L’étiquette au travail n’est pas très différente de celle des autres pays d’Amérique latine. Toutefois, la proximité du Mexique avec les États-Unis et les liens commerciaux étroits entre les deux pays ont également façonné la culture d’entreprise.
Les relations personnelles jouent un rôle essentiel, à tel point que l’impression que vous donnez et le niveau des relations que vous entretenez avec vos homologues locaux peuvent l’emporter sur votre proposition commerciale. À mon avis, la plus grande différence dans l’approche commerciale entre le Mexique et les États-Unis ou le Canada serait l’importance beaucoup plus grande accordée à la valeur des relations personnelles dans le cycle commercial.
Les Mexicains consacrent généralement beaucoup de temps et d’efforts à l’établissement de relations et à la connaissance des personnes avec lesquelles ils font des affaires. Le réseautage est un élément important de ce processus, et il n’est pas fait sans intention. Le Covid-19 a eu un impact sur ce processus, obligeant les Mexicains et leurs homologues internationaux à s’adapter, mais il ne faut jamais sous-estimer l’importance des relations personnelles sur ce marché.
Communication d’entreprise mexicaine
Communication d’entreprise mexicaineLangue
Bien que l’anglais soit de plus en plus largement parlé au Mexique, il ne faut pas s’attendre à ce que toutes les relations d’affaires parlent couramment cette langue. Le niveau d’anglais varie et il est préférable de vérifier à l’avance si des traducteurs peuvent être nécessaires. Il va sans dire que vous serez très avantagé si vous et/ou vos collègues parlez bien l’espagnol. Il vous sera certainement utile d’essayer d’apprendre l’espagnol au fur et à mesure que votre entreprise mexicaine se développera, car une maîtrise même rudimentaire de la langue sera perçue comme un signe de sincérité et de respect.
Premier contact
Il est conseillé de confirmer votre rendez-vous plusieurs fois à l’avance, car cela est considéré comme un empressement à se rencontrer. Je vous suggère d’établir des relations avec les assistants personnels des hauts fonctionnaires, car ils peuvent être des sources très utiles d’informations sur le marché.
S’il n’est pas possible de communiquer en face à face, les contacts professionnels mexicains sont plus susceptibles de parler au téléphone ou d’organiser des réunions virtuelles plutôt que de répondre à des courriels.
LinkedIn est généralement populaire au Mexique. Toutefois, il n’est pas tant utilisé pour le réseautage que pour l’embauche. WhatsApp est un moyen privilégié de gérer les groupes et la messagerie.
Les Mexicains ont tendance à se préoccuper de leur statut et il est donc recommandé de réserver des rendez-vous dans des lieux qui reflètent leur position et leur statut. Si la première réunion avec des représentants de haut niveau doit avoir lieu en dehors du bureau, les hôtels et les restaurants de première classe sont appropriés.
Une culture de la communication à contexte élevé
Le Mexique est un culture de la communication en contexte élevéIl faut donc être sensible au contexte de la situation et ne pas se focaliser sur la parole. Le langage corporel des Mexicains diffère de celui des Nord-Américains et des Européens du Nord. Les gens se tiennent plus près les uns des autres et ont un contact visuel beaucoup plus fort que dans de nombreuses autres cultures. Il est important de ne pas se laisser intimider par ces facteurs, car l’absence de contact visuel fort ou le maintien d’une trop grande distance pourraient être interprétés à tort comme une attitude distante ou un manque de confiance.
Salutations
Lorsqu’il s’agit de salutations professionnelles, la pratique appropriée est une poignée de main, quel que soit le sexe. Si une relation est déjà établie ou entre associés du sexe opposé, un baiser sur la joue est acceptable ou une accolade est courante entre amis masculins proches. Les Mexicains et les Mexicaines sont chaleureux et amicaux et ont beaucoup de contacts physiques. Ils se touchent souvent les épaules ou tiennent le bras d’une autre personne. Si vous renoncez à ces contacts, vous ne serez pas en bonne position pour nouer des relations.
