A etiqueta de trabalho não é muito diferente da de outros países latino-americanos. Entretanto, a proximidade do México com os EUA e os fortes laços comerciais entre os países também moldaram a cultura empresarial.
Os relacionamentos pessoais desempenham um papel essencial, a ponto de a impressão que você passa e o nível de relacionamento que mantém com seus colegas locais poderem se sobrepor à sua proposta comercial. Em minha opinião, a maior diferença na abordagem de negócios entre o México e os EUA ou o Canadá seria a ênfase muito maior dada ao valor dos relacionamentos pessoais no ciclo de negócios.
Os mexicanos geralmente dedicam muito tempo e esforço para construir relacionamentos e conhecer as pessoas com quem fazem negócios. O trabalho em rede é um aspecto importante desse processo, e não é feito sem intenção. A Covid-19 teve um impacto sobre isso, exigindo que tanto os mexicanos quanto seus colegas internacionais se adaptassem, mas você nunca deve subestimar a importância dos relacionamentos pessoais nesse mercado.
Comunicação empresarial mexicana
Comunicação empresarial mexicanaIdioma
Embora o inglês seja cada vez mais falado no México, não seria sensato presumir que todos os conhecidos de negócios serão fluentes no idioma. Os níveis de inglês variam, e é melhor verificar com antecedência se será necessário recorrer a tradutores. Não é preciso dizer que você estará em grande vantagem se você e/ou seus colegas falarem bem espanhol. Certamente valerá a pena tentar aprender um pouco de espanhol à medida que seus negócios no México se desenvolverem, pois até mesmo um domínio rudimentar do idioma será visto como um sinal de sinceridade e respeito.
Primeiro contato
É aconselhável confirmar seu compromisso com várias vezes de antecedência, pois isso é considerado como uma vontade de se encontrar. Sugiro que você desenvolva um relacionamento com os assistentes pessoais de altos funcionários, pois eles podem ser fontes muito úteis de inteligência de mercado.
Se a comunicação face a face não estiver disponível, é mais provável que os contatos comerciais mexicanos conversem por telefone ou façam reuniões virtuais em vez de responder a e-mails.
O LinkedIn é geralmente popular no México. No entanto, ele não é usado tanto para networking quanto para contratação. O WhatsApp é o meio preferido para gerenciar grupos e mensagens.
Os mexicanos tendem a se preocupar com o status e, portanto, recomenda-se marcar compromissos em ambientes que reflitam a posição e o status da pessoa. Se a primeira reunião com representantes de alto nível for realizada fora do escritório, hotéis e restaurantes de primeira classe são apropriados.
Uma cultura de comunicação de alto contexto
O México é um cultura de comunicação de alto contextoPortanto, você precisa ser sensível ao contexto da situação e não se concentrar tanto na palavra falada. A linguagem corporal mexicana é diferente da linguagem corporal norte-americana e do norte da Europa. As pessoas ficam mais próximas umas das outras e têm um contato visual muito mais forte do que em muitas outras culturas. É importante que você não se sinta intimidado por esses fatores, pois a falta de contato visual forte ou a manutenção de uma distância muito grande pode ser interpretada erroneamente como impasse ou falta de confiança.
Saudações
Quando se trata de cumprimentos de negócios, a prática adequada é um aperto de mão, independentemente do gênero. Se um relacionamento já estiver desenvolvido ou entre parceiros de negócios do sexo oposto, um beijo no rosto é aceitável ou um abraço é comum entre amigos íntimos do sexo masculino. Os homens e mulheres mexicanos são calorosos e amigáveis e fazem muito contato físico. Eles geralmente tocam os ombros ou seguram o braço de outra pessoa. Se você se afastar desse contato, não terá uma boa posição para construir relacionamentos.
Os mexicanos geralmente são mais formais com os nomes do que a maioria dos ocidentais. Os mexicanos têm três nomes: seu primeiro nome, o sobrenome do pai e o sobrenome da mãe. Use o nome do pai ao se dirigir ao seu colega. Observe também que os títulos são um grande símbolo de status que deve ser usado quando apropriado antes do nome Lic. (Licenciado), Ing. (Ingeniero), Dr. (Doctor) etc.
Os cartões de visita ainda são facilmente trocados, portanto, mantenha-os à mão para se integrar à cultura comercial mexicana. Também é importante ter o número do seu celular no cartão e não hesite em pedir o número do celular do cliente em potencial.
