Formation de sensibilisation à la culture chinoise - 5 domaines à privilégier

Cela fait maintenant près de vingt ans que j'organise des formations à la sensibilisation culturelle et, au cours de cette période, il a été fascinant d'observer la croissance de l'intérêt pour la culture d'entreprise chinoise. Il y a quinze ans, ma société Global Business Culture recevait beaucoup plus de demandes de clients concernant le Japon et la culture d'entreprise japonaise, mais l'équilibre s'est définitivement déplacé vers la Chine, ce qui, je suppose, ne fait que refléter les réalités économiques mondiales d'aujourd'hui.

D'après notre expérience, l'intérêt des clients pour une formation sur la culture chinoise découle de quatre préoccupations principales :

1. Un client a été racheté par une société mère chinoise et s'inquiète de pouvoir influencer efficacement son nouveau siège social.
2. Un client possède une importante chaîne d'approvisionnement en Chine.
3. Un client possède une filiale opérant en Chine - soit dans le domaine de la fabrication, soit dans celui de la vente.
4. Un client considère la Chine comme un marché futur potentiellement lucratif.

Quelle que soit la relation du client avec la Chine, il semble évident qu'une meilleure compréhension des attentes culturelles en Chine rendra les relations plus harmonieuses. La formation à la sensibilisation à la culture chinoise pour le personnel clé devient alors une "nécessité" et non un "avantage".

Alors, sur quoi doit porter un bon programme de sensibilisation à la culture chinoise ? Je vais commencer par vous parler de ce qu'il ne faut surtout pas aborder : les futilités ! J'ai récemment reçu un e-mail d'un client nous demandant de couvrir les points suivants dans un cours destiné à son équipe de cadres supérieurs :

• La meilleure façon de saluer et de présenter une personne
• Si vous recevez un cadeau, comment réagir de manière appropriée ?
• Quelque chose sur les divertissements/dîners/boissons ?
• Autre chose d'utile

C'est le type de domaines que je considère comme des futilités et qui n'auront pas d'impact significatif (positif ou négatif) sur les affaires à venir. Vous ne perdrez jamais une affaire en Chine parce que vous vous présentez "bizarrement" du point de vue des Chinois - ils savent que vous n'êtes pas Chinois !

Selon nous, il existe cinq domaines clés sur lesquels un programme de formation doit se concentrer. Il y en a d'autres, mais le temps étant toujours limité, ce sont les sujets essentiels :

1. Établissement de relations :

La Chine est bâtie sur un réseau complexe et délicat de relations interdépendantes et fait certainement partie de ces pays où les relations précèdent les affaires plutôt que de commencer les affaires et de commencer à nouer des relations pendant la phase de mise en œuvre. C'est pourquoi il faut s'attacher à nouer le bon type de relations avec les bonnes personnes dans toute entreprise, département ou secteur chinois ciblé. C'est la partie facile, mais la partie difficile est de savoir comment former ces relations, comment établir et maintenir la confiance et ce que vous pourriez faire involontairement pour mettre en danger le processus d'établissement des relations dans les premières étapes. Les délégués au programme doivent également se pencher sur les implications commerciales de ce processus d'établissement de relations. Les relations ne se construisent pas du jour au lendemain - le processus nécessite du temps, de la cohérence, des rencontres et une compréhension du but à atteindre. Tout cela coûte de l'argent et de la bande passante pour la direction, deux éléments qui ne sont généralement pas pris en compte dans une stratégie chinoise. Par-dessus tout, il faut de la patience et du courage. En Chine, tout est possible, mais rien n'est facile", m'a dit un jour un homme sage.

2. Hiérarchie :

La Chine et les modes de pensée chinois sont fortement influencés par la philosophie confucéenne et le confucianisme promeut une vision hiérarchique du monde. La hiérarchie ne concerne pas seulement la façon dont vous organisez la structure interne de votre entreprise, elle a un impact sur toutes les relations interpersonnelles que vous entretenez dans votre vie - tant sur le lieu de travail que dans votre vie privée. Un monde non hiérarchisé est largement inimaginable pour de nombreux Chinois.

Par conséquent, les délégués participant à un programme de formation à la sensibilisation à la culture chinoise doivent comprendre l'impact de la pensée hiérarchique sur les relations d'affaires en Chine et l'influence qu'elle peut avoir sur des domaines tactiques aussi disparates que le flux d'informations, la prise de décision, la communication par e-mail et la mise en œuvre de projets. Les délégués doivent également être conscients de l'influence de la pensée hiérarchique sur certains aspects stratégiques clés, tels que l'alignement de vos structures d'entreprise mondiales avec la structure d'une filiale chinoise, le déploiement pratique de nouvelles politiques mondiales et les défis de conformité.