Les Mexicains sont généralement plus formels que la plupart des Occidentaux en ce qui concerne les noms. Les Mexicains ont trois noms : leur prénom, le nom de famille de leur père et le nom de famille de leur mère. Utilisez le nom du père lorsque vous vous adressez à votre interlocuteur. Notez également que les titres sont un important symbole de statut social et qu’il convient de les utiliser, le cas échéant, avant le nom Licenciado (Licencié), Ingiero (Ingénieur), Dr Doctor (Médecin), etc.
Les cartes de visite s’échangent encore facilement. Gardez-les à portée de main pour vous fondre dans la culture commerciale mexicaine. Il est également important que votre numéro de téléphone portable figure sur votre carte et n’hésitez pas à demander le numéro de téléphone portable de vos clients potentiels.
Code vestimentaire
Les Mexicains sont très soucieux de leur statut social et les personnes qui réussissent sont censées avoir l’air de réussir. La tenue vestimentaire est donc d’une grande importance et il est essentiel d’être élégant dans les situations professionnelles et sociales.
Compte tenu de l’importance de l’image et du statut, les Mexicains s’habillent de manière formelle pour les réunions d’affaires, avec costume et cravate, et s’attendent à ce que vous fassiez de même dans les grandes villes (Mexico, Guadalajara, Monterrey, etc.). L’exception à cette règle est si vous avez une réunion dans une région très chaude, un port ou une station balnéaire.
N’oubliez pas que vous donnez une image de vous-même et de votre entreprise lors de chaque réunion ou interaction et que vous êtes “évalué” en termes de potentiel de collaboration et de réussite à long terme au Mexique. Les Occidentaux se présentent parfois de manière très décontractée et doivent donc s’adapter à la nature de l’entreprise et de l’interlocuteur mexicains.
Se divertir
Comme dans de nombreuses cultures axées sur les relations, les réceptions d’affaires constituent une part importante du processus. De nombreuses réunions d’affaires se déroulent au cours du petit-déjeuner et, plus couramment, du déjeuner. Ces deux types de réunions peuvent durer deux heures ou plus.
Il n’y a pas de règle absolue concernant les sujets de conversation lors des repas d’affaires. Parfois, des questions professionnelles seront abordées, d’autres fois non.
Famille
La cellule familiale occupe une place centrale dans la société mexicaine, les familles nombreuses passant souvent les vacances et la plupart des dimanches ensemble. Les fêtes mexicaines se caractérisent par des réunions de famille qui s’étendent sur plusieurs générations. Les hommes d’affaires occidentaux doivent être sensibles à la priorité accordée à la famille par leurs homologues, agents et employés et comprendre que des aménagements sont nécessaires.
Hiérarchie
La culture indigène mexicaine tend fortement vers la hiérarchie, tant dans l’interactivité personnelle que dans la manière dont les entreprises sont structurées. Par conséquent, dans ce scénario, les hommes d’affaires occidentaux peuvent s’attendre à ce que l’entreprise mexicaine ait une approche décisionnelle relativement centralisée, toutes les décisions importantes étant prises par quelques personnes clés au sommet de l’entreprise.
Le style de gestion des organisations mexicaines traditionnelles tend vers le paternalisme, comme c’est souvent le cas dans les cultures fortement hiérarchisées. Toutefois, cela ne signifie pas que l’on peut donner des instructions aux subordonnés sans se soucier de leur sens de l’honneur bien développé. Un bon manager combine une approche autoritaire avec un souci du bien-être et de la dignité des employés. On peut attendre des managers qu’ils fassent preuve d’autorité, mais pas d’autoritarisme.
Comme les liens relationnels sont profonds dans la culture mexicaine, le manager attend de la loyauté. En échange de cette loyauté, le patron veillera aux intérêts de ses subordonnés. La relation manager-subordonné est considérée comme réciproque.
