Nous avons déjà abordé la question de la les mesures spécifiques que les cadres occidentaux peuvent prendre pour garantir le succès de leur entreprise en Chine. Mais qu’est-ce qui sous-tend ces stratégies ? Quelle est la philosophie qui les sous-tend ? Connaître les raisons pour lesquelles nous suggérons de telles tactiques vous permettra de mieux comprendre le paysage commercial en Chine.
C’est pourquoi nous avons rassemblé les croyances et les idéologies fondamentales qui sous-tendent ce type d’activités. actions recommandées comme l’entretien de la relation commerciale, le respect du flux hiérarchique d’informations ou simplement la patience lorsque l’on ressent le besoin de travailler plus vite.
Philosophie confucéenne et styles de gestion chinois
Les Chinois sont généralement peu individualistes et ne se sentent souvent pas à l’aise pour prendre des décisions seuls, ce qui contraste avec le style occidental de prise de décision qui peut souvent être prise par une seule personne.
En effet, dans les entreprises et les administrations chinoises, un grand nombre d’interactions et de processus sont encore liés à la philosophie confucéenne. Dans la pensée confucéenne, l’idée d’harmonie sociale est primordiale, les relations au sein de la société étant considérées comme nettement inégales. Ainsi, par exemple, les personnes âgées doivent être respectées par les plus jeunes, et les aînés par les subordonnés, etc.
Dans la pensée confucéenne, la société est le reflet de chaque individu qui connaît sa place dans l’ordre social et de chaque membre qui joue bien son rôle. Dans ce contexte, les cadres occidentaux doivent évaluer la place de leurs interlocuteurs dans la hiérarchie de leur organisation et prêter attention à leur rôle et à leur fonction.
Par conséquent, les actions les plus simples nécessitent de trouver un consensus au sein du groupe. Les entreprises occidentales doivent souvent revoir leur façon de penser, en particulier en ce qui concerne la valeur de l’indépendance et la motivation des personnes.
Relations, Guanxi et sauver la face :
Les relations entre partenaires commerciaux sont sans aucun doute plus importantes pour les entreprises chinoises que pour les entreprises occidentales. En fait, seuls le Japon et la Corée devancent peut-être la Chine en termes d’orientation vers les relations. Il est donc essentiel de développer et d’entretenir des liens solides et durables.
Qu’est-ce que le Guanxi ?
Vous entendrez souvent le mot Guanxi utilisé lorsque l’on parle de la culture d’entreprise chinoise. En termes simples, le Guanxi décrit la relation entre deux individus. Il codifie la manière dont ils interagissent et leur “droit” de s’imposer l’un à l’autre pour demander des faveurs ou des services. Les relations de guanxi ne doivent pas nécessairement être établies entre des personnes ayant le même statut hiérarchique (mais c’est souvent le cas). Dans le cadre d’une relation de guanxi, il est pratiquement impossible de refuser d’accepter de faire quelque chose qui vous a été demandé, quelle que soit la difficulté de la tâche à accomplir. Les faveurs accordées doivent toujours être remboursées, ce qui fait que les gens entrent dans des cycles d’obligation et de remboursement qui durent toute leur vie.
Le guanxi n’est pas seulement lié à une relation de personne à personne, mais peut être utilisé pour décrire une toile d’araignée de relations entre des groupes étendus de personnes qui sont, d’une manière ou d’une autre, liées les unes aux autres. Ces relations Guanxi peuvent inclure des liens avec la famille, des camarades d’école et d’université, des membres de clubs ou d’organisations communes (dont le plus important est le parti communiste) et des collègues de travail.
Il est intéressant de noter que ces relations Guanxi sont personnelles et ne peuvent être transférées. Cela présente un intérêt considérable lorsque l’on considère les recrutements latéraux dans les organisations en Chine, car ils peuvent souvent apporter avec eux des réseaux Guanxi considérables – le problème est que ces réseaux partiront probablement avec eux s’ils déménagent à une date ultérieure.
Limites du Guanxi pour les étrangers
La vérité est qu’un étranger ne pourra probablement jamais avoir de véritables relations Guanxi simplement parce qu’il n’est pas chinois – ou plus exactement parce qu’il faudrait toute une vie d’efforts pour développer un réseau aussi profond de relations fonctionnelles si l’on n’est pas chinois au départ. Cela dit, certains étrangers développent de meilleures relations avec les Chinois que d’autres et ceux qui travaillent dur pour développer et surtout maintenir ces relations sur de longues périodes sont ceux qui réussiront probablement en Chine.
Comme on l’a souvent dit, “en Chine, si vous n’avez pas de guanxi, vous n’avez rien”. Ces relations sont essentielles et doivent être continuellement rafraîchies et développées. Il faut toutefois garder à l’esprit qu’en raison de l’inquiétude suscitée par la “face” des autres, il est peu probable que les gens profitent des guanxi pour demander des choses qu’ils ne peuvent pas obtenir. Le concept de “sauver la face” est un élément fondamental de la culture commerciale en Chine et les Occidentaux doivent en tenir compte dans leurs interactions. Dans la culture commerciale chinoise, la “face”, ou “Mianzi”, est l’essence même de l’être humain. Les Occidentaux doivent s’interroger sur la manière de faire face dans toutes les situations. En cas de difficultés, il convient de se concentrer sur la résolution des problèmes et des processus, et non sur les opinions ou les actions des individus. Les commentaires positifs authentiques sont très utiles, mais les Occidentaux doivent également faire attention aux compliments exagérés.
Attitudes à long terme :
N’oubliez pas que la Chine est également une civilisation ancienne et que les Chinois pensent en millénaires et non en décennies ou en années. Il est donc impératif d’adopter une perspective à long terme lorsque l’on travaille sur le marché chinois. Soyez patient et attendez-vous à ce que les choses prennent plus de temps à se concrétiser. Prévoyez plusieurs voyages pour établir des relations avant de constater des progrès tangibles ou de remporter des marchés. (Ce n’est pas toujours le cas, mais toute “victoire rapide” doit être considérée comme une exception plutôt que comme la règle).
La précipitation ne fonctionne pas, aussi ne montrez pas d’impatience si vous passez beaucoup de temps à parler de questions non professionnelles ou apparemment insignifiantes. Le dialogue est un ingrédient clé du processus de développement des relations. Insistez toujours sur votre engagement à long terme à l’égard de toute contrepartie chinoise, de son organisation et de la Chine elle-même. Essayez de comprendre pourquoi il serait bon pour la Chine et son développement de travailler avec vous – cela peut vous sembler sans intérêt, mais ce n’est certainement pas le cas pour les Chinois.
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