Les prévisions de trésorerie sont une question de timing et le principal impact des différences culturelles sur une entreprise est qu’elles ralentissent les choses – et tout ce qui ralentit les choses affecte votre trésorerie.
Il peut sembler un peu exagéré de suggérer qu’une formation à la sensibilisation culturelle peut améliorer les prévisions de trésorerie, mais je suis sûr que c’est le cas. Évidemment, je ne suggère pas que le développement de niveaux plus élevés d’aisance et de compréhension culturelles puisse améliorer les capacités du tableur Excel de votre directeur financier, mais cela peut certainement aider une organisation à mieux comprendre les dynamiques qui auront un impact sur l’entreprise à l’avenir – si cette entreprise a un élément international.
Je pense qu’il existe quatre domaines clés dans lesquels le développement de niveaux plus élevés de sensibilisation culturelle peut avoir un impact sur le développement efficace des prévisions à moyen et long terme. S’il est vrai qu’il faut bien comprendre la dynamique de l’environnement de l’entreprise pour être en mesure d’établir des prévisions précises, les questions suivantes doivent certainement jouer un rôle important dans ce processus :
- Les délais et la manière dont les processus de prise de décision peuvent avoir un impact sur le développement de l’entreprise
- l’importance d’établir des relations dans certains pays avant de commencer toute activité commerciale significative
- L’influence de la bureaucratie d’État et de la bureaucratie d’entreprise dans les cultures à structure hiérarchique
- Compréhension du comportement des clients et des conditions du marché sur les marchés internationaux
Ces quatre questions sont fondamentales pour comprendre la vitesse à laquelle votre entreprise peut évoluer sur les marchés étrangers. Nous constatons souvent que les clients occidentaux appliquent les mêmes critères (ceux de leur marché national) à tous les marchés sur lesquels ils opèrent, ce qui peut entraîner une divergence considérable entre les prévisions de trésorerie et les liquidités réellement disponibles.
Examinons ces quatre questions et voyons pourquoi une sensibilisation et une compréhension culturelles seraient bénéfiques.
1) Comment améliorer les prévisions de trésorerie avec des échéances :
Dans le monde des affaires, les choses se passent généralement après que des décisions ont été prises. Il est donc essentiel de comprendre le processus de prise de décision sur les nouveaux marchés et d’avoir une idée du moment où les choses pourraient commencer à bouger. Le problème est que les gens n’ont souvent pas une compréhension claire des processus de prise de décision sur les différents marchés. Les entreprises établissent souvent des prévisions en partant du principe que les décisions sur un nouveau marché seront prises à un rythme similaire à celui du “pays d’origine”. Malheureusement, ce n’est souvent pas le cas – le processus de prise de décision sur certains marchés est très souvent très lent.
Au Japon, par exemple, le processus décisionnel est une combinaison très complexe de consensus et de hiérarchie. Vous attendrez que votre contrepartie japonaise prenne une décision alors que, très souvent, elle ne s’est même pas encore mise d’accord sur la question à laquelle elle tente de répondre.
La question la plus fréquente que l’on nous pose lors de l’exécution d’un projet est la suivante Programmes de formation à la sensibilisation culturelle au Japon est : Comment faire en sorte que les Japonais prennent des décisions plus rapidement ? La réponse est simple : vous ne pouvez pas. Les Japonais prennent leurs décisions au rythme qui leur convient et aucune pression n’est susceptible d’accélérer les choses (en fait, cela risque plutôt de les faire reculer). Pour situer le contexte, un homme d’affaires japonais de haut rang travaillant au Royaume-Uni m’a récemment posé la question suivante : Comment faire en sorte que mes collègues britanniques prennent leurs décisions plus lentement ?
Du point de vue de la prévision des flux de trésorerie, je doublerais votre estimation du temps nécessaire pour prendre une décision lorsque vous travaillez dans des cultures orientées vers le consensus ou dans des pays massivement bureaucratiques.
2) Comment améliorer vos prévisions de trésorerie grâce à l’établissement de relations :
La plus grande différence culturelle que l’on puisse trouver dans le monde est que certaines cultures placent les affaires avant les relations, tandis que d’autres placent les relations avant les affaires. Dans les cultures qui privilégient les affaires, les gens feront des affaires avec vous si votre produit est bon, si votre prix est bon et si votre livraison est bonne. Cependant, il existe de nombreuses cultures dans lesquelles les gens ne feront pas affaire avec vous même si votre produit est bon, votre prix est bon et votre livraison est bonne – jusqu’à ce qu’ils aient décidé que vous êtes le type de personnes avec lesquelles ils seraient heureux et à l’aise de faire des affaires sur le long terme. La relation doit passer en premier ; ce n’est qu’ensuite que des affaires pourront être conclues. (Cela ne signifie pas que votre produit, votre prix et votre livraison ne sont pas importants – ils le sont toujours, mais ils prennent de l’importance plus tard dans le cycle).
