Off-Shore-Partner in Indien

Im Laufe der Jahre war ich an einer Reihe von Großprojekten beteiligt, bei denen US-amerikanische oder europäische Unternehmen Arbeiten aus ihren Heimatländern in ausgelagerte Einrichtungen in Indien verlagern wollten. Die Beweggründe für diese Projekte waren vielfältig, aber ich vermute, dass die Kostenreduzierung immer eine wichtige Komponente einer solchen Entscheidung ist. Ich persönlich war immer der Meinung, dass es eine Reihe von Vorteilen gibt, die über die Kostenarbitrage hinausgehen, aber für viele Kunden ist das der Ausgangspunkt.

Wenn Ihre Hauptmotivation für den Übergangsprozess die Kosten sind, dann liegt es auf der Hand, dass Sie dafür sorgen müssen, dass der Übergang effizient abläuft, denn sonst können alle vermeintlichen Kosteneinsparungen durch gut dokumentierte Probleme wie hohe Fluktuationsraten und Kundenunzufriedenheit schnell wieder aufgezehrt werden. Kulturelle Fragen spielen eine große Rolle bei der Entstehung von Unstimmigkeiten zwischen den Teams im Heimatland und den Teams in Indien - aber kulturelle Fragen sind nicht die einzige Herausforderung.

Ein weiterer Bereich, der mit Schwierigkeiten behaftet ist, ist der Prozess der Partnerwahl. Viele Kunden haben nach ein oder zwei Jahren ihre ursprüngliche Partnerwahl in Frage gestellt, sind dann aber nicht bereit, das Schiff zu verlassen und den schmerzhaften Übergang ein zweites Mal durchzumachen - besser den Teufel, den man kennt usw.

Auf der Grundlage unserer Erfahrungen bei Global Business Culture finden Sie hier fünf Punkte, die Sie bei der Auswahl eines Outsourcing-Partners in Indien beachten sollten. Die Liste ist nicht erschöpfend, aber sie ist ein guter Ausgangspunkt:

Der Ausschreibungsprozess: Mit einem westlich geprägten Ausschreibungsverfahren kommt man in Indien nicht weit. Ich habe Situationen erlebt, in denen die Antworten auf Ausschreibungen die Kunden zum falschen Anbieter geführt haben, am falschen Ort und mit den falschen Mitarbeitern. Haben Sie Erfahrung mit dem Banken-, Versicherungs-, Automobil- oder Pharmasektor? Die Antwort wird 'Ja' lauten. In Indien wechselt man ständig das Unternehmen und die Position, und die Mitarbeiter sammeln Erfahrungen in einer Vielzahl von Sektoren - aber dieses Wissen kann recht oberflächlich sein.

Sie müssen Ihre Auswahlliste effektiv vorqualifizieren, und das geht am besten vor Ort. Beginnen Sie mit einer langen Liste und schränken Sie diese ein, bis Sie drei oder vier echte Kandidaten haben. Dabei sollte es ebenso sehr um die Chemie wie um die Werbung gehen.

Management-Fähigkeiten: Ich kann nicht genug betonen, wie wichtig es ist, die Managementfähigkeiten eines Outsourcing-Partners zu bewerten. Das indische Offshore-Geschäft ist in den letzten zehn Jahren exponentiell gewachsen, aber die Managementfähigkeiten konnten nicht unbedingt mit diesem Wachstum Schritt halten. Dies ist keine Frage der Ausbildung oder der technischen Fähigkeiten, sondern eher eine Frage der kommerziellen Erfahrung und des Scharfsinns. Viele westliche Kunden, die Aufträge nach Indien verlagern, suchen nach Mitarbeitern, die mit den Marktbedingungen im Heimatland vertraut sind und - was noch schwieriger ist - die kulturellen Erwartungen des Heimatlandes verstehen.

Das ist ein hoher Anspruch, und es kann sehr schwierig sein, diese beiden Anforderungen zu erfüllen. Erwarten Sie am Anfang nicht zu viel und seien Sie bereit, in die Ausbildung von Mitarbeitern zu investieren, um die Qualifikations- und Wissenslücke zu schließen.

Fluktuationsraten: Wie geht Ihr potenzieller Partner mit der Fluktuationsrate um? Die Fluktuationsraten sind in der indischen Offshore-Industrie notorisch hoch, was Ihnen auf Dauer ernsthafte Schwierigkeiten bereiten kann. Die Fluktuation führt zu einem Verlust an Wissen und Fähigkeiten und zu massiven Kosten für die Einstellung und Umschulung (was jede Kostenarbitrage, die Sie erzielen wollten, auffressen kann).

Versuchen Sie, von potenziellen Partnern genaue Zahlen über die Fluktuation zu erhalten, und achten Sie nicht nur auf die Zahlen, sondern auf die Trends über mehrere Jahre. Fragen Sie Ihre Partner, wie sie mit diesem Problem umgehen, welche Strategien und Verfahren sie zur Bewältigung dieser Herausforderung einsetzen. Wenn sie es einfach als irrelevant abtun, sollten Sie sehr vorsichtig sein. Wenn wir mit den Teams im Heimatland sprechen, wird die mangelnde Kontinuität der Ansprechpartner in Indien oft als größtes Problem genannt.

Größe: Sollten Sie sich mit einem großen, gut etablierten Marktteilnehmer zusammentun, der über Größe, Skalierbarkeit und gut erprobte Verfahren verfügt, oder mit einem kleineren Unternehmen, das wächst und hungrig ist? Bei einem größeren Unternehmen könnten Sie als kleiner Fisch in einem sehr großen Teich enden und das Gefühl haben, dass Sie nur von geringer Bedeutung sind, während ein kleinerer Partner Sie vielleicht als strategisch wichtig ansieht, aber nicht über die nötige Raffinesse verfügt, die Sie suchen.

Sie müssen diese widersprüchlichen Argumente abwägen und eine Lösung finden, mit der Sie kurz- und mittelfristig zufrieden sind. Auch hier muss die Chemie stimmen, und es muss auch um Werbung gehen.

Der Preis: Wenn Sie den gesamten Prozess als Kostensenkungsmaßnahme durchlaufen, wird dies natürlich zu einem Schlüsselfaktor im endgültigen Entscheidungsprozess.

Aber ein paar Worte der Warnung, die aus Erfahrung stammen. Wenn Sie zu hart verhandeln, werden die Leute es Ihnen übel nehmen. Man trennt sich von den Leuten zu Hause (das wird einem zu Hause übel genommen), und man drückt seinem neuen Partner die Kerne ab (das wird einem in Indien ebenso übel genommen). Der ganze Prozess kann sehr schnell ziemlich sauer werden, und am Ende haben Sie an zwei Standorten massiv verärgerte Arbeitnehmer.

Darüber hinaus wird Ihr indischer Partner oft entscheidend für das Wohlergehen Ihres globalen Unternehmens. Je besser Ihr Partner arbeitet, desto wichtiger wird er, da Sie noch mehr Zeit und Emotionen in ihn investieren. Was werden Sie tun, wenn Ihr Partner sich umdreht und sagt: "Wir können diese Arbeit zu dem Preis, den wir verlangen, nicht mehr leisten"? Sie könnten feststellen, dass sie Sie in der Hand haben.

Das Geschäft muss von Anfang an fair sein - nur so lassen sich auf lange Sicht Kosten sparen.

Weitere Informationen hierzu erhalten Sie unter keith@globalbusinessculture.com.