Seleccionar idioma |

Hable con un experto

Formación sobre sensibilización cultural en China: 5 aspectos en los que centrarse

Por Keith Warburton

Tiempo de lectura

Por Keith Warburton

Tiempo de lectura

Llevo casi dos décadas impartiendo cursos de sensibilización cultural y, durante este tiempo, ha sido fascinante observar cómo ha crecido el interés por la cultura empresarial china. Hace quince años, mi empresa Global Business Culture recibía muchas más consultas de clientes sobre Japón y la cultura empresarial japonesa, pero la balanza se ha inclinado definitivamente hacia China, lo que supongo que refleja la realidad económica mundial actual.

Según nuestra experiencia, el interés de los clientes por la formación sobre la cultura china obedece a cuatro motivos principales:

  1. Un cliente ha sido adquirido por una empresa matriz china y le preocupa poder influir eficazmente en su nueva sede.
  2. Un cliente tiene una importante cadena de suministro en China.
  3. Un cliente tiene una filial que opera en China, ya sea de fabricación o de ventas.
  4. Un cliente considera China un mercado potencialmente lucrativo.

Cualquiera que sea la relación del cliente con China, parece obvio que una mejor comprensión de las expectativas culturales del país hará que las relaciones sean más fluidas, y la formación del personal clave sobre la cultura china se convertirá entonces en algo "necesario" y no en algo "bonito de tener".

Keith Warburton

Keith Warburton, director general de Global Business Culture .

Entonces, ¿en qué debe centrarse un buen programa de formación sobre la cultura china? Empezaré por hablar de lo que no debería: ¡las trivialidades! Hace poco recibí un correo electrónico de un cliente que nos pedía que tratáramos los siguientes temas en un curso para su equipo directivo:

  • La mejor manera de saludar y presentar a una persona
  • Si recibe un regalo, cómo responder adecuadamente
  • ¿Algo sobre entretenimiento/cenas/bebidas?
  • Cualquier otra cosa útil

Estas son el tipo de áreas que yo consideraría trivialidades y que no tendrán un impacto significativo (positivo o negativo) en los negocios de cara al futuro. Nunca perderás un trato en China por presentarte de forma "extraña" desde la perspectiva china: ¡saben que no eres chino!

En nuestra opinión, hay cinco áreas clave en las que debe centrarse un programa de formación. Hay otros, pero el tiempo siempre es limitado, así que estos son los temas esenciales:

1. Establecimiento de relaciones:

China está construida sobre una intrincada y delicada red de relaciones interdependientes y es, sin duda, uno de esos países en los que las relaciones van por delante de los negocios, en lugar de que éstos comiencen y luego empiecen a forjarse durante la fase de ejecución. Por lo tanto, hay que hacer mucho hincapié en establecer el tipo adecuado de relación con las personas adecuadas en cualquier empresa, departamento o sector chino. Eso es lo fácil, pero lo difícil es cómo establecer esas relaciones, cómo crear y mantener la confianza y qué se puede hacer, sin querer, para poner en peligro el proceso de creación de relaciones en las primeras fases. Los participantes en el programa también deben analizar las implicaciones comerciales de este proceso. Las relaciones no se construyen de la noche a la mañana: el proceso requiere tiempo, coherencia, tiempo cara a cara y comprensión del objetivo final. Todo esto cuesta dinero y ancho de banda de gestión, que no suelen tenerse en cuenta en una estrategia para China. Sobre todo, se necesita paciencia y valor. En China todo es posible, pero nada es fácil", me dijo una vez un hombre sabio.

2. Jerarquía:

China y los patrones de pensamiento chinos están muy influidos por la filosofía confuciana y el confucianismo promueve una visión jerárquica del mundo. La jerarquía no se limita a la organización interna de la empresa, sino que afecta a todas las relaciones interpersonales, tanto en el trabajo como en la vida privada. Un mundo no jerárquico es inimaginable para muchos chinos.

Por lo tanto, los participantes en cualquier programa de formación sobre sensibilización cultural en China deben comprender cómo influye el pensamiento jerárquico en las relaciones empresariales en China y cómo puede afectar significativamente a áreas tácticas tan dispares como el flujo de información, la toma de decisiones, la comunicación por correo electrónico y la ejecución de proyectos. Los delegados también deben ser conscientes de la influencia del pensamiento jerárquico en algunos aspectos estratégicos clave, como la alineación de sus estructuras corporativas globales con la estructura de una filial china, el despliegue práctico de nuevas políticas globales y los retos de cumplimiento.

