Warum es wichtig ist, die Kultur in China zu verstehen - Teil 1

Global Business Culture führt Trainingsprogramme zum kulturellen Bewusstsein in China für eine Vielzahl unterschiedlicher Kunden durch. Diese Kunden kommen aus einer Vielzahl von Branchen, haben aber alle eines gemeinsam: Sie haben erkannt, wie wichtig es ist, die lokale Geschäftsmentalität zu verstehen, wenn man in China Geschäfte macht.

China ist ständig in den Schlagzeilen, sei es aufgrund einer sich offenbar verlangsamenden Wirtschaft, politischer und handelspolitischer Spannungen mit den USA oder weil chinesische Unternehmen im Westen als "Feind" betrachtet werden. Im Moment scheint es nur sehr wenige gute Nachrichten aus China zu geben - zumindest was die westlichen Medien betrifft. Nichtsdestotrotz wächst die chinesische Wirtschaft weiterhin recht schnell (zwar langsamer als früher, aber das ist bei allen Volkswirtschaften so, wenn sie reifen), so dass sich in der zweitgrößten Volkswirtschaft der Welt nach wie vor enorme Chancen bieten.

Global Business Culture ist der festen Überzeugung, dass die makroökonomischen Trends - seien sie positiv oder negativ - nicht der Grund für den Erfolg oder Misserfolg eines Unternehmens in China sind. Was wirklich entscheidend ist, ist die Entwicklung der richtigen Einstellung, Fähigkeiten und Kenntnisse, um effektiv mit lokalen Geschäftspartnern, Kunden und Mitarbeitern zusammenzuarbeiten.

In den folgenden Blog-Beiträgen werde ich einige der wichtigsten kulturellen Elemente erörtern, die wir in den von uns durchgeführten Schulungen zum kulturellen Bewusstsein in China hervorheben - Themen, die bei Geschäften in China berücksichtigt werden sollten.

Beziehungen sind wichtiger als alles andere:

Einige Kulturen neigen dazu, das Geschäftliche über die Beziehungen zu stellen, während andere Kulturen die Beziehungen sehr stark über das Geschäftliche stellen.

China steht in dieser Gleichung stark auf der Seite der Beziehungen - nur Japan und Korea sind China in Sachen Beziehungsorientierung möglicherweise voraus. Daher sind der Aufbau und die Pflege starker, langfristiger Bindungen von entscheidender Bedeutung. Sie werden oft das Wort Guanxi zu hören, wenn über die chinesische Geschäftskultur gesprochen wird, und es lohnt sich, dieses Konzept etwas näher zu betrachten.

Wir werden oft gefragt, was genau "Guanxi" eigentlich ist. Einfach ausgedrückt, beschreibt Guanxi die Beziehung zwischen zwei Personen. Es kodifiziert die Art und Weise, wie sie miteinander interagieren, und ihr "Recht", den anderen um Gefallen oder Dienstleistungen zu bitten. Guanxi-Beziehungen müssen nicht zwangsläufig zwischen Personen mit demselben hierarchischen Status bestehen (tun es aber oft), und wenn man sich in einer Guanxi-Beziehung befindet, ist es praktisch unmöglich, sich zu weigern, etwas zu tun, um das man gebeten wurde - egal wie schwierig es auch sein mag. (Denken Sie daran, dass Menschen aus Sorge um das "Gesicht" anderer Menschen kaum um Dinge bitten, die sie nicht erfüllen können). Geleistete Gefallen müssen immer zurückgezahlt werden, was dazu führt, dass Menschen in einen lebenslangen Kreislauf von Verpflichtung und Rückzahlung geraten.

Guanxi bezieht sich nicht nur auf zwischenmenschliche Beziehungen, sondern kann zur Beschreibung eines Spinnennetzes von Beziehungen zwischen größeren Gruppen von Menschen verwendet werden, die auf die eine oder andere Weise miteinander verbunden sind. Diese Guanxi-Beziehungen können Verbindungen zur Familie, zu Schul- und Universitätskollegen, zu Mitgliedern gemeinsamer Vereine oder Organisationen (die größte davon ist die Kommunistische Partei) und zu Arbeitskollegen umfassen.

Interessant ist, dass diese Guanxi-Beziehungen persönlich sind und nicht übertragen werden können. Dies ist von großem Interesse, wenn man bedenkt, dass Quereinsteiger in Unternehmen in China oft beträchtliche Guanxi-Netzwerke mitbringen können - das Problem ist, dass diese Netzwerke wahrscheinlich mit ihnen gehen, wenn sie später weiterziehen.

