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Integração global do escritório de advocacia - 6 áreas-chave de enfoque

Por Keith Warburton

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Por Keith Warburton

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Nos últimos dez a quinze anos trabalhei com muitos dos principais escritórios de advocacia globais - ajudando-os a construir redes globais eficazes através de geografias, culturas, línguas e tecnologia. Nesse período, notei algumas áreas-chave que, se não forem abordadas, podem ter sérios impactos negativos sobre a capacidade de um escritório de advocacia global de cumprir com a promessa de um serviço sem interrupção em múltiplas jurisdições.

Faço muitas palestras em conferências de escritórios de advocacia (retiros de sócios, treinamentos em áreas de prática, etc.) nas quais frequentemente falo sobre o impacto que as diferenças culturais internacionais podem ter em um escritório de advocacia global e pouco antes de falar sou apresentado pelo Sócio-Diretor ou Chefe de Prática daquele escritório em particular e eles sempre falam sobre a coesividade transfronteiriça daquele escritório. Eles sempre dizem: "O que torna este escritório de advocacia único é A, B, C e D." E cada escritório com o qual trabalho diz mais ou menos a mesma coisa! É realmente fácil escrever em um website que você oferece a seus clientes um serviço sem interrupção em todas as jurisdições, mas acho que todos sabem que o sonho de um serviço sem interrupção é muito mais difícil de alcançar na realidade do que escrever em um website.

Então, em que áreas um escritório de advocacia global precisa se concentrar para obter o máximo de tração de suas redes globais? Aqui estão 6 tópicos-chave que surgem vez após vez, quando estou trabalhando na eficácia transfronteiriça com uma variedade de escritórios:

1) Transferência de conhecimento

Os advogados sempre reclamam que simplesmente não têm conhecimento suficiente sobre as capacidades globais da firma. Isto pode parecer quase inacreditável depois de tantos anos de expansão global do escritório, mas quase todos os sócios e associados com quem trabalho me dizem que acham realmente difícil encontrar o advogado certo com a experiência necessária em um escritório no exterior. A tecnologia disponível para eles simplesmente não tem a funcionalidade de busca que eles precisam para ajudá-los a localizar um determinado advogado em um de seus escritórios em outra jurisdição - e mesmo que a funcionalidade de busca esteja disponível, os dados simplesmente não foram carregados no sistema.

As biografias dos advogados de outros escritórios tendem a ser estáticas, brancas e impessoais. Como posso dizer se esse advogado tem o conhecimento, a experiência e o carisma para atender meu cliente no nível que eu espero? Vou reduzir minha exposição se não me referir a outra jurisdição dentro da rede do escritório, partindo do princípio que se algo der errado, a culpa não será minha?

Eu diria que as duas maiores barreiras ao sucesso das vendas cruzadas transfronteiriças são a falta de conhecimento e a falta de confiança. Sejamos realistas, todos os grandes escritórios de advocacia globais lutam com os desafios do cross-selling (tanto cross-practice quanto cross-border) e estes só podem ser enfrentados através de um trabalho assíduo em uma estratégia direcionada e de longo prazo destinada a desenvolver a confiança em toda a firma e isto tem que ser sustentado por uma efetiva disseminação do conhecimento.

2) Habilidades de trabalho virtual

Muitas das dificuldades associadas ao desenvolvimento de níveis cada vez maiores de integração transfronteiriça dentro do ambiente do escritório de advocacia podem ser rastreadas ao fato de que as atividades transfronteiriças são, por sua própria natureza, conduzidas em um ambiente virtual. Quase todas as pesquisas que você pode ler apontam para o fato de que o trabalho virtual efetivo é muito mais desafiador do que trabalhar com colegas locais e, no entanto, quase nenhum escritório de advocacia abordou isso como uma prioridade de aprendizado e desenvolvimento - pelo menos, pelo meu conhecimento.

