Intégration mondiale des cabinets d'avocats - 6 domaines clés

Au cours des dix à quinze dernières années, j'ai travaillé avec un grand nombre de grands cabinets d'avocats internationaux, les aidant à mettre en place des réseaux mondiaux efficaces, quels que soient la géographie, la culture, la langue et la technologie. Au cours de cette période, j'ai remarqué certains domaines clés qui, s'ils ne sont pas pris en compte, peuvent avoir des répercussions négatives importantes sur la capacité d'un cabinet d'avocats international à tenir sa promesse d'un service sans faille dans plusieurs juridictions.

Je prononce de nombreux discours lors de conférences de cabinets d'avocats (retraites d'associés, week-ends de formation sur les domaines d'activité, etc.) au cours desquels je parle souvent de l'impact que les différences culturelles internationales peuvent avoir sur un cabinet d'avocats international et, juste avant de prendre la parole, je suis présenté par l'associé directeur ou le directeur de cabinet de ce cabinet particulier, qui parle toujours de la cohésion transfrontalière de ce cabinet. Ils disent toujours : "Ce qui rend ce cabinet unique, c'est A, B, C et D." Et tous les cabinets avec lesquels je travaille disent plus ou moins la même chose ! Il est très facile d'écrire sur un site web que vous offrez à vos clients un service sans faille dans toutes les juridictions, mais je pense que tout le monde sait que le rêve d'un service sans faille est beaucoup plus difficile à réaliser dans la réalité qu'à écrire sur un site web.

Alors, quels sont les domaines sur lesquels un cabinet d'avocats international doit se concentrer s'il veut tirer le maximum de ses réseaux mondiaux ? Voici 6 sujets clés qui reviennent sans cesse lorsque je travaille sur l'efficacité transfrontalière avec une variété de cabinets :

1) Transfert de connaissances

Les avocats se plaignent toujours qu'ils n'ont tout simplement pas assez de connaissances sur les capacités mondiales du cabinet. Cela peut sembler presque incroyable après tant d'années d'expansion mondiale des cabinets d'avocats, mais presque tous les partenaires et associés avec lesquels je travaille me disent qu'ils ont beaucoup de mal à trouver le bon avocat ayant l'expérience requise dans un bureau à l'étranger. La technologie dont ils disposent n'a tout simplement pas la fonctionnalité de recherche dont ils ont besoin pour les aider à trouver un avocat particulier dans un de leurs bureaux à l'étranger - et même si la fonctionnalité de recherche est disponible, les données n'ont tout simplement pas été téléchargées dans le système.

Les biographies des avocats des autres cabinets ont tendance à être statiques, fades et impersonnelles. Comment puis-je savoir si cet avocat a les connaissances, l'expérience et le charisme nécessaires pour servir mon client au niveau que j'attends ? Est-ce que je réduirai mon risque si je ne confie pas de travail à une autre juridiction du réseau du cabinet en partant du principe que si quelque chose ne va pas, ce ne sera pas ma faute ?

Je dirais que les deux plus grands obstacles à la réussite de la vente transfrontalière sont le manque de connaissances et le manque de confiance. Regardons les choses en face, tous les grands cabinets d'avocats mondiaux sont confrontés aux défis de la vente transfrontalière (tant au niveau de la pratique qu'au niveau transfrontalier) et ceux-ci ne peuvent être relevés qu'en travaillant assidûment à une stratégie ciblée et à long terme visant à développer la confiance dans l'ensemble du cabinet, et cette stratégie doit être soutenue par une diffusion efficace des connaissances.

2) Compétences en matière de travail virtuel

Une grande partie des difficultés associées au développement de niveaux toujours plus élevés d'intégration transfrontalière dans l'environnement des cabinets d'avocats peut être attribuée au fait que les activités transfrontalières sont, par leur nature même, menées dans un environnement virtuel. Presque toutes les recherches que vous pouvez lire soulignent le fait que le travail virtuel efficace est beaucoup plus difficile que le travail avec des collègues locaux et pourtant, pratiquement aucun cabinet d'avocats n'a abordé cette question comme une priorité d'apprentissage et de développement - du moins à ma connaissance.

