Compilado a partir de nossa pesquisa, experiência no México e entrevistas com executivos de negócios ocidentais e mexicanos, o texto a seguir representa um resumo das táticas e estratégias recomendadas que o ajudarão a navegar melhor pela cultura de negócios mexicana e a obter sucesso nos negócios no México. Elas são apresentadas em ordem alfabética para facilitar a referência.
Serviço pós-venda
Do ponto de vista da cultura comercial, os compradores mexicanos geralmente são sensíveis a serviços e preços. Em muitos casos, o fator mais importante para o sucesso de uma venda no México é a capacidade do fornecedor de oferecer um serviço pós-venda confiável, programas de manutenção e treinamento e suporte de produtos.
Se sua empresa puder atender a esses critérios, suas chances de fazer uma venda aumentarão consideravelmente. Durante meu trabalho no México, vi que as oportunidades para as empresas canadenses diminuíram porque elas não estavam dispostas a estabelecer instalações locais de assistência técnica, enquanto seus concorrentes da Europa ou dos EUA estavam dispostos a assumir esse compromisso.
Burocracia
As negociações ou os processos em órgãos governamentais ou em grandes empresas privadas são notoriamente lentos. É importante ter alguém no local para obter as informações de que você precisa para entender o status das aprovações do seu projeto, quem tomará a próxima decisão e os prazos.
Ao fazer negócios com organizações como a Pemex ou a Comision Federal de Electricidad (CFE), as empresas internacionais trabalham com base em licitações, mas o apoio local para entender as condições dos documentos de licitação é fundamental. Não espere que você possa voar para o México para obter total clareza sobre o status da sua licitação, as condições e as próximas etapas. Um parceiro local eficaz e visitas de nível sênior no momento certo podem fazer o trabalho de prepará-lo para o sucesso no México.
Ética nos negócios
No Índice de Percepção da Corrupção (2020), o México está classificado na posição 124 de 179
Esse indicador aponta para um nível relativamente alto de corrupção no setor público do país, e você deve ter cuidado com isso. Dada a integração do México à economia norte-americana por meio do NAFTA e de seu acordo sucessor, é de fato surpreendente ver esse nível.
Você deve ser cuidadoso com suas propostas e negociações e procurar sinais de alerta, como terceiros nomeados e processos de licitação irregulares. Aconselhamos que você se familiarize com as leis anticorrupção em seu próprio país e tome medidas proativas, incluindo a definição antecipada das políticas e procedimentos éticos de sua empresa. Além disso, esteja ciente de que a corrupção pode se estender ao processo judicial e alguns estados têm um histórico de juízes que renunciaram após aceitarem subornos.
Comunicações e primeiro contato
O inglês é amplamente utilizado, e muitos mexicanos o falam fluentemente. No entanto, o inglês não é falado universalmente e, ocasionalmente, podem ser necessários intérpretes se você não falar espanhol.
Os mexicanos preferem a comunicação face a face e fazer negócios com quem conhecem e confiam. É aconselhável confirmar seu compromisso com várias vezes de antecedência, pois isso é visto como uma vontade de se encontrar. Sugiro que você desenvolva um relacionamento com os assistentes pessoais de altos funcionários, pois eles podem ser fontes muito úteis de inteligência de mercado.
Se a comunicação face a face não estiver disponível, é mais provável que os contatos comerciais mexicanos conversem por telefone ou façam reuniões virtuais em vez de responder a e-mails.
O LinkedIn é geralmente popular no México. No entanto, ele não é usado tanto para networking quanto para contratação. O WhatsApp é o meio preferido para gerenciar grupos e mensagens.
Os mexicanos tendem a se preocupar com o status e, portanto, é recomendável marcar compromissos em ambientes que reflitam a posição e o status da pessoa. Se a primeira reunião com representantes de alto nível for realizada fora do escritório, hotéis e restaurantes de primeira classe são apropriados.
Não seria surpreendente se você fosse solicitado a ajudar a identificar uma boa faculdade ou universidade no Canadá para os filhos do seu colega. Tome a iniciativa de ser útil dentro das diretrizes de sua empresa e saiba que isso será lembrado.
Cultura no México
Cultura no MéxicoAs reuniões geralmente começam com pequenas conversas sobre família, clima, esportes, e você deve encontrar interesses em comum. Se você pesquisar um pouco antes, poderá convergir facilmente para tópicos de interesse mútuo. Os mexicanos são pessoas orgulhosas e ficarão felizes em ver seu apreço pelo país, portanto, familiarize-se com os principais marcos e pontos de interesse e fale sobre eles.
