Por que entender a cultura na China é Vital - Parte 1

Global Business Culture dirige programas de treinamento de conscientização cultural da China para uma ampla gama de clientes diferentes. Estes clientes vêm de uma variedade de setores, mas todos têm uma coisa em comum - todos perceberam como é importante entender a mentalidade empresarial local ao fazer negócios na China.

A China está sempre nas notícias, seja devido a uma economia aparentemente em desaceleração, seja por tensões políticas e comerciais com os EUA ou por empresas chinesas serem vistas como o "inimigo" no Ocidente. Certamente, parece haver muito poucas boas notícias saindo da China no momento - pelo menos como noticiado através da mídia ocidental. No entanto, a economia chinesa continua a crescer muito rapidamente (a um ritmo mais lento do que anteriormente, mas todas as economias o fazem à medida que amadurecem) e assim permanecem enormes oportunidades naquela que é a segunda maior economia do mundo.

Global Business Culture acredita firmemente que as tendências macroeconômicas - sejam elas positivas ou negativas - não são a razão do sucesso ou fracasso de uma empresa na China. O que é realmente fundamental é desenvolver a mentalidade, habilidades e conhecimentos corretos para trabalhar efetivamente com parceiros comerciais, clientes e funcionários locais.

Nos próximos posts no blog explorarei alguns dos elementos culturais chave que colocamos ênfase nas sessões de treinamento de conscientização cultural da China que realizamos - questões que devem ser levadas em consideração ao fazer negócios na China.

As relações são mais importantes do que qualquer outra coisa:

Algumas culturas tendem a colocar os negócios antes dos relacionamentos, enquanto outras culturas colocam os relacionamentos muito antes dos negócios.

A China está fortemente no lado do relacionamento - primeiro lado desta equação - na verdade, apenas Japão e Coréia estão possivelmente à frente da China em termos de orientação para o relacionamento. Portanto, o desenvolvimento e a manutenção de laços fortes e de longo prazo são vitais. Você ouvirá freqüentemente a palavra Guanxi usado quando as pessoas falam sobre a cultura empresarial chinesa e vale a pena analisar este conceito com um pouco mais de detalhe.

Muitas vezes nos perguntam o que é exatamente o "Guanxi" na realidade. Simplificando, Guanxi descreve a relação entre dois indivíduos. Ele codifica a maneira pela qual eles interagem juntos, e seu "direito" de prevalecerem um sobre o outro para pedir favores ou serviços. As relações Guanxi não precisam ser entre indivíduos do mesmo status hierárquico (mas muitas vezes são) e quando se está em uma relação Guanxi é virtualmente impossível recusar a concordar em fazer algo que lhe foi pedido - independentemente de quão difícil possa ser. (Tenha em mente que, devido à preocupação com o "rosto" de outras pessoas, é pouco provável que as pessoas peçam coisas que não possam ser entregues). Os favores feitos devem ser sempre reembolsados, o que resulta em pessoas entrando em ciclos de obrigações e reembolsos ao longo da vida.

O Guanxi não se relaciona apenas com relacionamentos de pessoa a pessoa, mas pode ser usado para descrever uma teia de relações de aranha entre grupos estendidos de pessoas que estão, de uma forma ou de outra, ligados uns aos outros. Estas relações Guanxi podem incluir conexões com familiares, colegas de escola e universidade, membros de clubes ou organizações comuns (o maior dos quais é o Partido Comunista) e colegas de trabalho.

Curiosamente, estas relações Guanxi são pessoais e não podem ser transferidas. Isto é de considerável interesse quando se considera as contratações laterais em organizações na China, pois muitas vezes elas podem trazer consigo consideráveis redes Guanxi - o problema é que estas redes provavelmente sairão com elas se elas se mudarem mais tarde.

É interessante ponderar se um estrangeiro pode realmente ter relações reais com Guanxi e os especialistas diferem em sua resposta a isso. A verdade é que um estrangeiro provavelmente nunca poderá ter relacionamentos Guanxi reais simplesmente porque eles não são chineses - ou, mais precisamente, que levaria uma vida inteira de esforço para desenvolver uma rede tão profunda de relacionamentos funcionais se você não é chinês para começar. Dito isto, alguns estrangeiros desenvolvem melhores relações com os chineses do que outros e aqueles que trabalham duro para desenvolver e manter essas relações durante longos períodos de tempo são os que provavelmente terão sucesso na China.

O que tudo isso significa em termos de transações comerciais do dia-a-dia?

Leve seu tempo:

A conversa fiada nunca deve ser vista como improdutiva ou irrelevante, pois é um ingrediente-chave no processo de desenvolvimento de relações. Não mostre impaciência se muito tempo for gasto falando sobre questões não comerciais ou aparentemente triviais.

Manter a Continuidade do Contato:

Geralmente, as pessoas de culturas orientadas a relacionamentos não apreciam mudanças freqüentes nas pessoas de contato chave dentro das organizações fornecedoras e parceiras. Elas não querem ter o fardo de passar continuamente pelo processo de construção de relacionamentos. Como resultado, a continuidade do contato é crucial. As pessoas-chave de contato devem ser selecionadas cuidadosamente e mantidas no lugar por longos períodos de tempo.

Os contratos são vistos de forma diferente:

É dada menos ênfase à importância dos contratos quando a base do negócio é vista como a relação subjacente a esse negócio - o relacionamento em si é visto como muito mais importante do que qualquer coisa escrita em um contrato formal. Na China, um contrato é freqüentemente visto como uma declaração do melhor conjunto de circunstâncias em um determinado momento, mas que, se as circunstâncias mudarem, não seria razoável esperar que os parceiros que têm um bom relacionamento obedecessem aos termos exatos do contrato. Um contrato é mais uma declaração de intenções de que o trabalho será feito em conjunto, indo em frente.

Disponibilize-se:

Como os negócios são orientados pelo relacionamento, os contatos comerciais são amigos e os amigos devem estar disponíveis como e quando eu precisar falar com eles ou sempre que eu precisar encontrá-los. Espero que você pare o que está fazendo e me ajude, e espero que você atenda meus telefonemas mesmo que esteja em outra reunião ou se for no fim de semana.

Seja Responsivo:

A força de nosso relacionamento significa que espero que você responda imediatamente às solicitações - mesmo que essas solicitações sejam de última hora ou aparentemente irrazoáveis. Um comentário comum feito pelas pessoas que trabalham com a China é que elas esperam uma idade para responder a uma pergunta que enviaram, mas que quando uma resposta for finalmente dada, os chineses esperam que tudo esteja concluído até ontem.

Entreter é tempo e dinheiro bem gastos:

Grande parte do processo de construção de relacionamentos acontece através de eventos informais e formais de entretenimento. Nunca veja um convite para um almoço, jantar, bebidas ou uma função formal como tempo morto - é fundamental para o processo de construção de relacionamento e muitas vezes mais importante (em nível sênior) do que as reuniões de negócios reais que você pode participar.

Por que as coisas são assim na China? Bem, no próximo post do blog vou explorar o conceito chave de 'rosto' - o que significa e como impacta nas negociações comerciais.

Se você gostaria de ter uma conversa sobre como nossos programas de treinamento de conscientização cultural na China podem ajudar seu negócio a trabalhar mais efetivamente na China, por favor, entre em contato conosco.