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Publicado em 4 de fevereiro de 2022
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Relacionamentos pessoais, lealdade, hierarquia forte e consciência de status são características dominantes da cultura empresarial mexicana.
A etiqueta do trabalho não é muito diferente da de outros países latino-americanos. Entretanto, a proximidade do México com os EUA e os fortes laços comerciais entre os países também moldaram a cultura empresarial.
As relações pessoais desempenham um papel essencial, a um ponto em que a impressão que você dá e o nível de relacionamento que você mantém com seus contrapartes locais pode anular sua proposta comercial. Em minha opinião, a maior diferença na abordagem de negócios entre o México e os EUA ou o Canadá seria a ênfase muito maior colocada no valor das relações pessoais dentro do ciclo de negócios.
Os mexicanos normalmente gastam muito tempo e esforço na construção de relacionamentos e em conhecer aqueles com quem fazem negócios. O trabalho em rede é uma grande característica deste processo, e não é feito sem intenção. A Covid-19 tem tido um impacto sobre isso exigindo que tanto os mexicanos quanto seus pares internacionais se adaptem, mas nunca se deve subestimar a importância das relações pessoais neste mercado.
Comunicação empresarial mexicanaEmbora o inglês seja cada vez mais falado no México, não seria sensato presumir que todos os conhecidos de negócios serão fluentes no idioma. Os níveis de inglês variam, e é melhor verificar com antecedência se será necessário recorrer a tradutores. Não é preciso dizer que você estará em grande vantagem se você e/ou seus colegas falarem bem espanhol. Certamente valerá a pena tentar aprender um pouco de espanhol à medida que seus negócios no México se desenvolverem, pois até mesmo um domínio rudimentar do idioma será visto como um sinal de sinceridade e respeito.
É aconselhável confirmar seu compromisso com várias vezes de antecedência, pois isso é considerado como uma vontade de se encontrar. Sugiro que você desenvolva um relacionamento com os assistentes pessoais de altos funcionários, pois eles podem ser fontes muito úteis de inteligência de mercado.
Se a comunicação cara a cara não estiver disponível, é mais provável que os contatos comerciais mexicanos falem por telefone ou façam reuniões virtuais em vez de responder a e-mails.
O LinkedIn é geralmente popular no México. No entanto, não é usado tanto para networking quanto para contratação. O WhatsApp é um meio preferido de gerenciamento de grupos e mensagens.
Os mexicanos tendem a ser conscientes do status e, portanto, é recomendável reservar compromissos em ambientes que reflitam a sua posição e status. Se a primeira reunião com representantes de alto nível for marcada para ocorrer fora do escritório, hotéis e restaurantes de primeira classe são apropriados.
O México é uma cultura de comunicação de alto contexto, portanto, você precisa ser sensível ao contexto da situação e não se concentrar tanto na palavra falada. A linguagem corporal mexicana é diferente da linguagem corporal norte-americana e do norte da Europa. As pessoas ficam mais próximas umas das outras e têm um contato visual muito mais forte do que em muitas outras culturas. É importante que você não se sinta intimidado por esses fatores, pois a falta de contato visual forte ou a manutenção de uma distância muito grande pode ser interpretada erroneamente como impasse ou falta de confiança.
Quando se trata de saudações comerciais, a prática adequada é um aperto de mão, independentemente do sexo. Se um relacionamento já estiver desenvolvido ou entre parceiros de negócios do sexo oposto, um beijo no rosto é aceitável ou um abraço é comum entre amigos homens íntimos. Os homens e mulheres mexicanos são calorosos e amigáveis e fazem muito contato físico. Eles frequentemente tocam os ombros ou seguram o braço de outro. Retirar deste toque não o posicionará bem para construir relacionamentos.
Os mexicanos são geralmente mais formais com nomes do que a maioria dos ocidentais. Os mexicanos têm três nomes - o primeiro nome, o sobrenome do pai e o sobrenome da mãe. Use o nome do pai ao se dirigir ao seu homólogo. Observe também que os títulos são um grande símbolo de status que deve ser usado onde apropriado antes do nome Lic. (Licenciado), Ing. (Ingeniero) Dr. (Doutor) etc.
Os cartões de visita ainda são facilmente trocados, portanto, mantenha-os à mão para se integrar à cultura comercial mexicana. Também é importante ter o número do seu celular no cartão e não hesite em pedir o número do celular do cliente em potencial.
