Comme l’a souligné un ancien ambassadeur canadien en Corée du Sud, les entreprises occidentales doivent garder l’esprit ouvert car la culture d’entreprise est un mélange de tradition et d’internationalité. Elle continue d’évoluer à mesure que la Corée du Sud s’intègre davantage dans l’économie mondiale et démontre sa formidable compétitivité et son orientation vers les services, tout en rééquilibrant et en mettant l’accent sur la qualité de vie.
“L’accent mis sur les relations reste important et les entreprises occidentales doivent être conscientes de l’investissement en temps et en argent nécessaire pour développer et entretenir ces relations, y compris avec les puissants chaebols. Il faut donc bien se renseigner sur ses contreparties et s’appuyer sur le soutien local à Séoul pour naviguer efficacement dans un environnement commercial en pleine évolution et très concurrentiel.”
Cartes de visite en Corée du Sud
Lors de vos premières rencontres, vous devez avoir vos cartes de visite prêtes à être remises à la personne que vous rencontrez. Cela se fait souvent juste avant ou après la poignée de main.
Lorsque vous présentez et recevez une carte de visite d’une autre personne, vous devez utiliser vos deux mains. Prenez 30 secondes pour la regarder et la lire attentivement, même si vous rencontrez plusieurs personnes. Chacun attendra son tour et appréciera le peu de temps que vous consacrez à la carte que vous tenez dans votre main.
Il est poli de faire quelques commentaires sur leur poste ou sur d’autres informations figurant sur leurs cartes de visite. Tenez chaque carte pendant que vous la commentez. Une fois que vous avez fini de la lire, posez la carte devant vous sur la table.
Réunions d’affaires
Le meilleur conseil est de prendre rendez-vous à l’avance, si possible quelques semaines à l’avance. En Corée du Sud, les réunions sont souvent programmées en milieu de matinée ou d’après-midi, sans empiéter sur l’heure du déjeuner.
Sachez que si ces réunions sont annulées, c’est souvent avec peu ou pas de préavis. Si cela se produit une fois, c’est probablement parce qu’un événement inévitable s’est produit.
Toutefois, si la même personne annule à plusieurs reprises, cela peut indiquer qu’elle n’est pas très intéressée à faire des affaires avec vous. Ou peut-être qu’elle doit reporter son rendez-vous pour une autre raison.
Pour réduire le risque de malentendu lors d’une réunion, il est conseillé d’envoyer des informations écrites au préalable. Vous démontrerez ainsi votre engagement et votre sens de l’organisation. Lorsque vous vous présentez, soyez ponctuel et préparez un petit cadeau de bon goût s’il s’agit d’une première rencontre. Les Sud-Coréens accordent une grande importance à la ponctualité et vous devez donc essayer d’arriver à l’heure ou un peu en avance. Gardez à l’esprit que si votre réunion a lieu à Séoul, vous risquez d’être confronté à une circulation dense ou d’avoir du mal à trouver un taxi. En outre, certains bâtiments peuvent être difficiles à trouver, même pour le chauffeur de taxi. Vous devez donc prévoir un délai d’au moins 30 minutes.
Communications
Si de nombreux Sud-Coréens sont à l’aise pour communiquer en anglais, de nombreux Sud-Coréens talentueux et compétents ne le sont pas. Vous devez veiller à adapter votre langage à votre public et ne pas supposer qu’il comprend le flux de l’anglais. Parlez un anglais clair et simple. Ne vous contentez pas d’une communication verbale, mais réitérez vos messages par écrit.
Vous devez également tenir compte du fait que les différences culturelles influencent les communications. La culture traditionnelle sud-coréenne favorise l’harmonie plutôt que la confrontation, ce qui amène souvent les Occidentaux à considérer le silence comme une acceptation. Les questions négatives sont comprises différemment et les questions “oui/non” sont souvent peu fiables. Vous devez poser des questions dans plusieurs directions pour vérifier que le message a été compris. Il est peu probable que votre interlocuteur demande des éclaircissements, même si la compréhension n’est pas totale.
Lors de vos présentations, minimisez les mots et maximisez les graphiques, les tableaux et les éléments visuels qui permettent de communiquer entre les langues et les cultures.
La Corée du Sud est un pays où les choses peuvent se produire très rapidement. La réponse le jour même est la norme. Une semaine sans communication peut être interprétée comme un manque d’intérêt et/ou la fin d’un projet.
Contrats
Les Sud-Coréens préfèrent que les contrats disposent d’une certaine marge de manœuvre et d’une possibilité d’ajustement. C’est pourquoi vous constaterez peut-être que leur formulation préférée est plus vague que vous ne l’auriez imaginé.
