Áreas de Atuação do Escritório de Advocacia Global - 5 áreas-chave

Global Business Culture trabalha com muitos dos grandes escritórios de advocacia globais - ajudando-os a operar mais efetivamente em ambientes transfronteiriços complexos - e muito desse trabalho se concentra em ajudar os escritórios a melhorar a qualidade da apresentação de seus escritórios aos clientes.

Trabalhamos com advogados em vários estágios de suas carreiras, desde sócios experientes até os associados seniores em ascensão e, em qualquer nível com que estamos trabalhando, notamos várias áreas de entrega de pitch que precisam de quantidades consideráveis de desenvolvimento e aperfeiçoamento. Isto não quer dizer que os sócios sempre fazem lançamentos terríveis - obviamente não porque eles estão consistentemente ganhando trabalho. É mais que, com alguma orientação, os advogados podem melhorar seu jogo e ganhar ainda mais trabalho.

Tenho uma visão simples com relação aos advogados, que é que eles têm basicamente duas responsabilidades fundamentais. A primeira é prestar assessoria jurídica excepcional aos clientes e a segunda é ganhar trabalho. As duas responsabilidades estão indissoluvelmente ligadas. Você não pode ter um cliente para atender se não ganhar trabalho e não pode ganhar trabalho se sua capacidade de atendimento ao cliente não for excepcional.

Então, onde os advogados frequentemente se decepcionam em um típico cenário de cliente?

Pós-Autor, Keith Warburton, Global Business Culture CEO

1) A relevância de sua apresentação do escritório de advocacia ao cliente:

Acho que os advogados muitas vezes sofrem lavagem cerebral devido às relações públicas de seu próprio escritório. Se você definir a um grupo de advogados um cenário em que eles são solicitados a apresentar a um cliente que tem necessidades em cinco jurisdições, os advogados invariavelmente o atingirão com o fato de que eles têm 63 escritórios em 27 países. Este orgulho será acompanhado por mapas do globo com pequenos pontos onde cada escritório está localizado e possivelmente até uma foto de um advogado aleatório em cada escritório. Tudo muito impressionante - exceto para este cliente em particular que tem necessidades específicas em apenas cinco países e que provavelmente está massivamente desinteressado no fato de que o escritório tem outros 58 escritórios.

Os campos devem ser altamente relevantes para as necessidades expressas do cliente. Se você foi solicitado a demonstrar como você pode ajudar um cliente em questões específicas, faça exatamente isso. É o velho adágio do exame "responda a pergunta que lhe foi feita" não diga às pessoas tudo o mais que você sabe também.

Acho que tornar as coisas relevantes para o cliente exige que você se coloque no lugar dele. Um cenário que colocamos para os advogados é de um cliente potencial que está procurando reduzir o número de escritórios de advocacia que eles instruem e que dizemos que o cliente sente que "melhorará a eficiência e reduzirá os custos ao mesmo tempo". Este é basicamente um dilema de gerenciamento de projetos do ponto de vista do cliente, mas os advogados sempre chegam com a mensagem de que o escritório tem uma prática profissional de alto nível, ganhou prêmios por seu trabalho de PI, etc. Os advogados tendem a tentar fazer com que o desafio de um cliente se encaixe na forma de um escritório de advocacia em vez de adaptar a forma do escritório para atender às exigências do cliente.

2) Considerações culturais globais:

Você pode estar se perguntando como as diferenças culturais globais podem impactar nos gramados dos clientes e a resposta é que elas provavelmente não afetam, se você estiver se dirigindo a clientes domésticos com um negócio predominantemente voltado para o mercado doméstico. Meu palpite, entretanto, é que esses clientes não são os clientes alvo dos escritórios de advocacia globais com os quais trabalhamos em sua maioria.

As diferenças culturais globais terão impacto nos gramados dos clientes em duas áreas-chave.

1. Em primeiro lugar, as diferenças culturais sempre se manifestam quando você reúne uma equipe multijurisdicional de vários países diferentes em toda a sua rede. Os advogados que passam por nossos programas internacionais de treinamento de campo freqüentemente comentam que uma das partes mais difíceis do processo é trabalhar com advogados de outros países e acordar uma abordagem para o campo. Diferentes culturas têm visões diferentes sobre o que é "bom" em termos de apresentação do cliente e se agarram veementemente às suas crenças.
2. Estes debates acalorados entre as equipes sempre acontecem porque os advogados negligenciam a segunda área chave onde as diferenças culturais internacionais terão impacto sobre os gramados. Assim como os advogados têm uma visão diferente do que é 'bom' em um campo, o mesmo acontece com os clientes. Um cliente americano pode ter expectativas muito diferentes de um cliente alemão e assim o ponto de partida deveria ser sempre fazer a pergunta "como o cliente gostaria que este campo fosse estruturado?" parece simples, mas a pergunta raramente é feita. O conhecimento cultural e a fluência são vitais. Saber quais são as expectativas de seu cliente potencial pode ser a diferença entre sucesso e fracasso.