Keith Warburton

Keith Warburton, Global Business Culture CEO

Quando trabalho com escritórios de advocacia sobre os desafios da integração de quase todos os parceiros e associados, lido com uma série de dificuldades que eles sentem bloquear maiores níveis de cooperação transfronteiriça. Esses desafios são abrangentes, mas incluem questões tais como:

  • Incapacidade de obter visibilidade das pressões de recursos em outros escritórios
  • A dificuldade de formar relações profundas à distância
  • Falta de confiança resultante de ter relações pouco profundas
  • Falta de espontaneidade
  • A necessidade de níveis de planejamento muito maiores
  • O perigo de as coisas caírem por rachaduras

Todas estas questões são reais e podem resultar em ineficiências transfronteiriças e na má aceitação de oportunidades transfronteiriças - mas todas elas podem ser abordadas através de treinamento e melhores capacidades de gerenciamento de projetos. Outros setores reconheceram que o trabalho transfronteiriço efetivo é imperativo e equipam seus funcionários para estar à altura do desafio. Por alguma razão, o setor jurídico parece relutante em levar esta questão a sério - ela simplesmente não é vista como "núcleo", mas definitivamente é.

3) Fluência Cultural Global

Se você quer que as pessoas possam trabalhar sem problemas além das fronteiras da cultura, idioma, geografia e tecnologia, a fluência cultural global torna-se uma "necessidade de ter" e não um "prazer de ter". Mas o que significa realmente fluência cultural em um contexto de escritório de advocacia e como ela se desenvolve?

Parece uma observação óbvia, mas, se as pessoas estiverem trabalhando com colegas, clientes ou outros interessados em outra jurisdição, parece provável que os contatos no exterior terão prioridades, formas de trabalho e expectativas diferentes dos contatos em sua própria jurisdição. Portanto, a fluência cultural tem a ver com descobrir quais podem ser essas diferenças, como elas terão impacto em quaisquer interações que você possa ter e que abordagens podem precisar ser tomadas para garantir que as dissonâncias culturais não causem perturbações.

O ponto de partida é que as pessoas aceitem que as diferenças culturais globais podem ter um impacto significativo em uma ampla gama de atividades comerciais, mas então as pessoas precisam desenvolver conhecimento. As pessoas precisam dos detalhes em torno de quais podem ser as diferenças culturais chave e então descobrir como superar quaisquer problemas potenciais.

O conhecimento cultural pode ser adquirido de várias maneiras. O método mais comum de aprendizado parece ser através da experiência. A experiência pode ser o melhor professor,
mas muitas vezes é a mais cara. Se seu aprendizado resulta em erros e um cliente insatisfeito, então o custo é muito alto. Descobrimos que as melhores maneiras de adquirir conhecimento cultural são:

  • Falando com advogados de sua rede internacional (ou firmas de melhores amigos) que são especialistas na forma como as coisas funcionam em sua própria jurisdição. Em nossa experiência, os advogados subutilizam maciçamente o enorme banco de conhecimentos que possuem dentro de seu próprio escritório e de sua rede ampliada. Se você quiser saber como interagir com sucesso com um cliente coreano, pergunte a um advogado coreano de sucesso.
  • Através de intervenções de treinamento direcionadas e de alta qualidade. Executamos centenas de programas de treinamento de conscientização cultural para advogados que visam desenvolver maiores níveis de fluência e conhecimento cultural e descobrimos que os advogados com quem trabalhamos percebem imediatamente o benefício de trabalhar em seus níveis de fluência cultural - eles entendem que um trabalho transfronteiriço mais eficaz leva a clientes mais felizes e a maiores eficiências internas.

4) Habilidade de gerenciamento de projetos

Se você estiver administrando um complexo assunto multi-jurisdicional, você está basicamente administrando um projeto internacional com um pendor jurídico. Qualquer projeto complexo requer boas habilidades de gerenciamento e tecnologia para apoiá-lo e isto é ainda mais verdadeiro se o assunto tiver uma dimensão internacional. O gerenciamento de projetos não é realmente algo que deva ser aprendido por osmose - é uma disciplina em si mesma e bons gerentes de projetos valem seu peso em ouro.

A maioria dos escritórios de advocacia está competindo em um cenário jurídico onde os acordos de taxas fixas e limitadas são a norma. Em um ambiente de taxas fixas ou limitadas, as eficiências internas tornam-se a chave para a rentabilidade da matéria. Se seu trabalho for gerido de forma ineficiente, parece inevitável que a rentabilidade da matéria seja reduzida e, inversamente, que a boa gestão da matéria aumente os níveis de lucro.

