Lo que hay que saber sobre la cultura empresarial en la India

La India es un país grande, colorido y vibrante, con un rico tapiz de diversidad cultural, historia y su singular cultura empresarial en la India. También es un país de contradicciones, donde los elefantes de los templos, los monumentos antiguos y las costumbres tribales coexisten con industrias punteras en un país que genera energía atómica y presume de ser una de las diez naciones más industrializadas del mundo.

Profunda, diversa y asombrosamente compleja, la cultura india está en su cara desde el momento en que aterriza allí, con multitudes que pululan, bocinazos, tráfico caótico y los empujones en las tiendas abarrotadas. Por otro lado, encontrará saludos amables, respeto y una hospitalidad increíblemente cálida y entusiasmo por colaborar.

La mayoría de los occidentales se sentirán abrumados por la diversidad y el carácter polifacético de la sociedad y la cultura indias. Sin embargo, deben estar abiertos a aprender y darse cuenta de que sus conocimientos serán, de un modo u otro, útiles para hacer negocios. No se atrincheren en la habitación del hotel por la noche, interactúen con la gente y visiten los sitios y las tiendas, todo ayuda.

Las grandes reformas económicas, iniciadas en 1991, han colocado a la India en una senda continua de integración en la economía mundial, con políticas que tienen una enorme repercusión en la evolución de la cultura india, incluido el despliegue de nuevas tecnologías globales. Estos factores están configurando la forma de hacer negocios con extranjeros.

A medida que investigue sus perspectivas en la India y la cultura empresarial del país, y comience a desarrollar su plan, tenga en cuenta algunas de las características subyacentes de la cultura india. Al considerar estos factores, tenga en cuenta que se trata de características a nivel nacional y que aún debe hacer sus deberes a nivel regional, industrial y de contraparte.

Relaciones

La India es un mercado de relaciones. Al contrario de lo que ocurre en muchos países occidentales, donde las relaciones personales suelen considerarse casuales, en la India las relaciones son verdaderos pilares de la transacción comercial, y se basan en gran medida en la confianza y el cultivo continuo. Construir relaciones positivas, duraderas y productivas con sus homólogos y colegas indios crea una base sólida para el éxito en el mercado indio.

Colectivismo

El colectivismo, por oposición al individualismo, es un aspecto clave de la cultura empresarial en la India y de la cultura india en general. Comprender el sentido indio de pertenencia a un grupo puede ser extremadamente útil, ya se trate de una casta, una comunidad, una religión, una familia o una empresa. Los indios confían en sus familias para todo, desde los matrimonios concertados hasta la compra de una casa o el nombre de su hijo.

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Jerarquía

El concepto de jerarquía está profundamente arraigado en la mentalidad india, y es sumamente importante apreciarlo a la hora de hacer negocios en este mercado. No puede permitirse emprender un camino de desarrollo empresarial sin determinar quién es el responsable de la toma de decisiones en la organización. Encuentre el equilibrio entre respetar el proceso en la organización y asegurarse de que se mantiene informado al responsable de la toma de decisiones y se le hace participar adecuadamente. Como sociedad patriarcal, muchas empresas siguen siendo familiares y, por tanto, el poder reside en la cúpula, aunque la jerarquía también puede existir en los mandos intermedios y subalternos. Comprender esta cultura de dependencia que un jefe espera de su subordinado también es importante a la hora de dirigir un equipo de personal local.

Durante mi estancia en la India como diplomático, me sorprendió la burocracia de la toma de decisiones en el sector público y la cantidad de decisiones que recaían en cargos como el de Subsecretario. Los titulares de estos puestos ejercían un poder increíble, pero parecían estar totalmente enfrascados en el papeleo mientras sus subordinados esperaban asesoramiento.

Religión

Es fundamental señalar la importancia que la religión desempeña entre todas las comunidades de la India. Las cuatro religiones principales son el hinduismo (80%), el islam (14%), el cristianismo (3%) y el sijismo (2%), con una pequeña fracción de la población que también practica el budismo, el zoroastrismo y el judaísmo. Las fiestas se celebran con mucha fanfarria, por lo que es importante respetar los festivales principales de Holi, que se festeja en primavera, y Diwali, que se celebra en octubre/noviembre de cada año. Durante estas fiestas se paraliza el trabajo. La religión en la India también influye en las demandas de los consumidores, donde hay restricciones: nada de ternera para los hindúes y nada de cerdo para los musulmanes.

Comunicación de alto contexto frente a comunicación de bajo contexto

La India es una cultura de alto contexto en la que la comunicación suele ser más indirecta que en la mayoría de los países occidentales. Lo que se dice puede tener múltiples interpretaciones en función del contexto de la interacción, así como del lenguaje corporal, el tono y las palabras utilizadas. Muchos occidentales proceden de culturas de contexto bajo, en las que lo que se dice es lo que se quiere decir.

Por lo tanto, un occidental debe ser cuidadoso en sus comunicaciones. No haga suposiciones ni saque conclusiones precipitadas y comprenda que su homólogo indio puede no sentirse cómodo respondiendo "no" a una pregunta. Adoptar el enfoque de aclarar y confirmar podría evitar un gran paso en falso, y los occidentales necesitan una dosis de paciencia a la hora de relacionarse con sus homólogos indios.