Sempre que possível, você deve estar atento para não recusar bebidas (café ou outras) oferecidas durante a reunião. Os empresários ocidentais devem colocar seus chapéus graciosos e educados, pois ser muito direto pode ser visto como rude.
Os mexicanos tendem a conduzir os negócios de forma não conflituosa, o que geralmente significa que eles não discordarão abertamente de você. Em vez disso, eles podem sugerir discutir o assunto em outro momento ou encontrar outra maneira de evitar uma resposta explicitamente negativa. Em geral, isso não reflete uma estratégia de negócios desonesta da parte deles, mas sim um desejo de manter o relacionamento cordial.
Tomada de decisões e hierarquia
Faça sua lição de casa para entender a estrutura do negócio e garantir que esteja lidando com as pessoas certas. Recorra às pessoas que atuam no mercado, como agentes, representantes de empresas internacionais, diplomatas e representantes de associações comerciais, para estar mais bem informado antes de iniciar as discussões. Pode-se perder tempo com reuniões com pessoas que têm pouca ou nenhuma autoridade, embora talvez você não consiga evitar algumas dessas reuniões, pois elas fazem parte do processo.
Tenha cuidado com a impressão criada ao enviar seus funcionários juniores para lidar com funcionários mexicanos seniores. É sempre melhor igualar os níveis de senioridade durante qualquer interação. (Se uma empresa mexicana enviar seus funcionários mais jovens para falar com você, isso provavelmente é um sinal de falta de interesse genuíno)
Conforme mencionado, em muitas empresas mexicanas tradicionais, as decisões geralmente são tomadas por um pequeno número de indivíduos no topo da hierarquia. Isso não significa que seus esforços com os funcionários de nível inferior não sejam importantes. Significa, sim, que você deve dedicar tempo para se certificar de que sabe quem são os tomadores de decisão e avaliar o feedback que está recebendo dos subordinados. Significa também que você deve ter flexibilidade em sua abordagem e em suas propostas para as reuniões importantes com os altos funcionários.
Vestido
Dada a importância da imagem e do status, os mexicanos se vestem formalmente para reuniões de negócios, com ternos e gravatas, e esperam que você faça o mesmo nas principais cidades (Cidade do México, Guadalajara, Monterrey etc.).
Lembre-se de que você está criando uma imagem de si mesmo e de sua empresa em cada reunião ou interação e que está sendo “avaliado” em termos do potencial de colaboração e sucesso de longo prazo no México. Os ocidentais às vezes se apresentam de maneira muito casual, portanto, talvez precisem se ajustar um pouco, dependendo da natureza da empresa mexicana e da contraparte.
Due Diligence
Como em qualquer mercado estrangeiro, você deve realizar uma cuidadosa diligência prévia antes de se comprometer com um contrato de vendas ou de agência ou com outro relacionamento comercial para obter sucesso no México. Investigue a capacidade de crédito da empresa mexicana, seu registro financeiro, a qualidade de sua administração, seu histórico, suas instalações e sua reputação no mercado local e internacional. Empresas jurídicas ou de consultoria locais podem ajudá-lo, e talvez você consiga obter assistência do serviço diplomático de seu país.
Refletindo sobre minha própria experiência, eu alertaria que algumas empresas podem apresentar versões diferentes de seus demonstrativos financeiros para departamentos ou agências governamentais, portanto, saiba que o México é um mercado em que você precisa recorrer a várias fontes e verificar as informações.
Política de presentes
Presentes simples podem ser trocados como um gesto de boa vontade após uma primeira reunião de negócios ou na conclusão de uma transação. Esteja sempre atento à política de ética de sua empresa e siga as diretrizes. Presentes da própria empresa (ou seja, um presente com o logotipo da empresa) são apropriados para uma reunião inicial. Se for convidado para ir à casa de um parceiro mexicano, é apropriado levar vinho, chocolate ou flores (evite malmequeres e flores vermelhas). Recomenda-se que você evite dar itens feitos de prata ou estanho, dado o papel proeminente do México na produção de prata de alta qualidade.
Não se esqueça de dar um pequeno presente ao assistente executivo do alto funcionário, pois ele o apreciará e poderá abrir portas para você.
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