Formation à la sensibilisation culturelle - Brésil

J'ai travaillé et vécu à São Paulo pendant 20 ans et il a été très intéressant d'observer la croissance de l'intérêt pour la culture d'entreprise du Brésil au cours de cette période.
Je suppose que cela reflète l'impact croissant de l'économie brésilienne dans le monde.
D'après notre expérience, l'intérêt des clients pour la formation à la culture brésilienne découle de quatre préoccupations principales :

1. Un client a été racheté par une société mère brésilienne et s'inquiète de pouvoir influencer efficacement son nouveau siège social.
2. Un client possède une importante chaîne d'approvisionnement au Brésil.
3. Un client possède une filiale opérant au Brésil - soit dans le domaine de la fabrication, soit dans celui de la vente.
4. Un client considère le Brésil comme un marché futur potentiellement lucratif.

Quelle que soit la relation entre le client et le Brésil, il semble évident qu'une meilleure compréhension des attentes culturelles au Brésil facilitera les relations. La formation à la culture brésilienne du personnel clé devient alors une nécessité et non un luxe.

Alors, sur quoi doit porter un bon programme de sensibilisation à la culture brésilienne ? Je vais commencer par vous parler de ce qu'il ne faut surtout pas aborder : les futilités !
J'ai récemment reçu un e-mail d'un client nous demandant de couvrir les points suivants dans un cours destiné à son équipe de cadres supérieurs :

• La meilleure façon de saluer et de présenter une personne
• Si vous recevez un cadeau, comment réagir de manière appropriée ?
• Quelque chose sur les divertissements/dîners/boissons ?
• Autre chose d'utile

C'est le type de domaines que je considère comme des futilités et qui n'auront pas d'impact significatif (positif ou négatif) sur les affaires à venir. Vous ne perdrez jamais une affaire au Brésil parce que vous vous présentez "bizarrement" du point de vue des Brésiliens - ils savent que vous n'êtes pas brésilien !

5 domaines clés pour la formation à la culture brésilienne

Selon nous, il existe cinq domaines clés sur lesquels un programme de formation doit se concentrer. Il y en a d'autres, mais le temps étant toujours limité, ce sont les sujets essentiels :

1. Communication

La manifestation de toutes les idées commerciales passe par la langue que vous utilisez, et la communication est l'outil commercial clé. Communiquer avec des personnes de votre propre culture qui parlent la même langue que vous peut être assez difficile, mais la communication interculturelle peut être un champ de mines. Tout programme de formation à la sensibilisation culturelle au Brésil doit comporter une partie importante consacrée à l'étude des complexités de la communication au Brésil.

Les domaines clés sur lesquels il faut se concentrer sont les suivants :

• Les styles de communication
• Problèmes de langage corporel
• Communication par courriel

Une meilleure communication permet d'améliorer les relations et l'efficacité.

• Les Brésiliens préfèrent les réunions en face à face à la communication écrite, car cela leur permet de connaître la personne avec laquelle ils font des affaires.
• La personne avec laquelle ils traitent est plus importante que l'entreprise.
• Soyez courtois et ne critiquez pas ouvertement, en particulier dans une situation de groupe, car cela pourrait vous offenser.
• La communication est souvent informelle et ne repose pas sur des règles strictes de protocole.
• Toute personne présente à la réunion peut contribuer confortablement aux discussions.
• Il n'est pas mal vu d'interrompre quelqu'un lorsqu'il parle, à condition que cela reste dans le contexte de la discussion et que ce ne soit pas pour exprimer ouvertement son désaccord ou sa critique.
• Démontrer un intérêt pour l'histoire, la littérature et la musique brésiliennes peut être utile.

2. Hiérarchie et statut

Les participants à un programme de sensibilisation à la culture brésilienne doivent comprendre l'impact de la pensée hiérarchique sur les relations d'affaires au Brésil et l'influence qu'elle peut avoir sur des domaines tactiques disparates, tels que le flux d'informations, la prise de décision, la communication par e-mail et la mise en œuvre de projets. Les participants doivent également être conscients de l'influence de la pensée hiérarchique sur certains aspects stratégiques clés, tels que l'alignement de vos structures d'entreprise mondiales avec la structure d'une filiale brésilienne, le déploiement pratique de nouvelles politiques mondiales et les défis de conformité.

Il faut consacrer beaucoup de temps à l'examen de ces questions dans le cadre de tout programme de formation dont l'objectif est d'aider les gens à s'orienter au Brésil.

Au Brésil, les pratiques commerciales diffèrent selon les régions, ainsi que selon la taille et la structure des différentes entreprises.

• São Paulo est plus international et cela se voit dans le style de gestion de ses entreprises. Cependant, il existe encore un certain nombre d'entreprises familiales, qui adoptent un style d'organisation plus hiérarchique et patriarcal.
• Rio de Janeiro est plus détendue et traditionnelle que São Paulo, ce qui peut s'expliquer par la culture de la plage combinée à des traditions aristocratiques datant de l'époque où elle était la capitale du Brésil.
• En règle générale, plus vous allez vers le nord, plus la mentalité des entreprises est conservatrice et hiérarchique.
• La plupart des étrangers travaillent pour des entreprises internationales dans les grandes métropoles. Quel que soit l'endroit où ils se trouvent, ils suivront le style de gestion mondial, légèrement coloré par les influences locales.
• La hiérarchie verticale est intégrée à la structure de l'entreprise et au style de gestion, les problèmes liés au travail étant résolus par les supérieurs.
• Les décisions importantes ont tendance à être prises par les membres les plus anciens du personnel, puis mises en œuvre par les autres. Une équipe est normalement soudée par un leader fort, choisi en fonction de son ancienneté et de son expérience.
• Donner des ordres est une partie importante d'une réunion d'équipe. Toutefois, les dirigeants doivent prendre soin de leurs subordonnés et tenir compte de l'avis des principaux responsables avant de prendre une décision.

