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Publié le 26 novembre 2024
Lire le temps
Publié le 26 novembre 2024
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De nombreux cadres occidentaux s'intéressent à la Chine pour y développer leurs activités. Mais ils se heurtent souvent à un obstacle : les différences culturelles entre eux et leurs homologues chinois. Organisée en sections axées sur les affaires, le respect et les relations, cette liste exhaustive présente des points de repère généraux qui devraient aider tous les cadres occidentaux dans leur mission vers la réussite commerciale en Chine.
Les entreprises internationales ont tendance à échouer en Chine lorsqu'elles supposent que leurs stratégies, processus et tactiques peuvent y être imposés. Toute entreprise qui tente de le faire finit par se rendre compte que ses procédures opérationnelles ne peuvent pas écraser instantanément 4000 ans d'histoire. Cela dit, cela ne signifie pas que les Occidentaux doivent abandonner leurs normes et leurs politiques, mais qu'ils doivent plutôt déterminer comment les modifier.
Dans le monde occidental, notre temps personnel en dehors du travail est sacré. Mais en Chine, que vous soyez employé ou chef d'entreprise, il est courant que votre vie sociale tourne autour de votre travail. Contrairement aux Occidentaux qui socialisent principalement avec leurs amis et leur famille, les Chinois sortent souvent avec leurs collègues pour dîner, déjeuner et même aller au karaoké ensemble. En fait, la plupart de ces activités se déroulent en dehors des heures normales de travail et occupent régulièrement les soirées et les week-ends.
Bien qu'il semble que les employés chinois apprécient de passer du temps avec leurs collègues de travail, cela peut en fait être dû à des obligations tacites qui les obligent à participer à ces événements.
En Chine, la signature d'un contrat est considérée comme une étape des négociations plutôt que comme un accord définitif. C'est pourquoi nous conseillons aux hommes d'affaires occidentaux de renforcer continuellement les obligations contractuelles déjà convenues, afin de rendre l'accord aussi solide que possible. Si votre associé chinois pose des exigences supplémentaires, restez sur vos positions, mais ne vous mettez pas sur la défensive. En fin de compte, votre nouveau partenaire commercial considérera que la relation globale est plus importante que le contrat signé, alors assurez-vous de rester dans ses bonnes grâces.
La négociation est un art et une compétence qu'il faut développer au fur et à mesure.
Comme toujours, vous devriez avoir un interprète de confiance à vos côtés et éviter de négocier seul, car cela ouvre la porte à des concessions. En cas de doute, vérifiez tout ce qui vous semble vague.
Le rôle de l'ancienneté dans les négociations ne doit pas être sous-estimé. Il est recommandé que le chef de l'équipe occidentale dispose d'une autorité considérable pour prendre des décisions et que son niveau soit égal, mais pas supérieur, à celui de son homologue chinois. N'oubliez pas que les décisions finales sont parfois prises par des personnes qui n'assistent pas à la négociation, et qu'il est donc judicieux de faire quelques concessions en prévision de cette "pression finale".
La dernière clé, et peut-être la plus importante, pour négocier avec les entreprises en Chine est la patience.
Les Occidentaux ont souvent du mal à supporter les pauses et les silences, qui sont monnaie courante dans les négociations chinoises. Des études montrent qu'après 13 secondes de silence, les Occidentaux rompent le silence, et ils le font souvent en faisant une concession. Il est donc préférable de rester courtois et patient, car les retards peuvent en fait avoir pour seul but de vous épuiser. Par-dessus tout, l'Occidental doit toujours être en mesure de "se retirer" de l'affaire.
Les décisions sont prises lentement et, comme nous l'avons déjà mentionné, la patience est une vertu.
Il est courant de participer à une série de réunions plutôt qu'à une grande réunion au cours de laquelle toutes les questions importantes sont dévoilées et évaluées. Il faut donc s'attendre à un processus décisionnel difficile à cerner et auquel il est impossible d'appliquer un calendrier en raison de sa nature opaque.
Les Occidentaux doivent non seulement respecter le processus, mais aussi leurs supérieurs. Lors d'une réunion, on ne s'attend pas à ce que les subordonnés remettent en question les décisions des supérieurs - cela serait considéré comme un manque de respect et pourrait être la cause directe d'une perte de face pour toutes les personnes concernées. Dans les organisations chinoises traditionnelles, le style de gestion tend vers la directive, le cadre supérieur donnant des instructions à ses subordonnés directs qui, à leur tour, les transmettent à leur tour.
