Construire des réseaux juridiques mondiaux

De nombreux cabinets d'avocats internationaux avec lesquels nous travaillons sur Global Business Culture éprouvent des difficultés à réaliser des ventes transfrontalières. Toute leur stratégie repose sur la prestation de services aux grands clients à l'échelle mondiale, mais la réalité est que la plupart de leurs clients n'utilisent leurs services que dans une ou deux juridictions.

Pourquoi en est-il ainsi ? Qu'est-ce qui empêche une meilleure fertilisation croisée entre les juridictions ? Il n'y a probablement pas de réponse unique à ces questions clés, mais nous croyons fermement qu'un manque d'attention sérieux à la construction de réseaux internes stratégiques dans les cabinets d'avocats mondiaux doit être un facteur contributif majeur. Cela ne veut pas dire que les associés et les partenaires ne construisent pas de réseaux internes, car ils le font évidemment. Le problème semble résider dans le fait que ces réseaux se développent de manière ad hoc plutôt que dans le cadre d'un processus de développement commercial stratégique à long terme.

Nous pensons que si les associés et les partenaires étaient plus réfléchis dans la manière dont ils établissent des alliances et des partenariats au sein de leur cabinet (et avec les meilleurs cabinets amis), ils pourraient vraiment commencer à s'attaquer au problème de la sous-performance des ventes croisées.

Alors, comment développer au mieux un réseau interne fonctionnel, capable de fournir du travail ? Comme pour la plupart des choses, la réponse n'est pas complexe - il suffit de réfléchir et de planifier soigneusement. Voici cinq domaines clés sur lesquels nous pensons que les avocats devraient se concentrer :

Keith Warburton, Global Business Culture PDG

1. Définissez votre stratégie

La première chose que les avocats doivent faire est de se demander ce qu'ils cherchent à obtenir. La plupart des bons avocats que je connais manquent cruellement de temps. Leur objectif principal est de fournir des conseils juridiques exceptionnels à leurs clients dans les délais et les budgets impartis - et c'est bien ainsi. Cela signifie qu'ils ont peu de temps à consacrer au développement des affaires, que le temps qu'ils consacrent au développement des affaires doit être vraiment ciblé et que les activités doivent être cohérentes dans le temps. En bref, les gens ont besoin d'un plan ! Voici quelques questions simples à poser lors de l'élaboration d'un plan :

• Combien de temps dois-je raisonnablement consacrer au développement du réseau ?
• Quels résultats dois-je attendre de mon réseau ?
• Que puis-je donner à mon réseau afin d'encourager les gens à rendre la pareille ?
• Quels sont les outils de mise en réseau dont je dispose ?
• Ma bio est-elle favorable au développement du réseau ?
• Pourquoi quelqu'un voudrait-il se lier avec moi ?
• Quels sont les événements auxquels je peux assister et qui m'aideraient à établir des relations significatives ?
• Quelle sera ma stratégie d'engagement continu une fois les connexions établies ?
• Comment puis-je mesurer le succès de mes activités de création de réseaux ?
• À quelle fréquence dois-je revoir mon plan ?
• Ai-je un mentor qui peut me guider dans le processus ?

Cette liste n'est pas exhaustive, mais c'est un bon point de départ.

2. Quels sont les marchés internationaux clés ?

L'un de nos principaux clients, un cabinet d'avocats international, a des bureaux dans 47 pays ; un autre opère dans 52 pays. Il s'agit là d'un sacré réseau international et cela semble représenter un véritable casse-tête lorsqu'il s'agit de formuler un plan stratégique de développement du réseau interne. Il serait impossible d'entretenir des relations significatives et mutuellement avantageuses avec des avocats dans 47 pays différents.

Il est donc essentiel d'aligner le développement de votre réseau spécifique par pays sur vos objectifs globaux. Vous devez avoir une bonne idée des pays qui sont les plus susceptibles de renvoyer le plus grand nombre d'affaires vers votre territoire. Si vous êtes avocat en Zambie, il semble évident que la Chine sera importante, alors que si vous êtes en Pologne, l'Allemagne pourrait être beaucoup plus importante.

Suis-je donc en train de dire que vous devriez cibler les pays qui sont susceptibles de fournir le plus de travail à votre juridiction ? Pas nécessairement. Si une juridiction donnée est d'une telle importance pour votre pays, il se peut que d'autres collègues aient déjà développé un monopole sur le travail de référence croisée à partir de cet endroit - et vous ne voulez probablement pas entrer en concurrence avec les collègues de votre propre bureau. Vous devriez peut-être vous intéresser aux juridictions de deuxième ou troisième niveau d'importance dans le but de devenir l'avocat de référence pour le travail de renvoi entre ces deux pays. L'avocat zambien devrait peut-être viser le Brésil, tandis que l'avocat polonais pourrait obtenir de meilleurs résultats en établissant des liens avec l'Arabie saoudite.

Quel que soit le plan spécifique au pays que vous élaborez, vous devez avoir un plan et être cohérent avec ce plan dans le temps. Les réseaux sont rarement une réussite du jour au lendemain - il s'agit d'un jeu à moyen et long terme.