Du point de vue des Sud-Coréens, la relation entre les entreprises est souvent considérée comme plus importante que le contrat lui-même. Soyez-en conscient et communiquez clairement avec la personne avec laquelle vous signerez un contrat en ce qui concerne vos attentes et les siennes.
Comportement
Comme dans d’autres cultures asiatiques, les hommes d’affaires sud-coréens sont modestes et humbles. Vous ne devez pas minimiser l’importance de votre entreprise, mais il est également préférable de ne pas vous vanter de ses réalisations.
Cela inclut le fait de trop se vanter ou même de trop complimenter votre associé sud-coréen. Bien sûr, tout le monde apprécie un ou deux compliments, surtout lorsqu’ils sont mérités. Mais en faire trop sera considéré comme un manque de sincérité en Corée du Sud.
Restauration et loisirs
C’est dans les bars et les restaurants que les relations se nouent le plus souvent. Acceptez toujours les invitations à dîner, car c’est l’occasion pour le Coréen d’évaluer votre fiabilité et de savoir s’il souhaite faire des affaires avec vous.
Le dîner est le repas le plus important de la journée et a lieu normalement entre 19 et 21 heures. S’il est courant dans d’autres pays d’inviter les conjoints à dîner, ce n’est pas le cas en Corée du Sud ; les réceptions d’affaires sont généralement réservées aux personnes directement concernées.
Il est d’usage que l’hôte commande les plats, qui arrivent tous en même temps. La nourriture coréenne peut être extrêmement épicée, mais des plats plus doux sont également disponibles. Attendez que l’hôte vous invite à commencer. Ne laissez pas les baguettes plantées dans le bol de riz – placez-les à côté de votre couvert sur les porte-baguettes lorsque vous ne les utilisez pas. N’utilisez que la main droite lorsque vous faites circuler la nourriture autour de la table. L’hôte est censé payer le repas ; néanmoins, il faut s’attendre à une discussion bon enfant pour savoir qui paiera. Il est également poli pour l’étranger d’offrir une invitation réciproque à dîner.
Historiquement, l’apparence est très importante dans la conduite des affaires et les Sud-Coréens ont tendance à s’habiller de manière plus formelle que dans la plupart des pays occidentaux. Les vêtements d’affaires sont assez conservateurs, l’accent étant mis sur la conformité plutôt que sur l’expression individuelle. Les hommes portent souvent des costumes d’affaires de couleur sombre, des cravates et des chemises blanches. Les femmes doivent également s’habiller de manière conservatrice et dans des couleurs discrètes. Ces dernières années, un changement progressif s’est opéré dans certaines entreprises locales, y compris dans les chaebols, où la culture d’entreprise a évolué vers une approche un peu plus décontractée. Les Occidentaux doivent se renseigner et consulter leurs contacts locaux pour connaître le code vestimentaire de l’organisation de leur homologue et la nature de la réunion.
Premier contact
En Corée du Sud, il est courant d’être présenté à un nouvel associé par quelqu’un d’autre, plutôt que de se présenter soi-même. Cela contribue grandement à établir votre crédibilité et vous pouvez vous attendre à ce que cela vous ouvre une porte importante.
Bien entendu, s’il n’y a pas de tiers, les choses peuvent toujours s’arranger. Toutefois, cela signifie que vous devez prendre soin d’établir vos références et d’être mémorable.
Sensibilités géopolitiques
La Corée du Sud et le Japon se disputent la souveraineté territoriale de plusieurs îles situées dans la mer entre les deux pays. Il s’agit notamment des petits îlots appelés Dokdo en Corée du Sud et Takeshima au Japon. Les deux pays désignent différemment la mer qui entoure ces îles. Pour maintenir de bonnes relations commerciales avec les parties prenantes sud-coréennes, il est conseillé d’utiliser des versions locales et correctement référencées de tout matériel géographique (comme les cartes susceptibles d’être utilisées lors d’une présentation à un public coréen). Le non-respect de ces questions délicates peut être source d’insulte et entraîner la rupture des relations commerciales.
Les cadeaux en Corée du Sud
La culture du cadeau persiste en Corée du Sud, en particulier pour les réunions officielles et les rencontres entre personnes très haut placées. Il n’est pas rare non plus, lors d’un voyage à l’étranger, d’offrir un cadeau à son hôte (et de lui rendre la pareille). Pour les réunions d’affaires de niveau professionnel, les cadeaux sont rares. En revanche, il est normal d’offrir un repas à son hôte.
