Les informations suivantes sont le fruit de nos recherches, de notre expérience sur le terrain au Mexique et d’entretiens avec des chefs d’entreprise occidentaux et mexicains. Elles constituent un tour d’horizon des tactiques et stratégies recommandées qui vous aideront à mieux naviguer dans la culture d’entreprise mexicaine et à réussir vos affaires au Mexique. Elles sont présentées par ordre alphabétique pour en faciliter la consultation.
Service après-vente
Du point de vue de la culture d’entreprise, les acheteurs mexicains sont généralement sensibles à la fois au service et au prix. Dans de nombreux cas, le facteur le plus important pour la réussite d’une vente au Mexique est la capacité du fournisseur à fournir un service après-vente fiable, des programmes d’entretien ainsi qu’une formation et une assistance sur les produits.
Si votre entreprise peut répondre à ces critères, vos chances de conclure une vente augmenteront considérablement. Au cours de mon travail au Mexique, j’ai vu des entreprises canadiennes voir leurs opportunités diminuer parce qu’elles n’étaient pas disposées à mettre en place des installations locales de service après-vente alors que leurs concurrents européens ou américains étaient prêts à s’engager dans cette voie.
Bureaucratie
Les négociations ou les processus au sein des agences gouvernementales ou des grandes entreprises privées sont notoirement lents. Il est important d’avoir quelqu’un sur le terrain pour obtenir les informations dont vous avez besoin pour comprendre l’état d’avancement des approbations de votre projet, savoir qui prendra la prochaine décision et connaître les délais.
En ce qui concerne les organisations telles que Pemex ou la Comision Federal de Electricidad (CFE), les entreprises internationales travaillent sur la base d’appels d’offres, mais il est essentiel de disposer d’une aide sur le terrain pour comprendre les conditions des documents d’appel d’offres. Ne vous attendez pas à pouvoir prendre l’avion pour le Mexique afin d’obtenir des éclaircissements sur l’état d’avancement de votre appel d’offres ou sur les conditions et les prochaines étapes. Un partenaire local efficace et des visites de hauts responsables au bon moment peuvent suffire à vous mettre sur la voie de la réussite au Mexique.
Éthique des affaires
Selon l’indice de perception de la corruption (2020), le Mexique est classé 124 sur 179.
Cet indicateur indique un niveau de corruption relativement élevé dans le secteur public du pays et il convient de s’en méfier. Compte tenu de l’intégration du Mexique dans l’économie nord-américaine par le biais de l’ALENA et de l’accord qui lui a succédé, il est en effet surprenant de constater un tel niveau.
Vous devez être prudent dans vos propositions et vos négociations et repérer les signaux d’alerte tels que les tiers désignés et les procédures d’appel d’offres irrégulières. Nous vous conseillons de vous familiariser avec les lois anti-corruption de votre pays et de prendre des mesures proactives, notamment en définissant d’emblée les politiques et procédures éthiques de votre entreprise. N’oubliez pas non plus que la corruption peut s’étendre au processus judiciaire et que, dans certains États, des juges ont démissionné après avoir accepté des pots-de-vin.
Communications et premier contact
L’anglais est largement utilisé et de nombreux Mexicains le parlent couramment. Toutefois, l’anglais n’est pas parlé partout et des interprètes peuvent être nécessaires à l’occasion si vous ne parlez pas l’espagnol.
Les Mexicains préfèrent la communication en face à face et faire des affaires avec des personnes qu’ils connaissent et en qui ils ont confiance. Il est conseillé de confirmer votre rendez-vous plusieurs fois à l’avance, car cela est considéré comme un empressement à se rencontrer. Je vous suggère d’établir des relations avec les assistants personnels des hauts fonctionnaires, car ils peuvent être des sources très utiles d’informations commerciales.
S’il n’est pas possible de communiquer en face à face, les contacts commerciaux mexicains sont plus enclins à parler au téléphone ou à organiser des réunions virtuelles qu’à répondre à des courriels.
LinkedIn est généralement populaire au Mexique. Toutefois, il n’est pas tant utilisé pour le réseautage que pour le recrutement. WhatsApp est un moyen privilégié de gérer les groupes et la messagerie.
Les Mexicains ont tendance à se préoccuper de leur statut et il est donc recommandé de réserver des engagements dans des lieux qui reflètent leur position et leur statut. Si la première réunion avec des représentants de haut niveau doit avoir lieu en dehors du bureau, les hôtels et les restaurants de première classe sont appropriés.
Il ne serait pas surprenant que l’on vous demande d’identifier un bon collège ou une bonne université au Canada pour les enfants de votre homologue. Prenez l’initiative de vous rendre utile dans le cadre des lignes directrices de votre entreprise et sachez que vous vous en souviendrez.
La culture au Mexique
La culture au MexiqueLes réunions commencent généralement par une petite conversation sur la famille, le temps, le sport, et vous devriez vous trouver des intérêts communs. En faisant un peu de recherche à l’avance, vous pourrez facilement converger vers des sujets d’intérêt mutuel. Les Mexicains sont fiers et seront heureux de voir que vous appréciez leur pays. Familiarisez-vous donc avec les principaux points de repère et d’intérêt et parlez-en.
