Conforme descrito por um ex-embaixador canadense na Coreia do Sul, as empresas ocidentais devem manter a mente aberta, pois a cultura empresarial é uma mistura do tradicional e do internacional. Ela continua a evoluir à medida que a Coreia do Sul se integra mais à economia global e demonstra sua formidável competitividade e orientação para serviços, ao mesmo tempo em que reequilibra e dá atenção à qualidade de vida.
“O foco nos relacionamentos continua sendo importante e as empresas ocidentais precisam estar atentas ao investimento em tempo e dinheiro para desenvolver e manter esses relacionamentos, inclusive com os poderosos chaebols. Tudo isso exige que se faça a lição de casa sobre suas contrapartes e que se conte com o apoio local em Seul para navegar com eficiência no ambiente de negócios altamente competitivo e em evolução.”
Cartões de visita na Coreia do Sul
Você deve ir para suas reuniões iniciais com seus cartões de visita prontos para serem entregues à pessoa com quem está se encontrando. Isso geralmente ocorre imediatamente antes ou depois do aperto de mão.
Ao apresentar e receber um cartão de visita de outra pessoa, você deve usar as duas mãos. Dedique 30 segundos para examiná-lo e lê-lo com atenção, mesmo que esteja se encontrando com várias pessoas. Cada uma delas aguardará sua vez e apreciará o pouco tempo que você dedicou para dar atenção ao cartão em sua mão.
É educado fazer alguns comentários sobre o cargo ou alguma outra informação nos cartões de visita das pessoas. Segure cada cartão enquanto o comenta. Quando terminar de lê-lo, coloque o cartão à sua frente na mesa.
Reuniões de negócios
A melhor recomendação é marcar as reuniões com antecedência, até mesmo com algumas semanas de antecedência, se possível. As reuniões na Coreia do Sul geralmente são marcadas no meio da manhã ou no meio da tarde, sem prejudicar o horário de almoço de ninguém.
Esteja ciente do fato de que, se essas reuniões forem canceladas, isso geralmente acontece com pouco ou nenhum aviso prévio. Se isso acontecer uma vez, provavelmente será insignificante, pois surgiu um imprevisto.
Entretanto, se a mesma pessoa cancelar repetidamente, isso pode indicar que ela não está muito interessada em fazer negócios com você. Ou, possivelmente, que os negócios com você devem ser adiados por algum outro motivo.
Para reduzir a possibilidade de um mal-entendido durante uma reunião, você deve enviar informações por escrito com antecedência. Isso também demonstrará seu compromisso e sua boa organização. Ao comparecer, seja pontual e prepare um pequeno presente de bom gosto se for o primeiro encontro. Os sul-coreanos valorizam a pontualidade, portanto, você deve tentar chegar no horário ou um pouco mais cedo. Lembre-se de que, se a reunião for em Seul, você poderá enfrentar um trânsito intenso ou ter dificuldades para encontrar um táxi. Além disso, alguns dos edifícios podem não ser fáceis de encontrar, mesmo para o motorista de táxi. Por isso, você deve considerar uma margem de tempo mínima de 30 minutos.
Comunicações
Embora muitos sul-coreanos se sintam à vontade para se comunicar em inglês, muitos sul-coreanos talentosos e capazes não o são. Você deve ter o cuidado de adaptar sua linguagem ao seu público e não presumir que eles entendam o fluxo do inglês. Fale em um inglês claro e básico. Não se baseie apenas em comunicações verbais, mas reitere suas mensagens por escrito.
Você também deve estar atento ao fato de que as diferenças culturais influenciam as comunicações. A cultura tradicional sul-coreana favorece a harmonia em vez do confronto, fazendo com que os ocidentais entendam o silêncio como aceitação. As perguntas negativas são entendidas de forma diferente e as perguntas do tipo “sim/não” geralmente não são confiáveis. Você precisa fazer perguntas de várias direções para verificar se a mensagem foi compreendida. É improvável que seu interlocutor solicite esclarecimentos, mesmo que o entendimento não seja completo.
Ao fazer apresentações, minimize as palavras e maximize os gráficos, as tabelas e os recursos visuais que podem se comunicar entre idiomas e culturas.
A Coreia do Sul é um país onde as coisas podem acontecer com extrema rapidez. A resposta no mesmo dia é a norma. Uma semana sem comunicação pode ser interpretada como falta de interesse e/ou encerramento de um projeto.
