Commerce France-Inde : Opportunités et défis

Une relation stratégique entre la France et l'Inde pour le commerce France-Inde

L'importance de la relation entre la France et l'Inde pour le commerce franco-indien est apparue clairement lors de la récente rencontre à Paris entre Emmanuel Macron, président de la République française, et le Premier ministre indien, Narenda Modi. Le premier ministre indien était l'invité d'honneur du défilé du 14 juillet.

Les rencontres entre Emmanuel Macron et Narenda Modi visent à fixer de nouveaux objectifs au partenariat stratégique franco-indien qui fête ses 25 ans (notamment dans le domaine des équipements militaires et des satellites).

Commerce France-Inde

Le secteur de la défense
Dans le domaine de la défense, l'Inde cherche à renforcer ses capacités militaires et négocie une commande de 26 avions Rafale Marine auprès de Dassault. Ces avions sont destinés au "INS Vikrant", le tout nouveau porte-avions made in India, et permettront à l'Inde de renforcer ses capacités de projection dans l'océan Indien. L'armée indienne a déjà commandé 36 Rafale à Dassault.

L'Inde pourrait également commander trois sous-marins de classe Scorpène au groupe naval français. Six navires de ce type ont déjà été construits sur le sol indien en partenariat avec le constructeur français.

Emmanuel Macron et Narendra Modi évoqueront également l'accord entre Safran et Hindustan Aeronautics Limited (HAL) pour le co-développement d'un moteur destiné au futur avion de combat indien.

Commerce France-Inde : Principaux produits échangés (part en % - cumul sur les 12 derniers mois)
Exportations françaises : Aéronautique (47,5%), Produits chimiques (9,5%), Machines et équipements (7%), Matériel électrique (6,5%), Produits pharmaceutiques (3%)

Importations françaises : Produits pétroliers (18%), habillement (13%), produits chimiques (6,5%), machines et équipements (6%), cuir, bagages, chaussures (5,3%)

Le secteur de l'éducation
Emmanuel Macron avait fixé l'objectif, en 2018, de 20 000 étudiants indiens en France en 2025. Ils seront environ 10 000 étudiants indiens à la fin de l'année 2023.

Investissements
700 filiales françaises sont présentes en Inde, ce qui représente 406 000 emplois pour un chiffre d'affaires de 15,5 milliards d'euros. La plupart des grands groupes français, dont 37 des entreprises du CAC 40, sont aujourd'hui implantés en Inde. Les implantations françaises couvrent l'ensemble du territoire indien, mais elles sont principalement concentrées dans quelques villes : Bombay 30%, Delhi 27%, Bangalore 15%, Pune 10%, Chennai 5%.

Les contraintes de localisation industrielle et les considérations de compétitivité des coûts, dans un marché hautement concurrentiel, favorisent l'établissement de capacités industrielles, comme l'illustre le succès de Renault avec un modèle d'entrée de gamme, la Kwid, construit avec 98 % de composants locaux.

Total a annoncé en 2022, un investissement de 300 millions d'euros aux côtés d'Adani dans l'hydrogène vert. Schneider Electric a investi dans une usine intelligente pour un montant de 50 millions EUR, Safran a investi 150 millions EUR dans deux nouveaux sites industriels à Hyderabad, ADP a investi dans le nouvel aéroport de Goa, dont le coût de construction s'élève à 340 millions EUR. Récemment, CMA-CGM a investi 130 millions d'euros dans la modernisation d'un nouveau terminal à Bombay dont elle a obtenu la concession.

60 entreprises indiennes sont présentes en France. Les secteurs clés sont les transports (groupe Motherson), l'agroalimentaire, les équipements hydrauliques (Electrosteel), la pharmacie (Aurobindo), les biotechnologies (Sintex) et l'informatique (HCL, TCS, Infosys, Centum).

Différences culturelles entre la France et l'Inde

Malgré les grandes opportunités commerciales réciproques entre la France et l'Inde, il existe des différences culturelles entre les deux pays qu'il est important de comprendre.

Individualisme et collectivisme
Alors que l'Inde est plus collectiviste, la France tend davantage vers l'individualisme.
En France, c'est plutôt la famille dite "nucléaire", dont les foyers sont composés d'une ou deux générations, qui prédomine, d'où la tendance à l'individualisme. L'Inde, en revanche, est davantage composée de familles dites "complexes", avec plusieurs générations sous le même toit. C'est pourquoi, en Inde, l'influence de la famille est très forte dans la vie professionnelle et privée.

Hiérarchie
La hiérarchie est très importante dans les entreprises indiennes. Là où, en France, les entreprises ont adopté depuis vingt ans des organisations matricielles, les structures de projet en Inde sont encore pyramidales et le management participatif n'est donc pas courant. Par exemple, un dirigeant indien ne demandera pas aux autres ce qu'ils doivent faire : ce serait un signe d'incompétence.