Es ist interessant, darüber nachzudenken, ob ein Ausländer jemals wirklich echte Guanxi-Beziehungen haben kann, und die Experten haben dazu unterschiedliche Antworten. Die Wahrheit ist, dass ein Ausländer wahrscheinlich nie echte Guanxi-Beziehungen haben kann, einfach weil er kein Chinese ist - oder genauer gesagt, dass es ein Leben lang dauern würde, ein solch tiefes Netz funktionierender Beziehungen zu entwickeln, wenn man nicht von Anfang an Chinese ist. Einige Ausländer entwickeln jedoch bessere Beziehungen zu Chinesen als andere, und diejenigen, die hart daran arbeiten, diese Beziehungen aufzubauen und vor allem über einen langen Zeitraum aufrechtzuerhalten, sind diejenigen, die in China wahrscheinlich erfolgreich sein werden.

Was bedeutet das alles für den Geschäftsalltag?

Nehmen Sie sich Zeit:

Small Talk sollte niemals als unproduktiv oder irrelevant angesehen werden, da er ein wichtiger Bestandteil des Beziehungsaufbaus ist. Zeigen Sie keine Ungeduld, wenn viel Zeit damit verbracht wird, über nicht geschäftliche oder scheinbar triviale Themen zu sprechen.

Aufrechterhaltung der Kontinuität der Kontakte:

Im Allgemeinen schätzen Menschen aus beziehungsorientierten Kulturen den häufigen Wechsel von wichtigen Ansprechpartnern in Zuliefererorganisationen und bei Partnern nicht. Sie wollen sich nicht der Last aussetzen, ständig den Prozess des Beziehungsaufbaus zu durchlaufen. Folglich ist die Kontinuität der Kontakte von entscheidender Bedeutung. Die Hauptansprechpartner sollten sorgfältig ausgewählt und über lange Zeiträume hinweg beibehalten werden.

Verträge werden unterschiedlich betrachtet:

Die Bedeutung von Verträgen wird weniger hervorgehoben, wenn die Grundlage des Geschäfts als die Beziehung gesehen wird, die diesem Geschäft zugrunde liegt - die Beziehung selbst wird als viel wichtiger angesehen als alles, was in einem formellen Vertrag steht. In China wird ein Vertrag oft als eine Erklärung über die besten Umstände zu einem bestimmten Zeitpunkt angesehen, aber wenn sich die Umstände ändern, wäre es unvernünftig zu erwarten, dass Partner, die eine gute Beziehung haben, sich an die genauen Bedingungen des Vertrags halten. Ein Vertrag ist eher eine Absichtserklärung, dass man in Zukunft zusammenarbeiten wird.

Machen Sie sich selbst verfügbar:

Da es im Geschäftsleben auf Beziehungen ankommt, sind Geschäftskontakte auch Freunde, und Freunde sollten immer verfügbar sein, wenn ich mit ihnen sprechen oder sie treffen möchte. Ich erwarte von Ihnen, dass Sie Ihre Arbeit unterbrechen und mir helfen, und ich erwarte von Ihnen, dass Sie meine Anrufe entgegennehmen, auch wenn Sie gerade in einer anderen Besprechung sind oder es Wochenende ist.

Seien Sie reaktionsfähig:

Die Stärke unserer Beziehung bedeutet, dass ich von Ihnen erwarte, dass Sie unverzüglich auf Anfragen reagieren - selbst wenn diese Anfragen in letzter Minute kommen oder unvernünftig erscheinen. Eine häufige Bemerkung von Menschen, die mit China zusammenarbeiten, ist, dass sie ewig auf eine Antwort auf eine Anfrage warten, die sie geschickt haben, aber dass die Chinesen, wenn endlich eine Antwort kommt, erwarten, dass alles bis gestern erledigt ist.

Unterhaltung ist gut investierte Zeit und Geld:

Ein Großteil des Beziehungsaufbaus erfolgt über informelle und formelle Unterhaltungsveranstaltungen. Betrachten Sie eine Einladung zu einem Mittagessen, einem Abendessen, einem Umtrunk oder einer formellen Veranstaltung niemals als tote Zeit - sie ist der Schlüssel zum Beziehungsaufbau und (auf Führungsebene) oft wichtiger als die eigentlichen Geschäftstreffen, an denen Sie vielleicht teilnehmen.

Warum sind die Dinge in China so? Nun, im nächsten Blogbeitrag werde ich das Schlüsselkonzept "Gesicht" untersuchen - was es bedeutet und wie es sich auf den Geschäftsverkehr auswirkt.

Wenn Sie mit uns darüber sprechen möchten, wie unsere Trainingsprogramme für kulturelles Bewusstsein in China Ihrem Unternehmen helfen können, in China effektiver zu arbeiten, nehmen Sie bitte Kontakt mit uns auf.