La India, un mercado clave en crecimiento: esto es lo que hay que saber

No cabe duda de que la India será uno de los mercados en crecimiento más interesantes de los próximos veinte años o más, pero convertir el potencial en un negocio sostenible requiere conocimientos técnicos y planificación. Estos son los principales aspectos que hay que tener en cuenta a la hora de entrar en el mercado indio:

• Comprender las culturas: es realmente importante destacar el hecho de que hay muchas culturas diferentes en un país del tamaño y la complejidad de la India. El país es inmenso y las culturas varían mucho de un Estado a otro. Sin embargo, una cosa es común: las cosas tienden a ir despacio. La India es una cultura enormemente orientada a las relaciones, lo que significa que las cosas pueden tardar en dar fruto. Hay que tener esto en cuenta en la planificación, ya que puede tener un impacto significativo en las necesidades de efectivo y el tiempo necesario para llegar al punto de equilibrio.
• Realice una investigación de calidad: no considere esta fase como un gasto innecesario. Una investigación de calidad sobre el mercado, los competidores, el entorno normativo, etc., reportará beneficios a largo plazo. Muchas empresas se saltan esta parte del proceso para luego lamentarlo.
• Tenga mucho cuidado con quién elige como socio: la gente en la India a menudo promete la tierra pero produce muy poco después de las conversaciones iniciales. No puede permitirse tomar una decisión equivocada sobre qué socios elegir en la India. Realice una investigación muy seria sobre el terreno acerca de cualquier persona con la que desee entablar una relación significativa a largo plazo.
• Conozca el país: comprométase a pasar tiempo en él para hacerse una idea real de cómo funciona. Salga a las ciudades de segundo y tercer nivel y descubra la enorme energía y vitalidad del lugar. Estas visitas le darán la mejor idea de cómo funcionarán sus productos y servicios en el país, en qué adaptaciones puede tener que pensar y cuáles serán los retos.
• Contrate sabiamente: la clave de su éxito estará en la calidad de las personas que contrate. Hay grandes empleados en la India esperando una oportunidad para trabajar en una empresa como la suya, pero encontrarlos y saber qué personas son las más adecuadas para usted y para la India es complicado. Tiene que trabajar con personal de contratación que entienda tanto las necesidades del mercado indio como las de la empresa matriz occidental. Además, hay que tener conocimientos culturales y sensibilidad para contratar a las personas adecuadas para la India: demasiadas empresas occidentales contratan a personas que son como ellas y que encajarían bien en la base.
• No hagamos caso a la "mala prensa ": muchas empresas occidentales se resisten a entrar en el mercado indio por las historias de terror que han oído sobre trámites burocráticos, sobornos y robos de propiedad intelectual. No rehuyamos la cuestión, estas cosas existen, pero no a niveles mayores que en otros mercados emergentes como China, Brasil o Indonesia.
• Contrate a expertos sobre el terreno: se beneficiará enormemente si contrata los servicios de personas en la India que realmente entienden cómo funcionan las cosas y que tienen un historial de ayudar a las empresas occidentales a triunfar en el mercado. Esto costará, pero será una gran inversión.
• Comprometerse a largo plazo: la India no es una "victoria rápida". El tamaño, la complejidad, la cultura y, sobre todo, la necesidad de entablar relaciones sólidas obligan a adoptar una perspectiva a largo plazo. La India puede convertirse en su mercado clave en el extranjero, pero sólo si hace las cosas bien desde el principio y se compromete a estar allí a largo plazo.

Si desea más información sobre el programa "Hacer negocios con éxito en la India" de Global Business Culture, póngase en contacto conmigo en keith@globalbusinessculture.com.

Este artículo se publicó originalmente Publicado en LinkedIn el 7 de julio de 2015