Código de vestimenta
Os mexicanos são bastante conscientes de seu status e espera-se que as pessoas bem-sucedidas tenham uma aparência de sucesso. Portanto, a vestimenta é de grande importância e é vital ter uma aparência inteligente em situações sociais e de negócios.
Dada a importância da imagem e do status, os mexicanos se vestem formalmente para reuniões de negócios, com ternos e gravatas, e esperam que você faça o mesmo nas principais cidades (Cidade do México, Guadalajara, Monterrey etc.).
Lembre-se de que está criando uma imagem de si mesmo e de sua empresa em cada reunião ou interação e que está sendo “avaliado” em termos do potencial de colaboração e sucesso de longo prazo no México. Os ocidentais às vezes se apresentam de maneira muito casual, portanto, talvez precisem se ajustar um pouco, dependendo da natureza da empresa mexicana e do seu interlocutor.
Entretenimento
Como em muitas culturas orientadas para o relacionamento, o entretenimento nos negócios é uma grande parte do processo. Muitas reuniões de negócios são realizadas durante o café da manhã e, mais comumente, no almoço. Tanto as reuniões de café da manhã quanto as de almoço podem ser longas, com duração de duas horas ou mais.
Não existe uma regra rígida e rápida com relação a tópicos de conversa em refeições de negócios. Algumas vezes, as questões de negócios serão discutidas, outras vezes não.
Família
A unidade familiar é fundamental para a sociedade mexicana, com grandes grupos familiares que costumam passar os feriados e a maioria dos domingos juntos. As reuniões familiares que se estendem por várias gerações são características dos feriados mexicanos. Os empresários ocidentais precisam ser sensíveis à prioridade da família para seus colegas, agentes e funcionários e entender que é necessário fazer adaptações.
Hierarquia
A cultura indígena mexicana tende muito à hierarquia, tanto na interatividade pessoal quanto na forma como os negócios são estruturados. Assim, nesse cenário, os empresários ocidentais podem esperar que a empresa mexicana tenha uma abordagem de tomada de decisões relativamente centralizada, com todas as decisões importantes sendo tomadas por alguns indivíduos-chave no topo da empresa.
O estilo de gestão nas organizações mexicanas tradicionais tende a ser paternalista, como é comum encontrar em culturas fortemente hierárquicas. Entretanto, isso não significa que as instruções podem ser dadas aos subordinados sem que haja preocupação com seu senso de honra bem desenvolvido. Um bom gerente combina uma abordagem autoritária com uma preocupação com o bem-estar e a dignidade dos funcionários. Espera-se que os gerentes sejam autoritários, mas não autoritários.
Como os laços de relacionamento são profundos na cultura mexicana, o gerente espera lealdade. Em troca dessa lealdade, o chefe cuidará dos interesses dos subordinados. O relacionamento entre gerente e subordinado é visto como recíproco.
Burocracia e tomada de decisões
É importante ter alguém no local para obter as informações de que você precisa para entender o status das aprovações do seu projeto, quem tomará a próxima decisão e os prazos.
Ao fazer negócios com organizações como a Pemex ou a Comision Federal de Electricidad (CFE), as empresas internacionais trabalham com base em licitações, mas o suporte local para entender as condições dos documentos de licitação é fundamental. Não espere que você possa voar para o México para obter total clareza sobre o status da sua licitação, as condições e as próximas etapas. Um parceiro local eficaz e visitas de nível sênior no momento certo podem fazer o trabalho de prepará-lo para o sucesso no México.
Feriados e empresas mexicanas
Lembre-se de que podem ocorrer longos atrasos devido aos feriados prolongados com os quais o México está acostumado, especialmente durante vários períodos religiosos de folga, como o Natal, a Semana Santa (semana antes da Páscoa), Nossa Senhora de Guadalupe (12 de dezembro), Dia das Mães (10 de maio ou Dia de las Madres), Dia dos Mortos (2 de novembro) e Dia de Reis (6 de janeiro).
No México, os fins de semana prolongados ou períodos de folga prolongados são chamados de “Puentes” (pontes) e há uma piada que diz que a ponte mais longa do México é a “Puente Guadalupe Reyes”. Isso se deve ao fato de que ela vai de 12 de dezembro, o Dia de Nossa Senhora de Guadalupe, até o Dia do Rei, em 6 de janeiro. O fato é que quase tudo fica mais lento durante esse período de férias. Lembro-me dos desafios que enfrentamos para concluir os negócios antes do final do ano civil – na maioria das vezes, se uma transação não for assinada antes de 12 de dezembro, ela terá de esperar até janeiro.
