China Cultural Awareness Training - 5 áreas a serem focadas

Estou realizando treinamento de conscientização cultural há quase duas décadas e durante esse tempo tem sido fascinante observar o crescimento do interesse pela cultura empresarial chinesa durante esse período. Quinze anos atrás, minha empresa Global Business Culture tinha muito mais perguntas de clientes sobre o Japão e a cultura empresarial japonesa, mas o equilíbrio se deslocou definitivamente para a China, o que suponho que reflita apenas as realidades econômicas globais de hoje.

Em nossa experiência, o interesse dos clientes pelo treinamento da cultura chinesa decorre de 4 preocupações principais:

1. Um cliente foi adquirido por uma matriz chinesa e está preocupado em poder influenciar efetivamente sua nova sede.
2. Um cliente tem uma cadeia de fornecimento significativa na China.
3. Um cliente tem uma filial operando na China - seja de fabricação ou de vendas.
4. Um cliente está olhando para a China como um mercado futuro potencialmente lucrativo.

Qualquer que seja o relacionamento do cliente com a China, parece óbvio que uma melhor compreensão das expectativas culturais na China tornará qualquer relacionamento mais suave e o treinamento de conscientização cultural da China para o pessoal-chave então se torna uma "necessidade de ter" e não um "prazer de ter".

Keith Warburton, Global Business Culture CEO.

Então, em que deve se concentrar um bom programa de treinamento de conscientização cultural na China? Bem, vou começar cobrindo no que definitivamente não deve se concentrar - trivialidades! Recentemente recebi um e-mail de um cliente solicitando que cobríssemos as seguintes questões em um curso para sua equipe de execução sênior:

• Melhor maneira de cumprimentar e apresentar um indivíduo
• Se estiver recebendo um presente, como responder adequadamente
• Alguma coisa sobre entretenimento/jantar/bebidas?
• Qualquer outra coisa útil

Estes são os tipos de áreas que eu consideraria trivialidades e que não terão um impacto significativo (positivo ou negativo) sobre os negócios no futuro. Você nunca perderá um negócio na China porque você se apresenta "estranhamente" de uma perspectiva chinesa - eles sabem que você não é chinês!

Em nossa opinião, há cinco áreas-chave nas quais um programa de treinamento deve se concentrar. Existem outras, mas o tempo é sempre limitado, portanto, estes são os tópicos essenciais:

1. Construção de relações:

A China é construída sobre uma rede intrincada e delicada de relações interdependentes e é definitivamente um daqueles países onde as relações vêm antes dos negócios e não onde os negócios começam e então as relações podem começar a ser forjadas durante a fase de implementação. Portanto, deve-se dar enorme ênfase à formação do tipo certo de relacionamento com as pessoas certas em qualquer empresa, departamento ou setor alvo chinês. Essa é a parte fácil, mas a parte difícil é como se formam esses relacionamentos, como se constrói e se mantém a confiança e o que se pode fazer involuntariamente para colocar em risco o processo de construção de relacionamentos nos estágios iniciais? Os delegados do programa também precisam trabalhar através das implicações comerciais deste processo de construção de relacionamento. Os relacionamentos não são construídos da noite para o dia - o processo precisa de tempo, consistência, tempo de rosto e compreensão do jogo final. Tudo isso custa dinheiro e largura de banda de gerenciamento - nenhum dos quais é normalmente considerado em uma estratégia da China. Acima de tudo, você precisa de paciência e coragem. Na China tudo é possível, mas nada é fácil', disse-me um sábio uma vez.

2. Hierarquia:

A China e os padrões de pensamento chineses são fortemente influenciados pela filosofia confucionista e o confucionismo promove uma visão hierárquica do mundo. Hierarquia não é apenas a forma como você organiza sua estrutura corporativa interna, mas também o impacto em cada relacionamento interpessoal que você tem em sua vida - tanto no local de trabalho como em sua vida privada. Um mundo não-hierárquico é, em grande parte, inimaginável para muitos chineses.

Portanto, os delegados de qualquer programa de treinamento de conscientização cultural da China precisam obter um entendimento de como o pensamento hierárquico afeta as relações comerciais na China e como ele pode ter um efeito significativo em áreas táticas tão díspares, tais como fluxo de informações, tomada de decisões, comunicação por e-mail e implementação de projetos. Os delegados também precisam estar cientes da influência do pensamento hierárquico em alguns aspectos estratégicos fundamentais, como o alinhamento de suas estruturas corporativas globais com a estrutura de uma subsidiária chinesa, a implementação prática de novas políticas globais e os desafios de conformidade.