Variaciones culturales entre regiones

La India, uno de los países más diversos del mundo, presenta grandes diferencias culturales entre sus regiones, por lo que es necesario recurrir a la población local para que ayude a sortear posibles problemas en regiones, estados o ciudades concretas, o la división entre lo urbano y lo rural.

He aquí algunas de las principales diferencias entre las distintas regiones:

Norte de la India:

Entre las lenguas más habladas están el hindi, el urdu, el gujarati, el marathi, el punjabi y el sindhi. En general, la cultura del norte de la India es más llamativa y agresiva que la del sur. El estatus es de gran importancia, al igual que la ostentación de riqueza. Los norteños tienen una gran perspicacia para los negocios y desempeñan hábilmente el papel de relacionistas.

Sur de la India:

Los indios del Sur hablan principalmente tamil, malayalam, telugu o kannada. La cultura del sur de la India es más modesta y tiende a restar importancia a su riqueza. Es típico de esta región ser humilde y sumiso, aunque los individuos formen parte de los mega-ricos. Los indios del Sur, como los keralitas, son cálidos y hacen amigos con facilidad.

La India oriental frente a la occidental:

El este y el oeste de la India también tienen características culturales únicas, aunque no son tan pronunciadas como las diferencias entre el norte y el sur. La parte occidental del país tiene una fuerte comunidad mercantil, y el comunismo ha contribuido al desarrollo de la India oriental.

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India urbana frente a rural

Como en otros países, las zonas rurales muestran un comportamiento más tradicional y conservador, mientras que las urbanas reflejan valores más liberales y menos conservadores. El Norte urbano es moderno, clasista, cosmopolita, agresivo, seguro de sí mismo, lleno de gente bien educada que persigue un estilo de vida ostentoso, multilingüe y que utiliza mayoritariamente el inglés como lengua de negocios. En el Sur urbano, la gente es más relajada, tradicional, provinciana, pasiva y respetuosa, aunque cuestionadora en términos de negocios. El inglés es la lengua de negocios predominante. Los habitantes de las zonas rurales del norte y el sur de la India tienen conciencia de clase y de casta, son conservadores y más abiertamente religiosos, con bajos índices de alfabetización.

Merece la pena tener en cuenta la siguiente instantánea de las orientaciones culturales generales en los entornos empresariales occidentales e indios a la hora de planificar su enfoque en el mercado indio.
Una vez más, considérelas orientaciones generales y haga los deberes sobre sus interlocutores, ya que las generalizaciones tienen un límite.

Escenario

CompuWind España

La oportunidad:

Fundada en Montreal (Canadá) por los hermanos Suneet y Raja Sud, Compuwind desarrolla y fabrica tabletas y teléfonos inteligentes de bajo coste. Con oficinas en Montreal, Mississauga, Londres, Delhi y Amritsar, Compuwind comercializa principalmente en India, Nigeria, Reino Unido, Canadá y Estados Unidos.

La empresa es conocida por el desarrollo de la tableta Aakash, la más barata del mundo. La tableta Aakash se desarrolló para niños de escuelas rurales en colaboración con el Ministerio de Desarrollo de Recursos Humanos de la India (MHRD). Para permitir el uso generalizado de Internet en todo el país, el gobierno indio anunció en octubre de 2011 que la tableta Aakash se ofrecería a los estudiantes a un precio subvencionado de 35 dólares y al público en general por 60 dólares.

El reto:

En 2009, el gobierno indio había prometido un portátil de bajo coste para mejorar la calidad de la educación en el país; sin embargo, el proceso de desarrollo sufrió retrasos hasta que Compuwind ganó la licitación a finales de 2011 y lanzó la tableta Aakash.

Estrategia y adaptaciones:

Al centrarse en el extremo inferior de la pirámide en la India y encontrar formas de adaptarse a la cultura empresarial local en la India, incluida la conciencia de los precios en el país, Compuwind encontró un gran éxito como empresa canadiense en la India. El modelo de negocio de Compuwind se centraba en los usuarios de nivel básico y en el suministro de un dispositivo económico de acceso a Internet gratuito.

La empresa, como operador móvil de red virtual (OMV), compra acceso mayorista a datos móviles de operadores de redes inalámbricas, o como parte de una relación de agrupación, para ofrecer acceso gratuito a Internet móvil a sus clientes, y la plataforma de entrega web de la empresa reduce el consumo de ancho de banda.

El modelo de negocio de la empresa consistía en renunciar a los márgenes del hardware y en impulsar un flujo de ingresos recurrentes (es decir, ingresos posventa procedentes de operadores de red, contenidos, suscripciones, garantías de dispositivos, impresiones de páginas, contenidos basados en la localización e ingresos publicitarios que se generaban al cargar aplicaciones en sus dispositivos).

Resultados:

Compuwind formuló un ecosistema de servicios completos de flujos de ingresos que reducían el coste del hardware; por tanto, los dispositivos actuaban como herramientas de captación de clientes que proporcionaban "servicios gratuitos de Internet móvil". Compuwind se asoció con numerosas empresas en el marco de una estrategia integral de proveedores y socios para crear aplicaciones y generar contenidos para sus dispositivos.