Contratos
Os sul-coreanos preferem que os contratos tenham alguma margem de flexibilidade, com espaço para ajustes. Com isso em mente, você pode descobrir que a redação preferida deles é mais vaga do que você esperava.
Do ponto de vista dos sul-coreanos, o relacionamento entre as empresas costuma ser visto como mais importante do que o contrato em si. Esteja ciente disso e comunique-se claramente com quem quer que você vá assinar um contrato com relação às suas expectativas e às deles.
Comportamento
Como em outras culturas asiáticas, os empresários sul-coreanos têm um comportamento modesto e humilde e se relacionarão melhor se você agir de forma semelhante. Talvez você não queira desvalorizar completamente sua empresa, mas também é melhor se vangloriar ao máximo de suas realizações.
Isso inclui se gabar demais de si mesmo ou até mesmo elogiar demais seu colega sul-coreano. É claro que todo mundo gosta de receber um ou dois elogios, especialmente quando merecidos. Mas elogiar demais será visto como falta de sinceridade na Coreia do Sul.
Restaurantes e entretenimento
Uma grande parte da construção de relacionamentos ocorre em bares e restaurantes. Sempre aceite convites para jantar, pois essa é a oportunidade que o coreano tem de avaliar sua confiabilidade e se deseja fazer negócios com você.
O jantar é a maior refeição do dia e normalmente ocorre entre as 19h e as 21h. Embora seja comum em outros países fazer convites para jantar aos cônjuges, esse não é o caso na Coreia do Sul; o entretenimento de negócios tende a ser reservado para as pessoas diretamente envolvidas.
É comum que o anfitrião peça a comida, que chega ao mesmo tempo. A comida coreana pode ser extremamente apimentada, mas também há pratos mais suaves disponíveis. Aguarde até que o anfitrião o convide para começar. Não deixe os pauzinhos grudados na tigela de arroz – coloque-os ao lado do seu prato nos descansos para pauzinhos quando não estiverem em uso. Use somente a mão direita ao passar a comida pela mesa. Espera-se que o anfitrião pague pela refeição; no entanto, é de se esperar uma discussão bem-humorada sobre quem pagará. Também é educado que o estrangeiro ofereça um convite recíproco para jantar.
Historicamente, a aparência tem sido muito importante na condução dos negócios e os sul-coreanos tendem a se vestir de maneira mais formal do que na maioria dos países ocidentais. O traje de negócios tem sido bastante conservador, com ênfase na conformidade em vez de na expressão individual. Os homens costumam usar ternos de cor escura com gravata e camisa branca. As mulheres também devem se vestir de forma conservadora e com cores discretas. Nos últimos anos, houve uma mudança gradual em algumas empresas locais, inclusive nas chaebols, onde a cultura empresarial mudou para uma abordagem um pouco mais casual. Os ocidentais devem fazer sua lição de casa e consultar os contatos locais para obter informações sobre o código de vestimenta da organização do seu colega e a natureza da reunião.
Primeiro contato
Na Coreia do Sul, é comum ser apresentado a um novo parceiro de negócios por outra pessoa, em vez de se apresentar você mesmo. Isso ajuda muito a estabelecer sua credibilidade e você pode esperar que seja um importante abridor de portas.
É claro que, se não houver uma terceira pessoa, as coisas ainda podem dar certo. Entretanto, isso significa que você precisa tomar um cuidado especial para estabelecer suas credenciais e ser memorável.
Sensibilidades geopolíticas
A Coreia do Sul e o Japão disputam a soberania territorial de várias ilhas no mar entre os dois países. Essas ilhas incluem as pequenas ilhotas chamadas Dokdo na Coreia do Sul e conhecidas como Takeshima no Japão. Os dois países se referem de forma diferente ao mar que circunda essas ilhas. Para manter boas relações comerciais com as partes interessadas sul-coreanas, é aconselhável usar versões locais e devidamente referenciadas de qualquer material geográfico (como mapas que possam ser usados em uma apresentação para um público coreano). A não observância desses assuntos delicados pode causar insultos e levar ao rompimento das relações comerciais.