Bureaucratie et prise de décision
Il est important d’avoir quelqu’un sur le terrain pour obtenir les informations dont vous avez besoin pour comprendre le statut des approbations de votre projet, qui prendra la prochaine décision et les délais.
Dans le cadre de leurs activités avec des organisations telles que Pemex ou la Comision Federal de Electricidad (CFE), les entreprises internationales travaillent sur la base d’appels d’offres, mais il est essentiel de disposer d’une assistance sur le terrain pour comprendre les conditions des documents d’appel d’offres. Ne vous attendez pas à pouvoir prendre l’avion pour le Mexique afin d’obtenir des éclaircissements sur l’état d’avancement de votre appel d’offres ou sur les conditions et les prochaines étapes. Un partenaire local efficace et des visites de hauts responsables au bon moment peuvent suffire à vous mettre sur la voie de la réussite au Mexique.
Fêtes et entreprises mexicaines
N’oubliez pas que des retards importants peuvent se produire en raison des longues périodes de vacances auxquelles le Mexique est habitué, en particulier pendant les nombreuses périodes religieuses de congé comme Noël, la Semana Santa (semaine sainte ou semaine précédant Pâques), Notre-Dame de Guadalupe (12 décembre), la fête des mères (10 mai ou Dia de las Madres), le jour des morts (2 novembre) et le jour des Rois (6 janvier).
Au Mexique, les longs week-ends ou les longues périodes de repos sont appelés “Puentes” (ponts) et l’on dit à la blague que le pont le plus long du Mexique est le “Puente Guadalupe Reyes”. En effet, il s’étend du 12 décembre, jour de la Vierge de Guadalupe, au 6 janvier, jour de la fête des rois. Le fait est que presque tout ralentit pendant cette période de vacances. Je me souviens des difficultés rencontrées pour conclure des affaires avant la fin de l’année civile – le plus souvent, si une transaction n’est pas signée avant le 12 décembre, elle devra attendre le mois de janvier.
Influence des États-Unis
Bien que les États-Unis exercent une grande influence, tant économique que politique, sur le développement du Mexique, il est important d’effectuer des recherches sur les facteurs qui rendent le pays si radicalement différent des deux autres pays d’Amérique du Nord avant d’essayer d’y faire des affaires.
La plus grande influence de la culture d’entreprise américaine sur le Mexique réside probablement dans le grand nombre de multinationales américaines qui opèrent dans le pays et dans les processus commerciaux qui en découlent. Dans les États du nord, comme le Nuevo Leon, les similitudes entre les pratiques et les approches commerciales et celles des États du sud des États-Unis, comme le Texas, sont tout à fait frappantes.
Différences régionales en matière de culture et d’urbanisation
Différences régionales en matière de culture et d’urbanisationLe Mexique est divisé en de nombreuses régions, chacune ayant une histoire, un accent et une loyauté qui lui sont propres. Les Mexicains eux-mêmes véhiculent de nombreux stéréotypes et croyances concernant les caractéristiques de ces régions. Par exemple, les habitants de Nuevo Leon sont perçus comme étant très orientés vers les affaires et économes ; les habitants de Oaxaca peuvent être fiers de l’influence des cultures indiennes indigènes, etc.
D’un point de vue culturel, on considère souvent que le Mexique se divise en quatre régions, à savoir
1) le Nord (9 États où l’influence culturelle des États-Unis est notable) 2) le Centre-Nord (défini par son passé colonial, par exemple Guadalajara) 3) le Centre-Mexique (dominé par la métropole trépidante de Mexico) et 4) le Sud (historiquement la région la plus pauvre et abritant de nombreux peuples indigènes).
Au cours des dernières décennies, de nombreux Mexicains ont été attirés par les centres urbains du pays, à la recherche d’emplois et d’opportunités. Si toutes les grandes villes du Mexique ont vu affluer des habitants de la campagne, la ville de Mexico, qui est aujourd’hui l’une des plus grandes villes du monde, s’est développée à un rythme inégalé dans le monde industrialisé. Des migrations moins spectaculaires, mais néanmoins importantes, ont également eu lieu vers Monterrey et Guadalajara. Ces villes-aimants représentent un changement démographique majeur pour le Mexique et rompent avec les liens traditionnels avec la région et la famille.
