Publié le 4 février 2022
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Les relations personnelles, la loyauté, une hiérarchie forte et la conscience du statut sont des caractéristiques dominantes de la culture d'entreprise mexicaine.
L'étiquette de travail n'est pas très différente de celle des autres pays d'Amérique latine. Toutefois, la proximité du Mexique avec les États-Unis et les liens commerciaux étroits entre les deux pays ont également façonné la culture d'entreprise.
Les relations personnelles jouent un rôle essentiel, à tel point que l'impression que vous donnez et le niveau de relation que vous entretenez avec vos homologues locaux peuvent l'emporter sur votre proposition commerciale. À mon avis, la plus grande différence dans l'approche des affaires entre le Mexique et les États-Unis ou le Canada serait l'importance beaucoup plus grande accordée à la valeur des relations personnelles dans le cycle des affaires.
Les Mexicains consacrent généralement beaucoup de temps et d'efforts à établir des relations et à apprendre à connaître ceux avec qui ils font des affaires. Le réseautage est un élément important de ce processus, et il n'est pas fait sans intention. Le Covid-19 a eu un impact sur ce processus, obligeant les Mexicains et leurs homologues internationaux à s'adapter, mais vous ne devez jamais sous-estimer l'importance des relations personnelles sur ce marché.
Bien que l'anglais soit de plus en plus largement parlé au Mexique, il ne faut pas s'attendre à ce que toutes les relations d'affaires parlent couramment cette langue. Le niveau d'anglais varie et il est préférable de vérifier à l'avance si des traducteurs peuvent être nécessaires. Il va sans dire que vous serez très avantagé si vous et/ou vos collègues parlez bien l'espagnol. Il vous sera certainement utile d'essayer d'apprendre l'espagnol au fur et à mesure que votre entreprise mexicaine se développera, car une maîtrise même rudimentaire de la langue sera perçue comme un signe de sincérité et de respect.
Il est conseillé de confirmer votre rendez-vous plusieurs fois à l'avance, car cela est considéré comme un empressement à se rencontrer. Je vous suggère d'établir des relations avec les assistants personnels des hauts fonctionnaires, car ils peuvent être des sources très utiles d'informations sur le marché.
Si la communication en face à face n'est pas possible, les contacts professionnels mexicains sont plus susceptibles de se parler au téléphone ou d'organiser des réunions virtuelles plutôt que de répondre aux courriels.
LinkedIn est généralement populaire au Mexique. Cependant, il n'est pas tant utilisé pour le réseautage que pour l'embauche. WhatsApp est un moyen privilégié pour gérer les groupes et la messagerie.
Les Mexicains ont tendance à être conscients de leur statut et il est donc recommandé de réserver des engagements dans des cadres qui reflètent leur position et leur statut. Si la première réunion avec des représentants de haut niveau doit avoir lieu en dehors du bureau, les hôtels et restaurants de première classe sont appropriés.
Le Mexique est une culture de communication à contexte élevé. Vous devez donc être sensible au contexte de la situation et ne pas vous focaliser sur les mots prononcés. Le langage corporel mexicain diffère du langage corporel nord-américain et nord-européen. Les gens se tiennent plus près les uns des autres et ont un contact visuel beaucoup plus fort que dans de nombreuses autres cultures. Il est important de ne pas se laisser intimider par ces facteurs, car l'absence de contact visuel fort ou le maintien d'une trop grande distance pourraient être interprétés à tort comme une attitude distante ou un manque de confiance.
En ce qui concerne les salutations professionnelles, la bonne pratique est la poignée de main, quel que soit le sexe. Si une relation est déjà développée ou entre associés d'affaires du sexe opposé, un baiser sur la joue est acceptable ou une accolade est courante entre amis masculins proches. Les Mexicains et les Mexicaines sont chaleureux et amicaux et ont beaucoup de contacts physiques. Ils se touchent souvent les épaules ou tiennent le bras de l'autre. Si vous renoncez à ce genre de contact, vous ne serez pas en bonne position pour nouer des relations.
Les Mexicains sont généralement plus formels avec les noms que la plupart des Occidentaux. Les Mexicains ont trois noms - leur prénom, le nom de famille de leur père et le nom de famille de leur mère. Utilisez le nom du père lorsque vous vous adressez à votre homologue. Notez également que les titres sont un important symbole de statut et qu'il convient de les utiliser le cas échéant devant le nom Lic. (Licenciado), Ing. (Ingeniero) Dr. (Doctor) etc.
Les cartes de visite s'échangent encore facilement. Gardez-les à portée de main pour vous fondre dans la culture commerciale mexicaine. Il est également important que votre numéro de téléphone portable figure sur votre carte et n'hésitez pas à demander le numéro de téléphone portable de vos clients potentiels.
