Muitos executivos ocidentais estão interessados na China como um local onde podem expandir seus negócios. Mas um obstáculo comum que eles encontram são as diferenças culturais entre eles e seus colegas chineses. Organizada em seções focadas em negócios, respeito e relacionamentos, esta extensa lista apresenta diretrizes gerais que devem ajudar qualquer executivo ocidental em sua missão rumo ao sucesso comercial na China.
Como fazer negócios com empresas chinesas
Sua estratégia
As empresas internacionais tendem a fracassar na China quando presumem que suas estratégias, processos e táticas podem ser impostos no país. Qualquer empresa que tente fazer isso acaba percebendo que seus procedimentos operacionais de negócios não podem substituir instantaneamente 4.000 anos de história. Dito isso, não significa que os ocidentais devam abandonar seus padrões e políticas, mas sim descobrir como eles precisam ser modificados.
Negócios 24/7
No mundo ocidental, nosso tempo pessoal fora do trabalho é sagrado. Mas na China, seja você um funcionário ou proprietário de uma empresa, é comum que sua vida social gire em torno do trabalho. Em contraste com a forma como os ocidentais socializam principalmente com amigos e familiares, os chineses costumam sair com colegas para jantares, almoços e até mesmo para ir ao karaokê juntos. De fato, muitas dessas atividades acontecem fora do horário comercial normal, ocupando regularmente as noites e os fins de semana de uma pessoa.
Embora possa parecer que os funcionários chineses gostem de passar esse tempo com seus amigos de trabalho, na verdade, pode ser devido a obrigações tácitas que o funcionário tem de participar desses eventos, portanto, esteja preparado para fazer o mesmo.
Contratos
Na China, um contrato assinado é visto como um estágio nas negociações e não como um acordo final. Em resposta a isso, aconselhamos os empresários ocidentais a reforçar continuamente as obrigações contratuais que já foram acordadas, de modo a tornar o acordo o mais sólido possível. Se seu sócio chinês fizer exigências adicionais, mantenha sua posição, mas não fique excessivamente na defensiva. No final das contas, seu novo parceiro de negócios considerará o relacionamento geral mais importante do que o contrato assinado, portanto, certifique-se de ficar do lado dele.
Negociação
A negociação é uma arte e uma habilidade que precisa ser desenvolvida à medida que você avança.
Como sempre, você deve ter um intérprete de confiança ao seu lado e evitar negociar sozinho, pois isso abre as portas para concessões. Em caso de dúvida, verifique tudo o que parecer vago.
O papel da senioridade nas negociações não pode ser subestimado. Recomenda-se que o chefe da equipe ocidental tenha autoridade considerável para tomar decisões e que seu nível seja igual, mas não superior, ao de seu colega chinês. Lembre-se de que, às vezes, as decisões finais são tomadas por pessoas que não estão presentes na negociação, portanto, é uma boa ideia reter algumas concessões para esse “aperto final”.
A última, e talvez a mais importante, chave para negociar com empresas na China é a paciência.
Os ocidentais costumam ter dificuldades com as pausas e o silêncio, que são comuns nas negociações chinesas. Pesquisas mostram que, após 13 segundos de silêncio, os ocidentais quebram o silêncio, e geralmente fazem isso com uma concessão. Portanto, é melhor manter a cortesia e a paciência, pois os atrasos podem, na verdade, ter a intenção de simplesmente desgastá-lo. Acima de tudo, o ocidental deve sempre ser capaz de “desistir” do negócio.
Decisões
As decisões são tomadas lentamente, portanto, como mencionado acima, a paciência é uma virtude.
É comum participar de uma série de reuniões em vez de uma grande reunião em que todas as principais questões são divulgadas e avaliadas. Portanto, esteja preparado para um processo de tomada de decisão que é difícil de mapear e impossível de aplicar um cronograma devido à sua natureza opaca.
Os ocidentais não devem apenas respeitar o processo, mas também precisam respeitar seus superiores. Em uma reunião, não se espera que os subordinados questionem as decisões dos superiores – isso seria visto como desrespeitoso e poderia ser a causa direta da perda de prestígio para todos os envolvidos. Nas organizações chinesas tradicionais, o estilo de gerenciamento tende a ser diretivo, com o gerente sênior dando instruções aos subordinados diretos, que, por sua vez, repassam as instruções para os subordinados.