Os mexicanos são bastante conscientes do status e espera-se que as pessoas de sucesso pareçam bem sucedidas. O vestuário é, portanto, de grande importância e é vital para parecerem inteligentes tanto em situações comerciais quanto sociais.
Dada a importância da imagem e do status, os mexicanos se vestem formalmente para reuniões de negócios com ternos e gravatas, e esperam que você faça o mesmo nas grandes cidades (Cidade do México, Guadalajara, Monterrey etc.) A exceção a esta regra é se você estiver se reunindo em uma região muito quente, em um porto ou balneário.
Lembre-se de que você está criando uma imagem de si mesmo e de sua empresa em cada reunião ou interação e você está sendo "dimensionado" em termos do potencial de colaboração e sucesso a longo prazo no México. Os ocidentais às vezes se apresentam de uma maneira muito casual, portanto podem precisar se ajustar um pouco, dependendo da natureza da empresa mexicana e de sua contraparte.
Como em muitas culturas orientadas para o relacionamento, o entretenimento nos negócios é uma grande parte do processo. Muitas reuniões de negócios são realizadas durante o café da manhã e, mais comumente, no almoço. Tanto as reuniões de café da manhã quanto as de almoço podem ser longas, com duração de duas horas ou mais.
Não há nenhuma regra difícil e rápida relativa a tópicos de conversação sobre refeições de negócios. Às vezes, os assuntos de negócios serão discutidos outras vezes não.
A unidade familiar é fundamental para a sociedade mexicana, com grandes grupos familiares que costumam passar os feriados e a maioria dos domingos juntos. As reuniões familiares que se estendem por várias gerações são características dos feriados mexicanos. Os empresários ocidentais precisam ser sensíveis à prioridade da família para seus colegas, agentes e funcionários e entender que é necessário fazer adaptações.
A cultura indígena mexicana tende muito para a hierarquia, tanto na interatividade pessoal quanto na forma como os negócios são estruturados. Assim, neste cenário, os empresários ocidentais podem esperar que a empresa mexicana tenha uma abordagem relativamente centralizada na tomada de decisões, com todas as decisões importantes sendo tomadas por alguns poucos indivíduos-chave no topo da empresa.
O estilo de gestão nas organizações mexicanas tradicionais tende ao paternalismo, como é freqüentemente encontrado em culturas fortemente hierárquicas. No entanto, isto não significa que as instruções possam ser dadas aos subordinados sem que se mostre preocupação pelo seu senso de honra bem desenvolvido. Um bom gerente combina uma abordagem autoritária com uma preocupação com o bem-estar e a dignidade dos funcionários. Pode-se esperar que os gerentes sejam autoritários, mas não autoritários.
Como os laços de relacionamento são profundos na cultura mexicana, o gerente espera fidelidade. Em troca desta lealdade, o chefe cuidará dos interesses dos subordinados. O relacionamento gestor-subordinado é visto como recíproco.
É importante ter alguém no local para obter as informações de que você precisa para entender o status das aprovações do seu projeto, quem tomará a próxima decisão e os prazos.
Ao fazer negócios com organizações como a Pemex ou a Comision Federal de Electricidad (CFE), as empresas internacionais trabalham com base em licitações, mas o apoio no terreno para compreender as condições dos documentos de licitação é crucial. Não espere que você possa voar para o México para obter total clareza sobre o status de sua licitação ou sobre as condições e próximos passos. Um parceiro local efetivo e visitas de nível sênior no momento certo podem fazer o trabalho para que você obtenha sucesso no México.
Lembre-se que podem ocorrer longos atrasos devido aos longos períodos de férias a que o México está acostumado, especialmente durante numerosos períodos religiosos fora do trabalho como o Natal, Semana Santa (Semana Santa ou a semana anterior à Páscoa), Nossa Senhora de Guadalupe (12 de dezembro), Dia das Mães (10 de maio ou Dia de las Madres), Dia dos Mortos (2 de novembro), Dia dos Reis (6 de janeiro).
No México, os fins de semana prolongados ou períodos de folga prolongados são chamados de "Puentes" (pontes) e há uma piada que diz que a ponte mais longa do México é a "Puente Guadalupe Reyes". Isso se deve ao fato de que ela vai de 12 de dezembro, o Dia de Nossa Senhora de Guadalupe, até o Dia do Rei, em 6 de janeiro. O fato é que quase tudo fica mais lento durante esse período de férias. Lembro-me dos desafios que enfrentamos para concluir os negócios antes do final do ano civil - na maioria das vezes, se uma transação não for assinada antes de 12 de dezembro, ela terá de esperar até janeiro.
