Pourquoi il est essentiel de comprendre la culture en Chine - 1ère partie

Global Business Culture organise des programmes de sensibilisation à la culture chinoise pour un large éventail de clients différents. Ces clients proviennent de divers secteurs, mais ont tous une chose en commun : ils ont tous compris l'importance de comprendre la mentalité des entreprises locales lorsqu'elles font des affaires en Chine.

La Chine fait toujours l'objet de l'actualité, que ce soit en raison d'un ralentissement apparent de l'économie, de tensions politiques et commerciales avec les États-Unis ou du fait que les entreprises chinoises sont considérées comme l'"ennemi" en Occident. Il semble qu'il y ait très peu de bonnes nouvelles en provenance de Chine en ce moment - du moins telles qu'elles sont rapportées par les médias occidentaux. Néanmoins, l'économie chinoise continue de croître assez rapidement (à un rythme plus lent qu'auparavant, mais c'est le cas de toutes les économies lorsqu'elles arrivent à maturité) et il reste donc d'énormes opportunités dans ce qui est la deuxième plus grande économie du monde.

Global Business Culture est convaincu que les tendances macroéconomiques - qu'elles soient positives ou négatives - ne sont pas la raison du succès ou de l'échec d'une entreprise en Chine. Ce qui est vraiment essentiel, c'est de développer l'état d'esprit, les compétences et les connaissances nécessaires pour travailler efficacement avec les partenaires commerciaux, les clients et les employés locaux.

Dans les articles de blog suivants, je vais explorer certains des éléments culturels clés sur lesquels nous mettons l'accent lors des sessions de formation à la sensibilisation à la culture chinoise que nous organisons - des questions qui doivent être prises en compte lorsque vous faites des affaires en Chine.

Les relations sont plus importantes que tout le reste :

Certaines cultures ont tendance à faire passer les affaires avant les relations, tandis que d'autres cultures font passer les relations avant les affaires.

La Chine est fortement orientée vers les relations - en fait, seuls le Japon et la Corée sont peut-être plus avancés que la Chine en termes d'orientation vers les relations. Par conséquent, le développement et le maintien de liens solides et durables sont essentiels. Vous entendrez souvent le mot Guanxi Lorsque l'on parle de la culture d'entreprise chinoise, on entend souvent le terme "relationnel", qui mérite d'être approfondi.

On nous demande souvent ce qu'est exactement le "Guanxi". Pour faire simple, le Guanxi décrit la relation entre deux individus. Il codifie la manière dont ils interagissent ensemble et leur "droit" de s'imposer l'un à l'autre pour demander des faveurs ou des services. Les relations de guanxi ne doivent pas nécessairement être établies entre des personnes de même statut hiérarchique (mais elles le sont souvent) et lorsque vous êtes dans une relation de guanxi, il est pratiquement impossible de refuser d'accepter de faire quelque chose que l'on vous a demandé - quelle que soit la difficulté. (Gardez à l'esprit qu'en raison du souci de la "face" des autres, il est peu probable que les gens demandent des choses qui ne peuvent être fournies). Les faveurs accordées doivent toujours être remboursées, ce qui fait que les gens entrent dans des cycles d'obligations et de remboursements qui durent toute la vie.

Keith Warburton, Global Business Culture PDG

Le guanxi n'est pas seulement une relation de personne à personne, il peut aussi être utilisé pour décrire une toile d'araignée de relations entre des groupes étendus de personnes qui sont, d'une manière ou d'une autre, liées les unes aux autres. Ces relations Guanxi peuvent inclure les liens avec la famille, les camarades d'école et d'université, les membres de clubs ou d'organisations communes (dont la plus importante est le parti communiste) et les collègues de travail.

Il est intéressant de noter que ces relations Guanxi sont personnelles et ne peuvent être transférées. Cela présente un intérêt considérable lorsque l'on considère les recrutements latéraux dans les organisations en Chine, car ils peuvent souvent apporter avec eux des réseaux Guanxi considérables - le problème est que ces réseaux partiront probablement avec eux s'ils déménagent plus tard.