Religion
Le Mexique n’a pas de religion officielle. Toutefois, le catholicisme romain est la religion dominante et est profondément ancré dans la culture. On estime que plus de 80 % de la population est catholique. De nombreux Mexicains considèrent le catholicisme comme un élément de leur identité, transmis par la famille et la nation comme un héritage culturel.
Cependant, tous les Mexicains ne fréquentent pas régulièrement les églises. La religion est surtout visible dans les festivités, les événements et la présence d’idoles dans les maisons et les lieux publics. Vous devez garder à l’esprit que même les Mexicains non religieux participent aux célébrations catholiques. Tenez-en compte et réalisez l’importance des fêtes religieuses et de la famille pour vos homologues mexicains.
Les femmes dans l’entreprise
Bien que le Mexique soit souvent considéré comme une culture machiste où les rôles des hommes et des femmes sont fortement séparés, les femmes cadres en visite ne rencontreront que peu de problèmes, voire aucun, lorsqu’elles feront des affaires avec des collègues ou des clients mexicains de sexe masculin.
Politique en matière de cadeaux
De simples cadeaux peuvent être échangés en signe de bonne volonté après une première réunion d’affaires ou à la fin d’une transaction. Veillez toujours à respecter la politique de votre entreprise en matière d’éthique et à vous en tenir aux lignes directrices. Les cadeaux provenant de l’entreprise (par exemple, un cadeau portant le logo de l’entreprise) sont appropriés lors d’une première rencontre. Si l’on est invité chez un partenaire mexicain, il convient d’apporter du vin, du chocolat ou des fleurs (éviter les soucis et les fleurs rouges). Il est recommandé d’éviter d’offrir des objets en argent ou en étain, étant donné le rôle prépondérant du Mexique dans la production d’argent de haute qualité.
N’oubliez pas d’offrir un petit cadeau à l’assistant(e) exécutif(ve) du haut fonctionnaire, car il ou elle l’appréciera et pourra vous ouvrir des portes.
Comment cela fonctionne-t-il dans la pratique ? Un scénario de cas
Value-Mart – La glocalisation au Mexique
Value-Mart, la chaîne américaine très populaire, s’est aventurée au Mexique en 1991 – sa première implantation internationale. Elle a signé un accord de coentreprise avec Ciera, une chaîne mexicaine. Value-Mart a essentiellement capitalisé sur le Mexique dès que le pays s’est ouvert au commerce mondial. En 1997, Value-Mart a acquis la majorité des parts de Ciera et, en 2000, est devenu Value-Mart de Mexico. C’est à cette époque qu’il est devenu le plus grand détaillant du pays. En 2007, Value-Mart de Mexico comptait déjà plus de 1 045 magasins et 155 000 employés (en fait, elle représentait 60 % des ventes de produits alimentaires dans le pays).
Pratiques de mondialisation de Value-Mart de Mexico
Pratiques de mondialisation de Value-Mart de MexicoLorsque Value-Mart a pénétré pour la première fois le marché mexicain, une série d’erreurs de gestion et de conflits culturels lui ont fait subir des pertes nettes importantes. Certains des problèmes de Value-Mart étaient liés à son orgueil démesuré : un mastodonte américain à la puissance unique tentait d’imposer son modèle à l’échelle mondiale.
En d’autres termes, Value-Mart n’a pas su s’adapter à la réalité locale et a voulu reproduire à l’identique sa culture d’entreprise au Mexique. Au siège de Value-Mart à Bentonville, Arkansas, le message des performances au Mexique et d’autres mésaventures dans d’autres pays dues à un manque d’adaptation aux cultures locales avait été entendu haut et fort.
