Muitas empresas na China são de propriedade familiar ou administradas pelo governo e, portanto, tendem a operar em uma estrutura hierárquica. Essa abordagem hierárquica é então sustentada pela influência generalizada de milhares de anos de Filosofia confucionista e uma estrutura burocrática e fortemente hierárquica do Partido Comunista. A combinação desses elementos significa que a hierarquia nos negócios chineses precisa ser compreendida e interagida adequadamente. E, apesar do fato de que muitos empresários ocidentais estão programados para pensar em modelos de negócios hierárquicos como ineficientes e lentos, no contexto da China, a hierarquia simplesmente não pode ser ignorada ou descartada.
Fluxo de informações:
Nos negócios chineses, as informações seguem as linhas hierárquicas. Assim, um subordinado fornecerá informações ao seu chefe (que poderá repassá-las ao seu chefe), que as repassará horizontalmente a um colega em uma função diferente antes de serem enviadas novamente para a parte relevante na outra função. Quando a informação retorna, ela segue o mesmo caminho em sentido inverso.
Isso significa que o fluxo de informações em uma organização chinesa local pode ser lento, do ponto de vista ocidental. Isso também enfatiza a necessidade de levar as informações à pessoa certa na primeira vez, o que, por sua vez, significa que você precisa entender a hierarquia e quem são as principais pessoas de contato. Um bom conselho seria reservar um tempo nos estágios iniciais de qualquer projeto para conversar com a gerência sênior da sua contraparte sobre como as informações fluem. “Se quisermos informações sobre algo, onde podemos encontrá-las?”
Demonstrar respeito:
Para ter sucesso na China, é essencial demonstrar o respeito necessário. Os gerentes seniores não gostam de receber discordâncias diretas de pessoas mais jovens de organizações externas. Seus líderes seniores devem lidar com a gerência sênior, mesmo que, às vezes, em relação a assuntos de menor importância. Isso pode exercer pressão adicional sobre os recursos dos líderes seniores, que talvez precisem se envolver em questões que normalmente delegariam a pessoas mais jovens. Os líderes seniores também precisam entender que, se os colegas juniores lhes pedirem para fazer algo que “em casa” deveria ser feito por alguém mais júnior, não é porque os funcionários juniores estão se escondendo de suas responsabilidades – na verdade, eles estão assumindo a responsabilidade real ao reconhecer a necessidade de respeitar a hierarquia nos negócios chineses.
Face (Mianzi):
Com relação ao respeito, devemos observar a importância do “rosto”, ou “Mianzi” em chinês.
Simplificando, você não deve fazer coisas que possam fazer com que os colegas chineses percam a face. Esse tipo de “perda de prestígio” não se refere ao leve grau de constrangimento que um ocidental pode sentir quando comete um erro. Em vez disso, Mianzi tem um impacto muito mais direto no senso de autoestima que alguém tem sobre si mesmo e na maneira como acha que pode ser visto por seus colegas. O grande perigo de ser visto fazendo alguém perder a reputação (mesmo sem querer) é que a “vítima” pode não querer fazer negócios com você no futuro e, além disso, seus colegas provavelmente o verão como uma pessoa potencialmente “perigosa”. Se você conseguir fazer com que uma pessoa perca a reputação, fará o mesmo com outras?
As possíveis ações que podem fazer com que seu interlocutor perca a reputação são
- Apontar diretamente os erros das pessoas (especialmente de um sênior na frente dos subordinados)
- Discordar diretamente de uma pessoa sênior em uma situação de reunião
- Ficar abertamente irritado ou excessivamente emotivo em uma reunião
- Dirigir-se a pessoas mais jovens em vez de se dirigir a pessoas mais experientes em uma reunião (possivelmente porque seu inglês é fraco)
- Uso excessivo de humor em situações sérias – isso pode ser um insulto para pessoas mais experientes
- Pressionar fortemente por uma decisão enquanto os chineses estão no meio de seu longo e complexo processo de tomada de decisão
- Pedir que sejam feitas coisas que estão fora da capacidade ou da competência da pessoa que está pedindo
Compreender esse conceito de “face” é essencial para navegar pela hierarquia nos negócios chineses. A posição relativa que um chinês ocupa em relação a outro (por exemplo, um chefe em relação a um funcionário, ou um pai em relação a um filho) exige um certo grau de respeito e determinados comportamentos. Assim, um líder de uma empresa chinesa local espera que seus colegas de posição inferior demonstrem respeito, por exemplo, cumprimentando-os educadamente de forma ritualística ao chegar ao trabalho pela manhã. Como é de se esperar, é melhor ajudar seu colega a ganhar prestígio, pois eles ficam muito mais felizes trabalhando com alguém que é conhecido por dar prestígio do que com alguém que não se importa com questões relacionadas a prestígio.
Gerência sênior chinesa:
Os gerentes chineses seniores serão amigáveis e respeitarão os empresários ocidentais seniores, mas provavelmente não ficarão excessivamente impressionados ou intimidados por eles. As reuniões entre empresários ocidentais de nível muito alto e líderes corporativos chineses de nível superior geralmente são eventos puramente formais, nos quais o trabalho realizado antes da reunião por funcionários mais jovens é comemorado e aprovado. Essas reuniões geralmente não são usadas para discussões comerciais reais ou para a tomada de decisões.
Estilo de liderança:
Na China, espera-se que os líderes liderem e, portanto, o estilo de liderança pode parecer paternalista, com os líderes dizendo às pessoas exatamente o que fazer e os subordinados fazendo exatamente o que lhes foi dito – sem questionar (mesmo que achem que o chefe possa estar errado).
Iniciativa:
Culturas fortemente hierárquicas geralmente geram falta de iniciativa nos níveis inferiores. Os subordinados realizam as tarefas que lhes são solicitadas por seus líderes, mas tendem a não fazer mais nada. Se o líder quiser que algo seja feito, ele dará as instruções e, se as instruções não forem dadas, o chefe não quer que a tarefa seja realizada. Realizar uma tarefa que não foi solicitada pelo líder pode parecer insubordinação.
Idade:
A idade é digna de respeito por si só. A idade produz sabedoria e as pessoas mais velhas devem ser respeitadas por causa de sua idade. Tradicionalmente, isso significa que a maioria das pessoas mais velhas na China são homens mais velhos. A demografia na China parece estar afetando essa abordagem tradicional, com pessoas mais jovens sendo promovidas mais cedo à medida que a geração mais velha se aposenta.
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