Il est intéressant de se demander si un étranger peut vraiment avoir des relations Guanxi et les experts ne sont pas tous d'accord sur ce point. La vérité est qu'un étranger ne peut probablement jamais avoir de véritables relations Guanxi simplement parce qu'il n'est pas Chinois - ou plus précisément parce qu'il faudrait toute une vie d'efforts pour développer un réseau aussi profond de relations fonctionnelles si vous n'êtes pas Chinois au départ. Cela dit, certains étrangers développent de meilleures relations avec les Chinois que d'autres et ceux qui travaillent dur pour développer et, surtout, maintenir ces relations sur de longues périodes sont ceux qui réussiront probablement en Chine.

Qu'est-ce que tout cela signifie en termes de transactions commerciales quotidiennes ?

Prenez votre temps :

Le bavardage ne doit jamais être considéré comme improductif ou non pertinent, car il s'agit d'un élément clé du processus de développement de la relation. Ne montrez pas votre impatience si vous passez beaucoup de temps à parler de sujets non commerciaux ou apparemment sans importance.

Maintenir la continuité du contact :

En général, les personnes issues de cultures axées sur les relations n'apprécient pas les changements fréquents de personnes de contact clés au sein des organisations de fournisseurs et des partenaires. Ils ne veulent pas avoir la charge de passer continuellement par le processus de construction de la relation. Par conséquent, la continuité du contact est cruciale. Les personnes de contact clés doivent être sélectionnées avec soin et maintenues en place sur de longues périodes.

Les contrats sont perçus différemment :

On accorde moins d'importance aux contrats lorsque la base des affaires est considérée comme la relation qui sous-tend ces affaires - la relation elle-même est considérée comme bien plus importante que tout ce qui est écrit dans un contrat formel. En Chine, un contrat est souvent considéré comme une déclaration des meilleures circonstances à un moment donné, mais si les circonstances changent, il serait déraisonnable d'attendre des partenaires qui ont une bonne relation qu'ils respectent les termes exacts du contrat. Un contrat est davantage une déclaration d'intention selon laquelle le travail sera effectué ensemble à l'avenir.

Mettez-vous à disposition :

Les affaires étant axées sur les relations, les contacts d'affaires sont des amis et les amis doivent être disponibles quand j'ai besoin de leur parler ou quand j'ai besoin de les rencontrer. J'attends de vous que vous arrêtiez ce que vous faites et que vous m'aidiez, et j'attends de vous que vous répondiez à mes appels téléphoniques même si vous êtes en réunion ou si c'est le week-end.

Soyez réactif :

La force de notre relation implique que j'attends de vous que vous répondiez immédiatement aux demandes - même si ces demandes sont de dernière minute ou apparemment déraisonnables. Les personnes qui travaillent avec la Chine font souvent remarquer qu'elles attendent longtemps une réponse à une question qu'elles ont envoyée, mais que lorsqu'une réponse arrive enfin, les Chinois s'attendent à ce que tout soit terminé pour hier.

Se divertir, c'est du temps et de l'argent bien dépensés :

Une grande partie du processus d'établissement de relations passe par des événements de divertissement informels et formels. Ne considérez jamais une invitation à un déjeuner, un dîner, un apéritif ou une fonction officielle comme un temps mort - c'est un élément clé du processus d'établissement de relations et souvent plus important (à un niveau élevé) que les réunions d'affaires auxquelles vous pouvez assister.

Pourquoi les choses sont-elles ainsi en Chine ? Dans le prochain billet, j'examinerai le concept clé de "visage", sa signification et son impact sur les transactions commerciales.

Si vous souhaitez discuter de la manière dont nos programmes de sensibilisation à la culture chinoise peuvent aider votre entreprise à travailler plus efficacement en Chine, veuillez nous contacter.