Muchos ejecutivos occidentales están interesados en China como lugar donde expandir sus negocios. Pero un obstáculo común con el que se encuentran son las diferencias culturales entre ellos y sus homólogos chinos. Organizada en secciones centradas en los negocios, el respeto y las relaciones, esta extensa lista presenta pautas generales que deberían ayudar a cualquier ejecutivo occidental en su misión hacia el éxito empresarial en China.
Cómo hacer negocios con empresas chinas
Su estrategia
Las empresas internacionales tienden a fracasar en China cuando asumen que sus estrategias, procesos y tácticas pueden imponerse allí. Cualquier empresa que lo intente acaba dándose cuenta de que sus procedimientos operativos empresariales no pueden sobrescribir instantáneamente 4000 años de historia. Dicho esto, esto no significa que los occidentales deban abandonar sus normas y políticas, sino que deben averiguar cómo deben modificarse.
Negocios 24/7
En el mundo occidental, nuestro tiempo personal fuera del trabajo es sagrado. Pero en China, tanto si eres empleado como empresario, es habitual que tu vida social gire en torno a tu trabajo. A diferencia de los occidentales, que se relacionan principalmente con amigos y familiares, los chinos suelen salir con sus compañeros de trabajo para cenar, comer e incluso ir juntos al karaoke. De hecho, muchas de estas actividades tienen lugar fuera del horario laboral, ocupando regularmente las tardes y los fines de semana de una persona.
Aunque pueda parecer que los empleados chinos disfrutan pasando este tiempo con sus amigos del trabajo, en realidad puede deberse a las obligaciones tácitas que tiene el empleado de participar en estos actos, así que prepárese para hacer lo mismo.
Contratos
En China, un contrato firmado se considera más una etapa de las negociaciones que un acuerdo definitivo. Por eso aconsejamos a los empresarios occidentales que refuercen continuamente las obligaciones contractuales ya acordadas, para que el acuerdo sea lo más sólido posible. Si su socio chino hace demandas adicionales, manténgase firme, pero no se ponga demasiado a la defensiva. Al fin y al cabo, su nuevo socio comercial considerará que la relación en general es más importante que el contrato firmado, así que asegúrese de no perderle de vista.
Negociación
Negociar es un arte y una habilidad que hay que desarrollar a medida que se avanza.
Como siempre, debe tener a su lado a un intérprete de confianza y evitar negociar solo, porque esto abre las puertas a las concesiones. En caso de duda, verifique todo lo que le parezca impreciso.
No se puede subestimar el papel de la antigüedad en las negociaciones. Se recomienda que el jefe del equipo occidental tenga una autoridad considerable para tomar decisiones, y que su nivel sea igual, pero no superior, al de su homólogo chino. Hay que tener en cuenta que las decisiones finales a veces las toman personas que no están presentes en la negociación, por lo que es buena idea reservarse algunas concesiones para ese "apretón final".
La última clave, y quizá la más importante, para negociar con empresas en China es la paciencia.
Los occidentales suelen tener problemas con las pausas y el silencio, que son habituales en las negociaciones chinas. Los estudios demuestran que, tras 13 segundos de silencio, los occidentales lo rompen, y a menudo lo hacen con una concesión. Así que lo mejor es mantener la cortesía y la paciencia, ya que los retrasos en realidad pueden tener la única intención de cansarle. Por encima de todo, el occidental siempre debe poder "retirarse" del trato.
Decisiones
Las decisiones se toman lentamente, así que, como ya se ha dicho, la paciencia es una virtud.
Es habitual participar en una serie de reuniones en lugar de una gran reunión en la que se expongan y evalúen todas las cuestiones importantes. Así que prepárese para un proceso de toma de decisiones difícil de trazar e imposible de aplicar un calendario debido a su naturaleza opaca.
Los occidentales no sólo deben respetar el proceso, sino también a sus superiores. En una reunión, no se espera que los subordinados cuestionen las decisiones de los superiores: eso se consideraría una falta de respeto y podría ser la causa directa de la pérdida de prestigio de todos los implicados. En las organizaciones chinas tradicionales, el estilo de gestión tiende a ser directivo: el alto directivo da instrucciones a sus subordinados directos, que a su vez las transmiten a sus superiores.