Uma boa parte do tempo precisa ser gasto explorando estas questões durante qualquer programa de treinamento que se propõe a ajudar as pessoas a navegar pela China.

3. Rosto:

Todos sabem que a "cara" é importante na China (e na Ásia Oriental em geral) e que você deve ter muito cuidado para não fazer nada que faça as pessoas perderem a cara. Uma vez que você tenha alienado as pessoas fazendo-as perder a face, muitas vezes é difícil, se não impossível, desfazer o mal. Este fato é amplificado pelo fato de que, caso você faça uma pessoa de um departamento perder a face, muitas vezes você pode então prejudicar seu relacionamento com todo o departamento que poderia vê-lo como uma pessoa "perigosa". (Se você for insensível o suficiente para fazer uma pessoa perder a face, você pode fazer o mesmo com as outras).

Uma coisa é saber que você deve ter cuidado para não fazer as pessoas perderem a face; outra bem diferente é evitar a armadilha. Muito poucas pessoas fariam conscientemente algo para fazer um colega ou cliente perder a face, mas muitas pessoas o fazem inconscientemente - inconscientes do impacto de suas ações através dos olhos de pessoas com um background cultural completamente diferente e com sensibilidades diferentes.

Um bom programa de treinamento de conscientização cultural na China deve tornar os delegados conscientes do impacto potencial de suas ações aparentemente bem intencionadas na China. Onde estão as principais armadilhas? O que é tido como garantido no Ocidente, mas visto como uma pergunta na China?

4. Pensamento a longo prazo:

A China é um país antigo e os chineses pensam que, em décadas, não são os bairros fiscais. Isso muitas vezes contraria a mentalidade das empresas ocidentais, que são movidas pelo curto prazo e pelas expectativas dos investidores. Se você está procurando formar relacionamentos na China, você precisa pensar a longo prazo. O que há nelas a longo prazo e, igualmente importante, o que há nelas para a China nos próximos dez a vinte anos? As empresas ocidentais se aproximam com demasiada freqüência da China com um modelo de negócios que diz: "se fizermos isto, isto e isto, seremos positivos em dinheiro no terceiro ano". Os chineses escutam o plano, mas estão esperando o que a implicação a longo prazo do plano pode ser mais demorada. Sem esses pontos de referência, o plano muitas vezes parecerá arriscado ou irrefletido por atores sérios na China.

O pensamento de longo prazo está ligado às atitudes tradicionais chinesas de risco que giram em torno da necessidade de considerar as oportunidades em profundidade, em detalhes e de todos os ângulos antes de chegar a uma decisão (e provavelmente passando pelo processo novamente). O risco é percebido como uma falta de profundidade de análise e planejamento, em vez de apostar se o mercado pode mudar se você não se mover rapidamente.

5. Comunicação:

A manifestação de todas as idéias comerciais é através da linguagem que você usa, e a comunicação é a principal ferramenta comercial. A comunicação com pessoas de sua própria cultura que falam a mesma língua que você pode ser bastante difícil, mas a comunicação intercultural pode ser um campo minado. Qualquer programa de treinamento de conscientização cultural na China deve ter uma seção significativa que explore as complexidades da comunicação na China. As principais áreas a serem enfocadas são:

• Estilos de comunicação
• Usando eficazmente o inglês na China
• Questões de linguagem corporal
• Comunicação por e-mail

Nem todos podem aprender a falar chinês, mas todos podem entender como se comunicar mais efetivamente com os colegas chineses em inglês. A melhoria da comunicação resulta em melhores relacionamentos e eficiências.

Um treinamento de conscientização cultural na China (ou uma série de intervenções dirigidas a diferentes áreas do negócio) pode ter um impacto maciçamente positivo em seu desempenho comercial se bem feito; também pode ter um impacto negativo se entregue de uma forma que afaste o público e não se concentre em questões comerciais fundamentais. A habilidade de entregar um bom programa está em ser capaz de relacionar os pontos culturais genéricos da China com os objetivos estratégicos e táticos do negócio - se estas ligações não forem feitas, o treinamento pode se revelar inútil.

Se você gostaria de discutir como Global Business Culture poderia desenvolver e oferecer programas de treinamento significativos para você, por favor, entre em contato conosco.