Por que entender a cultura na China é vital - Parte 3

Nesta série de blogs, estou me concentrando em algumas das áreas-chave que observamos ao executar programas de treinamento de conscientização cultural para nossos clientes na China. É claro que não se pode entrar no mesmo nível de detalhes em um post como este, mas esperamos que isso dê um sabor do que cobriríamos e do que poderia ajudar seus colegas a se relacionarem mais efetivamente com a China.

Nesta peça, estou analisando toda uma série de questões como estilos de reunião, tomada de decisões, pensamento de longo prazo e comunicação na China.

Estilos de reuniões:

Em qualquer situação de reunião, é importante mostrar respeito àqueles a quem se deve respeito - esta é uma das maneiras pelas quais você pode se mostrar honrado e, por sua vez, digno de respeito. O respeito deve ser demonstrado à idade, antiguidade, filiação partidária, a história e tradições da China, sensibilidades políticas, a empresa, a região....... a lista é quase infinita. Levante-se quando uma pessoa idosa entra na sala, ofereça o "assento de honra" (o mais afastado da porta) e esteja atento mesmo que o inglês da pessoa-chave seja fraco.

Os cartões de visita são sempre trocados na primeira reunião de um novo contato. Os cartões são mantidos em ambas as mãos ao trocá-los e depois inspecionados em detalhes. Você deve ter seu cartão impresso em chinês no verso e sempre oferecê-lo em chinês (pois é obviamente mais fácil para os chineses ler chinês). Trate o cartão com muito respeito, pois o cartão é o homem.

O aperto de mão é normal na China, mas um aperto de mão chinês tende a ser suave e duradouro. Como é considerado indelicado olhar as pessoas diretamente nos olhos, é costume olhar para baixo, baixando os olhos como uma marca de respeito.

As reuniões são circulares e é provável que você se veja envolvido em toda uma série de reuniões em vez de apenas uma grande reunião na qual todas as principais questões são divulgadas e avaliadas. As reuniões são mais sobre a construção de relacionamentos e troca de informações e é raro que uma decisão seja tomada dentro da reunião. As decisões serão tomadas em outros lugares em discussões em estilo de consenso, que envolvem todas as pessoas relevantes (incluindo possivelmente um membro do Partido). Como resultado desta abordagem das reuniões e de sua natureza em série, a paciência é definitivamente uma virtude. A impaciência não conseguirá nada além de atrasar ainda mais as coisas.

Estilos de tomada de decisão:

Os processos de tomada de decisão são longos na China, pois geralmente se concentram na complexidade de uma questão e as pessoas querem ter certeza de que cada ângulo é considerado antes de chegar a qualquer conclusão. Este processo muitas vezes envolve revisitar questões já abordadas no início e iniciar novamente o processo de reflexão e toda a cadeia de discussões. Em reuniões você pode encontrar questões que estão sendo revisitadas e que você pensava que já tinham sido resolvidas há muito tempo. Os chineses querem ter certeza de que todos os aspectos de uma questão foram analisados em profundidade e depois reanalisados. Esta abordagem pode muitas vezes levar à frustração das contrapartes ocidentais.

Os chineses são pensadores holísticos. Isto lhes permite ver uma questão de uma só vez em toda a sua complexidade. Os ocidentais tendem a ser mais lineares em seu pensamento e utilizam uma abordagem mais processada para enfrentar um problema. Isto geralmente envolve um começo, um meio e um fim.

A China é uma cultura coletivista que leva a uma abordagem de tomada de decisão consensual. Os ocidentais vêem esta abordagem como ineficiente e muito lenta. Geralmente é lenta, mas não necessariamente ineficiente. Novamente, como em muitos aspectos de fazer negócios na China, a paciência não é uma virtude - é uma necessidade.

Keith Warburton, Global Business Culture CEO

Atitudes de longo prazo:

Todas as características chinesas acima apontam para uma cultura empresarial de longo prazo. As relações levam tempo para se alimentar e desenvolver, as decisões são hierárquicas e consensuais, os líderes seniores tendem a ser mais velhos e as pessoas se desenvolvem Guanxi relações que trazem obrigações para toda a vida. A China também é uma civilização antiga e os chineses pensam em milênios, não em décadas ou anos.

Assim, ter uma perspectiva de longo prazo quando se trabalha no mercado chinês é um imperativo absoluto. Seja paciente e espere que as coisas demorem mais tempo para se tornarem realidade. Planeje fazer várias viagens de construção de relacionamento antes de ver qualquer progresso tangível feito ou acordos ganhos. (Este nem sempre é o caso, mas qualquer "ganho rápido" é melhor visto como uma exceção do que como a regra).