3. Domaine de pratique et secteur d'activité

Après avoir déterminé le ou les pays sur lesquels vous devez concentrer vos efforts de développement de réseau, il s'agit d'adopter une approche granulaire pour déterminer quelles personnes de votre réseau interne seront les plus utiles à connaître et, inversement, quelles personnes pourraient bénéficier de vos connaissances et de vos idées.

Les points de départ évidents ici sont au niveau du groupe de pratique et ensuite au niveau du secteur.

L'essentiel, en ce qui concerne les groupes de pratique, est de penser au-delà des limites de votre propre domaine de pratique. Si vous travaillez dans le domaine de l'emploi, toutes les recommandations ne viendront pas de collègues spécialisés en droit international de l'emploi. Tendez la main aux avocats spécialisés en droit des sociétés, en fiscalité et en restructuration. Si vous voulez devenir l'avocat de référence en matière d'emploi dans votre pays aux yeux des personnes de vos territoires cibles internationaux, vous devez élargir votre champ d'action autant que possible.

Quel niveau de contact cherchez-vous à cultiver ? Vous devriez probablement être en contact avec le chef de cabinet d'un pays cible, mais est-il réaliste de penser que vous obtiendrez beaucoup de travail de sa part (il aura probablement ses propres canaux) ? Encore une fois, pensez latéralement. Examinez les différents domaines d'activité et les avocats à différents niveaux. Le collaborateur senior d'aujourd'hui est l'associé de demain. Développez-vous avec des personnes d'autres juridictions. Si vous prêtez attention aux personnes au début de leur carrière, elles s'en souviendront probablement à long terme et les récompenses viendront.

Après avoir épuisé les contacts viables dans le domaine de la pratique, passez aux contacts sectoriels. Tous les cabinets d'avocats internationaux adoptent une approche sectorielle. (Ironiquement, tous les cabinets d'avocats mondiaux me disent que leur approche sectorielle est leur USP). Tout avocat qui veut progresser devrait être un membre actif d'au moins un groupe sectoriel (mais probablement pas plus de deux ou trois dans le meilleur des cas). L'avantage des groupes sectoriels est qu'ils vous mettent en contact avec des contacts internes que vous ne rencontreriez jamais en temps normal. Faites des recherches. Qui sont les membres de votre/vos groupe(s) sectoriel(s) dans vos pays cibles ? Entrez en contact avec eux. Entamez un dialogue actif. Vous avez des choses en commun et vous devriez avoir des idées à partager.

4. Cultiver le personnel de soutien clé

L'époque où le personnel d'appui était considéré comme une dépense ennuyeuse mais nécessaire est révolue. Il est aujourd'hui largement admis que le personnel de soutien apporte une valeur ajoutée considérable à toute entreprise et qu'il joue un rôle clé dans le bon fonctionnement de celle-ci.

Les avocats devraient cultiver des relations significatives avec les membres de l'équipe BD et Pitch qui ont souvent une vision plus globale du marché et des opportunités de clients potentiels. Si vous êtes en mesure de fournir un leadership éclairé et utile pour le marché aux contacts BD dans les pays cibles, ils se souviendront de vous et seront de votre côté à long terme.

5. Engagement continu

L'objectif de faire entrer quelqu'un dans un réseau n'est pas seulement d'établir une connexion mais de commencer à construire une relation au fil du temps. Lorsque je travaille avec des partenaires de cabinets d'avocats sur des défis d'intégration de cabinets d'avocats mondiaux, ils parlent toujours du manque de relations significatives comme d'un obstacle majeur à la vente croisée. Ils ne veulent pas confier le travail de leurs clients à des personnes qu'ils ne connaissent pas et en qui ils n'ont probablement pas confiance.

La clé du développement des opportunités de vente transfrontalières et du travail de référencement transfrontalier réside dans l'instauration de la confiance et du respect au fil du temps - et malheureusement, cela peut prendre des années dans certains cas et dans certaines cultures.

Par conséquent, après avoir contacté les gens au départ, un plan d'engagement continu doit être développé et déployé et ce plan d'engagement doit être à long terme et cohérent. Posez les questions suivantes :

• Quelle "marque" est-ce que je veux développer en termes de capacités de niche ?
• Comment puis-je ajouter de la valeur à mes contacts au fil du temps ?
• Quel travail pourrais-je recommander à mes contacts ? (Il faut donner pour recevoir).
• Quel type d'éléments d'analyse et de réflexion puis-je développer ?
• Quels sont les événements auxquels je pourrais participer et auxquels mes contacts clés assisteront également ?
• Qui d'autre puis-je présenter à des contacts clés qui leur seront utiles ?
• Puis-je dispenser une formation utile à un bureau à l'étranger ? (Cela peut se faire par vidéoconférence si les budgets sont serrés).
• Quelles informations sectorielles intéressantes puis-je diffuser ?

Pour tous les cabinets d'avocats internationaux, la mise en place d'un réseau interne efficace qui fournit un travail de référence de bonne qualité devrait être l'un des principaux objectifs des partenaires et des associés principaux. C'est bon pour les clients, bon pour le cabinet et bon pour les avocats eux-mêmes. Comme pour toutes les choses qui créent une grande valeur, le processus n'est pas simple et exige de la planification, de l'application et de la constance dans le temps. Je le sais parce que j'ai travaillé avec de nombreux associés et collaborateurs qui ont utilisé cette approche avec beaucoup d'efficacité.