Si vous développez votre activité en Chine, nous vous recommandons vivement d'avoir un "acteur de soutien sur le terrain". Heureusement, les entreprises occidentales disposent de nombreuses options lorsqu'elles recherchent un collaborateur pour les aider à gérer les problèmes culturels du marché chinois. Les grandes entreprises peuvent faire appel à des sociétés de conseil professionnelles, tandis que les petites entreprises ont intérêt à recruter des personnes ayant une expérience à la fois occidentale et chinoise. Hong Kong est un endroit idéal pour trouver des collaborateurs, tant pour les grandes que pour les petites entreprises.
En ce qui concerne les ressources humaines, le meilleur conseil est de ne pas dépendre indûment de quelques employés du siège pour résoudre tous vos problèmes en Chine. Il est difficile de garder le personnel - la direction locale doit se concentrer sur ce point avec soin et vous devez surveiller constamment cette question.
En général, les réunions en Chine se déroulent de la même manière qu'en Occident, mais avec un peu plus de rituel. Les Chinois accordent une grande importance à la ponctualité ; arrivez donc à l'heure, voire un peu en avance, pour les réunions ou autres occasions. Consultez le calendrier chinois et évitez tous les jours fériés nationaux, en particulier le Nouvel An chinois.
Assurez-vous d'être bien préparé. Avant d'assister à chaque réunion, vous devez connaître les capacités linguistiques de vos hôtes. S'ils ne parlent pas beaucoup l'anglais, faites appel à un interprète professionnel et expliquez-leur en détail ce que vous attendez d'eux.
Vous devez également arriver avec une proposition détaillée de la valeur de votre entreprise et de votre produit, ainsi qu'avec toutes les copies en chinois que vous jugez nécessaires.
S'il s'agit d'une première réunion, distribuez d'abord les cartes de visite au fonctionnaire le plus haut placé. Utilisez vos deux mains pour donner et recevoir. Prenez le temps de regarder et de reconnaître la carte de la personne. Ne la glissez pas dans votre portefeuille ou votre poche, lisez-la activement et répondez-y. Il est recommandé de faire traduire ses propres cartes en chinois. Votre titre est important, car il détermine les invitations à des réunions, l'autorité et la disposition des places.
Les entreprises chinoises s'appuient fortement sur la hiérarchie, qu'il convient de respecter. Lors d'une réunion formelle, le membre le plus haut placé de l'hôte se présente et présente ses collègues, puis expose sa position sur le sujet en question. Le chef de file de votre parti doit faire de même. L'importance accordée par les Chinois à la hiérarchie déroute souvent les entreprises et les cadres occidentaux. Pour une explication plus détaillée du système hiérarchique chinois, consultez notre blog : Le rôle essentiel de la hiérarchie dans les entreprises chinoises.
La manière dont vous vous présentez à une entreprise chinoise est tout aussi importante que la manière dont vous faites des affaires avec elle. Passons donc en revue quelques-uns des éléments essentiels.
L'apparence est importante dans les milieux d'affaires chinois. On attend des personnes qui réussissent qu'elles aient l'air de réussir. La richesse est admirée, alors portez des vêtements de bonne qualité et ne soyez pas surpris si un homologue chinois vous demande combien coûte ce que vous portez. Le style vestimentaire occidental est désormais courant, en particulier dans les zones commerciales et urbaines.
En signe de respect envers vos hôtes, il est conseillé de faire quelques recherches préalables avant de vous rencontrer. Il s'agit notamment de l'étiquette professionnelle, des références culturelles, des coutumes locales et de la langue. L'acquisition de quelques phrases clés de base en mandarin est un bon point de départ. Outre les informations disponibles sur Internet, les Occidentaux doivent s'adresser aux groupes de facilitation du commerce des secteurs public et privé pour obtenir des références d'experts en culture d'entreprise chinoise.
Lorsqu'un cadre occidental montre qu'il apprend le mandarin, il crée un lien qui est utile à la relation d'affaires et auquel vos homologues chinois feront référence à maintes reprises. D'un autre côté, un manque total de compétences linguistiques peut conduire à un désastre. Prenons l'exemple de la première tentative de Kentucky Fried Chicken d'utiliser le slogan "Finger licking good", qui s'est avéré être "Eat your fingers off" (mangez vos doigts) en Chine. C'est pourquoi il est préférable d'effectuer des traductions "back-to-back" pour que les choses soient parfaitement correctes.
Les niveaux d'anglais en Chine sont inégaux et bien qu'il existe une couche de personnes parlant couramment l'anglais, cette couche est assez mince et les niveaux baissent très rapidement. Comme toujours, il est recommandé de faire appel à un traducteur et de clarifier les points importants. L'une des raisons pour lesquelles la communication peut être un tel problème en Chine est que, comme beaucoup d'autres Asiatiques, les Chinois ont beaucoup de mal à dire "non". Dire "non" entraîne à la fois une gêne et une perte de face, et il est donc préférable d'accepter les choses d'une manière moins directe. Par conséquent, tout ce qui n'est pas un oui sans équivoque est probablement un non.