Influência dos EUA
Embora os EUA tenham uma grande influência, tanto econômica quanto política, no desenvolvimento do México, é importante pesquisar os fatores que tornam o país tão radicalmente diferente dos outros dois países da América do Norte antes de tentar fazer negócios lá.
A maior influência da cultura de negócios dos EUA no México provavelmente está no grande número de multinacionais norte-americanas que operam no país e nos processos de negócios que seguem seu rastro. Nos estados do norte, como Nuevo Leon, as semelhanças nas práticas e abordagens de negócios com as dos estados do sul dos EUA, como o Texas, são bastante impressionantes.
Diferenças regionais em cultura e urbanização
Diferenças regionais em cultura e urbanizaçãoO México é dividido em várias regiões, cada uma com histórias, sotaques e lealdades distintas. Os próprios mexicanos carregam muitos estereótipos e crenças com relação às características dessas regiões. Por exemplo, os habitantes de Nuevo Leon são vistos como muito econômicos e voltados para os negócios; os habitantes de Oaxaca podem se orgulhar da influência das culturas indígenas nativas, e assim por diante.
Em uma perspectiva cultural, o México costuma ser considerado como tendo quatro regiões, a saber:
1) Norte (9 estados onde a influência cultural dos EUA é notável); 2) Centro-Norte (definido por seu passado colonial, por exemplo, Guadalajara); 3) México Central (dominado pela metrópole da Cidade do México); e 4) Sul (historicamente a região mais pobre e lar de muitos povos indígenas).
Nas últimas décadas, muitos mexicanos foram atraídos para os centros urbanos do México em busca de empregos e oportunidades. Embora todas as principais cidades mexicanas tenham recebido influxos do interior, a Cidade do México, hoje uma das maiores cidades do mundo, cresceu em um ritmo inigualável em todo o mundo industrializado. Também ocorreram migrações menos dramáticas, mas ainda assim importantes, de pessoas para Monterrey e Guadalajara. Essas cidades-ímã representam uma grande mudança demográfica para o México e rompem os laços tradicionais com a região e a família.
Religião
O México não tem uma religião oficial. Entretanto, o catolicismo romano é a fé dominante e profundamente difundida culturalmente. Estima-se que mais de 80% da população seja identificada como católica. Muitos mexicanos veem o catolicismo como parte de sua identidade, transmitido pela família e pela nação como uma herança cultural.
Entretanto, nem todos os mexicanos frequentam regularmente as igrejas. A religião é mais visível em festividades, eventos e na colocação de ídolos nas casas e locais públicos. Você deve ter em mente que mesmo os mexicanos não religiosos ainda participam de celebrações católicas. Acomode-se a isso e perceba a importância dos feriados religiosos e da família para seus colegas mexicanos.
Mulheres nos negócios
Embora o México seja frequentemente visto como uma cultura machista em que há uma forte separação entre os papéis de homens e mulheres, as executivas que visitam o país encontrarão poucos ou nenhum problema ao fazer negócios com colegas ou clientes mexicanos do sexo masculino.
Política de presentes
Presentes simples podem ser trocados como um gesto de boa vontade após uma primeira reunião de negócios ou na conclusão de uma transação. Esteja sempre atento à política de ética de sua empresa e siga as diretrizes. Presentes da própria empresa (ou seja, um presente com o logotipo da empresa) são apropriados para uma reunião inicial. Se for convidado para ir à casa de um parceiro mexicano, é apropriado levar vinho, chocolate ou flores (evite malmequeres e flores vermelhas). Recomenda-se que você evite dar itens feitos de prata ou estanho, dado o papel proeminente do México na produção de prata de alta qualidade.
Não se esqueça de dar um pequeno presente para o assistente executivo do alto funcionário, pois ele o apreciará e poderá abrir portas para você.
Como isso funciona na prática: Um cenário de caso
Value-Mart – Glocalização no México
A Value-Mart, a popularíssima rede norte-americana, se aventurou no México em 1991 – sua primeira ação internacional. Ela assinou uma joint venture com a Ciera, uma cadeia mexicana. A Value-Mart essencialmente capitalizou no México assim que o país se abriu para o comércio global. Em 1997, a Value-Mart adquiriu a propriedade majoritária da Ciera e, em 2000, tornou-se a Value-Mart de Mexico. Por volta dessa época, também se tornou o maior varejista do país. Em 2007, a Value-Mart de Mexico já contava com mais de 1.045 lojas e 155.000 funcionários (de fato, era responsável por 60% das vendas de alimentos no país).