3) Colaboração Eficaz da Equipe:

Você tem que parecer como se gostasse de seus colegas - mesmo que você não goste! O processo de desenvolver e entregar um lançamento vencedor pode ser demorado e frustrante - especialmente se você tem clientes atuais que estão gritando com você para tirar o trabalho da porta. Sejam quais forem as frustrações e os desafios encontrados durante a fase de desenvolvimento do arremesso, deixe-os à porta. Quando você entra no escritório do cliente, você precisa dar a impressão de que é uma equipe equilibrada, totalmente funcional, que será capaz de prestar o serviço sem problemas em todas as jurisdições que você sem dúvida promete. (Tente evitar a frase 'serviço sem costura' - é tão hackneyed).

Vemos com muita freqüência equipes apresentando um campo que obviamente acham difícil trabalhar em conjunto - a linguagem corporal sempre o dá. Geralmente gravamos em vídeo os arremessos das equipes e pedimos aos advogados que olhem para trás para seu próprio desempenho. Uma das instruções que sempre damos é que olhemos para o que você está fazendo quando não está falando. Nessa fase, os membros da equipe muitas vezes se desligam e dão a impressão de que não estão nem mesmo ouvindo o que seus colegas estão dizendo. Se você não está interessado no que o membro de sua equipe tem a dizer, por que seus clientes estariam?

Concentre-se sempre no que você faz quando não está falando - é tão importante quanto o que você faz quando está falando.

4) Palestra em seu escritório de advocacia Apresentação do Projeto em vez de engajamento:

Eu sei que pode parecer como se eu estivesse dando uma palestra com este post no blog e por isso os conselhos podem parecer hipócritas - mas eu não estou lançando para um cliente nesta fase (estou na fase de 'estabelecimento de credenciais' do processo de conquista de clientes).

Acho que qualquer passo é uma oportunidade de começar a desenvolver uma relação significativa com um cliente e, portanto, a química é incrivelmente importante. Os advogados se posicionam contra isso, mas seus concorrentes também são provavelmente excelentes advogados. É improvável que seu diferencial seja a experiência jurídica (pode ser às vezes, mas normalmente não é). O diferenciador será você e seus colegas e a química que você é capaz de desenvolver com o cliente em potencial. Você precisa convencer o cliente de que você é o tipo de pessoa com quem ele gostaria de fazer negócios durante um período prolongado - muitas vezes em situações tensas e difíceis. Simplificando, você é o tipo de pessoa com quem eles poderiam gostar de tomar uma cerveja?

Você não pode desenvolver um relacionamento falando com as pessoas - você só pode começar um relacionamento falando com as pessoas. As perguntas são críticas. Você precisa envolver o cliente em uma conversa e só pode fazer isso fazendo perguntas. Um colega meu que desempenha o papel do cliente nos programas de treinamento de campo do escritório de advocacia sempre brinca que lhe fizeram apenas uma pergunta em todos os campos em que ele participou - e que a pergunta que lhe foi feita foi retórica!

Faça perguntas ao cliente e seja grato por quaisquer perguntas que o cliente lhe fizer. As perguntas do cliente são um presente do cliente porque elas lhe dizem o que lhe interessa e isso é exatamente o que você precisa saber e no que você deve se concentrar.

5) O momento da apresentação de seu escritório de advocacia é Vital:

Nossa experiência na execução de programas de treinamento de campo de escritórios de advocacia é que as equipes invariavelmente se enganam horrivelmente na hora de entregar seus campos. Ressaltamos repetidamente a necessidade de acertar o tempo e que, se o arremesso durar 30 minutos, eles não precisam ter 30 minutos de conteúdo. Enfatizamos e enfatizamos novamente que os clientes farão muitas perguntas e que as perguntas devem ser bem-vindas e respondidas em vez de serem vistas como um desafio - mas invariavelmente o timing vai mal.

Acho que os problemas de timing resultam de uma falta de confiança e isso provavelmente está relacionado à falta de experiência. Quanto mais você lança, mais confiante você se torna em sua própria capacidade de administrar a situação; quanto menos você lança, mais você confia na estrutura e no processo.

A maior baixa ao se enganar no timing é que isso não lhe dá a oportunidade de concluir positivamente. As coisas parecem se esfuziar. Se um cliente está vendo cinco empresas diferentes em um dia, você precisa ter um acabamento que permaneça na mente - você precisa ser memorável.

Há muitas outras áreas em que os advogados lutam para fazer uma apresentação de campo vencedora do escritório de advocacia, mas as cinco que escolhi parecem ocorrer com regularidade metronômica. Acredito sinceramente que um treinamento de boa qualidade e direcionado, que coloca os advogados em um ambiente seguro, mas sem estresse, pode realmente acelerar a capacidade de apresentação de forma eficaz. Também não consigo pensar em um melhor uso do tempo e do orçamento do escritório de advocacia do que em melhorar a capacidade do escritório de ganhar novos negócios.