Les Mexicains sont très soucieux de leur statut social et les personnes qui réussissent doivent avoir l'air de réussir. La tenue vestimentaire revêt donc une grande importance et il est essentiel d'avoir l'air élégant dans les situations professionnelles et sociales.
Compte tenu de l'importance de l'image et du statut, les Mexicains s'habillent de manière formelle pour les réunions d'affaires, avec costume et cravate, et s'attendent à ce que vous fassiez de même dans les grandes villes (Mexico, Guadalajara, Monterrey, etc.). L'exception à cette règle concerne les réunions dans une région très chaude, un port ou une station balnéaire.
N'oubliez pas que vous donnez une image de vous-même et de votre entreprise à chaque réunion ou interaction et que l'on vous évalue en fonction du potentiel de collaboration et de réussite à long terme au Mexique. Les Occidentaux se présentent parfois de manière très décontractée et devront peut-être s'adapter un peu en fonction de la nature de l'entreprise et de l'homologue mexicains.
Comme dans de nombreuses cultures axées sur les relations, les réceptions d'affaires jouent un rôle important dans le processus. De nombreuses réunions d'affaires se déroulent au cours du petit-déjeuner et, plus couramment, du déjeuner. Ces deux types de réunions peuvent durer deux heures ou plus.
Il n'y a pas de règle absolue concernant les sujets de conversation lors des repas d'affaires. Parfois, les questions d'affaires seront abordées, parfois non.
La cellule familiale occupe une place centrale dans la société mexicaine, les familles nombreuses passant souvent les vacances et la plupart des dimanches ensemble. Les fêtes mexicaines se caractérisent par des réunions de famille qui s'étendent sur plusieurs générations. Les hommes d'affaires occidentaux doivent être sensibles à la priorité accordée à la famille par leurs homologues, agents et employés et comprendre que des aménagements sont nécessaires.
La culture indigène mexicaine tend à être très hiérarchisée, tant dans l'interactivité personnelle que dans la façon dont les affaires sont structurées. Par conséquent, dans ce scénario, les hommes d'affaires occidentaux peuvent s'attendre à ce que l'entreprise mexicaine ait une approche décisionnelle relativement centralisée, toutes les décisions importantes étant prises par quelques personnes clés au sommet de l'entreprise.
Le style de gestion des organisations mexicaines traditionnelles tend vers le paternalisme, comme c'est souvent le cas dans les cultures fortement hiérarchisées. Toutefois, cela ne signifie pas que l'on peut donner des instructions à des subordonnés sans se soucier de leur sens de l'honneur bien développé. Un bon manager combine une approche autoritaire avec un souci du bien-être et de la dignité des employés. On peut attendre des managers qu'ils fassent preuve d'autorité, mais pas d'autoritarisme.
Les liens relationnels étant profonds dans la culture mexicaine, le manager attend de la loyauté. En échange de cette loyauté, le patron veillera aux intérêts des subordonnés. La relation manager-subordonné est considérée comme réciproque.
Il est important d'avoir quelqu'un sur le terrain pour obtenir les informations dont vous avez besoin pour comprendre le statut des approbations de votre projet, qui prendra la prochaine décision et les délais.
Lorsqu'elles font des affaires avec des organisations telles que Pemex ou la Comision Federal de Electricidad (CFE), les entreprises internationales travaillent sur la base d'appels d'offres, mais il est essentiel de disposer d'un soutien sur le terrain pour comprendre les conditions des documents d'appel d'offres. Ne vous attendez pas à pouvoir prendre l'avion pour le Mexique afin d'obtenir des informations claires sur le statut de votre offre, les conditions et les prochaines étapes. Un partenaire local efficace et des visites de haut niveau au bon moment peuvent suffire à vous mettre sur la voie du succès au Mexique.
N'oubliez pas que de longs retards peuvent survenir en raison des longues périodes de vacances auxquelles le Mexique est habitué, en particulier pendant les nombreuses périodes de congés religieux comme Noël, Semana Santa (semaine sainte ou semaine précédant Pâques), Notre-Dame de Guadalupe (12 décembre), la fête des mères (10 mai ou Dia de las Madres), le jour des morts (2 novembre) et le jour des rois (6 janvier).
Au Mexique, les longs week-ends ou les longues périodes de repos sont appelés "Puentes" (ponts) et l'on dit à la blague que le plus long pont du Mexique est le "Puente Guadalupe Reyes". En effet, il s'étend du 12 décembre, jour de la Vierge de Guadalupe, au 6 janvier, jour de la fête des rois. Le fait est que presque tout ralentit pendant cette période de vacances. Je me souviens des difficultés rencontrées pour conclure des affaires avant la fin de l'année civile - le plus souvent, si une transaction n'est pas signée avant le 12 décembre, elle devra attendre le mois de janvier.