Les Chinois ont un langage corporel limité et les Occidentaux interprètent cette rigidité comme un manque de réactivité et d'émotion. Mais c'est tout simplement parce que la culture chinoise réprouve toute manifestation ouverte d'émotions positives ou négatives, ce qui pourrait leur faire perdre leur sang-froid devant une foule. Ne prenez donc pas à cœur le fait que vous n'obteniez pas la réaction que vous attendez.
Le "visage", ou "Mianzi", fait partie intégrante de l'environnement commercial chinois. Recherchez et reconnaissez toujours les occasions de donner un visage à vos collègues et partenaires chinois. Pour ce faire, veillez à ce qu'ils se sentent respectés et appréciés, en particulier en présence d'autres personnes. Par défaut, les Occidentaux doivent toujours être polis et courtois, quelle que soit la situation. Essayez de parler doucement et évitez d'élever la voix, car c'est un signe d'irrespect en Chine.
Les Occidentaux doivent également minimiser subtilement leur supériorité ou leur statut et permettre à leurs homologues chinois de se sentir importants. Par exemple, s'ils vous complimentent sur votre chinois, répondez en indiquant qu'il est loin d'être aussi bon que leur anglais. Évitez également de refuser une offre d'un Chinois devant d'autres personnes. Essayez plutôt de trouver un moyen de discuter de l'offre dans un cadre plus privé pour éviter que votre interlocuteur ne perde la face.
Nous avons parlé de la façon dont les affaires se déroulent et de la manière dont il faut faire preuve de respect. Voyons maintenant comment entretenir des relations durables avec vos nouveaux collègues de travail.
La relation entre vous et votre homologue est cruciale et repose sur ce que l'on appelle le "Guanxi". Le Guanxi fait référence à la pratique qui consiste à s'appuyer sur des relations pour s'assurer des faveurs dans les relations personnelles. Par conséquent, dans un contexte professionnel, les relations doivent être continuellement rafraîchies et développées, entretenues et nourries. Si elles ne sont pas entretenues correctement, elles peuvent même conduire à la perte d'un partenaire commercial.
Cette forme de connexion exige que les deux parties partagent une valeur que leur partenaire ne peut trouver nulle part ailleurs. Par exemple, votre entreprise pourrait offrir à vos homologues chinois un événement privé dans un lieu exclusif. En retour, ils pourraient offrir une perspective unique sur votre secteur d'activité, et ainsi de suite. Veillez toutefois à respecter les normes éthiques de votre entreprise, car l'acceptation d'un avantage trop important pourrait déclencher des alarmes juridiques ou laisser entendre que vous devez rendre une grande faveur avec un avantage de valeur comparable.
Recevoir est très important dans le processus de construction des relations. Si vous recevez, faites-le bien. Si vous recevez à l'occasion d'un banquet, laissez-vous guider par vos hôtes - ils seront ravis de vous expliquer le processus. Faites attention aux personnes qui vous invitent, car elles sont censées payer le dîner, le karaoké ou autre. De même, si vous invitez, on attend de vous que vous payiez la totalité de l'addition.
Si vous acceptez une invitation de votre homologue chinois, on attendra probablement de vous que vous lui rendiez la pareille. Cette règle s'applique même s'il s'agit d'un dîner "gratuit". En Chine, rien n'est jamais gratuit, il y a toujours des conditions et des obligations tacites, alors restez vigilant.
L'offre de cadeaux fait partie intégrante de la culture commerciale chinoise. Offrir et recevoir des cadeaux contribue à cimenter les relations. Emportez des cadeaux lors de vos visites et réfléchissez bien au processus de sélection des cadeaux. Les conseils d'un ami ou d'un collègue chinois sont précieux pour bien faire les choses.
Évitez d'emballer vos cadeaux en blanc ou en noir, couleurs associées aux funérailles. Les Chinois aiment le rouge foncé, l'or ou le bleu, qui sont des couleurs appropriées pour l'emballage des cadeaux. Emballez toujours les cadeaux avant de les présenter, car les cadeaux sont rarement ouverts en présence du donateur. Il existe également des cadeaux qu'il est préférable d'éviter. Évitez les horloges et les ciseaux ou autres objets tranchants tels que les couteaux ou les coupe-papier, qui ont tous une connotation négative en Chine.
Nous espérons que cette liste vous a été utile. Si vous souhaitez obtenir une aide supplémentaire en matière de relations commerciales internationales, n'hésitez pas à consulter nos formations spécifiques à chaque pays.
Pour en savoir plus sur les tactiques et stratégies susmentionnées, consultez notre autre blog : La philosophie derrière la culture d'entreprise chinoise.
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