Selección de agentes y recursos humanos
Si va a expandir su negocio a China, le recomendamos encarecidamente que cuente con un "agente de apoyo sobre el terreno". Afortunadamente, las empresas occidentales tienen muchas opciones a la hora de buscar un colaborador que les ayude a sortear los problemas culturales del mercado chino. Las empresas más grandes pueden contratar a consultoras profesionales, mientras que a las más pequeñas les conviene contratar a personas con experiencia tanto occidental como china. Hong Kong es un buen lugar para que grandes y pequeñas empresas encuentren colaboradores.
En cuanto a RRHH, el mejor consejo es no depender excesivamente de unos pocos empleados de la sede central para resolver todos los problemas de China. Mantener al personal es difícil: la dirección local debe prestar mucha atención a este aspecto y usted debe vigilarlo constantemente.
Reuniones
En general, las reuniones en China siguen el mismo formato que en Occidente, aunque con un poco más de ritual. Los chinos valoran la puntualidad, así que llegue a tiempo o incluso un poco antes a las reuniones u otras ocasiones. Consulte el calendario chino y evite todas las fiestas nacionales, especialmente el Año Nuevo chino.
Asegúrese de estar adecuadamente preparado. Antes de asistir a cada reunión, debe conocer la capacidad lingüística de sus anfitriones. Si no hablan mucho inglés, contrata a un intérprete profesional e infórmales detalladamente de lo que necesitas que hagan.
También debe llegar con una propuesta detallada del valor de su empresa y producto, junto con las copias en chino que considere necesarias.
Si se trata de una primera reunión, reparte primero las tarjetas de visita al funcionario de mayor rango. Utilice ambas manos para dar y recibir. Tómese un momento para mirar y agradecer la tarjeta de la persona. No se la meta en la cartera o el bolsillo, léala activamente y responda. Se recomienda traducir las tarjetas al chino. Su título es importante, ya que determina las invitaciones a reuniones, la autoridad y la disposición de los asientos.
Las empresas chinas se basan en gran medida en la jerarquía, y ésta debe respetarse. Una reunión formal empezará con la presentación del miembro más veterano de la parte anfitriona y de sus colegas, y después expondrá su posición sobre el asunto en cuestión. A continuación, el miembro principal de su partido deberá hacer lo mismo. El énfasis chino en la jerarquía suele confundir a las empresas y ejecutivos occidentales. ReaPara una explicación más detallada del sistema jerárquico chino, en nuestro blog: El papel fundamental de la jerarquía en la empresa china.
Cómo mostrar respeto
La forma de presentarse ante una empresa china es tan importante como la forma de hacer negocios con ella. Así que repasemos algunos de los aspectos esenciales.
Vestido
La apariencia es importante en los círculos empresariales chinos. Se espera que las personas de éxito lo parezcan. Se admira la riqueza, así que vista ropa de buena calidad, y no se sorprenda si un chino le pregunta cuánto cuesta lo que lleva puesto. El estilo occidental de vestir es ahora común, sobre todo en las zonas comerciales y urbanas.
Investigación Factores culturales
Como muestra de respeto a tus anfitriones, es una buena idea hacer una investigación general antes de reunirse. Cosas como la etiqueta en los negocios, las referencias culturales, las costumbres locales y el idioma. Incluso adquirir algunas frases básicas en mandarín es un buen punto de partida. Además de la información en Internet, los occidentales deben recurrir a los grupos de facilitación del comercio del gobierno y el sector privado para obtener referencias de expertos chinos en cultura empresarial.
Comunicación y lenguaje
Cuando un ejecutivo occidental demuestra que está aprendiendo mandarín, se crea un vínculo que es útil para la relación comercial y al que sus homólogos chinos harán referencia una y otra vez. Por otro lado, una falta total de conocimientos lingüísticos puede resultar desastrosa. Tomemos como ejemplo el primer intento de Kentucky Fried Chicken con el eslogan "Para chuparse los dedos", que en China salió como "Cómete los dedos". Por eso es mejor hacer las traducciones "una detrás de otra" para que salgan bien.
El nivel de inglés en China es irregular y, aunque existe una capa de personas que hablan inglés con fluidez, la capa es bastante fina y los niveles descienden muy rápidamente. Como siempre, se recomienda recurrir a un traductor y aclarar los puntos importantes. Una de las razones por las que la comunicación puede resultar tan problemática en China es que, al igual que a muchos otros asiáticos, a los chinos les resulta extremadamente difícil decir "no". Decir "no" provoca vergüenza y pérdida de prestigio, por lo que es mejor aceptar las cosas de forma menos directa. Así, todo lo que no sea un sí inequívoco probablemente signifique un no.