Seleção de agentes e recursos humanos
Se você estiver expandindo seus negócios para a China, é altamente recomendável ter um “jogador de apoio no local”. Felizmente, as empresas ocidentais têm muitas opções quando procuram um colaborador para ajudar a lidar com as questões culturais do mercado chinês. As empresas maiores podem contratar empresas de consultoria profissional, enquanto as empresas menores podem se beneficiar da contratação de indivíduos com experiência ocidental e chinesa. Hong Kong é um ótimo lugar para empresas grandes e pequenas encontrarem colaboradores.
Com relação ao RH, a melhor recomendação é não depender indevidamente de alguns funcionários da sede para resolver todos os problemas da China. Manter a equipe é difícil – a gerência local precisa se concentrar nisso com cuidado e você precisa monitorar constantemente essa questão.
Reuniões
Em geral, as reuniões na China seguem o mesmo formato das reuniões no Ocidente, embora com um pouco mais de ritual. Os chineses valorizam a pontualidade, portanto, chegue no horário ou até um pouco mais cedo para as reuniões ou outras ocasiões. Verifique o calendário chinês e evite todos os feriados nacionais, especialmente o Ano Novo Chinês.
Certifique-se de estar adequadamente preparado. Antes de participar de cada reunião, você deve conhecer a capacidade linguística de seus anfitriões. Se eles não falarem muito inglês, contrate um intérprete profissional e informe-os detalhadamente sobre o que você precisa que eles façam.
Você também deve chegar com uma proposta detalhada do valor da sua empresa e do seu produto, juntamente com as cópias em chinês que julgar necessárias.
Se for uma primeira reunião, entregue cartões de visita primeiro ao funcionário mais graduado. Use as duas mãos para dar e receber. Reserve um momento para olhar e reconhecer o cartão da pessoa. Não o coloque em sua carteira ou bolso, leia-o ativamente e responda a ele. Recomenda-se que seus próprios cartões sejam traduzidos para o chinês. Seu título é importante, pois ele determina os convites para reuniões, a autoridade e a disposição dos assentos.
As empresas chinesas dependem muito da hierarquia, e isso deve ser respeitado. Uma reunião formal começará com o membro sênior da parte anfitriã se apresentando e apresentando seus colegas e, em seguida, declarando sua posição sobre o assunto em questão. O principal membro de seu grupo deve fazer o mesmo. A ênfase chinesa na hierarquia geralmente confunde as empresas e os executivos ocidentais. Para obter uma explicação mais detalhada sobre o sistema hierárquico chinês, consulte nosso blog: O papel central da hierarquia nos negócios chineses.
Como demonstrar respeito
A forma como você se apresenta a uma empresa chinesa é tão importante quanto a forma como você faz negócios com ela. Portanto, vamos examinar alguns dos aspectos essenciais.
Vestido
A aparência é importante nos círculos empresariais chineses. Espera-se que as pessoas bem-sucedidas tenham uma aparência de sucesso. A riqueza é admirada, portanto, use roupas de boa qualidade e não se surpreenda se um colega chinês perguntar quanto custa o que você está usando. O estilo ocidental de se vestir agora é comum, especialmente em áreas comerciais e urbanas.
Fatores culturais de pesquisa
Como sinal de respeito aos seus anfitriões, é uma boa ideia fazer uma pesquisa geral antes de se encontrarem. Coisas como etiqueta comercial, referências culturais, costumes locais e idioma. Até mesmo a aquisição de algumas frases-chave de nível básico em mandarim é um bom ponto de partida. Além de informações na Internet, os ocidentais devem recorrer a grupos de facilitação de comércio do governo e do setor privado para obter referências de especialistas em cultura comercial chinesa.
Comunicação e linguagem
Quando um executivo ocidental mostra que está aprendendo mandarim, ele cria um vínculo que é útil para o relacionamento comercial e que será mencionado várias vezes por seus colegas chineses. Por outro lado, a total falta de habilidade com o idioma pode resultar em um desastre. Veja, por exemplo, a primeira tentativa do Kentucky Fried Chicken de usar o slogan “Finger licking good”, que foi traduzido como “Coma seus dedos” na China. Por esse motivo, é melhor fazer traduções “back-to-back” para que as coisas fiquem absolutamente corretas.
Os níveis de inglês na China são irregulares e, embora exista uma camada de falantes fluentes de inglês, essa camada é bastante fina e os níveis caem muito rapidamente. Como sempre, é recomendável contratar um tradutor e esclarecer pontos importantes é fundamental. Um dos motivos pelos quais a comunicação pode ser um problema tão grande na China é que, assim como muitos outros asiáticos, os chineses acham extremamente difícil dizer “não”. Dizer “não” causa constrangimento e perda de prestígio e, portanto, é melhor concordar com as coisas de uma maneira menos direta. Portanto, qualquer coisa que não seja um “sim” inequívoco provavelmente significa “não”.