Bien que les États-Unis aient une grande influence, tant économique que politique, sur le développement du Mexique, il est important de faire quelques recherches sur les facteurs qui rendent le pays si radicalement différent des deux autres pays d'Amérique du Nord avant d'essayer d'y faire des affaires.
La plus grande influence de la culture commerciale américaine sur le Mexique réside probablement dans le grand nombre de multinationales américaines qui opèrent dans le pays et dans les processus commerciaux qui les suivent. Dans les États du nord, comme le Nuevo Leon, les similitudes entre les pratiques et les approches commerciales et celles des États du sud des États-Unis, comme le Texas, sont assez frappantes.
Le Mexique est divisé en de nombreuses régions, chacune ayant une histoire, un accent et une loyauté qui lui sont propres. Les Mexicains eux-mêmes véhiculent de nombreux stéréotypes et croyances concernant les caractéristiques de ces régions. Par exemple, les habitants de Nuevo Leon sont perçus comme étant très orientés vers les affaires et économes ; les habitants de Oaxaca peuvent être fiers de l'influence des cultures indiennes, etc.
Le Mexique est souvent considéré comme ayant quatre régions d'un point de vue culturel, à savoir :
1) Le Nord (9 États où l'influence culturelle des États-Unis est notable) 2) Le Centre-Nord (défini par son passé colonial, par exemple Guadalajara) 3) Le Centre du Mexique (dominé par la métropole trépidante de Mexico) et 4) Le Sud (historiquement la région la plus pauvre et où vivent de nombreux indigènes).
Au cours des dernières décennies, de nombreux Mexicains ont été attirés par les centres urbains du Mexique à la recherche d'emplois et d'opportunités. Si toutes les grandes villes mexicaines ont vu affluer des ruraux, Mexico, qui est aujourd'hui l'une des plus grandes villes du monde, s'est développée à un rythme inégalé dans le monde industrialisé. Des migrations moins spectaculaires, mais néanmoins importantes, ont également eu lieu vers Monterrey et Guadalajara. Ces villes-aimants représentent un changement démographique majeur pour le Mexique et rompent avec les liens traditionnels avec la région et la famille.
Le Mexique n'a pas de religion officielle. Toutefois, le catholicisme romain est la foi dominante et profondément ancrée dans la culture. On estime que plus de 80 % de la population est identifiée comme catholique. De nombreux Mexicains considèrent le catholicisme comme une partie de leur identité, transmise par la famille et la nation comme un héritage culturel.
Cependant, tous les Mexicains n'assistent pas régulièrement aux services religieux. La religion est surtout visible dans les festivités, les événements et la présence d'idoles dans les maisons et les lieux publics. Vous devez garder à l'esprit que même les Mexicains non religieux participent aux célébrations catholiques. Tenez-en compte et réalisez l'importance des fêtes religieuses et de la famille pour vos homologues mexicains.
Bien que le Mexique soit souvent considéré comme une culture machiste où une forte séparation est faite entre les rôles des hommes et des femmes, les femmes cadres en visite ne rencontreront que peu ou pas de problèmes lorsqu'elles feront affaire avec des collègues ou des clients masculins mexicains.
De simples cadeaux peuvent être échangés en signe de bonne volonté après une première réunion d'affaires ou à la fin d'une transaction. Gardez toujours à l'esprit la politique d'éthique de votre entreprise et respectez les directives. Les cadeaux de l'entreprise (c'est-à-dire un cadeau portant le logo de l'entreprise) sont appropriés pour une première rencontre. Si vous êtes invité chez un partenaire mexicain, il est approprié d'apporter du vin, du chocolat ou des fleurs (évitez les soucis et les fleurs rouges). Il est recommandé d'éviter d'offrir des articles en argent ou en étain, étant donné le rôle prépondérant du Mexique dans la production d'argent de haute qualité.
N'oubliez pas d'offrir un petit cadeau à l'assistant(e) exécutif(ve) du haut fonctionnaire. Il ou elle l'appréciera et pourra vous ouvrir des portes.
Value-Mart, la chaîne américaine très populaire, s'est aventurée au Mexique en 1991 - sa première implantation internationale. Elle a signé un accord de coentreprise avec Ciera, une chaîne mexicaine. Value-Mart a essentiellement capitalisé sur le Mexique dès que le pays s'est ouvert au commerce mondial. En 1997, Value-Mart a acquis la majorité des parts de Ciera et, en 2000, est devenu Value-Mart de Mexico. C'est à cette époque qu'il est devenu le plus grand détaillant du pays. En 2007, Value-Mart de Mexico comptait déjà plus de 1 045 magasins et 155 000 employés (en fait, elle représentait 60 % des ventes de produits alimentaires dans le pays).