Il convient de consacrer beaucoup de temps à l'examen de ces questions dans le cadre de tout programme de formation visant à aider les gens à s'orienter en Chine.

3. Le visage :

Tout le monde sait que la "face" est importante en Chine (et en Asie de l'Est en général) et qu'il faut faire très attention à ne rien faire qui puisse faire perdre la face aux gens. Une fois que vous avez aliéné des gens en leur faisant perdre la face, il est souvent difficile, voire impossible, de réparer le mal. Ce fait est amplifié par le fait que, si vous faites perdre la face à une personne d'un département, vous risquez souvent de détériorer vos relations avec l'ensemble du département qui pourrait vous considérer comme une personne "dangereuse". (Si vous êtes assez insensible pour faire perdre la face à une personne, vous risquez de faire de même avec d'autres).

C'est une chose de savoir qu'il faut faire attention à ne pas faire perdre la face aux gens, c'en est une autre d'éviter le piège. Très peu de gens feraient sciemment quelque chose pour faire perdre la face à un collègue ou à un client, mais beaucoup de gens le font sans le vouloir, sans se rendre compte de l'impact de leurs actions dans le regard de personnes d'un contexte culturel complètement différent, avec des sensibilités différentes.

Un bon programme de sensibilisation à la culture chinoise doit permettre aux délégués de prendre conscience de l'impact potentiel de leurs actions apparemment bien intentionnées en Chine. Où se trouvent les principaux pièges ? Qu'est-ce qui est considéré comme allant de soi en Occident mais qui est vu d'un mauvais œil en Chine ?

4. La réflexion à long terme :

La Chine est un pays ancien et les Chinois pensent en décennies et non en trimestres fiscaux. Cela va souvent à l'encontre de la mentalité des entreprises occidentales qui sont guidées par le court terme et les attentes des investisseurs. Si vous cherchez à nouer des relations en Chine, vous devez penser à long terme. Quel est l'intérêt pour eux à long terme et, tout aussi important, quel est l'intérêt pour la Chine dans les dix ou vingt prochaines années ? Les entreprises occidentales abordent trop souvent la Chine avec un modèle d'entreprise qui dit : "si nous faisons ceci, cela et cela, nous serons rentables la troisième année". Les Chinois écoutent le plan, mais attendent de savoir quelles pourraient être les implications à long terme de ce plan sur une période plus longue. Sans ces points de référence, le plan semblera souvent risqué ou irréfléchi pour les acteurs sérieux en Chine.

La réflexion à long terme est liée à l'attitude traditionnelle des Chinois face au risque, qui consiste à examiner les opportunités en long, en large et en travers avant de prendre une décision (et de recommencer le processus). Le risque est perçu comme étant lié au manque de profondeur de l'analyse et de la planification plutôt qu'au fait de parier sur le fait que le marché pourrait changer si vous n'agissez pas rapidement.

5. La communication :

La manifestation de toutes les idées commerciales passe par la langue que vous utilisez, et la communication est l'outil commercial clé. Communiquer avec des personnes de votre propre culture qui parlent la même langue que vous peut être assez difficile, mais la communication interculturelle peut être un champ de mines. Tout programme de formation à la sensibilisation à la culture chinoise doit comporter une partie importante consacrée à la complexité de la communication en Chine. Les domaines clés sur lesquels il faut se concentrer sont les suivants :

• Les styles de communication
• Utiliser efficacement l'anglais en Chine
• Problèmes de langage corporel
• Communication par courriel

Tout le monde ne peut pas apprendre à parler chinois, mais tout le monde peut comprendre comment communiquer plus efficacement avec ses homologues chinois en anglais. Une meilleure communication permet d'améliorer les relations et l'efficacité.

Une formation de sensibilisation à la culture chinoise (ou une série d'interventions visant différents secteurs de l'entreprise) peut avoir un impact positif considérable sur les performances de votre entreprise si elle est bien menée ; elle peut également avoir un impact négatif si elle est dispensée d'une manière qui aliène le public et ne se concentre pas sur les questions commerciales clés. L'aptitude à dispenser un bon programme réside dans la capacité à relier les points génériques de la culture chinoise aux objectifs stratégiques et tactiques de l'entreprise - si ces liens ne sont pas établis, la formation peut s'avérer inutile.

Si vous souhaitez discuter de la manière dont Global Business Culture pourrait élaborer et proposer des programmes de formation utiles pour vous, veuillez nous contacter.