Os chineses apresentam uma linguagem corporal limitada e os ocidentais interpretam essa rigidez como uma falta de reação e emoção. No entanto, isso ocorre simplesmente porque a cultura chinesa desaprova demonstrações evidentes de emoções positivas ou negativas, o que pode fazer com que eles percam a calma na frente de uma multidão. Portanto, não leve a sério se não obtiver a reação que está procurando.
Salvando o rosto
O “rosto”, ou “Mianzi”, é essencial para o ambiente de negócios chinês. Sempre busque e reconheça as oportunidades de mostrar o rosto aos seus colegas e parceiros chineses. Faça isso garantindo que eles se sintam respeitados e valorizados, principalmente na frente de outras pessoas. Como padrão, os ocidentais devem sempre ser educados e corteses, independentemente da situação. Tente falar em voz baixa e evite levantar a voz, pois isso é um sinal de desrespeito na China.
Os ocidentais também devem minimizar sutilmente qualquer superioridade ou status que possam ter e permitir que seus colegas chineses se sintam importantes. Por exemplo, se o elogiarem por seu chinês, responda dizendo que ele está longe de ser tão bom quanto o inglês deles. Evite também recusar uma oferta de um chinês na frente de outras pessoas. Em vez disso, tente encontrar uma maneira de discutir a oferta em um ambiente mais reservado para evitar que seu interlocutor perca a confiança.
Como nutrir o relacionamento
Já falamos sobre como os negócios são feitos e como demonstrar respeito. Agora vamos ver como manter relacionamentos duradouros com seus novos colegas de trabalho.
Guanxi
O relacionamento entre você e sua contraparte é crucial e depende do que é chamado de “Guanxi”. Guanxi refere-se à prática de usar conexões para garantir favores nas relações pessoais. Portanto, em um contexto de trabalho, os relacionamentos precisam ser continuamente renovados e desenvolvidos, mantidos e alimentados. Se não forem bem cuidados, podem até levar à perda de um parceiro de negócios.
Essa forma de conexão exige que ambas as partes compartilhem algum valor que o parceiro não pode encontrar em nenhum outro lugar. Por exemplo, sua empresa poderia oferecer aos seus colegas chineses um evento privado em um local exclusivo. Em troca, eles podem oferecer uma perspectiva única sobre seu setor, e assim por diante. No entanto, certifique-se de seguir os padrões éticos de sua empresa, pois aceitar um benefício muito grande pode disparar alarmes legais ou dar a entender que você precisa retribuir um grande favor com um benefício de valor comparável.
Entretenimento
O entretenimento é muito importante no processo de construção de relacionamentos. Se estiver entretendo, faça-o bem. Se estiver sendo recebido em um banquete, siga o exemplo de seus anfitriões – eles gostarão de orientá-lo durante o processo. Preste atenção a quem convida, pois espera-se que eles paguem pelo jantar, pelo karaokê ou por qualquer outra coisa. Da mesma forma, se você convidar, espera-se que você pague a conta inteira.
Se você aceitar um convite do seu colega chinês, provavelmente terá que retribuir o favor. Isso se aplica mesmo que eles digam que o jantar é “gratuito”. Na China, nada é de graça, sempre há compromissos e obrigações tácitas, portanto, fique atento.
Presentes
A oferta de presentes é uma parte cotidiana da cultura empresarial chinesa. Dar e receber presentes ajuda a consolidar os relacionamentos. Leve presentes com você quando estiver visitando o país e pense e se esforce um pouco no processo de escolha do presente. A orientação de um amigo ou colega chinês é inestimável para fazer isso corretamente.
Evite embrulhar os presentes em branco ou preto, que são cores associadas a funerais. Os chineses gostam de vermelho escuro, dourado ou azul, que são cores apropriadas para embrulhar presentes. Sempre embrulhe os presentes antes de entregá-los, pois os presentes raramente são abertos na frente do doador. Há também alguns presentes que você deve evitar completamente. Evite relógios e tesouras ou outros itens afiados, como facas ou abridores de cartas, pois todos eles têm associações negativas na China.
Esperamos que você tenha achado esta lista informativa e, se quiser mais assistência sobre relações comerciais internacionais, não deixe de conferir nossa treinamento específico para o país.
Para obter mais contexto sobre as táticas e estratégias acima, dê uma olhada em nosso outro blog: A filosofia por trás da cultura empresarial chinesa.