Historicamente, os escritórios de advocacia têm sido lentos em investir no desenvolvimento de habilidades de gerenciamento de projetos dentro de sua base de advogados e conservadores em seus movimentos para empregar gerentes de projetos dedicados e em tempo integral. É certo que os escritórios estão melhorando lentamente nesta área, mas estas tendências precisam ser aceleradas. Todos os escritórios precisam de gerentes de projetos e todos os advogados precisam de habilidades de gerenciamento de projetos.

5) Tecnologia

A resposta a muitos dos desafios da integração de escritórios de advocacia pode ser encontrada com a implantação efetiva de tecnologia relevante. Os advogados sempre reclamam que simplesmente não conseguem encontrar as informações internas relevantes do escritório de advocacia de que precisam quando precisam. Os sistemas tecnológicos dos escritórios de advocacia tendem a crescer de forma fragmentada, com novas tecnologias sendo implantadas para responder a problemas específicos, mas sem pensar muito em um quadro holístico mais amplo. Além disso, as firmas freqüentemente carecem de consistência nos sistemas em múltiplas jurisdições, o que significa que elas estão inerentemente desconectadas. Acho que a maioria dos escritórios de advocacia não começaria de onde está atualmente se estivesse tentando desenvolver sistemas para superar os desafios da fragmentação e do compartilhamento de conhecimento.

O problema é que não são muitas as tecnologias implantadas até agora que foram especificamente projetadas para melhorar a colaboração e a integração além-fronteiras, a prática cruzada, a colaboração intersetorial. A maioria das ferramentas atuais resolve um problema específico, mas os problemas de integração são multi-camadas e multifacetadas.

As empresas estão clamando pela implementação de boas plataformas sociais internas de construção de comunidades que podem ajudar as pessoas a compartilhar informações e construir relacionamentos facilmente. Essas tecnologias existem(o Carii é um grande exemplo de uma ferramenta de colaboração social que poderia trazer enormes benefícios aos escritórios de advocacia), mas parece não haver vontade de explorar esses tipos de tecnologias.

Suponho que existem dois desafios nesta área. O primeiro é conseguir que as empresas invistam nos sistemas, em primeiro lugar, e o segundo é conseguir que os advogados se envolvam ativamente nas plataformas. Eu realmente acredito que a ferramenta certa de plataforma comunitária veria uma participação ativa - especialmente dos advogados e parceiros mais jovens que já são muito fluentes no uso de ferramentas como LinkedIn, Facebook, Twitter, etc.

6) Remuneração

Ao discutir os desafios da venda cruzada, a venda cruzada do elefante na sala é normalmente a remuneração e o reconhecimento pelas indicações. Começamos a falar sobre muitas das questões que descrevi acima, mas, eventualmente, a conversa se resume a dinheiro. As pessoas tendem a sentir que as referências cruzadas são inadequadamente recompensadas ou que os sistemas são tão complicados que estão fora de moda.

Cada empresa parece ter sua própria abordagem única de remuneração nesta área, mas o resultado parece ser o mesmo - insatisfação que leva à falta de atividade.

Dirigi todo um programa de desenvolvimento de parcerias que visava melhorar o cross-selling, mas foi-me dito antecipadamente que não nos era permitido discutir dinheiro nas sessões. É claro que, assim que começamos, todos queriam falar sobre reconhecimento financeiro "pague-me por isso e eu estarei mais inclinado a fazer isso".

Não existe uma solução fácil para o problema, mas a resposta não é não fazer nada. Esta questão precisa ser abordada, e precisa ser tratada com urgência como um precursor para melhorar os níveis de referência cruzada.

Os desafios da integração eficaz de escritórios de advocacia globais são reais, e se tornarão mais pronunciados à medida que os escritórios continuarem a se expandir internacionalmente. Uma coisa é certa - estes desafios não serão resolvidos ignorando-os. Decida onde você está atualmente em sua caminhada para a plena integração internacional (e seja honesto sobre isso), pense onde você precisa estar e depois tome as decisões necessárias para levá-lo nessa jornada.

Espero que as seis áreas de foco que descrevi acima sejam um bom ponto de partida para seu escritório de advocacia global.

Se você gostaria de discutir estas questões com mais profundidade, por favor entre em contato comigo.

Sobre o autor

Treinamento da Equipe Virtual Global - Global Business Culture