Dans la mesure du possible, veillez à ne pas refuser les boissons (café ou autres) qui vous sont offertes au cours de la réunion. Les hommes d’affaires occidentaux doivent faire preuve de courtoisie et de politesse, car le fait d’être trop direct peut être perçu comme une impolitesse.
Les Mexicains ont tendance à mener leurs affaires de manière non conflictuelle, ce qui signifie souvent qu’ils ne seront pas ouvertement en désaccord avec vous. Au lieu de cela, ils peuvent suggérer de discuter de la question à un autre moment ou trouver un autre moyen d’éviter une réponse explicitement négative. En règle générale, cela ne reflète pas une stratégie commerciale sournoise de leur part, mais plutôt un désir de maintenir une relation cordiale.
Prise de décision et hiérarchie
Faites vos devoirs pour comprendre la structure de l’entreprise et vous assurer que vous traitez avec les bonnes personnes. Faites appel aux acteurs du marché, tels que les agents, les représentants d’entreprises internationales, les diplomates et les représentants d’associations commerciales, afin d’être le mieux informé possible avant d’entamer des discussions. Vous risquez de perdre du temps en rencontrant des personnes qui n’ont que peu ou pas d’autorité, même si vous ne pourrez peut-être pas éviter certaines de ces réunions, car elles font partie du processus.
Soyez attentif à l’impression que vous donnez en envoyant vos jeunes employés traiter avec des hauts fonctionnaires mexicains. Il est toujours préférable de faire correspondre les niveaux d’ancienneté lors de toute interaction. (Si une entreprise mexicaine envoie ses jeunes employés pour traiter avec vous, c’est probablement un signe de manque d’intérêt sincère).
Comme nous l’avons mentionné, dans de nombreuses entreprises mexicaines traditionnelles, les décisions sont généralement prises par un petit nombre de personnes au sommet de la hiérarchie. Cela ne signifie pas que vos efforts auprès des agents de niveau inférieur ne sont pas importants. Cela signifie que vous devez passer du temps à vous assurer que vous savez qui sont les décideurs et à évaluer le retour d’information que vous recevez de la part des subordonnés. Cela signifie également que vous devez faire preuve de souplesse dans votre approche et vos propositions pour les réunions importantes avec les hauts fonctionnaires.
Robe
Compte tenu de l’importance de l’image et du statut, les Mexicains s’habillent de manière formelle pour les réunions d’affaires, avec costume et cravate, et s’attendent à ce que vous fassiez de même dans les grandes villes (Mexico, Guadalajara, Monterrey, etc.). L’exception à cette règle est si vous avez une réunion dans une région très chaude, un port ou une station balnéaire.
N’oubliez pas que vous donnez une image de vous-même et de votre entreprise lors de chaque rencontre ou interaction et que vous êtes “évalué” en termes de potentiel de collaboration et de réussite à long terme au Mexique. Les Occidentaux se présentent parfois de manière très décontractée et doivent donc s’adapter à la nature de l’entreprise et de l’interlocuteur mexicains.
Diligence raisonnable
Comme sur tout marché étranger, vous devez faire preuve de diligence raisonnable avant de vous engager dans un contrat de vente ou d’agence ou dans toute autre relation d’affaires pour réussir au Mexique. Étudiez la solvabilité de l’entreprise mexicaine, son bilan financier, la qualité de sa gestion, son histoire, ses installations et sa réputation sur le marché local et international. Les cabinets d’avocats ou de consultants locaux peuvent vous aider, et vous pourrez peut-être obtenir l’assistance du service diplomatique de votre pays.
En me fondant sur ma propre expérience, je tiens à signaler que certaines entreprises peuvent présenter des versions différentes de leurs états financiers aux ministères ou aux bureaux gouvernementaux ; il faut donc être conscient que le Mexique est un marché où vous devez faire appel à diverses sources et vérifier les informations.
Politique en matière de cadeaux
De simples cadeaux peuvent être échangés en signe de bonne volonté après une première réunion d’affaires ou à la fin d’une transaction. Veillez toujours à respecter la politique de votre entreprise en matière d’éthique et à vous en tenir aux lignes directrices. Les cadeaux provenant de l’entreprise (par exemple, un cadeau portant le logo de l’entreprise) sont appropriés lors d’une première rencontre. Si l’on est invité chez un partenaire mexicain, il convient d’apporter du vin, du chocolat ou des fleurs (éviter les soucis et les fleurs rouges). Il est recommandé d’éviter d’offrir des objets en argent ou en étain, étant donné le rôle prépondérant du Mexique dans la production d’argent de haute qualité.
N’oubliez pas d’offrir un petit cadeau à l’assistant(e) exécutif(ve) du haut fonctionnaire, qui l’appréciera et pourra vous ouvrir des portes.
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