Por qué es vital entender la cultura china - Parte 1

Global Business Culture imparte programas de formación sobre sensibilización cultural en China para una amplia gama de clientes. Estos clientes proceden de diversos sectores, pero todos tienen algo en común: se han dado cuenta de lo importante que es comprender la mentalidad empresarial local a la hora de hacer negocios en China.

China es siempre noticia, ya sea por la aparente ralentización de su economía, por las tensiones políticas y comerciales con Estados Unidos o porque las empresas chinas son consideradas el "enemigo" en Occidente. No parece que haya muchas buenas noticias de China en estos momentos, al menos en los medios de comunicación occidentales. No obstante, la economía china sigue creciendo con bastante rapidez (a un ritmo más lento que antes, pero eso es lo que ocurre con todas las economías a medida que maduran), por lo que siguen existiendo grandes oportunidades en la que es la segunda mayor economía del mundo.

Global Business Culture cree firmemente que las tendencias macroeconómicas -sean positivas o negativas- no son la razón por la que una empresa tendrá éxito o fracasará en China. Lo realmente importante es desarrollar la mentalidad, las capacidades y los conocimientos adecuados para trabajar eficazmente con los socios comerciales, los clientes y los empleados locales.

En las siguientes entradas del blog analizaré algunos de los elementos culturales clave en los que hacemos hincapié en las sesiones de formación sobre sensibilización cultural en China que impartimos, cuestiones que deberían tenerse en cuenta a la hora de hacer negocios en China.

Las relaciones importan más que cualquier otra cosa:

Algunas culturas tienden a anteponer los negocios a las relaciones, mientras que otras anteponen mucho las relaciones a los negocios.

De hecho, sólo Japón y Corea están posiblemente por delante de China en cuanto a orientación hacia las relaciones. Por lo tanto, el desarrollo y mantenimiento de lazos fuertes y duraderos es vital. La palabra Guanxi cuando se habla de la cultura empresarial china, y merece la pena analizar este concepto con un poco más de detalle.

A menudo nos preguntan qué es exactamente el "Guanxi". En pocas palabras, el guanxi describe la relación entre dos personas. Codifica la forma en que interactúan juntos y su "derecho" a prevalecer el uno sobre el otro para pedir favores o servicios. Las relaciones guanxi no tienen por qué ser entre individuos del mismo estatus jerárquico (pero a menudo lo son) y cuando se está en una relación guanxi es prácticamente imposible negarse a hacer algo que te han pedido, por difícil que sea. (Hay que tener en cuenta que, debido a la preocupación por la "cara" de los demás, es poco probable que la gente pida cosas que no se pueden cumplir). Los favores siempre deben devolverse, lo que lleva a las personas a entrar en ciclos de obligación y devolución que duran toda la vida.

Keith Warburton, Director General de Global Business Culture

El guanxi no sólo se refiere a las relaciones de persona a persona, sino que puede utilizarse para describir una tela de araña de relaciones entre amplios grupos de personas que, de un modo u otro, están vinculadas entre sí. Estas relaciones Guanxi pueden incluir conexiones con la familia, compañeros de escuela y universidad, miembros de clubes u organizaciones comunes (la mayor de las cuales es el Partido Comunista) y compañeros de trabajo.

Curiosamente, estas relaciones Guanxi son personales e intransferibles. Esto es de gran interés cuando se consideran las contrataciones laterales en organizaciones en China, ya que a menudo pueden traer consigo considerables redes Guanxi - el problema es que estas redes probablemente se irán con ellos si se trasladan en una fecha posterior.

Es interesante reflexionar sobre si un extranjero puede llegar a tener verdaderas relaciones Guanxi y los expertos difieren en su respuesta a esto. La verdad es que un extranjero probablemente nunca pueda tener verdaderas relaciones Guanxi simplemente porque no es chino - o más exactamente, porque se necesitaría toda una vida de esfuerzo para desarrollar una red tan profunda de relaciones funcionales si no se es chino para empezar. Dicho esto, algunos extranjeros desarrollan mejores relaciones con los chinos que otros y los que trabajan duro para desarrollar y, sobre todo, mantener esas relaciones durante largos períodos de tiempo son los que probablemente tendrán éxito en China.

¿Qué significa todo esto en el día a día de la empresa?

Tómate tu tiempo:

Las conversaciones triviales nunca deben considerarse improductivas o irrelevantes, ya que son un ingrediente clave en el proceso de desarrollo de las relaciones. No se muestre impaciente si se pasa mucho tiempo hablando de temas que no son de negocios o aparentemente triviales.

Mantener la continuidad del contacto:

En general, las personas de culturas orientadas a las relaciones no aprecian los cambios frecuentes de personas de contacto clave en las organizaciones proveedoras y los socios. No quieren tener que soportar la carga de pasar continuamente por el proceso de creación de relaciones. Por ello, la continuidad del contacto es crucial. Las personas de contacto clave deben seleccionarse cuidadosamente y mantenerse en su puesto durante largos periodos de tiempo.

Los contratos se ven de forma diferente:

Se hace menos hincapié en la importancia de los contratos cuando se considera que la base de los negocios es la relación que los sustenta: la propia relación se considera mucho más importante que cualquier cosa escrita en un contrato formal. En China, a menudo se considera que un contrato es una declaración del mejor conjunto de circunstancias en un momento determinado, pero que, si las circunstancias cambian, no sería razonable esperar que los socios que mantienen una buena relación se atengan a los términos exactos del contrato. Un contrato es más bien una declaración de intenciones de que se trabajará conjuntamente en el futuro.

Ponte a tu disposición:

Como los negocios se basan en las relaciones, los contactos de negocios son amigos y los amigos deben estar disponibles cuando yo necesite hablar con ellos o cuando necesite reunirme con ellos. Espero que dejes lo que estás haciendo y me ayudes, y espero que contestes a mis llamadas aunque estés en otra reunión o sea fin de semana.

Sea receptivo:

La fuerza de nuestra relación significa que espero que responda inmediatamente a las peticiones, aunque sean de última hora o aparentemente poco razonables. Un comentario habitual de las personas que trabajan con China es que esperan una eternidad a que se responda a una pregunta que han enviado, pero que cuando por fin se recibe una respuesta, los chinos esperan que todo esté terminado para ayer.

Entretener es tiempo y dinero bien gastados:

Gran parte del proceso de creación de relaciones se produce a través de actos de ocio informales y formales. No considere nunca una invitación a una comida, cena, copa o acto formal como tiempo muerto: es fundamental para el proceso de creación de relaciones y, a menudo, más importante (a nivel directivo) que las propias reuniones de negocios a las que pueda asistir.

¿Por qué son así las cosas en China? Bueno, en la próxima entrada del blog analizaré el concepto clave de "cara": qué significa y cómo repercute en los tratos comerciales.

Si desea conversar sobre cómo nuestros programas de formación en sensibilización cultural sobre China pueden ayudar a su empresa a trabajar más eficazmente en China, póngase en contacto con nosotros.