Los chinos muestran un lenguaje corporal limitado y los occidentales interpretan esta rigidez como falta de receptividad y emoción. Sin embargo, esto se debe simplemente a que la cultura china desaprueba las muestras manifiestas de emociones positivas o negativas, que pueden hacerles perder la calma ante una multitud. Así que no te lo tomes a pecho si no obtienes la reacción que buscas.
Salvar la cara
La "cara", o "Mianzi", forma parte integrante del entorno empresarial chino. Busque y reconozca siempre las oportunidades de dar la cara a sus colegas y socios chinos. Para ello, asegúrese de que se sientan respetados y apreciados, sobre todo ante los demás. Por defecto, los occidentales deben ser siempre educados y corteses, independientemente de la situación. Procure hablar en voz baja y evite levantar la voz, ya que en China es señal de falta de respeto.
Los occidentales también deben restar importancia sutilmente a cualquier superioridad o estatus que puedan tener y permitir que sus homólogos chinos se sientan importantes. Por ejemplo, si le felicitan por su chino, responda indicando que dista mucho de ser tan bueno como su inglés. Evite también rechazar una oferta de un chino delante de los demás. En su lugar, busque la manera de discutir la oferta en un entorno más privado para evitar que su homólogo quede mal.
Cómo alimentar la relación
Ya hemos hablado de cómo se hacen los negocios y de cómo mostrar respeto. Ahora vamos a ver cómo mantener relaciones duraderas con tus nuevos compañeros de trabajo.
Guanxi
La relación entre usted y su homólogo es crucial, y depende de lo que se llama "Guanxi". Guanxi se refiere a la práctica de recurrir a conexiones para asegurarse favores en las relaciones personales. Por lo tanto, en un contexto laboral, las relaciones deben refrescarse y desarrollarse, mantenerse y alimentarse continuamente. Si no se cuidan adecuadamente, pueden incluso conducir a la pérdida de un socio comercial.
Esta forma de conexión requiere que ambas partes compartan algún valor que su interlocutor no pueda encontrar en ningún otro sitio. Por ejemplo, su empresa podría invitar a sus homólogos chinos a un evento privado en un lugar exclusivo. Y, a cambio, ellos podrían ofrecer una perspectiva única de su sector, etcétera. Pero asegúrese de respetar las normas éticas de su empresa, ya que aceptar un beneficio demasiado grande podría hacer saltar las alarmas legales o implicar que tiene que devolver un gran favor con un beneficio de valor comparable.
Entretenimiento
Entretener es muy importante en el proceso de creación de relaciones. Si es así, hágalo bien. Si le invitan a un banquete, déjese guiar por sus anfitriones, ya que disfrutarán explicándole el proceso. Presta atención a quién invita, ya que se espera que pague la cena, el karaoke o lo que sea. Del mismo modo, si invitas tú, se espera que pagues toda la cuenta.
Si aceptas una invitación de tu homólogo chino, lo más probable es que tengas que devolverle el favor. Esto se aplica incluso si dicen que es una cena "gratis". En China nada es gratis, siempre hay condiciones y obligaciones tácitas, así que mantente alerta.
Regalos
Hacer regalos forma parte de la cultura empresarial china. Dar y recibir regalos ayuda a consolidar las relaciones. Lleve regalos con usted cuando vaya de visita y piense y esfuércese en el proceso de selección de regalos. El consejo de un amigo o colega chino es inestimable para hacerlo correctamente.
Evita envolver los regalos en blanco o negro, colores asociados a los funerales. A los chinos les gusta el rojo oscuro, el dorado o el azul, colores apropiados para envolver regalos. Envuelva siempre los regalos antes de presentarlos, ya que rara vez se abren delante de quien los hace. También hay algunos regalos que conviene evitar por completo. Evite relojes y tijeras u otros objetos afilados, como cuchillos o abrecartas, que tienen asociaciones negativas en China.
Esperamos que esta lista le haya resultado útil y, si desea más información sobre las relaciones comerciales internacionales, no deje de consultar nuestra formación específica por países.
Para obtener más información sobre las tácticas y estrategias anteriores, eche un vistazo a nuestro otro blog: La filosofía de la cultura empresarial china.