En Inde, la relation employé-manager est basée sur un échange. Le responsable, le directeur ou le manager s'engage à "prendre soin" de ses employés en leur fournissant un cadre, des directives claires et une certaine sécurité. En retour, les employés doivent respect et loyauté à leur supérieur et ne remettent pas en cause son autorité ou ses instructions.

Les relations interpersonnelles
Alors que les Français sont très attentifs à marquer la séparation entre vie privée et vie professionnelle, les Indiens n'hésitent pas à parler dans un cadre professionnel de sujets extra-professionnels. Les Indiens ont un sens très fort des relations humaines. Ils aiment partager leurs soucis et leurs joies avec leurs proches, même au travail. Ce comportement peut agacer les Français qui auront tendance à vouloir rester concentrés sur les questions professionnelles. En Inde, la confiance dans les affaires passe avant tout par le contact. La majorité des entreprises sont familiales et cette configuration doit être prise en compte dans les relations avec les Indiens.

Flexibilité et gestion du temps
La perception du temps en Inde est très différente de celle répandue en France. Les Indiens arrivent généralement plus tard au travail et restent tard le soir pour compenser. Il est donc courant que les délais ne soient pas aussi sacro-saints qu'en France. Il est également très fréquent que les Indiens fassent tout à la dernière minute.
Les Indiens étant culturellement à l'aise avec l'incertitude, les processus de décision peuvent être très longs.
Il n'est pas non plus recommandé de prendre des rendez-vous d'affaires longtemps à l'avance en Inde, car il est possible qu'ils soient annulés ou reportés. Dans la culture des affaires en Inde, il est d'usage de se rendre directement chez la personne avec laquelle on souhaite échanger, à l'improviste, plutôt que de prendre rendez-vous pour une réunion. Attendez-vous donc à voir vos collègues arriver dans votre bureau à l'improviste, et à ce qu'ils s'attendent à ce que vous ayez le temps de les recevoir.

La patience
Pour réussir en Inde, il faut être patient. Il faut souvent plusieurs années avant d'atteindre le succès. Le retour sur investissement ne se fait généralement pas avant deux ou trois ans. Soyez persévérant afin d'établir progressivement une relation de confiance avec vos collègues, vos clients et vos fournisseurs. Une fois la relation établie, vous pouvez compter sur des partenaires indiens qui aiment les relations d'affaires durables.

En cas de désaccord ou de conflit, ne perdez pas patience, car votre interlocuteur indien ne le comprendrait pas. Pour faciliter l'avancement d'un projet, évitez de faire des reproches. Essayez plutôt de comprendre l'origine des retards pour tenter de les réduire. Après un tel conflit, envoyez systématiquement un e-mail avec quelques mots positifs sur les qualités de votre interlocuteur, cela permettra de retrouver une bonne relation.

Communication
Le "non" est un mot que l'on n'entend pas souvent en Inde. Lorsque vous n'êtes pas compris, vos interlocuteurs indiens diront souvent "oui" accompagné d'un hochement de tête horizontal. Il peut être nécessaire de répéter et de reformuler pour se faire comprendre. Prenez également des nouvelles régulières de l'avancement des tâches.

Négociation
Alors qu'en France, dire "non" ou faire une pause peut être une bonne technique de négociation, cela peut être très mal perçu en Inde. Par conséquent, lorsque vous travaillez avec des Indiens, adoptez une approche plus diplomatique, en posant des questions pour comprendre les objections de votre interlocuteur.

Gestion de l'incertitude
Les Français n'aiment pas les surprises qui peuvent les rendre anxieux. Au contraire, les Indiens sont détendus face à une situation imprévue.

Les Indiens ont une grande confiance dans la réalisation des choses même si cela implique de multiples adaptations en cours de route, tandis que les Français attachent de l'importance au respect d'une structure précise, d'un cahier des charges défini en amont et au respect des délais convenus.

Les Français s'irriteront donc facilement lors des collaborations avec les Indiens car les jalons n'ont pas la même importance, et les Indiens auront du mal à comprendre les objections des Français. Cette question est cruciale si l'on veut éviter les écueils classiques de ce type de collaboration.

Religion
En Inde, il faut s'attendre à ce que certaines dates soient reportées, voire à ce que certains projets soient annulés pour des raisons religieuses et astrologiques. Les Indiens sont profondément religieux et il est important de comprendre les problèmes d'indisponibilité pendant les grandes fêtes religieuses. Les principales religions en Inde sont l'hindouisme (80 %), l'islam (14 %) et le christianisme (2 %), suivis par le sikhisme, le bouddhisme et le jaïnisme.

Formation à la culture d'entreprise en France et en Inde

Une formation de sensibilisation à la culture française et indienne pour le commerce France-Inde peut avoir un impact positif considérable sur les performances de votre entreprise si elle est bien menée. Le secret d'un bon programme réside dans la capacité à relier les points culturels génériques de la France et de l'Inde aux objectifs stratégiques et tactiques de l'entreprise.

Si vous souhaitez développer votre compréhension culturelle de la France et de l'Inde et améliorer ainsi votre efficacité, veuillez nous contacter pour une première discussion.