En réponse aux problèmes rencontrés au Mexique, Value-Mart a adopté cinq stratégies de glocalisation destinées à améliorer ses performances, à se développer et à devenir le plus grand employeur privé.
La glocalisation des coutumes indigènes
Les efforts déployés par Value-Mart dans les hauts plateaux du sud-ouest et du centre du Mexique constituent un exemple de son approche dans ce domaine. Dans ce cas, l’entreprise a utilisé la langue zapotèque – une langue mésoaméricaine – dans ses magasins pour établir un lien avec les consommateurs locaux. Elle a engagé des enquêteurs parlant zapotèque pour mettre les candidats locaux à l’aise. Les publicités ont été diffusées en zapotèque par des femmes vêtues de jupes fluides traditionnelles et de chemisiers ornés.
Glocalisation des pratiques d’achat
Un client entrant dans un magasin Value-Mart à Monterrey remarquerait qu’il doit d’abord passer par des rangées de produits aléatoires (par exemple, des oranges, des biscuits salés et de la farine) fortement promus comme étant moins chers que ceux de son rival, Soriana. Au Mexique, Value-Mart a mis en place une campagne “Every Day Low Price”, dans le cadre de laquelle les prix de nombreux produits sont nettement inférieurs à ceux pratiqués aux États-Unis et dans d’autres magasins mexicains.
Glocalisation des formats de magasins
Ces dernières années, la stratégie de croissance de Value-Mart a consisté à promouvoir le format “sans fioritures” Bodega Aurrera. Plutôt que de rivaliser avec les supermarchés haut de gamme, Bodega Aurrera vise à pénétrer les communautés à faibles revenus et les classes populaires et à concurrencer les petits magasins, les marchés urbains et le commerce de détail informel. Il s’agit d’une chaîne d’épicerie austère et bas de gamme, que Value-Mart a adaptée à partir de son partenariat avec Ciera pour atteindre les consommateurs des villes moyennes et petites du sud et du centre du Mexique.
Bien qu’il y ait eu des cas de résistance dans certaines localités lorsque les magasins Value-Mart ont eu un impact sur les commerçants et la culture locale, les protestations se sont calmées parce que la plupart des habitants voulaient le magasin et que les prix étaient très attrayants.
En revanche, les supercentres Superama, situés dans les quartiers résidentiels de Mexico et dans les banlieues, mettent l’accent sur la qualité et la commodité. De même, les magasins de vêtements Suburbia de Value-Mart sont conçus pour les acheteurs à revenus moyens.
Glocalisation de la logistique mexicaine
Grâce à son système informatisé de suivi des stocks et des ventes, les employés et les fournisseurs de Value-Mart peuvent avoir accès aux chiffres quotidiens des ventes et des stocks. Grâce à ce système, ils peuvent réduire les coûts de transaction de nombreux produits que les consommateurs locaux souhaitent acheter dans des lieux pratiques. En outre, le convoi massif de camions de Value-Mart et la logistique informatisée permettent à l’entreprise de vendre facilement un micro-ondes dans les villes rurales comme à Mexico pour le même prix.
Glocalisation des pratiques des employés
Value-Mart de Mexico a glocalisé les pratiques des employés locaux de plusieurs manières importantes. Par exemple, elle a offert des avantages aux employés, tels que des plans d’actions et de primes, ce qui a contribué à réduire la rotation du personnel.
Une autre pratique traditionnelle des employés mexicains adoptée par Value-Mart est la syndicalisation. Au Mexique, les employés de Value-Mart travaillent généralement à temps plein et sont syndiqués, avec des salaires en moyenne plus élevés que ceux des autres chaînes de magasins et des avantages plutôt typiques.
Résumé
Les cinq stratégies de glocalisation adoptées par Value-Mart de Mexico ne lui ont pas seulement permis de devenir le plus grand détaillant du Mexique ; elles ont également permis aux communautés locales d’interagir avec la culture hybride de Value-Mart. Le résultat pour Value-Mart de Mexico est une entreprise différente du modèle américain.