Embora os EUA tenham uma grande influência, tanto econômica quanto política, sobre o desenvolvimento do México, é importante fazer algumas pesquisas sobre os fatores que tornam o país tão radicalmente diferente dos outros dois países norte-americanos antes de tentar fazer negócios lá.
A maior influência que a cultura empresarial americana tem sobre o México está provavelmente no grande número de multinacionais americanas que operam no país e nos processos empresariais que se seguem. Em estados do norte, como Nuevo Leon, as semelhanças nas práticas comerciais e na abordagem dos estados do sul dos EUA, como o Texas, são bastante marcantes.
Diferenças regionais em cultura e urbanizaçãoO México está dividido em numerosas regiões, cada uma com histórias, sotaques e lealdades distintas. Os próprios mexicanos carregam muitos estereótipos e crenças a respeito das características dessas regiões. Por exemplo, as pessoas de Nuevo Leon são vistas como sendo muito orientadas para os negócios e parcimoniosas; as pessoas de Oaxaca podem se orgulhar da influência das culturas indígenas nativas, e assim por diante.
O México é freqüentemente considerado como tendo quatro regiões sob uma perspectiva cultural, a saber
1) Norte (9 estados onde a influência cultural dos EUA é notável) 2) Norte Central (definido por seu passado colonial, por exemplo, Guadalajara) 3) México Central (dominado pela metrópole que se ergue da Cidade do México) e 4) Sul (historicamente a região mais pobre e lar de muitos povos indígenas).
Nas últimas décadas, muitos mexicanos têm sido atraídos pelos centros urbanos do México em busca de empregos e oportunidades. Enquanto todas as principais cidades do México viram influxos do campo, a Cidade do México - agora uma das maiores cidades do mundo - cresceu a um ritmo incomparável em qualquer lugar do mundo industrializado. Menos dramáticas, mas ainda assim grandes migrações de pessoas para Monterrey e Guadalajara também ocorreram. Essas cidades magnéticas representam uma grande mudança demográfica para o México e rompem com os laços tradicionais com a região e a família.
O México não tem uma religião oficial. No entanto, o catolicismo romano é a fé dominante e profundamente difundida culturalmente. Estima-se que mais de 80% da população é identificada como católica. Muitos mexicanos vêem o catolicismo como parte de sua identidade, transmitida através da família e da nação como herança cultural.
Entretanto, nem todos os mexicanos frequentam regularmente as igrejas. A religião é mais visível em festividades, eventos e na colocação de ídolos nas casas e locais públicos. Você deve ter em mente que mesmo os mexicanos não religiosos ainda participam de celebrações católicas. Acomode-se a isso e perceba a importância dos feriados religiosos e da família para seus colegas mexicanos.
Embora o México seja frequentemente visto como uma cultura machista onde é feita uma forte separação entre os papéis de homens e mulheres, as executivas visitantes encontrarão poucos ou nenhuns problemas ao fazer negócios com colegas ou clientes mexicanos do sexo masculino.
Presentes simples podem ser trocados como um gesto de boa vontade após uma primeira reunião de negócios ou na conclusão de uma transação. Esteja sempre atento à sua política de ética corporativa e siga as diretrizes. Presentes da própria empresa (ou seja, um presente com o logotipo da empresa) são apropriados para uma reunião inicial. Se convidado para a casa de um parceiro mexicano, é apropriado trazer vinho, chocolate ou flores (evitar calêndulas e flores vermelhas). Recomenda-se evitar dar artigos feitos de prata ou estanho, dado o papel proeminente do México na produção de prata de alta qualidade.
Não se esqueça de oferecer um pequeno presente ao assistente executivo do alto funcionário, pois ele ou ela irá apreciá-lo e poderá abrir portas para você.
A Value-Mart, a popularíssima rede norte-americana, se aventurou no México em 1991 - sua primeira ação internacional. Ela assinou uma joint venture com a Ciera, uma cadeia mexicana. A Value-Mart essencialmente capitalizou no México assim que o país se abriu para o comércio global. Em 1997, a Value-Mart adquiriu a propriedade majoritária da Ciera e, em 2000, tornou-se a Value-Mart de Mexico. Por volta dessa época, também se tornou o maior varejista do país. Em 2007, a Value-Mart de Mexico já contava com mais de 1.045 lojas e 155.000 funcionários (de fato, era responsável por 60% das vendas de alimentos no país).
