büro. Das ist alles sehr beeindruckend - außer für diesen speziellen Kunden, der spezielle Bedürfnisse in nur fünf Ländern hat und den die Tatsache, dass die Firma weitere 58 Büros hat, wahrscheinlich überhaupt nicht interessiert.

Die Präsentationen müssen in hohem Maße auf die konkreten Bedürfnisse des Kunden abgestimmt sein. Wenn Sie aufgefordert wurden zu zeigen, wie Sie einem Kunden bei bestimmten Problemen helfen können, tun Sie genau das. Es gilt die alte Prüfungsweisheit: "Beantworten Sie die Frage, die Ihnen gestellt wurde", und erzählen Sie den Leuten nicht alles, was Sie sonst noch so wissen.

Ich denke, um die Dinge für den Kunden relevant zu machen, muss man sich in seine Lage versetzen. Ein Pitch-Szenario, das wir Anwälten vorschlagen, ist das eines potenziellen Kunden, der die Zahl der von ihm beauftragten Anwaltskanzleien reduzieren möchte, was nach Ansicht des Kunden "die Effizienz verbessern und gleichzeitig die Kosten senken" würde. Aus Sicht des Mandanten handelt es sich im Grunde um ein Projektmanagement-Dilemma, aber die Anwälte kommen immer mit der Botschaft, dass die Kanzlei über eine erstklassige Arbeitsrechtspraxis verfügt, Preise für die Arbeit ihrer IP-Praxis gewonnen hat usw. Die Anwälte neigen dazu, die Herausforderung des Mandanten an die Form der Kanzlei anzupassen, anstatt die Form der Kanzlei an die Anforderungen des Mandanten zu adaptieren.

2) Globale kulturelle Erwägungen:

Sie fragen sich vielleicht, wie sich globale kulturelle Unterschiede auf Kundengespräche auswirken könnten, und die Antwort lautet, dass dies wahrscheinlich nicht der Fall ist, wenn Sie sich an inländische Kunden wenden, deren Geschäft überwiegend auf das Inland ausgerichtet ist. Ich vermute jedoch, dass diese Kunden nicht zu den Zielkunden der globalen Anwaltskanzleien gehören, mit denen wir meistens zusammenarbeiten.

Globale kulturelle Unterschiede werden sich in zwei Schlüsselbereichen auf Kundengespräche auswirken.

1. Erstens werden kulturelle Unterschiede immer dann deutlich, wenn Sie ein Team mit mehreren Juristen aus verschiedenen Ländern in Ihrem Netzwerk zusammenstellen. Anwälte, die an unseren internationalen Pitch-Trainingsprogrammen teilnehmen, sagen oft, dass einer der schwierigsten Teile des Prozesses darin besteht, mit Anwälten aus anderen Ländern zusammenzuarbeiten und sich auf einen Ansatz für den Pitch zu einigen. Unterschiedliche Kulturen haben unterschiedliche Vorstellungen davon, was "gut" ist, wenn es darum geht, Mandanten zu gewinnen, und sie halten vehement an ihren Überzeugungen fest.
2. Diese hitzigen Debatten zwischen den Teams finden immer statt, weil die Anwälte den zweiten wichtigen Bereich übersehen, in dem sich internationale kulturelle Unterschiede auf die Pitches auswirken. Genauso wie die Anwälte haben auch die Mandanten unterschiedliche Vorstellungen davon, was in einem Pitch "gut" ist. Ein amerikanischer Mandant hat vielleicht ganz andere Erwartungen als ein deutscher Mandant, und deshalb sollte man sich immer zuerst die Frage stellen : "Wie möchte der Mandant dieses Pitch strukturiert haben?" Es scheint einfach zu sein, aber die Frage wird selten gestellt. Kulturelle Kenntnisse und Sprachgewandtheit sind entscheidend. Zu wissen, welche Erwartungen Ihr potenzieller Kunde hat, kann den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg ausmachen.

3) Effektive Teamzusammenarbeit:

Sie müssen so aussehen, als ob Sie Ihre Kollegen mögen - auch wenn Sie es nicht tun! Der Prozess der Entwicklung und Übermittlung eines überzeugenden Pitches kann zeitaufwändig und frustrierend sein - vor allem, wenn Sie derzeitige Kunden haben, die Sie anschreien, um Arbeit zu bekommen. Was auch immer die Frustrationen und Herausforderungen in der Pitch-Entwicklungsphase sein mögen, lassen Sie sie vor der Tür. Wenn Sie das Büro des Kunden betreten, müssen Sie den Eindruck erwecken, dass Sie ein ausgewogenes, voll funktionsfähiges Team sind, das in der Lage sein wird, den nahtlosen Service in den verschiedenen Rechtsgebieten zu erbringen, den Sie zweifellos versprechen. (Versuchen Sie, den Ausdruck "nahtloser Service" zu vermeiden - er ist so abgedroschen).