Offrir de petits cadeaux fait partie du processus d’établissement d’une relation d’affaires en Corée du Sud. Les articles provenant de votre pays ou de votre région seront particulièrement bien accueillis, de même que les articles portant le logo de votre entreprise. Notez que les Sud-Coréens refusent souvent le cadeau une ou deux fois en signe d’humilité.
Il est conseillé de donner et de recevoir un cadeau des deux mains. Les cadeaux doivent être emballés et il est d’usage d’attendre que le donateur soit hors de vue avant de les ouvrir. Les cadeaux doivent toujours être réciproques.
Salutations
En Corée du Sud, il est aujourd’hui plus courant de serrer la main à quelqu’un que l’on rencontre pour la première fois. Toutefois, cela n’a pas entièrement remplacé la révérence, qui peut encore avoir lieu avant ou pendant la poignée de main. Il convient de noter que les courbettes sud-coréennes ne sont pas aussi prononcées qu’au Japon. En tant qu’Occidental, vous n’avez généralement pas à vous soucier de vous incliner. Toutefois, ce geste est toujours apprécié.
Notez qu’il n’est pas rare que les femmes sud-coréennes fassent une révérence au lieu de donner une poignée de main. Dans les situations formelles et professionnelles, la coutume veut que les femmes sud-coréennes gardent une certaine distance avec les hommes. Les femmes d’affaires occidentales ont la possibilité de s’incliner au lieu de serrer la main.
La hiérarchie en Corée du Sud
Il est important de savoir quelle est votre place dans la hiérarchie sociale observée par les Sud-Coréens. Déterminez qui vous est supérieur en fonction de votre âge, de votre position et de votre nom de famille, et montrez du respect à chaque personne comme il se doit. Si vous ne vous conformez pas à ces attentes et ne témoignez pas à votre interlocuteur le respect qui lui est dû, vous risquez de perdre la face à ses yeux.
Langue
Notez que la plupart des hommes d’affaires sud-coréens que vous rencontrerez auront une bonne maîtrise de l’anglais, mais seront peut-être nerveux à l’idée de l’utiliser. Par conséquent, si vous connaissez quelques mots et expressions coréens et que vous êtes capable d’exprimer l’heure et les nombres en coréen, c’est une excellente idée de les utiliser. D’après mon expérience, si l’on montre un intérêt pour la culture et la langue sud-coréennes, cela contribuera grandement à préparer le terrain pour d’autres rencontres et d’autres affaires.
Marketing en Corée du Sud
Les Occidentaux doivent savoir que la commercialisation des produits, en particulier des produits de consommation, fait l’objet d’un marketing intense par le biais de toute une série de canaux. Le marketing des “stars”, où des célébrités présentent des produits, est courant et les célèbres séries télévisées K- sont extrêmement populaires. Les tendances vont et viennent rapidement et les entreprises internationales ont tout intérêt à travailler avec des agences de marketing locales pour prendre le pouls du marché. Le marché sud-coréen se nourrit du concept selon lequel le consommateur a toujours raison, et le marketing est toujours intense pour s’adapter aux besoins et capturer ce consommateur.
Négociations
Comme dans d’autres pays asiatiques, il est important de cultiver les relations avec les homologues sud-coréens au fur et à mesure que l’on avance dans les négociations. Vous pouvez vous attendre à ce que les négociations soient moins rapides et moins axées sur l’ordre du jour que dans les pays occidentaux. Les négociateurs doivent s’attendre à devoir suivre de près les accords conclus. N’oubliez pas qu’aux yeux de vos homologues sud-coréens, les contrats sont davantage considérés comme des documents vivants qui reflètent un engagement relationnel que comme des dispositions rigoureuses.
Il est important que les entreprises occidentales se souviennent que l’environnement commercial sud-coréen est en perpétuelle transition et qu’il a en fait évolué assez rapidement au cours des deux dernières décennies. Par exemple, certaines entreprises ont introduit des systèmes de rémunération basés sur les performances plutôt que le système hobong (qui compense l’âge et l’ancienneté en utilisant des normes différentes pour les hommes et les femmes). L’approche paternaliste traditionnelle des entreprises est également mise à l’épreuve et la structure de loyauté de nombreuses entreprises est également en train de changer. La pratique consistant à offrir des divertissements pendant les négociations commerciales est également en train de disparaître.
