Benötigen globale Marketing- und Vertriebsmitarbeiter kulturelle Kenntnisse oder ersetzen allgemeine Marketing- und Vertriebskonzepte die unterschiedlichen Ansätze und Einstellungen in den verschiedenen Ländern der Welt?
Diese Frage wird mir bei den Lern- und Entwicklungsprogrammen, die wir für eine Reihe großer multinationaler Kunden in aller Welt durchführen, häufig gestellt. Ich nehme an, dass die Antwort auf der Hand zu liegen scheint - natürlich brauchen die Menschen kulturelle Kompetenz und Wissen -, aber es ist eine Frage, die viele Diskussionen auslöst, so dass ich dachte, es wäre gut, einige meiner Ideen in einem Beitrag niederzuschreiben.
- Kommunikation: Wenn es sowohl im Vertrieb als auch im Marketing vor allem darum geht, die richtige Botschaft zu vermitteln, müssen gute Vertriebs- und Marketingmitarbeiter sich der erheblichen kulturellen Unterschiede bewusst sein, die der Art und Weise, wie Menschen kommunizieren, zugrunde liegen. Ein guter Kommunikationsstil in einem Land wird oft als sehr schlechter Kommunikationsstil in einem anderen Land angesehen. Ist es daher möglich, einen einzigen Kommunikationsstil zu verwenden, der in mehreren Gebieten zum Einsatz kommt? Natürlich ist es möglich, aber wahrscheinlich nicht optimal. Es ist wichtig, die Mitarbeiter vor Ort dazu zu bringen, die Botschaft zu lokalisieren, und wenn sie dies tun, sollten Sie ihnen nicht sagen, dass sie es falsch gemacht haben (es sei denn, es handelt sich um eine Markenverfälschung usw.) Wenn Sie gute Mitarbeiter eingestellt haben, kennen sie ihren Markt besser als Sie.
- Präsentationen: Es gibt nicht die eine gute Präsentation, sondern nur eine gute Präsentation an einem bestimmten Ort. Wir haben eine Bibliothek mit firmeninternen Präsentationskursen von verschiedenen Unternehmen in verschiedenen Ländern der Welt, und es ist erstaunlich, dass in einigen Ländern den Leuten geraten wird, (zum Beispiel) so viele Details wie möglich in eine Präsentation einzubauen, um das Publikum zu fesseln, während in anderen Ländern den Leuten geraten wird, die meisten Details wegzulassen, um ihr Publikum nicht zu verprellen. Wenn Sie also in einem fremden Land eine Präsentation halten, wie strukturieren Sie Ihre Präsentation? Meiner Erfahrung nach haben die meisten Menschen einen bestimmten Präsentationsstil, und dieser Stil wird überall verwendet. Wäre es nicht besser, Ihren Präsentationsstil an die Erwartungen Ihres Publikums anzupassen? In diesen Situationen wird wahrscheinlich Hilfe vor Ort benötigt. Und denken Sie daran: Selbst wenn Sie einen globalen Unternehmensansatz für die Art und Weise haben, wie Präsentationen gehalten werden sollen, gilt dieser Stil nur intern - Kunden und andere externe Interessengruppen haben möglicherweise andere Erwartungen.
- Bilder: Bei diesem Thema ist definitiv kulturelles Feingefühl gefragt. Wie können Sie ohne Ortskenntnis wissen, was in einem bestimmten Gebiet die Empfindlichkeiten verletzen könnte? Bestimmte Kulturen reagieren empfindlich auf so unterschiedliche Themen wie die Darstellung von Frauen in bestimmten Kleidungsstücken, ein Foto von drei Personen zusammen, die Schuhsohlen, in Rot geschriebene Namen und vieles mehr. Sind sich Ihre Marketingmitarbeiter dieser Empfindlichkeiten bewusst und berücksichtigen sie diese bei ihrer Arbeit?
- Website-Design: Dies ist ein besonders heikler Bereich, da Websites oft als globaler Botschafter Ihrer Marke und Ihrer Marketingbotschaft angesehen werden. Wenn Sie aus den USA kommen, werfen Sie einen Blick auf einige chinesische Websites - viel visuelles Rauschen und sehr wenig Weißraum. Wenn Sie Chinese sind, schauen Sie sich einige dänische Websites an - viel Weißraum und wenig Text. Reicht es aus, Ihre Website in eine Reihe von Hauptsprachen übersetzen zu lassen, oder müssen Sie sich verschiedene Designs für unterschiedliche Zielgruppen ansehen? Ist Ihr Webteam für diese kulturellen Nuancen sensibilisiert, oder entwerfen sie einfach nur für sich selbst und für Leute wie sie?
- Verhandlungen: Wo soll man da anfangen? Die Menschen in den USA wollen schnell ins Geschäft kommen, während die Japaner darauf bedacht sind, eine gute und langfristige Beziehung aufzubauen, bevor sie überhaupt über ein Geschäft sprechen. Die Finnen bieten gerne von Anfang an einen ihrer Meinung nach "fairen" Preis an; Inder nehmen wahrscheinlich nie den ersten angebotenen Preis an. Die Menschen in Schweden verfügen über eine große Autorität, während man in der Regel mit dem obersten Mann am Golf sprechen muss. Jedes Land hat seine eigenen unausgesprochenen Regeln, wie eine Verhandlung ablaufen sollte. Alle Länder wollen hart verhandeln, aber sie wollen auf unterschiedliche Weise und in unterschiedlichen Zeiträumen verhandeln. Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen sich wirklich auf diese kulturellen Erwartungen einstellen, wenn sie in einem globalen Umfeld Höchstleistungen erbringen sollen.
Wenn mich also Kunden fragen, ob globale Vermarkter und Vertriebsmitarbeiter kulturelle Kenntnisse benötigen, lautet meine Antwort immer eindeutig: "Ja, das brauchen sie". Aber sie brauchen auch Hilfe auf dem Weg dorthin - man kann nicht erwarten, dass die Leute sich diese Dinge einfach durch Osmose aneignen. Geben Sie ihnen die Möglichkeit, sich in diesen Bereichen von Leuten schulen zu lassen, die wissen, wovon sie reden. Kulturelle Kompetenz ist ein Muss, kein "Nice to have".