Lorsque Value-Mart a pénétré pour la première fois sur le marché mexicain, une série d'erreurs de gestion et de conflits culturels lui ont fait subir d'importantes pertes nettes. Certains des problèmes de Value-Mart sont liés à son orgueil démesuré : un mastodonte américain à la puissance unique qui tente d'imposer son modèle dans le monde entier.
En clair, Value-Mart n'a pas réussi à se glocaliser et voulait avoir une copie exacte de sa culture d'entreprise au Mexique. Au siège de Value-Mart à Bentonville, Arkansas, le message de la performance au Mexique et d'autres mésaventures dans d'autres pays dues à un manque d'adaptation appropriée aux cultures locales avait été entendu haut et fort.
En réponse aux problèmes rencontrés au Mexique, Value-Mart a adopté cinq stratégies de glocalisation visant à améliorer les performances, à se développer et à devenir le plus grand employeur privé.
Un exemple de l'approche de Value-Mart dans ce domaine est celui de ses efforts dans les hauts plateaux du sud-ouest et du centre du Mexique. Dans ce cas, l'entreprise a utilisé la langue zapotèque - une langue mésoaméricaine - dans ses magasins pour établir un lien avec les consommateurs locaux. Elle a engagé des enquêteurs parlant zapotèque pour mettre les candidats locaux à l'aise. Les publicités étaient diffusées en zapotèque par des femmes vêtues de jupes traditionnelles fluides et de corsages ornés.
Un client qui entre dans un magasin Value-Mart de Monterrey remarquera qu'il doit d'abord passer par des rangées de produits aléatoires (oranges, crackers pour la salade et farine, par exemple) dont les prix sont présentés comme inférieurs à ceux de son rival, Soriana. Au Mexique, Value-Mart a mis en place une campagne "Every Day Low Price" dans laquelle les prix de nombreux produits sont beaucoup plus bas que ceux pratiqués aux États-Unis et dans les autres magasins du Mexique.
Ces dernières années, la stratégie de croissance de Value-Mart a consisté à promouvoir le format " sans fioritures " Bodega Aurrera. Plutôt que de rivaliser avec les supermarchés haut de gamme, Bodega Aurrera est destinée à pénétrer les communautés à faibles revenus et les classes populaires et à concurrencer les petits magasins, les marchés urbains et les commerces informels. Il s'agit d'une chaîne d'épicerie austère et bas de gamme, que Value-Mart a adaptée de son partenariat avec Ciera pour atteindre les consommateurs des villes moyennes et petites du sud et du centre du Mexique.
Bien qu'il y ait eu des cas de résistance dans certaines localités, car les magasins Value-Mart avaient un impact sur les commerçants et la culture locale, les protestations se sont calmées car la plupart des habitants voulaient le magasin, et les prix étaient très attractifs.
D'autre part, ses supercentres Superama, situés dans les zones résidentielles de Mexico et de ses banlieues, se concentrent sur la qualité et la commodité. De même, les magasins de vêtements Suburbia de Value-Mart sont conçus pour les acheteurs à revenu moyen.
Grâce à son système informatisé de suivi des ventes et des stocks, les employés et les fournisseurs de Value-Mart peuvent avoir accès aux chiffres quotidiens des ventes et des stocks. Grâce à ce système, ils peuvent réduire les coûts de transaction de nombreux produits que les consommateurs locaux souhaitent acheter dans des lieux pratiques. En outre, le convoi massif de camions de Value-Mart et sa logistique informatisée permettent à l'entreprise de vendre facilement un micro-ondes dans les villes rurales comme à Mexico pour le même prix.
Value-Mart de Mexico a glocalisé les pratiques des employés locaux de plusieurs façons importantes. Par exemple, elle a offert des avantages aux employés, comme des plans d'actions et de primes, ce qui a permis de réduire le taux de rotation du personnel.
Une autre pratique traditionnelle des employés mexicains adoptée par Value-Mart est la syndicalisation. Au Mexique, les employés de Value-Mart travaillent généralement à temps plein et sont syndiqués, avec, en moyenne, de meilleurs salaires par rapport à d'autres chaînes de magasins et des avantages plutôt typiques.
Les cinq stratégies de glocalisation adoptées par Value-Mart de Mexico n'ont pas seulement fait d'elle le plus grand détaillant du Mexique, elles ont également permis aux communautés locales d'interagir avec la culture hybridée de Value-Mart. Le résultat pour Value-Mart de Mexico est une entreprise différente du modèle américain.
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