Práticas de globalização da Value-Mart de Mexico
Práticas de globalização da Value-Mart de MexicoQuando a Value-Mart entrou pela primeira vez no mercado mexicano, uma série de erros de gestão e conflitos culturais fizeram com que ela incorresse em perdas líquidas significativas. Alguns dos problemas do Value-Mart estavam relacionados à arrogância – um gigante norte-americano com poder único tentando impor seu modelo em todo o mundo.
Em termos simples, a Value-Mart não conseguiu se glocalizar e queria ter uma cópia exata de sua cultura corporativa no México. Na sede da Value-Mart, em Bentonville, Arkansas, a mensagem do desempenho no México e de outros contratempos em outros países devido à falta de adaptação adequada às culturas locais foi ouvida em alto e bom som.
Em resposta aos problemas no México, a Value-Mart adotou cinco estratégias de glocalização criadas para melhorar o desempenho, expandir-se e tornar-se o maior empregador privado.
Glocalizando costumes indígenas
Um exemplo da abordagem da Value-Mart nessa área foram seus esforços nas terras altas do sudoeste central do México. Nesse caso, a empresa usou o idioma zapoteca – um idioma mesoamericano – em suas lojas para se conectar com os consumidores locais. Ela contratou entrevistadores que falavam zapoteco para deixar os candidatos locais à vontade. Os anúncios foram veiculados em zapoteco por locutoras com saias esvoaçantes tradicionais e blusas ornamentadas.
Glocalizando as práticas de compras
Um comprador que entra em uma loja Value-Mart em Monterrey percebe que precisa primeiro passar por fileiras de produtos aleatórios (por exemplo, laranjas, biscoitos para salada e farinha) fortemente promovidos como mais baratos do que os da rival Soriana. No México, o Value-Mart aplicou uma campanha de Preço Baixo Todo Dia, na qual os preços de muitos produtos são muito mais baixos do que os dos EUA e os de outras lojas no México.
Glocalizando formatos de loja
Nos últimos anos, a estratégia de crescimento da Value-Mart tem sido promover o formato “sem frescuras” da Bodega Aurrera. Em vez de rivalizar com os supermercados de luxo, a Bodega Aurrera tem como objetivo penetrar nas comunidades de baixa renda e da classe trabalhadora e competir com pequenas lojas, mercados urbanos e varejo informal. É uma cadeia de supermercados austera e de baixo custo, que a Value-Mart adaptou de sua parceria com a Ciera para atingir os consumidores em cidades de médio e pequeno porte do sul e centro do México.
Embora tenha havido casos de resistência em algumas localidades, pois as lojas Value-Mart afetaram os comerciantes e a cultura locais, os protestos acabaram porque a maioria dos habitantes queria a loja e os preços eram muito atraentes.
Por outro lado, seus supercentros Superama, encontrados em áreas residenciais da Cidade do México e nos subúrbios, concentram-se na qualidade e na conveniência. Além disso, as lojas de vestuário Suburbia da Value-Mart são projetadas para compradores de renda média.
Glocalizando a logística mexicana
Com a ajuda de seu sistema computadorizado de controle de vendas e estoque, os funcionários e fornecedores do Value-Mart podem ter acesso aos números diários de vendas e estoque. Com esse sistema, eles podem reduzir os custos de transação de muitos produtos que os consumidores locais desejam comprar em locais convenientes. Além disso, o enorme comboio de caminhões e a logística computadorizada do Value-Mart facilitam para a empresa vender um micro-ondas em cidades do interior e na Cidade do México pelo mesmo preço.
Glocalizando as práticas dos funcionários
A Value-Mart de Mexico glocalizou as práticas dos funcionários locais de várias maneiras importantes. Por exemplo, ofereceu benefícios aos funcionários, como planos de ações e bônus, ajudando a diminuir a rotatividade.
Outra prática tradicional dos funcionários mexicanos adotada pela Value-Mart é a organização sindical. No México, os funcionários da Value-Mart geralmente trabalham em tempo integral e são sindicalizados, com salários, em média, melhores em comparação com outras cadeias de varejo e benefícios bastante comuns.
Resumo
Todas as cinco estratégias de glocalização adotadas pela Value-Mart do México não apenas a tornaram a maior varejista do México, mas também permitiram que as comunidades locais interagissem com a cultura hibridizada da Value-Mart. O resultado para a Value-Mart do México é uma corporação diferente do modelo norte-americano.