Wir sehen sehr oft Teams, die einen Pitch präsentieren, denen es offensichtlich schwer fällt, zusammenzuarbeiten - die Körpersprache verrät das immer. In der Regel zeichnen wir die Pitches der Teams auf Video auf und bitten die Anwälte, sich ihre eigene Leistung anzuschauen. Eine der Anweisungen, die wir immer geben, ist, darauf zu achten, was man tut, wenn man nicht spricht. In dieser Phase schalten die Teammitglieder oft ab und erwecken den Eindruck, als würden sie ihren Kollegen gar nicht zuhören. Wenn Sie nicht daran interessiert sind, was Ihr Teammitglied zu sagen hat, warum sollten es dann Ihre Kunden sein?

Konzentrieren Sie sich immer darauf, was Sie tun, wenn Sie nicht sprechen - es ist genauso wichtig wie das, was Sie tun, wenn Sie sprechen.

4) Sie halten Vorträge in ihrer Kanzleipräsentation, anstatt sich zu engagieren:

Ich weiß, dass ich mit diesem Blogbeitrag den Eindruck erwecke, einen Vortrag zu halten, und dass die Ratschläge heuchlerisch erscheinen könnten - aber ich bewerbe mich in diesem Stadium nicht um einen Kunden (ich befinde mich in der Phase des "Nachweises von Referenzen" im Prozess der Kundengewinnung).

Meiner Meinung nach ist jedes Pitch eine Gelegenheit, eine sinnvolle Beziehung zu einem Kunden aufzubauen, und deshalb ist die Chemie unglaublich wichtig. Anwälte wehren sich dagegen, aber Ihre Konkurrenten sind wahrscheinlich auch sehr gute Anwälte. Es ist unwahrscheinlich, dass Ihr Unterscheidungsmerkmal juristisches Fachwissen ist (manchmal kann es das sein, aber normalerweise ist es das nicht). Das Unterscheidungsmerkmal sind Sie und Ihre Kollegen und die Chemie, die Sie mit dem potenziellen Mandanten entwickeln können. Sie müssen den Kunden davon überzeugen, dass Sie die Art von Menschen sind, mit denen er über einen längeren Zeitraum - oft in angespannten und schwierigen Situationen - Geschäfte machen möchte. Einfach ausgedrückt: Gehören Sie zu der Sorte Menschen, mit denen man gerne ein Bier trinken würde?

Man kann keine Beziehung aufbauen, indem man auf Menschen einredet - man kann nur eine Beziehung aufbauen, indem man mit Menschen spricht. Fragen sind entscheidend. Sie müssen den Mandanten in ein Gespräch verwickeln, und das können Sie nur, indem Sie Fragen stellen. Ein Kollege von mir, der in Pitch-Trainingsprogrammen von Anwaltskanzleien die Rolle des Klienten spielt, scherzt immer, dass ihm in all den Pitches, an denen er teilgenommen hat, nur eine einzige Frage gestellt wurde - und dass die Frage, die ihm gestellt wurde, rhetorisch war!

Stellen Sie dem Kunden Fragen und seien Sie dankbar für jede Frage, die er Ihnen stellt. Kundenfragen sind ein Geschenk des Kunden, denn er sagt Ihnen, was ihn interessiert, und das ist genau das, was Sie wissen müssen und worauf Sie sich konzentrieren sollten.

5) Das Timing der Kanzleipräsentation ist entscheidend:

Bei der Durchführung von Pitch-Trainingsprogrammen für Anwaltskanzleien haben wir die Erfahrung gemacht, dass die Teams das Timing ihrer Pitches immer wieder falsch einschätzen. Wir betonen immer wieder, dass das Timing stimmen muss, und dass, wenn das Pitch 30 Minuten dauern soll, der Inhalt nicht 30 Minuten lang sein muss. Wir betonen immer wieder, dass die Kunden viele Fragen stellen werden und dass Fragen willkommen sind und beantwortet werden sollten, anstatt sie als Herausforderung zu sehen - aber das Timing geht immer schief.

Ich denke, die Probleme mit dem Timing resultieren aus einem Mangel an Selbstvertrauen, und das hängt wahrscheinlich mit mangelnder Erfahrung zusammen. Je mehr man pitcht, desto mehr Vertrauen hat man in seine eigene Fähigkeit, die Situation zu meistern; je weniger man pitcht, desto mehr verlässt man sich auf eine Struktur und einen Prozess.

Der größte Nachteil eines falschen Timings ist, dass man nicht die Möglichkeit hat, ein positives Fazit zu ziehen. Die Dinge scheinen einfach im Sande zu verlaufen. Wenn ein Kunde an einem Tag fünf verschiedene Firmen aufsucht, müssen Sie einen Abschluss haben, der im Gedächtnis bleibt - Sie müssen unvergesslich sein.

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Es gibt noch viele andere Bereiche, in denen Anwälte Schwierigkeiten haben, eine überzeugende Kanzleipräsentation zu halten, aber die fünf, die ich ausgewählt habe, scheinen mit metronomischer Regelmäßigkeit aufzutreten. Ich bin der festen Überzeugung, dass ein qualitativ hochwertiges, zielgerichtetes Training, das die Anwälte in ein sicheres, aber wenig stressiges Umfeld versetzt, die Fähigkeit zu einer effektiven Präsentation wirklich beschleunigen kann. Ich kann mir auch keine bessere Verwendung der Zeit und des Budgets von Anwaltskanzleien vorstellen als die Verbesserung der Fähigkeit der Kanzlei, neue Aufträge zu gewinnen.