Quels sont les pays qui placent les relations avant les affaires ? Un certain nombre :
- Toute l’Asie
- Le Moyen-Orient
- La majeure partie de l’Afrique
- Europe du Sud
- Amérique centrale et du Sud
- La grande majorité des pays d’Europe centrale et orientale
En fait, la plupart des pays du monde placent les relations avant les affaires. dans les États ou au Royaume-Uni, vous faites partie de la minorité mondiale.
Quel est l’impact de cette question sur les flux de trésorerie ? De deux manières très significatives. Premièrement, il peut falloir beaucoup de temps pour nouer des relations fructueuses et, deuxièmement, le processus d’établissement des relations impliquera probablement de multiples visites dans les pays et plus de frais de voyage et d’hébergement que vous ne l’aviez prévu. Comment allez-vous tenir compte de ces deux incertitudes pour établir des prévisions de trésorerie valables ?
3) Comment améliorer les prévisions de trésorerie en augmentant votre connaissance de la bureaucratie dans le pays :
La Banque mondiale Indice de facilité de faire des affaires a une raison d’être. Elle est conçue pour indiquer dans quelle mesure il est facile de faire des affaires dans un pays donné et donne une assez bonne indication des délais. Plus un pays est bas dans la liste, plus la création d’une entreprise ou l’exportation de biens et de services vers ce pays risque d’être longue et tortueuse.
De nombreuses personnes confondent l’indice de facilité de faire des affaires avec l’indice de Transparency International. Indice de perception de la corruption et pensent donc que la corruption est le problème qui ralentit les choses dans certains pays. Si la corruption peut être un véritable problème dans certains endroits, le défi qui aura un impact sur les délais à l’échelle mondiale est la bureaucratie. Dans certains pays, la structure bureaucratique est telle que les tâches les plus simples peuvent prendre beaucoup de temps.
Bien sûr, les fonctionnaires locaux, les autorités fiscales, les réglementations en matière d’importation, etc., contribuent tous à la lenteur des progrès réalisés lors de la création d’une entité à l’étranger, mais un facteur souvent négligé est celui de l’ouverture d’un compte bancaire. Les grandes banques mondiales sont aujourd’hui tellement paralysées par les règles de conformité que le simple fait d’ouvrir un nouveau compte bancaire dans un nouveau territoire peut retarder les choses pendant des mois – même si l’on utilise la même banque que dans son pays d’origine.
Notre conseil est de toujours faire appel à des experts locaux qui connaissent bien la bureaucratie et qui ont déjà de bonnes relations de travail dans le pays. Cela peut rendre les choses un peu plus coûteuses à court terme, mais cela améliorera probablement la trésorerie à moyen et long terme.
Une bonne compréhension de la culture locale et de la manière dont les choses fonctionnent dans un pays donné vous permettra de mieux estimer les délais et donc d’améliorer vos prévisions de trésorerie.
4) Comment améliorer les prévisions de trésorerie en comprenant le comportement des clients :
Les clients de votre marché national se comportent-ils toujours comme vous le prévoyez ? Je suppose que la réponse à cette question est “non”. Dans ce cas, comment pouvez-vous prédire avec précision le comportement des clients sur un nouveau marché lorsque vous n’avez pas de précédents historiques et que vous connaissez très mal le marché ? Il est impossible de faire des prévisions précises quand on est dans l’ignorance.
Nombre de nos clients sont extrêmement optimistes lorsqu’ils modélisent la croissance de leur chiffre d’affaires sur de nouveaux territoires. Ils commettent souvent deux erreurs fondamentales :
- Les clients partent souvent du principe que les clients d’un nouveau pays achèteront leurs produits pour les mêmes raisons que les clients de leur “pays d’origine”. L’accroche commerciale au Royaume-Uni n’est probablement pas “Fabriqué au Royaume-Uni”, mais pourrait bien être en Inde ou en Arabie Saoudite. L'”accroche” aux États-Unis peut être “prix compétitif”, mais une meilleure “accroche” au Danemark pourrait être “technologie de pointe”. Il est essentiel de comprendre les habitudes d’achat sur un nouveau marché, mais les entreprises négligent souvent les recherches nécessaires dans le pays.
- L’utilisation de la même approche commerciale et de la même documentation éprouvées sur un nouveau marché peut fonctionner, mais ce n’est probablement pas le cas. Nous avons organisé de nombreux programmes de formation à la sensibilisation culturelle avec des équipes de vente nationales qui se plaignent amèrement d’être obligées d’utiliser la même approche commerciale que celle utilisée au siège, alors qu’elles savent pertinemment qu’elle n’est pas adaptée à leur marché.
Rien n’aura plus d’impact sur les prévisions de trésorerie qu’une mauvaise projection des revenus. Il est essentiel de comprendre les préférences culturelles locales pour obtenir des chiffres exacts.
Je ne dis pas qu’une formation à la sensibilisation culturelle résoudra instantanément tous les problèmes évoqués ci-dessus. Toutefois, une formation ciblée et bien dispensée peut permettre de focaliser les esprits et de rendre les gens plus analytiques et plus interrogatifs dans leur approche des nouveaux marchés. La formation à la sensibilisation culturelle peut vous aider à remettre en question les normes de votre entreprise et à améliorer innovante de la pensée.