3. Les femmes au travail

• Dans les grandes villes, l'attitude envers les femmes sur le lieu de travail est très différente de celle de l'intérieur du Brésil, plus conservateur.
• Que cela soit dû à la nécessité économique pour les femmes de travailler en dehors du foyer ou à un désir de changement de statut social, le fait est que les Brésiliennes rejoignent de plus en plus la population active.
• Nombre d'entre eux sont titulaires de diplômes universitaires et sont même plus nombreux que les hommes dans des domaines tels que l'éducation, le journalisme, le droit et la médecine.
• Ils possèdent de petites entreprises et héritent parfois de l'entreprise familiale de leur père.
• Ils se débrouillent bien en politique, aussi.
• Bien qu'en termes de salaire comparatif, les femmes fassent encore l'objet de discriminations et qu'il existe quelques personnes conservatrices qui préfèrent négocier avec les hommes, les femmes étrangères ne devraient pas avoir de problème sur la scène commerciale brésilienne.

4. Réunion

• Les Brésiliens font des affaires par le biais de relations personnelles. Ils aiment traiter avec des personnes qu'ils connaissent, soit directement, soit par l'intermédiaire d'une personne qu'ils respectent. Si possible, l'introduction d'une connaissance commune est la clé d'un bon départ.
• Les rendez-vous doivent être pris au moins deux semaines à l'avance, et confirmés deux jours avant. Il est totalement inacceptable de "débarquer" dans les bureaux des entreprises ou des administrations sans rendez-vous.
• Les voyages d'affaires et les rendez-vous doivent être programmés en dehors des vacances et des festivals, en particulier du Carnaval.
• Les réunions peuvent être longues et le trafic entre les bureaux peut prendre une bonne partie du temps. Il est donc judicieux de prévoir deux à trois heures pour chaque réunion et de ne pas programmer plus de deux ou trois rendez-vous par jour.
• Attendez-vous à ce qu'ils soient annulés ou reprogrammés à court terme. Il est très rare que des transactions importantes se fassent par téléphone ou par courrier.
• Dans certaines régions, les gens sont désinvoltes en matière de ponctualité. Ce n'est pas le cas dans certaines parties de Rio et de São Paulo, où les réunions commencent normalement à l'heure. Quoi qu'il en soit, lorsque vous planifiez une réunion et que vous vous y rendez, il est sage de vous préparer à un certain degré de retard et de ne pas vous en irriter.
• En outre, si les cadres supérieurs et les dirigeants peuvent arriver en retard, les visiteurs étrangers sont toujours censés arriver à l'heure.
• Alors que les Britanniques commencent par une petite conversation et que les Nord-Américains vont directement au but, les Brésiliens font un peu de socialisation avant. Cela se passe généralement autour de la consommation d'un café (à l'arrivée et avant le départ). Il s'agit d'un mélange de petite conversation et de petite enquête, au cours de laquelle le visiteur peut être interrogé sur son passé, ses intérêts, ses connaissances communes ou tout ce qui peut aider l'homme d'affaires brésilien à se faire une idée de la personne à laquelle il a affaire.
• São Paulo fait peut-être exception à la règle, où la mentalité du "temps c'est de l'argent" s'applique. Là-bas, les conversations préliminaires ne durent généralement que quelques minutes avant que les affaires ne commencent sérieusement.
• Ne pensez pas qu'établir une relation personnelle n'est pas important pour les "Paulistas". Cela se fera lors de déjeuners d'affaires et de réceptions, une fois qu'ils seront intéressés par l'affaire.
• Dans les entreprises habituées à interagir avec des étrangers, la réunion peut se dérouler en anglais. Dans ce cas, les visiteurs étrangers doivent penser à parler plus lentement et à utiliser des phrases plus courtes, en s'assurant qu'ils sont parfaitement compris.
• Dans certaines situations, un interprète peut également être présent. Dans ce cas, n'oubliez pas d'orienter la conversation et de regarder l'homme d'affaires brésilien plutôt que l'interprète. Dans tous les cas, apprendre quelques mots et expressions en portugais vous aidera à briser la glace et à montrer que vous faites un effort.
• Les Brésiliens regardent droit dans les yeux de leur interlocuteur. Bien que cela puisse sembler intrusif à certains visiteurs, il est important de ne pas se dérober, de peur de donner l'impression d'avoir quelque chose à cacher.
• Confirmez le rendez-vous par écrit. Il n'est pas rare que des rendez-vous soient annulés ou modifiés à la dernière minute.
• Les réunions sont généralement assez informelles.
• Évitez les confrontations. Ne paraissez pas frustré par vos collègues brésiliens.
• Les Brésiliens ont tendance à éviter la confrontation directe et préfèrent une manière plus indirecte de manifester leur désaccord.

5. Formation à la sensibilisation culturelle au Brésil

Une formation de sensibilisation à la culture brésilienne (ou une série d'interventions visant différents secteurs de l'entreprise) peut avoir un impact positif considérable sur les performances de votre entreprise si elle est bien menée ; elle peut également avoir un impact négatif si elle est dispensée d'une manière qui aliène le public et ne se concentre pas sur les questions commerciales clés. L'aptitude à dispenser un bon programme réside dans la capacité à relier les points culturels génériques brésiliens aux objectifs stratégiques et tactiques de l'entreprise - si ces liens ne sont pas établis, la formation peut s'avérer inutile.

Si vous souhaitez discuter de la manière dont Global Business Culture pourrait élaborer et proposer des programmes de formation utiles pour vous, veuillez nous contacter.