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Construindo Redes Jurídicas Globais

Por Keith Warburton

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Por Keith Warburton

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Muitos dos escritórios de advocacia globais com os quais trabalhamos em Global Business Culture lutam contra o cross-selling transfronteiriço. Toda sua estratégia está baseada no atendimento a grandes clientes em uma base global, mas a realidade continua sendo que a maioria de seus clientes utiliza seus serviços apenas em uma ou duas jurisdições.

Por que poderia ser este o caso? O que está impedindo uma melhor fertilização cruzada entre jurisdições? Provavelmente não há uma resposta única para estas questões-chave, mas acreditamos firmemente que uma séria falta de atenção à construção de redes internas estratégicas entre escritórios de advocacia globais deve ser um fator de contribuição importante. Isto não quer dizer que associados e parceiros não construam redes internas porque obviamente o fazem. O problema parece residir no fato de que essas redes se desenvolvem de forma ad hoc em vez de serem construídas como parte de um processo estratégico de desenvolvimento de negócios a longo prazo.

Acreditamos que se os associados e parceiros fossem mais atenciosos na forma como constroem alianças e parcerias dentro de sua empresa (e com empresas melhores amigas), eles poderiam realmente começar a lidar com a questão do baixo desempenho das vendas cruzadas.

Então, qual é a melhor maneira de desenvolver uma rede interna que funcione, que forneça trabalho? Como na maioria das coisas, a resposta não é complexa - ela só precisa de reflexão e planejamento cuidadoso. Aqui estão cinco áreas-chave nas quais pensamos que os advogados devem se concentrar:

Keith Warburton

Keith Warburton, Global Business Culture CEO

1. Defina sua estratégia

A primeira coisa que os advogados precisam fazer é perguntar a si mesmos o que pretendem alcançar. A maioria dos bons advogados que eu conheço são incrivelmente pobres em tempo. O foco principal deles é fornecer conselhos jurídicos excepcionais aos clientes dentro do prazo e do orçamento - e assim deve ser. Isto significa que eles têm tempo limitado para o desenvolvimento de negócios, que qualquer tempo que eles passem em BD precisa ser realmente direcionado, e que as atividades precisam ser consistentes ao longo do tempo. Basicamente, as pessoas precisam de um plano! Algumas perguntas simples a serem feitas ao desenvolver um plano seriam:

  • Quanto tempo eu tenho que gastar realisticamente no desenvolvimento da rede?
  • Que resultados estou procurando em minha rede?
  • O que posso dar à minha rede a fim de incentivar as pessoas a retribuir?
  • Que ferramentas de rede eu tenho à minha disposição?
  • Minha rede biológica é amigável ao desenvolvimento?
  • Por que alguém iria querer se ligar a mim?
  • Que eventos eu posso participar que me ajudariam a fazer conexões significativas?
  • Qual será minha estratégia de engajamento contínuo uma vez que as conexões tenham sido feitas?
  • Como posso medir o sucesso das minhas atividades de construção de redes?
  • Com que freqüência devo rever meu plano?
  • Eu tenho um mentor que pode me guiar no processo?

Esta não é uma lista exaustiva, mas é um bom ponto de partida.

2. Quais mercados internacionais são fundamentais?

Um de nossos principais clientes globais tem escritórios em 47 países; outro opera em 52 países. Essa é uma rede internacional infernal e aparentemente apresenta uma grande dor de cabeça ao formular um plano estratégico de desenvolvimento de rede interna. Seria impossível ter relações significativas e mutuamente vantajosas com advogados em 47 países diferentes.

Portanto, é fundamental alinhar o desenvolvimento de sua rede específica baseada no país com seus objetivos gerais. Você deve ter uma boa noção de quais são os países com maior probabilidade de cruzar a maior quantidade de negócios em seu território. Se você for advogado na Zâmbia, parece evidente que a China será importante, enquanto que se você estiver na Polônia, a Alemanha poderá ser muito mais importante.

Então, estou dizendo que você deve visar os países que provavelmente irão entregar a maior parte do trabalho em sua jurisdição? Não necessariamente. Se uma determinada jurisdição é de tamanha importância para seu país, você pode descobrir que outros colegas já desenvolveram o monopólio do trabalho de referência cruzada daquele local - e você provavelmente não quer entrar em concorrência com os colegas de seu próprio escritório. Talvez você devesse estar olhando para jurisdições de importância de segundo ou terceiro nível com o objetivo de se tornar o advogado 'de passagem' para o trabalho de referência cruzada entre esses dois países. O advogado zambiano deveria talvez visar o Brasil enquanto o advogado polonês poderia obter melhores retornos com a construção de pontes com a Arábia Saudita.

Qualquer que seja o plano específico do país que você desenvolver, você precisa ter um plano e precisa ser consistente com esse plano ao longo do tempo. As redes raramente proporcionam sucesso da noite para o dia - é um jogo de médio a longo prazo.