Dar presentes na Coreia do Sul
A cultura de dar presentes persiste na Coreia do Sul, principalmente em reuniões formais e reuniões entre pessoas muito experientes. Além disso, ao viajar para o exterior, não é incomum levar um presente para seu anfitrião (e retribuir). Em reuniões de negócios de nível profissional, os presentes são raros. Entretanto, espera-se que o anfitrião ofereça refeições.
Dar pequenos presentes faz parte do processo de construção de um relacionamento comercial na Coreia do Sul. Itens de seu país de origem ou de sua região serão especialmente bem recebidos, assim como itens com o logotipo de sua empresa. Observe que, muitas vezes, os sul-coreanos recusarão o presente uma ou duas vezes como um gesto de humildade.
Você deve dar e receber um presente com as duas mãos. Os presentes devem ser embrulhados e é costume esperar até que o presenteador esteja fora de vista para abri-los. Os presentes devem sempre ser retribuídos em um nível semelhante.
Saudações
Atualmente, na Coreia do Sul, é mais comum apertar as mãos quando se encontra alguém pela primeira vez. Entretanto, isso não substituiu totalmente a reverência, que ainda pode ocorrer antes ou durante o aperto de mão. Vale ressaltar que as reverências sul-coreanas não são tão pronunciadas quanto no Japão. Como ocidental, você não precisa se preocupar em fazer reverências na maioria das vezes. Entretanto, o gesto é sempre apreciado.
Observe que não é incomum que as mulheres sul-coreanas façam uma reverência em vez de um aperto de mão. Em situações formais e de negócios, o costume normal é que as mulheres sul-coreanas mantenham uma certa distância dos homens. As mulheres de negócios ocidentais têm a opção de apenas fazer uma reverência em vez de apertar as mãos.
Hierarquia na Coreia do Sul
É importante estar ciente de como você se encaixa na hierarquia social que os sul-coreanos observam. Saiba quem é superior a você com base na idade, na posição e no sobrenome, e demonstre respeito a cada pessoa conforme necessário. Se você não aderir a essas expectativas e deixar de dar ao seu colega o respeito que lhe é devido, poderá perder a reputação aos olhos dele.
Idioma
Observe que a maioria dos empresários sul-coreanos com quem você interagir terá um bom domínio do inglês, mas ainda assim poderá ficar nervosa ao usá-lo. Portanto, se você souber algumas palavras e frases em coreano e for capaz de expressar a hora e os números em coreano, é uma ótima ideia usá-las. Em minha experiência, se alguém demonstrar interesse na cultura e no idioma sul-coreanos, isso ajudará muito a preparar o cenário para outras reuniões e negócios.
Marketing na Coreia do Sul
Os ocidentais devem observar que a comercialização de produtos, especialmente produtos de consumo, envolve marketing intenso por meio de uma série de canais. O marketing “estelar”, em que as celebridades lançam produtos, é comum e os famosos dramas K são extremamente populares. As tendências surgem e desaparecem rapidamente, e as empresas internacionais são aconselhadas a trabalhar com agências de marketing locais para conhecer o pulso do mercado. O mercado sul-coreano prospera com base no conceito de que o consumidor tem sempre razão, e o marketing é sempre intenso para se adaptar às necessidades e conquistar esse consumidor.
Negociações
Como em alguns outros países asiáticos, cultivar relacionamentos com os colegas sul-coreanos é uma etapa importante à medida que você avança para as negociações. Você pode esperar que as negociações sejam menos eficientes em termos de tempo e de agenda do que nos países ocidentais. Os negociadores devem esperar a necessidade de monitorar os acordos de perto. Lembre-se de que, aos olhos de sua contraparte sul-coreana, os contratos são tratados mais como documentos vivos que refletem um compromisso relacional do que como disposições rígidas e rápidas.
É importante que as empresas ocidentais se lembrem de que o ambiente de negócios sul-coreano está em contínua transição e, de fato, mudou muito rapidamente nas últimas duas décadas. Por exemplo, algumas empresas introduziram sistemas de remuneração baseados no desempenho em vez do sistema hobong (que compensa a idade e a antiguidade usando padrões diferentes para homens e mulheres). A abordagem paternalista tradicional das empresas também está sob pressão, e a estrutura de lealdade de muitas empresas também está mudando. A prática de oferecer entretenimento durante as negociações comerciais também está desaparecendo.