Keith Warburton, Global Business Culture PDG

Lorsque je travaille avec des cabinets d'avocats sur les défis de l'intégration, presque tous les partenaires et associés avec lesquels je suis en contact soulèvent une série de difficultés qui, selon eux, bloquent des niveaux plus élevés de coopération transfrontalière. Ces défis sont très variés mais comprennent des questions telles que :

• Impossibilité d'obtenir une visibilité des pressions sur les ressources dans d'autres bureaux.
• La difficulté de nouer des relations profondes à distance
• Manque de confiance résultant de relations superficielles.
• Manque de spontanéité
• La nécessité de niveaux de planification beaucoup plus élevés
• Le danger des choses qui passent à travers les fissures

Tous ces problèmes sont réels et peuvent entraîner des inefficacités transfrontalières et une faible exploitation des opportunités transfrontalières - mais tous ces problèmes peuvent être résolus par la formation et de meilleures capacités de gestion de projet. D'autres secteurs ont reconnu que le travail transfrontalier efficace est impératif et donnent à leurs employés les moyens de relever le défi. Pour une raison quelconque, le secteur juridique semble répugner à prendre cette question au sérieux - elle n'est tout simplement pas considérée comme "essentielle", alors qu'elle l'est bel et bien.

3) Maîtrise de la culture mondiale

Si vous voulez que les gens soient capables de travailler de manière transparente au-delà des frontières de la culture, de la langue, de la géographie et de la technologie, la maîtrise de la culture mondiale devient une nécessité et non un luxe. Mais que signifie réellement l'aisance culturelle dans le contexte d'un cabinet juridique et comment la développer ?

L'observation semble évidente, mais si vous travaillez avec des collègues, des clients ou d'autres parties prenantes dans une autre juridiction, il est probable que vos contacts à l'étranger auront des priorités, des méthodes de travail et des attentes différentes de celles de vos contacts dans votre propre juridiction. La maîtrise de la culture consiste donc à découvrir quelles sont ces différences, comment elles influencent les interactions que vous pouvez avoir et quelles approches doivent être adoptées pour éviter que les dissonances culturelles ne causent des perturbations.

Le point de départ consiste à accepter que les différences culturelles mondiales peuvent avoir un impact significatif sur un large éventail d'activités commerciales, mais il faut ensuite développer les connaissances. Les gens doivent savoir en détail quelles peuvent être les principales différences culturelles, puis trouver comment surmonter les problèmes potentiels.

Les connaissances culturelles peuvent être acquises de plusieurs manières. La méthode d'apprentissage la plus courante semble être l'expérience. L'expérience peut être le meilleur professeur,
mais c'est souvent le plus cher. Si votre apprentissage se traduit par des erreurs et un client mécontent, le coût est alors très élevé. Nous avons constaté que les meilleurs moyens d'acquérir des connaissances culturelles sont les suivants :

• En parlant avec les avocats de votre réseau international (ou des cabinets de vos meilleurs amis) qui sont des experts de la façon dont les choses fonctionnent dans leur propre juridiction. D'après notre expérience, les avocats sous-utilisent massivement l'énorme banque de connaissances dont ils disposent au sein de leur propre cabinet et de leur réseau étendu. Si vous voulez savoir comment interagir avec succès avec un client coréen, demandez à un avocat coréen qui a réussi.
• Par des interventions de formation ciblées et de qualité. Nous organisons des centaines de programmes de formation à la sensibilisation culturelle à l'intention des avocats, qui visent à développer des niveaux plus élevés d'aisance et de connaissances culturelles. Nous constatons que les avocats avec lesquels nous travaillons voient immédiatement l'avantage de travailler sur leurs niveaux d'aisance culturelle - ils comprennent qu'un travail transfrontalier plus efficace conduit à des clients plus heureux et à une plus grande efficacité interne.

4) Compétences en gestion de projet

Si vous êtes chargé d'une affaire complexe relevant de plusieurs juridictions, vous gérez en fait un projet international à caractère juridique. Tout projet complexe requiert de bonnes compétences en matière de gestion de projet et une bonne technologie pour le soutenir, et cela est encore plus vrai si l'affaire a une dimension internationale. La gestion de projet ne s'apprend pas vraiment par osmose - c'est une discipline en soi et les bons gestionnaires de projet valent leur pesant d'or.

La plupart des cabinets d'avocats sont en concurrence dans un paysage juridique où les accords d'honoraires fixes et plafonnés sont la norme. Dans un environnement d'honoraires fixes ou plafonnés, l'efficacité interne devient la clé de la rentabilité des affaires. Si votre travail est géré de manière inefficace, il semble inévitable que la rentabilité de l'affaire soit réduite et, inversement, qu'une bonne gestion de l'affaire augmente les niveaux de profit.