3. Área de Atuação e Foco Setorial

Tendo determinado em que país/países concentrar seus esforços de desenvolvimento de rede, o próximo passo é ser granular na abordagem a qual os indivíduos dentro de sua rede interna serão mais úteis para saber e, inversamente, quais indivíduos podem se beneficiar de seus conhecimentos e insights.

Os pontos de partida óbvios aqui são a nível de grupo de prática e depois a nível de setor.

O fundamental em relação aos grupos de prática é pensar além dos limites de sua própria área de prática. Se você estiver empregado, nem todos os encaminhamentos virão através de colegas de prática internacional de emprego. Procure também advogados corporativos, tributários e de reestruturação. Se você quiser se tornar o advogado de emprego "de ponta" em seu país aos olhos das pessoas em seus territórios-alvo internacionais escolhidos, você precisa espalhar sua rede o mais amplo possível.

Que nível de contato você está procurando cultivar? Você provavelmente deveria estar conectado ao chefe de prática em um país alvo, mas você, realisticamente, vai obter muito trabalho de referência deles (eles provavelmente terão seus próprios canais legados)? Novamente, pense de forma lateral. Veja as diferentes áreas de atuação e os advogados em diferentes níveis. O sócio sênior de hoje é o sócio de amanhã. Cresça com pessoas em outras jurisdições. Se você prestar atenção às pessoas em estágios iniciais de sua carreira, é provável que elas se lembrem que, a longo prazo, e as recompensas virão.

Tendo esgotado as conexões viáveis na área de prática, passe para os contatos do setor. Todos os escritórios de advocacia globais adotam uma abordagem setorial. (Ironicamente, todos os escritórios de advocacia globais me dizem que sua abordagem setorial é sua USP). Todo advogado que quer progredir deve ser um membro ativo de pelo menos um grupo setorial (mas provavelmente não mais do que dois ou três a um empurrão absoluto.) A grande coisa sobre os grupos setoriais é que eles o colocam em contato com contatos internos que você normalmente nunca encontrará. Faça alguma pesquisa. Quem são os membros de seu(s) grupo(s) setorial(ais) em seus países-alvo? Conecte-se com eles. Comece um diálogo ativo. Você tem coisas em comum e deve ter idéias que possa compartilhar.

4. Cultivar o pessoal de apoio chave

Já se foram os dias em que o pessoal de apoio era visto como uma despesa irritante, mas necessária. Agora é amplamente aceito que o pessoal de apoio agrega um enorme valor a qualquer empresa e que eles desempenham um papel fundamental no funcionamento eficaz da empresa.

Os advogados devem cultivar relacionamentos significativos com os membros da equipe BD e Pitch que muitas vezes têm uma visão mais holística do mercado e das oportunidades potenciais dos clientes. Se você puder oferecer aos contatos da BD nos países-alvo uma liderança de pensamento voltada para o mercado, eles se lembrarão de você e estarão "do seu lado" a longo prazo.

5. Noivado contínuo

O objetivo de trazer alguém para uma rede não é apenas conectar, mas começar a construir um relacionamento ao longo do tempo. Quando trabalho com parceiros de escritórios de advocacia em desafios de integração global, eles sempre falam da falta de relacionamentos significativos como uma grande barreira para a venda cruzada. Eles não querem encaminhar o trabalho do cliente para pessoas que não conhecem e, portanto, provavelmente não confiam nele.

A chave para desenvolver oportunidades de vendas transfronteiriças e trabalho de referência cruzada é construir confiança e respeito ao longo do tempo - e infelizmente, isto pode levar anos em alguns casos e em algumas culturas.

Portanto, tendo contatado as pessoas inicialmente, um plano de engajamento contínuo precisa ser desenvolvido e implantado e este plano de engajamento precisa ser de longo prazo e consistente. Faça as seguintes perguntas:

  • Que "marca" eu quero desenvolver em termos de quais são minhas capacidades de nicho?
  • Como posso agregar valor aos meus contatos ao longo do tempo?
  • Que trabalho eu poderia referir aos meus contatos? (Você precisa dar para obter).
  • Que tipo de pensamento de liderança posso desenvolver?
  • A que eventos poderei assistir, aos quais meus principais contatos também comparecerão?
  • Quem mais posso apresentar os contatos-chave que serão úteis para eles?
  • Posso dar algum treinamento significativo para um escritório no exterior? (Isto pode ser feito por videoconferência se os orçamentos forem apertados).
  • Que informações setoriais interessantes posso divulgar?

 

Para todos os escritórios de advocacia globais, a construção de uma rede interna eficaz que proporcione um trabalho de referência de boa qualidade deve ser um dos principais objetivos dos sócios e associados seniores. É bom para os clientes, bom para o escritório e bom para os advogados individuais. Como em todas as coisas que criam grande valor, o processo não é simples e exige planejamento, aplicação e consistência ao longo do tempo. As recompensas, no entanto, certamente justificarão o esforço - sei disso porque trabalhei com muitos sócios e associados que utilizaram esta abordagem com grande efeito.

Sobre o autor

Construindo redes internas para escritórios de advocacia globais