Cualquier programa de formación que pretenda ayudar a la gente a orientarse en China debe dedicar mucho tiempo a explorar estas cuestiones.

3. Cara:

Todo el mundo sabe que en China (y en Asia Oriental en general) "quedar bien" es importante y que hay que tener mucho cuidado de no hacer nada que haga que la gente quede mal. Una vez que se ha alienado a la gente haciéndole perder la cara, a menudo es difícil, si no imposible, deshacer el daño. Este hecho se ve amplificado por el hecho de que, si haces quedar mal a una persona de un departamento, a menudo puedes dañar tu relación con todo el departamento, que podría verte como una persona "peligrosa". (Si eres tan insensible como para hacer quedar mal a una persona, puedes hacer lo mismo con otras).

Una cosa es saber que hay que tener cuidado de no hacer quedar mal a la gente y otra muy distinta evitar la trampa. Muy pocas personas harían algo a sabiendas para desprestigiar a un colega o a un cliente, pero muchas lo hacen sin darse cuenta, sin ser conscientes del impacto de sus acciones a través de los ojos de personas con un bagaje cultural completamente distinto y con sensibilidades diferentes.

Un buen programa de formación en sensibilización cultural sobre China debe concienciar a los delegados del impacto potencial de sus acciones aparentemente bienintencionadas en China. ¿Cuáles son los principales escollos? ¿Qué se da por sentado en Occidente pero se mira con recelo en China?

4. Pensar a largo plazo:

China es un país antiguo y los chinos piensan en décadas, no en trimestres fiscales. Esto suele chocar con la mentalidad de las empresas occidentales, que se guían por el cortoplacismo y las expectativas de los inversores. Si desea establecer relaciones en China, debe pensar a largo plazo. ¿Qué ganan ellos a largo plazo y, lo que es igual de importante, qué ganará China en los próximos diez o veinte años? Con demasiada frecuencia, las empresas occidentales se acercan a China con un modelo de negocio que dice: "si hacemos esto, esto y esto, tendremos beneficios en el tercer año". Los chinos escuchan el plan, pero esperan conocer sus implicaciones a largo plazo. Sin esos puntos de referencia, el plan suele parecer arriesgado o poco meditado para los actores serios de China.

El pensamiento a largo plazo está vinculado a las actitudes tradicionales chinas ante el riesgo, que giran en torno a la necesidad de considerar las oportunidades con detenimiento, en detalle y desde todos los ángulos antes de tomar una decisión (y probablemente volver a repetir el proceso). El riesgo se percibe más en la falta de profundidad de análisis y planificación que en apostar a que el mercado puede cambiar si no se actúa con rapidez.

5. Comunicación:

La manifestación de todas las ideas empresariales pasa por el lenguaje que se utiliza, y la comunicación es la herramienta empresarial clave. Comunicarse con personas de su propia cultura que hablan el mismo idioma que usted puede ser bastante difícil, pero la comunicación intercultural puede ser un campo de minas. Todo programa de formación en sensibilización cultural sobre China debe incluir una sección importante en la que se exploren las complejidades de la comunicación en China. Las áreas clave en las que centrarse son:

  • Estilos de comunicación
  • Utilizar eficazmente el inglés en China
  • Cuestiones de lenguaje corporal
  • Comunicación por correo electrónico

No todo el mundo puede aprender a hablar chino, pero todo el mundo puede entender cómo comunicarse más eficazmente con sus homólogos chinos en inglés. Una mejor comunicación mejora las relaciones y la eficacia.

Una formación de sensibilización cultural sobre China (o una serie de intervenciones dirigidas a diferentes áreas de la empresa) puede tener un impacto enormemente positivo en el rendimiento de su negocio si se hace bien; también puede tener un impacto negativo si se imparte de una manera que aliena a la audiencia y no se centra en cuestiones comerciales clave. La habilidad para impartir un buen programa estriba en saber relacionar los aspectos culturales genéricos de China con los objetivos estratégicos y tácticos de la empresa; si no se establecen estos vínculos, la formación puede resultar inútil.

Si desea estudiar cómo Global Business Culture podría desarrollar e impartir programas de formación significativos para usted, póngase en contacto con nosotros.

Sobre el autor

formación sobre sensibilización cultural en china