Les hommes d’affaires sud-coréens réalisent certains des avantages d’une société plus individualisée et moins collective, en particulier lorsqu’ils peuvent passer du temps avec leur famille ou leurs amis après les heures de travail au lieu de socialiser avec leurs collègues. Les négociateurs occidentaux doivent tenir compte non seulement des traditions, mais aussi des transitions. À mesure que les entreprises sud-coréennes se mondialisent, leurs négociateurs peuvent être plus familiers et plus tolérants à l’égard des différences de styles et d’approches de négociation que par le passé. De plus en plus de chefs d’entreprise sud-coréens sont titulaires d’un MBA délivré par une université occidentale et nombre d’entre eux sont tout à fait capables de s’adapter aux approches occidentales. Vous devrez vous renseigner sur votre interlocuteur avant les négociations et garder à l’esprit qu’il est plus périlleux aujourd’hui que jamais de se fier aux stéréotypes culturels.
Jours fériés en Corée du Sud
Les dates importantes dont vous devrez tenir compte pour planifier vos visites et mener vos activités sur le marché sud-coréen sont les suivantes :
Jour de la déclaration d’indépendance de la Corée du Sud (1er mars) Anniversaire de Bouddha (varie chaque année)
Journée des enfants (5 mai)
Journée des parents (8 mai)
Nouvel an coréen (varie chaque année)
Memorial Day (6 juin)
Jour de la Constitution (17 juillet)
Jour de la libération (15 août)
Chuseok (varie chaque année)
Journée des forces armées (1er octobre)
Journée de la fondation nationale (3 octobre)
Anniversaire de la proclamation de l’alphabet coréen (9 octobre) Noël (25 décembre)
Les relations
La culture d’entreprise sud-coréenne étant très compétitive, les relations d’affaires qu’entretient un Sud-Coréen sont très importantes pour lui. Une présentation par un tiers est souvent très efficace pour établir rapidement un rapport et une confiance. Lorsque la confiance mutuelle est établie, les Sud-Coréens s’efforcent de garantir le succès de leur partenaire et de la collaboration. Ils ont tendance à vouloir en savoir beaucoup sur leurs partenaires. Il se peut que vous considériez que nombre de détails et de questions posées ne sont pas pertinents ou n’ont aucun rapport avec le sujet traité, mais essayez d’être patient et de leur fournir des réponses dans l’intérêt de la relation d’affaires.
Les relations d’affaires débordent souvent sur la vie privée ; les Sud-Coréens apprécient de développer des relations autour d’un repas ou d’un verre et considèrent volontiers leurs partenaires d’affaires comme des amis. Les hommes d’affaires fument souvent des cigarettes et boivent de l’alcool ensemble à la fin d’une journée de travail. Votre homologue sud-coréen peut faire preuve d’une grande capacité à consommer de l’alcool comme une prouesse, mais ne vous sentez pas obligé de suivre son rythme de consommation. En fait, il est avantageux d’être le plus sobre, car des informations commerciales essentielles sont souvent divulguées à la fin des séances de consommation d’alcool.
Si vous voulez vous dispenser de boire, faites-le pour des raisons religieuses ou médicales plutôt que pour des raisons morales. Gardez toutefois à l’esprit qu’en vous soustrayant à la culture sud-coréenne de la boisson, vous aurez plus de mal à développer la camaraderie et la loyauté avec vos homologues, car ils considèrent que cela renforce le travail d’équipe et le partenariat.
Avec Covid-19 et l’évolution constante de l’environnement commercial, dans certains cercles, le temps consacré à l’établissement de relations a diminué.
a diminué. Certains collègues affirment que même certains de leurs homologues sud-coréens ont supprimé leur abonnement à un club de golf.
Sauver la face
Comme dans d’autres sociétés asiatiques, le maintien de la face est au cœur du fonctionnement des relations commerciales et sociales. Par leur étiquette sociale et leur comportement, les Sud-Coréens cherchent à préserver un environnement harmonieux dans lequel le kibun (humeur ou sentiments) d’une personne peut rester équilibré. La meilleure façon de gérer le kibun est de ne pas exiger des réponses par oui ou par non et d’accepter la nécessité d’une prise de décision lente et consensuelle. Contredire ouvertement quelqu’un, le critiquer devant quelqu’un d’autre ou le traiter avec condescendance sont des moyens sûrs de perdre des affaires. Il est plus judicieux de faire des compliments sincères, de montrer du respect ou de faire quelque chose qui augmente l’estime de soi.
Pour sauver la face, les Sud-Coréens donneront rarement une réponse négative catégorique aux propositions que vous faites, même s’ils ne sont pas d’accord. Par conséquent, concentrez-vous sur les signes d’hésitation et soyez attentif à ce qu’ils peuvent impliquer. Vérifiez votre compréhension en posant des questions ouvertes.
