As previsões de fluxo de caixa têm tudo a ver com o tempo e o maior impacto das diferenças culturais em qualquer empresa é que elas atrasam as coisas – e qualquer coisa que atrase as coisas afetará seu fluxo de caixa.
Pode parecer um pouco exagerado sugerir que o treinamento de conscientização cultural pode melhorar a previsão de fluxo de caixa, mas tenho certeza de que pode. Obviamente, não estou sugerindo que o desenvolvimento de níveis mais altos de fluência e compreensão cultural possa melhorar os recursos de planilha do Excel do seu CFO, mas, sem dúvida, pode ajudar uma organização a entender melhor a dinâmica que afetará os negócios no futuro, se esses negócios tiverem um elemento internacional.
Acredito que há quatro áreas principais em que o desenvolvimento de níveis mais altos de conscientização cultural pode afetar o desenvolvimento eficaz da previsão de médio e longo prazo. Se for verdade que você precisa de um bom entendimento da dinâmica do ambiente de negócios para poder fazer previsões com precisão, então certamente as questões a seguir devem ser importantes nesse processo:
- Prazos e como os processos de tomada de decisão podem afetar o desenvolvimento dos negócios
- A importância da construção de relacionamentos em determinados países antes do início de qualquer atividade comercial significativa
- A influência da burocracia corporativa e orientada para o Estado em culturas hierarquicamente estruturadas
- Até que ponto o comportamento do cliente e as condições de mercado são compreendidos nos mercados internacionais
Todas essas quatro questões são fundamentais para entender a velocidade com que sua empresa pode evoluir em mercados estrangeiros. Muitas vezes, descobrimos que os clientes ocidentais aplicam os mesmos critérios (os de seu mercado doméstico) a todos os mercados em que operam e isso pode resultar em uma enorme divergência entre o fluxo de caixa previsto e o dinheiro real no banco.
Vamos examinar essas quatro questões e ver por que a conscientização e a compreensão cultural seriam benéficas.
1) Como melhorar a previsão de fluxo de caixa com cronogramas:
As coisas geralmente acontecem nos negócios depois que as decisões são tomadas e, portanto, é fundamental entender o processo de tomada de decisão em novos mercados e ter uma ideia de quando as coisas podem começar a se mover. O problema é que as pessoas geralmente não têm uma compreensão clara dos processos de tomada de decisão em diferentes mercados. As empresas costumam fazer previsões com base no pressuposto de que as decisões em um novo mercado serão tomadas em um ritmo semelhante ao do “país de origem”. Infelizmente, muitas vezes não é assim – o processo de tomada de decisões em determinados mercados costuma ser muito lento.
Se considerarmos o Japão, por exemplo, o processo de tomada de decisões é uma combinação altamente complexa de consenso e hierarquia. Você estará esperando que sua contraparte japonesa tome uma decisão quando, muitas vezes, ela nem sequer concordou com a pergunta que está tentando responder.
A pergunta mais frequente que nos fazem ao executar Programas de treinamento de conscientização cultural no Japão é: “Como podemos fazer com que os japoneses tomem decisões mais rapidamente? A resposta simples é que você não pode. Os japoneses tomarão decisões no ritmo em que se sentirem confortáveis e nenhuma pressão poderá acelerar as coisas (na verdade, é mais provável que tudo retroceda). Para colocar isso em contexto, um empresário japonês muito experiente que trabalha no Reino Unido me perguntou recentemente: “Como faço para que meus colegas britânicos tomem decisões mais lentamente?
Do ponto de vista da previsão do fluxo de caixa, eu dobraria sua estimativa de tempo para chegar a uma decisão ao trabalhar em culturas de orientação consensual ou em países extremamente burocráticos.
2) Como melhorar sua previsão de fluxo de caixa com o desenvolvimento de relacionamentos:
A maior diferença cultural encontrada globalmente é que algumas culturas colocam os negócios antes dos relacionamentos, enquanto outras culturas colocam os relacionamentos antes dos negócios. Em culturas que priorizam os negócios, as pessoas farão negócios com você se o seu produto for adequado, o seu preço for adequado e a sua entrega for adequada. No entanto, há muitas culturas em que as pessoas não farão negócios com você, mesmo que seu produto esteja certo, seu preço esteja certo e sua entrega esteja certa – até que, e a menos que, elas tenham decidido que você é o tipo de pessoa com quem elas ficariam felizes e confortáveis em fazer negócios a longo prazo. O relacionamento deve vir em primeiro lugar; somente depois disso é que os negócios poderão se concretizar. (Isso não significa que seu produto, seu preço e sua entrega não sejam importantes – eles ainda são essenciais, mas se tornam importantes mais tarde no ciclo).