Práticas de Globalização de Valor-Mart de MéxicoQuando a Value-Mart entrou pela primeira vez no mercado mexicano, uma série de erros de gestão e conflitos culturais causaram perdas líquidas significativas. Alguns dos problemas da Value-Mart tinham a ver com a arrogância - um poderoso mastodonte americano que tentava impor seu projeto em todo o mundo.
Simplificando, a Value-Mart falhou em glocalizar e queria ter uma cópia exata de sua cultura corporativa no México. Na sede da Value-Mart em Bentonville, Arkansas, a mensagem do desempenho no México e outros contratempos em outros países devido à falta de adaptação adequada às culturas locais havia sido ouvida em alto e bom som.
Em resposta aos problemas no México, a Value-Mart adotou cinco estratégias de glocalização projetadas para melhorar o desempenho, expandir e se tornar o maior empregador privado.
Um exemplo da abordagem da Value-Mart nesta área, foram seus esforços no sudoeste - planalto central do México. Neste caso, a empresa utilizou o idioma Zapotec - um idioma mesoamericano - em suas lojas para se conectar com os consumidores locais. Contratou entrevistadores que falavam Zapotec para que os candidatos locais se sentissem confortáveis. Os anúncios foram transmitidos em Zapotec por falantes do idioma feminino em saias tradicionais e blusas ornamentadas.
Um comprador que entrasse em uma loja Value-Mart em Monterrey notaria que ele ou ela deveria primeiro passar por filas de mercadorias aleatórias (por exemplo, laranjas, biscoitos para salada e farinha) fortemente promovidas como mais baratas do que as da rival Soriana. No México, a Value-Mart aplicou uma campanha de Preço Baixo Todos os Dias em que os preços de muitos produtos são muito mais baixos do que os dos EUA e os de outras lojas no México.
Nos últimos anos, a estratégia de crescimento da Value-Mart tem sido a de promover o formato Bodega Aurrera "no-frills". Em vez de competir com supermercados de luxo, a Bodega Aurrera pretende penetrar em comunidades de baixa renda e classe trabalhadora e competir com pequenas lojas, mercados urbanos e varejo informal. É uma cadeia de mercearias austera e de baixo custo, que a Value-Mart adaptou de sua parceria com a Ciera para chegar aos consumidores em cidades de médio e pequeno porte do sul e centro do México.
Enquanto houve casos de resistência em alguns locais, pois as lojas Value-Mart impactaram os comerciantes e a cultura local, os protestos foram feitos porque a maioria dos habitantes queria a loja, e os preços foram muito atraentes.
Por outro lado, seus superintendentes Superama encontrados em áreas residenciais da Cidade do México e nos subúrbios concentram-se na qualidade e conveniência. Além disso, as lojas de vestuário da Value-Mart Suburbia são projetadas para compradores de média renda.
Com a ajuda de seu inventário informatizado e sistema de rastreamento de vendas, os funcionários e fornecedores da Value-Mart podem ter acesso às vendas diárias e aos números de inventário. Com o sistema, eles podem diminuir os custos de transação de muitos produtos que os consumidores locais desejam comprar em locais convenientes. Além disso, o grande comboio de caminhões da Value-Mart e a logística computadorizada facilitam a venda de um microondas em cidades rurais como na Cidade do México pelo mesmo preço.
Value-Mart de Mexico glocalizou as práticas locais dos funcionários de várias maneiras importantes. Por exemplo, tem proporcionado aos funcionários benefícios como planos de ações e bônus, ajudando a diminuir a rotatividade.
Outra prática tradicional dos funcionários mexicanos adotada pela Value-Mart é a organização sindical. No México, os funcionários da Value-Mart trabalham geralmente em tempo integral e são sindicalizados, com, em média, melhores salários em comparação com outras cadeias de varejo e benefícios bastante típicos.
Todas as cinco estratégias de glocalização adotadas pela Value-Mart de México não só fizeram dela a maior varejista do México como também permitiram que as comunidades locais interagissem com a cultura hibridizada da Value-Mart. O resultado para a Value-Mart de México é uma corporação que é diferente do modelo americano.
Este guia foi produzido por Marvin Hough, um executivo de negócios canadense e professor universitário com ampla experiência em mercados internacionais. Durante sua carreira, ele facilitou as exportações e investimentos canadenses para os mercados globais enquanto trabalhou por 30 anos com a agência de exportação oficial do Canadá, Export Development Canada (EDC). Sua carreira incluiu missões no exterior na Índia, China e México, onde enfrentou e observou questões de cultura empresarial no dia-a-dia.
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