Historiquement, les cabinets d'avocats ont été lents à investir dans le développement des compétences en gestion de projet au sein de leur base d'avocats et conservateurs dans leur démarche visant à employer des gestionnaires de projet à plein temps. Certes, les cabinets s'améliorent lentement dans ce domaine, mais ces tendances doivent s'accélérer. Tous les cabinets ont besoin de gestionnaires de projet et tous les avocats ont besoin de compétences en gestion de projet.

5) Technologie

La réponse à de nombreux défis de l'intégration des cabinets d'avocats peut être trouvée dans le déploiement efficace de la technologie appropriée. Les avocats se plaignent toujours de ne pas pouvoir trouver les informations internes pertinentes dont ils ont besoin quand ils en ont besoin. Les systèmes technologiques des cabinets d'avocats ont eu tendance à se développer au coup par coup, les nouvelles technologies étant déployées pour répondre à des problèmes spécifiques, mais sans trop réfléchir à une image holistique plus large. En outre, les cabinets manquent souvent de cohérence dans leurs systèmes entre les différentes juridictions, ce qui signifie qu'ils sont intrinsèquement déconnectés. Je pense que la plupart des cabinets juridiques ne partiraient pas de là où ils sont actuellement s'ils essayaient de développer des systèmes pour surmonter les défis de la fragmentation et du partage des connaissances.

Le problème est que peu des technologies déployées jusqu'à présent sont spécifiquement conçues pour améliorer la collaboration et l'intégration transfrontalières, inter-pratiques et intersectorielles. La plupart des outils actuels résolvent un problème spécifique, mais les problèmes d'intégration sont multi-couches et multi-facettes.

Les cabinets réclament à grands cris la mise en place de bonnes plates-formes sociales internes de renforcement de la communauté, qui puissent aider les gens à partager facilement des informations et à nouer des relations. Ces technologies existent(Carii est un excellent exemple d'outil de collaboration sociale qui pourrait apporter d'énormes avantages aux cabinets d'avocats) mais il semble y avoir une réticence à explorer ces types de technologies.

Je suppose qu'il y a deux défis à relever dans ce domaine. Le premier est d'amener les entreprises à investir dans les systèmes et le second est d'amener les avocats à s'engager activement sur les plateformes. Je crois vraiment que le bon outil de plateforme communautaire serait adopté activement, en particulier par les jeunes avocats et les partenaires qui sont déjà très à l'aise avec des outils comme LinkedIn, Facebook, Twitter, etc.

6) Rémunération

Lorsque l'on discute des défis liés à la vente croisée et interjuridictionnelle, l'éléphant dans la pièce est généralement la rémunération et la reconnaissance des recommandations. Nous commençons à parler de plusieurs des problèmes que j'ai décrits ci-dessus, mais la conversation finit par porter sur l'argent. Les gens ont tendance à penser que les recommandations croisées sont soit insuffisamment récompensées, soit que les systèmes sont si compliqués qu'ils sont rebutants.

Chaque entreprise semble avoir sa propre approche de la rémunération dans ce domaine, mais le résultat semble être le même - l'insatisfaction menant au manque d'activité.

J'ai dirigé tout un programme de développement du partenariat qui visait à améliorer les ventes croisées, mais on m'avait dit à l'avance que nous n'étions pas autorisés à parler d'argent pendant les sessions. Bien sûr, dès que nous avons commencé, tout le monde a voulu parler de reconnaissance financière : "payez-moi pour ça et je serai plus enclin à le faire".

Il n'y a pas de solution unique et facile au problème, mais la réponse n'est pas de ne rien faire. Il faut s'attaquer à ce problème, et il faut le faire de toute urgence, comme préalable à l'amélioration des niveaux de référence croisée.

Les défis d'une intégration efficace des cabinets d'avocats à l'échelle mondiale sont réels, et ils deviendront de plus en plus prononcés au fur et à mesure que les cabinets continueront à se développer à l'international. Une chose est sûre : ces défis ne seront pas résolus en les ignorant. Déterminez où vous en êtes actuellement sur la voie de l'intégration transfrontalière complète (et soyez honnête à ce sujet), réfléchissez à ce que vous devez faire et prenez les décisions nécessaires pour y parvenir.

Nous espérons que les six domaines d'action que j'ai décrits ci-dessus constituent un bon point de départ pour votre cabinet d'avocats international.

Si vous souhaitez discuter de ces questions de manière plus approfondie, veuillez me contacter.