Quais países colocam os relacionamentos antes dos negócios? Muitos:
- Toda a Ásia
- O Oriente Médio
- A maior parte da África
- Sul da Europa
- América Central e do Sul
- A grande maioria da Europa Central e Oriental
De fato, a maioria dos países do mundo coloca os relacionamentos antes dos negócios – se você for nos Estados Unidos ou no Reino Unido, você faz parte de uma minoria mundial.
Qual é o impacto dessa questão nos fluxos de caixa? De duas maneiras muito significativas. Em primeiro lugar, pode levar muito tempo para forjar relacionamentos produtivos significativos e, em segundo lugar, o processo de construção de relacionamentos provavelmente envolverá várias visitas a países e mais custos de viagem e acomodação do que você previu. Como você vai considerar essas duas incertezas em uma previsão de fluxo de caixa significativa?
3) Como melhorar a previsão de fluxo de caixa aumentando sua conscientização sobre a burocracia no país:
Banco Mundial Índice de Facilidade de Fazer Negócios existe por um motivo. Ela foi criada para mostrar o grau de facilidade que você terá para fazer negócios em um determinado país e fornece uma indicação bastante boa sobre os prazos. Quanto mais baixo for o país na lista, mais demorado e tortuoso será o processo de abertura de uma empresa ou de exportação de bens e serviços para esse país.
Muitas pessoas confundem o “Ease of Doing Business Index” (Índice de Facilidade para Fazer Negócios) com o Índice de Transparência Internacional ‘Índice de Percepção da Corrupção’ e, portanto, acham que a corrupção é o problema que atrasa as coisas em determinados países. Embora a corrupção possa ser um problema real em alguns lugares, os desafios que terão um impacto muito maior nos prazos em escala global são a burocracia. Alguns países têm uma estrutura tão burocrática que a mais simples das tarefas pode levar muito tempo.
É claro que os funcionários públicos locais, as autoridades fiscais, as regulamentações de importação e outros fatores semelhantes contribuem para o progresso em ritmo de caracol obtido quando se tenta estabelecer uma entidade no exterior, mas um fator frequentemente ignorado é a abertura de contas bancárias. Os grandes bancos globais estão agora tão limitados pelas regulamentações de conformidade que o simples ato de abrir uma nova conta bancária em um novo território pode atrasar as coisas por meses, mesmo que você use o mesmo banco que usa em casa.
Nossa recomendação é sempre usar especialistas locais que conheçam a burocracia e que já tenham boas relações de trabalho no país. Isso pode tornar as coisas um pouco mais caras no curto prazo, mas provavelmente ajudará o fluxo de caixa no médio e longo prazo.
A compreensão da cultura local e de “como as coisas funcionam” em um determinado país o ajudará a estimar os prazos de forma mais eficaz e, portanto, a melhorar sua previsão de fluxo de caixa.
4) Como melhorar a previsão de fluxo de caixa compreendendo o comportamento do cliente:
Os clientes em seu mercado doméstico sempre se comportam como você prevê? Estou supondo que a resposta a essa pergunta seja “não”. Então, como é possível prever com precisão o comportamento dos clientes em um novo mercado quando não se tem precedentes históricos e muito pouco conhecimento do mercado? É impossível fazer previsões precisas quando se está praticamente no escuro.
Muitos de nossos clientes são extremamente otimistas em seus modelos de crescimento de receita para novos territórios. Eles frequentemente cometem dois erros fundamentais:
- Os clientes geralmente presumem que os clientes de um novo país comprarão seus produtos pelos mesmos motivos que os clientes de seu “país de origem”. O “gancho” de vendas no Reino Unido provavelmente não é “Made in the UK”, mas pode muito bem ser na Índia ou na Arábia Saudita. O “gancho” nos EUA pode ser “preço competitivo”, mas um “gancho” melhor na Dinamarca pode ser “tecnologia de ponta”. Compreender os padrões de compra em um novo mercado é fundamental, mas as empresas geralmente deixam de fazer a pesquisa necessária no país.
- Usar a mesma abordagem e literatura de vendas testadas e comprovadas em um novo mercado pode funcionar bem, mas provavelmente não funcionará. Realizamos muitos programas de treinamento de conscientização cultural com equipes de vendas no país que se queixam amargamente de serem forçadas a usar a mesma abordagem de vendas usada na matriz, quando sabem muito bem que ela é inadequada para o mercado.
Nada terá mais impacto sobre as previsões de fluxo de caixa do que errar feio nas projeções de receita. Compreender as preferências culturais locais será fundamental para desenvolver números precisos.
Não estou dizendo que o treinamento de conscientização cultural resolverá instantaneamente todos os problemas acima. Entretanto, o que um treinamento bem ministrado e direcionado pode fazer é concentrar as mentes e tornar as pessoas mais analíticas e questionadoras em sua abordagem de novos mercados. O treinamento de conscientização cultural pode ajudá-lo a desafiar as normas de sua empresa e melhorar inovador pensamento.