Os empresários sul-coreanos estão percebendo alguns dos benefícios de uma sociedade mais individualizada e menos coletiva, especialmente quando podem passar tempo com a família ou amigos após o horário comercial, em vez de socializar entre colegas. Os negociadores ocidentais devem estar atentos não apenas às tradições, mas também às transições. À medida que as empresas sul-coreanas se globalizam, seus negociadores podem estar mais familiarizados e tolerantes com as diferenças de estilos e abordagens de negociação do que no passado. Mais líderes empresariais na Coreia do Sul têm MBAs de universidades ocidentais e muitos são bastante adaptáveis às abordagens ocidentais. Você deve fazer sua lição de casa sobre sua contraparte antes das negociações e ter em mente que confiar em estereótipos culturais é mais perigoso hoje do que nunca.
Feriados públicos na Coreia do Sul
As datas importantes às quais você deve estar atento ao planejar visitas e conduzir operações no mercado sul-coreano incluem:
Dia da Declaração de Independência da Coreia do Sul (1º de março) Aniversário de Buda (varia a cada ano)
Dia das Crianças (5 de maio)
Dia dos Pais (8 de maio)
Ano Novo Coreano (varia a cada ano)
Dia do Memorial (6 de junho)
Dia da Constituição (17 de julho)
Dia da Libertação (15 de agosto)
Chuseok (varia a cada ano)
Dia das Forças Armadas (1º de outubro)
Dia da Fundação Nacional (3 de outubro)
Aniversário da proclamação do alfabeto coreano (9 de outubro) Dia de Natal (25 de dezembro)
Relacionamentos
Como a cultura comercial sul-coreana é muito competitiva, os relacionamentos comerciais que um sul-coreano mantém são muito importantes para eles. A apresentação de um terceiro costuma ser muito eficaz para estabelecer um relacionamento e confiança desde o início. Quando a confiança mútua é estabelecida, os sul-coreanos trabalham arduamente para garantir o sucesso de seu parceiro e da colaboração. Eles tendem a querer saber muito sobre seus parceiros. Você pode considerar muitos dos detalhes e das perguntas feitas irrelevantes ou sem relação com o assunto em questão, mas tente ser paciente e fornecer as respostas para o bem do relacionamento comercial.
Os sul-coreanos apreciam o desenvolvimento de relacionamentos durante refeições e bebidas e gostam de pensar em seus parceiros de negócios como amigos. Os homens de negócios geralmente fumam cigarros e bebem álcool juntos no final de um dia de trabalho. Seu colega sul-coreano pode exibir a capacidade de consumir uma grande quantidade de álcool como um ponto de proeza, mas não se sinta pressionado a acompanhar o consumo. Na verdade, vale a pena ser o mais sóbrio, pois as principais informações comerciais são frequentemente divulgadas no final das sessões de bebida.
Se você quiser se desculpar por não beber, faça-o por motivos religiosos ou médicos, e não por motivos morais. No entanto, lembre-se de que, ao se abster da cultura sul-coreana de beber, será mais difícil desenvolver a camaradagem e a lealdade com seus colegas, pois eles consideram que isso fortalece o trabalho em equipe e a parceria.
Com a Covid-19 e a evolução contínua do ambiente de negócios, em alguns círculos o tempo alocado para a construção de relacionamentos diminuiu.
diminuiu. Alguns colegas informam que até mesmo alguns dos colegas sul-coreanos locais cortaram algumas de suas associações a clubes de golfe.
Salvando o rosto
Como em outras sociedades asiáticas, manter a aparência é fundamental para o funcionamento das relações comerciais e sociais. Por meio de sua etiqueta e comportamento social, os sul-coreanos buscam preservar um ambiente harmonioso no qual o kibun (seu humor ou sentimentos) de uma pessoa possa permanecer equilibrado. A melhor maneira de lidar com o kibun é não exigir respostas do tipo sim ou não e aceitar a necessidade de uma tomada de decisão consensual e lenta. Contradizer alguém abertamente, criticá-lo na frente de outra pessoa ou ser condescendente com ele são maneiras seguras de perder negócios. É mais aconselhável fazer elogios sinceros, demonstrar respeito ou fazer algo que aumente a autoestima.
Para salvar a face, os sul-coreanos raramente darão uma resposta negativa direta às propostas que você fizer, mesmo quando não concordarem com elas. Portanto, concentre-se nos sinais de hesitação e preste muita atenção ao que eles podem sugerir. Verifique novamente sua compreensão fazendo perguntas abertas.