Sempre enfatize seu compromisso de longo prazo com qualquer contraparte chinesa, sua organização e com a própria China. Tente entender porque trabalhar com você seria bom para a China e para o desenvolvimento da China - isto pode parecer irrelevante para você, mas definitivamente não é para os chineses.

Comunicação na China:

O mandarim é a língua oficial da China, mas não é universalmente falado ou compreendido. O chinês deve ser visto como uma família de línguas - um pouco como as línguas românicas da Europa. Existem dez línguas principais na China que incluem mandarim, cantonês, xangaiês, fukienês, hokkien, hakka e chow chinês. Além destas, há dezenas de línguas minoritárias, algumas das quais são faladas por milhões de pessoas.

Uma grande diferença entre as línguas românicas da Europa e a família de línguas chinesas é que existe apenas um sistema de escrita para todas as principais línguas chinesas. Isto significa que os chineses podem ler outras línguas chinesas sem poder falá-las - a língua escrita torna-se, portanto, um fator nacional e cultural unificador. De fato, pode-se dizer que foi este sistema de escrita comum que manteve o povo chinês unido ao longo de milhares de anos. (O atual sistema de escrita foi padronizado no século III a.C. e tem permanecido praticamente o mesmo desde então).

Embora os níveis de língua inglesa estejam melhorando rapidamente na China, pode ser difícil fazer negócios em muitas partes da China sem a ajuda de um tradutor. Os níveis de língua inglesa são muito irregulares e, embora exista uma camada de falantes fluentes de inglês, a camada é bastante fina e os níveis caem muito rapidamente. A comunicação na China pode, portanto, ser uma atividade lenta, trabalhosa e repleta de perigos constantes em termos de mal-entendidos e erros de tradução. Não assuma a compreensão. Cubra o mesmo terreno várias vezes e verifique constantemente a compreensão.

Uma das razões pelas quais a comunicação pode ser um problema tão grande na China é que, junto com muitos outros asiáticos, os chineses acham extremamente difícil dizer "não". Dizer "não" causa tanto constrangimento quanto perda de face e, portanto, é melhor concordar com as coisas de maneira menos que direta. Assim, qualquer coisa que não seja um "sim" inequívoco, provavelmente significa "não". Tenha muito cuidado com frases como "Sim, mas pode ser difícil" e "Sim, provavelmente".

Também é difícil dar más notícias e isto é feito freqüentemente através do uso de um intermediário que pode suavizar o golpe e tentar preservar o máximo de boa vontade dentro da relação.

Os chineses têm uma reputação de "impassibilidade" e isto se baseia em grande parte na má interpretação ocidental da linguagem corporal chinesa. Os chineses usam uma quantidade muito limitada de linguagem corporal visual e os ocidentais muitas vezes interpretam essa rigidez como falta de resposta e emoção. A falta de linguagem corporal explícita não significa que os chineses não mostrem suas reações - é mais que os ocidentais não são habilidosos em lê-la através da divisão cultural.

Todas estas questões apontam para a necessidade de ser muito atencioso no uso do idioma na China. Não assuma que eles sempre entenderam o que você disse (mesmo quando eles lhe dizem que entenderam) e nunca tenha medo de rever as coisas várias vezes. Os chineses muitas vezes irão rever as questões muitas vezes - mesmo quando falam em chinês entre si.

Ao falar ou escrever em inglês para os chineses:

• Observe sua velocidade - é difícil falar devagar durante longos períodos de tempo, mas tenha cuidado para começar mais devagar apenas para acelerar quando você começar a se interessar pelo que está dizendo.
• Use um vocabulário limitado - não sinta a necessidade de ser excessivamente eloquente. Usar o mesmo vocabulário uma e outra vez é útil para os falantes não nativos mais fracos que têm um vocabulário limitado.
• Evite os coloquialismos - frases do dia-a-dia como "voltar para o punho" ou "jogar uma bola curva" são confusas. Os falantes não nativos ou os conhecem ou não conhecem. É muito difícil tentar descobrir seu significado, especialmente em uma reunião, quando o orador passa rapidamente para o próximo ponto.
• Faça perguntas abertas - os chineses raramente lhe dizem quando não entenderam o que você está dizendo, então é importante fazer uma série de perguntas abertas durante as reuniões para verificar a compreensão.
• Mantenha o material escrito o mais curto possível - um leitor chinês pode levar muitas vezes mais tempo para ler uma página de escrita em inglês do que leva você. Quanto mais complexo e longo for o material escrito, maior será a necessidade da rede de segurança de uma tradução. Tudo o que se aplica à tradução prolonga o prazo e aumenta o risco de confusão.

Se você gostaria de ter uma conversa sobre como nossos programas de treinamento de conscientização cultural na China podem ajudar seu negócio a trabalhar mais efetivamente na China, por favor, entre em contato conosco.